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追求自己所能承受的单一结果
强调自己的立场
试图进展意愿的比赛
向对方施加压力
以上两种会谈的态度都是会谈走极端的情况虽然在招商会谈中完全走极端的例子并不是非常常见但是在会谈中有时或多或少采取的走极端的态度会使会谈陷入不能自拔的境地或即使会谈成功但在双方以后的合作中问题和冲突会层出不穷。
究其原因我们认为无是软式会谈法还是硬式会谈法其会谈的结不外乎就是三个：
第一种结果一硬一软的会谈结将导致一得一失也就是会谈的结果并不能达成一个明智的协议即双赢的结果；
第二种结果两者都软的会谈结将可能导致双方都是输家因为双方在会谈中都不顾实际利益的需要而向对方做让步结果双方可能都没有将自己的利益扩大；
而第三种结果两者假如都采取硬式会谈法其结是不言而喻的即根本就不会达成协议双方也就谈不上获得任何利益了。
因此在招商会谈中无哪一方都应防止走极端采取极端的态度对自己对会谈对方都是没有任何好处的也丝毫无助于协议的达成和利益的实现。
本质利益会谈法－放之四海的会谈原那么
本质利益会谈法就是一套会谈的根本它是哈大学的教授学者经过多年的研究逐步建立起来的一套普遍适应的会谈原那么与。
本质利益会谈法主要的目的就是帮助会谈者克制各种会谈误区从和详细操作步骤上帮助会谈者实现会谈的利益。
但是掌握此会谈原那么与并不是强调会谈一方利益的实现而是使双方都能在会谈中获得成功。
这也是为此会谈原那么与风行全球的主要原因。
此会谈已经被许多外交人员应用在国际关系的会谈中；
也被许多跨国包括?
财富?
500强的企业业务主、律师等应用在各种商务活动中。
此会谈正在被全世界的商人甚至于普通人采用在商务、工作和生活的各种场合。
本质利益会谈法在国外也被认为是会谈的第三种即既不是软式会谈法也不是硬式会谈法似乎是介于两者之间既有硬的一面也有软的一面。
在国内也有人称之为原那么式会谈法。
它要求会谈者在会谈中侧重会谈的本质利益而非各自所持有的会谈立场。
另外它还强调会谈者在会谈中要重视本质利益会谈的实现步骤。
也就是说在应用此会谈时会谈者首先应抛弃坚持立场的原那么应重视并设法找出双方本质利益之所在在此根底上应用一些双方所都认可的来寻求利益的实现。
我们也把它们称为本质利益会谈法的两个层次。
这两个层次在会谈的整个过程中都是不能忽略的。
难怪国外有些会谈专家将会谈描绘成是会谈者不断讨本质利益并探询实现步骤的过程。
本质利益会谈法之所以被称为原那么式会谈法是因为本质利益会谈法要求会谈者在会谈中自始至终要贯彻四个根本原那么。
为便于记忆和时刻提醒会谈者在会谈中应用此会谈原那么我们将其概括为人、利益、方案和四个方面。
人指的是将人与问题分开即在会谈中会谈者要将人的因素与会谈详细问题分开。
利益指的是注重利益而非立场即在会谈中会谈者应将会谈集中于双方所关心的利益因素而不是外表的立场。
方案指的是创造各种选择方案即在会谈中会谈这应该为了共同的利益去才能创造各种可供选择的解决方案以便双方从中选择对双方最有利的方案。
指的是坚持使用客观即在会谈中会谈者假如遇到互相彼此冲突的利益应用客观来衡量并划分彼此的利益范围。
会谈者只要在会谈中始终贯彻以上的根本会谈原那么就不难对付各种会谈的情景。
假如双方在此根底上仍然达不成如何协议那么双方就有可能不存在合作的利益根底。
本质利益会谈法的三个阶段
本质利益会谈法为我们的招商会谈建立了一个可以充分借鉴的框架它的四个根本原那么和分析框架即人的因素、利益因素、方案因素和因素应该是自始至终贯串于会谈的整个过程。
从会谈的谋划到会谈的结果或者获得协议或者终止会谈我们都可以应用这个框架。
下面我们就招商会谈的通常三个阶段看一下如何运用这个框架：
第一阶段：
分析阶段〔AnalysisStage〕也是会谈人员对会谈双方的会谈情况进展分析到达知己知彼阶段。
此阶段的要点是：
要利用可以获得的途径尽量获取信息对信息进展组织、考虑并对整体会谈形势作出判断。
〔1〕人的因素会谈者要考虑会谈各方都持有样的观点？
双方对同一个问题有没有认识上的差异？
有没有敌对情绪？
存在样的交流障碍等；
〔2〕利益因素会谈者应考虑并认知各方的利益所在双方是否存在共同的利益？
是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？
〔3〕方案因素会谈者应审核既定的会谈选择方案是否存在可供选择的会谈解决方案？
〔4〕因素会谈者应认知所
建议作为协议根底的会谈是否存在可以划分利益的公平？
第二阶段：
筹划阶段〔PlaningStage〕也就是会谈人员在分析会谈形势的根底上进展进一步周筹划阶段。
此阶段的要点是要求会谈人员利用创造性思维筹划如何施行会谈。
会谈者要再次考虑以上四个方面的原那么。
〔1〕人的问题会谈者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的筹划假如出现了双方认识上的差异如何解决？
假如出现了双方情绪上的冲突又如何解决？
〔2〕利益问题会谈者应考虑在你的各种利益中哪些利益是对你非常重要的？
哪些利益是对对方是非常重要的？
用样的可以满足双方的利益？
〔3〕方案问题会谈者应考虑用样的可以找出最终双方都能承受的解决方案。
如何让双方摆脱僵？
〔4〕问题会谈者应找出供最终决策的客观。
假如双方各不让步哪些可以用来公平地划分利益？
第三阶段：
讨阶段〔DiscussionStage〕也就是会谈双方讨交流阶段。
此阶段的要点是要求会谈人员各方应充分交流努力达成协议同样还要考虑以上四个原那么。
要考虑：
〔1〕人的问题要讨观念的差异让对方发泄挫折和气忿的感情克制交流的障碍；
〔2〕利益问题会谈每一方都要充分理解并关注对方的利益所在使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；
〔3〕方案问题双方都应积极配合对方在互利根底上寻求会谈解决方案；
〔4〕因素对于相冲突的利益努力以客观划分利益并达成协议。
招商会谈这三个阶段可以是一个循环往复的过程会谈者可以遵从以上四个方面的内容展开假如在会谈中遇到了困难应随时检查一下在哪个方面做的还不够还有待改良直到最终达成协议。
人的因素如何影响会谈
1、"
生意不成人意在"
说明了问题？
在招商会谈中人的因素有时在会谈中起到相当大的作用。
因为会谈者不是一方抽象的代表会谈是由人组成的。
人的因素涉及多方面如首先应该成认人是具有情感的；
有既定的价值观；
不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点从而导致其行为有时确实会深不可测。
因此在招商会谈中首先要解决人的问题。
对于任何的招商会谈假如将人的问题解决好了人的因素将会在很大程度上促进会谈的达成；
假如解决不好那么可能会使会谈一败涂地。
我们经常听到有些会谈者会讲"
足以看出会谈者对人的因素的重视程度。
2、"
我是否对人的因素给予了足够的重视？
"
按照前面我们所阐述的成功会谈的根本原那么我们希望人的因素在会谈中能起到这样的作用即在互相信任、互相理解、互相尊重、保持友好的根底上保持长久的合作关系。
使会谈顺利进展而且有效。
我们不希望人的因素在会谈中出现以下情况：
如双方存在认识问题的极大差距；
会谈一方极度生气态度消极消沉甚至出现恐惧或敌对情绪或感觉象受到进犯；
我们也不希望在会谈中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至互相指责。
人的因素在会谈中自始至终是一个无法回避的问题：
你在会谈中始终应该问自己"
3、人的因素在会谈中能否解决？
会谈者在会谈的整个过程中应时刻注意人的因素在会谈中是否在起积极作用是否带来了消极作用如何防止消极作用使会谈走向成功。
我们认为采取一定的是可以解决人的问题的。
人的问题在我们的会谈原那么框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个根本原那么就是将人的问题与会谈的本质利益区分开。
这是任何会谈都要遵循的一个根本原那么。
这也是解决人的问题的一个根本前提条件。
我们知道每个会谈者所追求的利益都是具有双重性的即本质利益与关系两个方面的利益。
而关系指的就是人的问题。
好的会谈者注重双重利益的结合但是其结合并不是将人的问题与本质利益问题混为一谈也不是将本质利益与关系对立起来。
前者的极端例子是有些人在会谈时对人进展"
人身攻击"
或者将某些评与会谈者"
对入座"
；
而后者的极端情况就是"
要关系还是要利益"
。
在有些情况下关系比任何会谈结果更重要：
如长商业伙伴、同事、与的关系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题我们建议会谈者一定要将人的问题与本质利益问题区分开来对待。
不妨换个角度考虑问题
会谈中重要的原那么之一就是要将人的问题与本质利益区分开千万不要试图用本质利益的让步来解决人的问题。
一位朋友对我讲他曾在生意上用一次次的价格折让和利益上的让步甚至于自己甘认赔本而迁就于与对方保持关系和生意往来最后终于有一天承受不了而破产而对方却反过来抱怨这位朋友做生意不够意思断了他的财路。
这位朋友想来想去有一肚子的怨气不知如何发泄。
由此看来招商会谈中将人的问题与本质利益问题掺合在一起来处理有时是非常危险的。
我们建议会谈者在进展本质利益会谈时应单独解决人的问题。
解决人的问题一般应从以下三个方面着手：
看法和观念、感情表露和言语交流。
我们先谈谈看法和观念。
看法和观念指的是人们在处理事情时所持有的想法和处理。
在会谈中不同人对事物的看法和观念不同往往使会谈的最终结果很可能相差很远。
特别是会谈双方在会谈中出现认识上的分歧或出现了争执。
例如在履行合同中出现了交货延迟的情况通常按照我们学过的法律知识卖方一定要给予买方经济上的赔偿买方甚至还可以诉诸法庭。
然而商务上的冲突有时不问青红皂白草率处理往往带来负面影响。
会谈专家一般认为会谈的冲突往往不在于客观而在于人们的想法不同。
许多人认为"
真理"
会解决分歧"
有理走遍天下"
而实际上对于商务上绝大多数的纠纷分歧本身存在于人们的想象中。
从"
角度出发去处理商务纠纷往往并不奏效。
在招商会谈中当会谈双方各执己见时往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题这时会谈往往出现僵。
例如房客觉得这个公寓的租金已经很高了而房主那么会认为很长时间没有涨房租了；
房客认为自己有着良好的生活习惯而房主在隔壁居住却受不了房客每天播放的吵闹的音乐。
在会谈中假如双方出现不一致那么我们建议不妨尝试以下几种处理问题的。
1.不妨站在对方的立场上考虑问题。
2.不要以自己为中心推对方的意图。
3.互相讨彼此的见解和看法。
4.找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动时机。
5.一定要让对方感觉到参与了会谈达成协议的整个过程协议是双方想法的反映。
6.在协议达成时一定要给对方留面子尊重对方的人格。
换个角度考虑问题恐怕是会谈中最重要的会谈技巧之一。
不同人看问题的角度都不不一样的。
人们往往用既定的观点来对待对与自己相悖的观点往往加以排挤。
彼此交流不同的见解和看法站在对方的立场上考虑问题并不是让你遵循对方的思路解决问题而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在最终达成解决问题的。
假如你的会谈对手发脾气……
会谈中人的因素除了观念问题之外情感表露也对会谈能产生重要影响。
当然我们待会谈对手的感情能有助于会谈的顺利进展。
例如你的会谈对手刚刚做了一笔漂亮的生意或者摸彩中了头奖使他在会谈中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得会谈非常顺利很快达成协议。
然而你也会碰到个别不如意的对手情绪低落甚至对你可能大发雷霆。
我们偶然在商店也会碰到个别顾客冲着售货员就的货物质量或其他的原因此发生争执大发脾气售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释而客户却根本听不进去不但要求退货而且继续大吵大闹有时甚至双方会发生剧烈的口角。
感情在会谈中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当矛盾激化就使会谈陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及"
脸面"
而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此对待和把握会谈者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中人的情绪上下可以会谈的气氛如何对待会谈者的情感表露特别是处理好会谈者的低落的情绪甚至是愤怒的情绪对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经历的会谈专家建议处理会谈中的情感冲突不能采取面对面的硬式。
采取硬式的解决往往会使冲突晋级反而不利于会谈的继续进展。
对待过激的情绪问题我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1.首先关注和理解对方的情绪也包括你自己的情绪。
假如你的会谈对手表示出非常生气或冲你大发雷霆那么一定要亲注意对方的情绪变动当然也要包括你自己的情绪。
应首先弄清楚对方生气的原因。
是对方在寻找报复的途径还是个人家庭问题干扰了商业问题？
对方是想通过发脾气的手段获得你的让步还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？
弄清楚原因是最终解决问题的。
但是在对方情绪不稳的情况下不宜急于作出解释和澄清。
2.让对手的情绪得到发泄。
在对方情绪还在发泄时并不是解决问题的时机。
这时的就是静静地倾听对方千万不要还击。
为了可以让对方的情绪稳定下来应引导对方将理由讲清楚让对方继续发泄到一刻。
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
在商业上个人情感的输赢没有本质意义。
非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。
会谈者追求的是在双方利益均实现的根底上获得双赢的场面。
因此在缓解情感冲突时有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使场面发生逆转的作用如与对方握手赠送一份小礼物表示请吃饭等。
经历丰富的会谈者认为用行为表示抱歉是会谈中本钱最少而回报的。
如何克制交流障碍
会谈本身就是交流而交流最重要的方式就是语言交流。
然而在一般会谈中多数会谈者往往并没有充分重视语言交流的技巧而认为语言交流是不言自明的方式没有交流的技巧可言。
语言及其交流方式是会谈双方沟通想法最终达成协议的载体不应该成为会谈的障碍。
但是在会谈中语言交流出现障碍的情况并不少见。
要在会谈中解决好人的问题语言交流也是一个非常重要的方面语言交流障碍主要有以下三种典型的情况：
一是会谈双方彼此没有直接交流而是向第三者表达想法让第三者站在自己的一边。
这种情况往往是会谈的一种极端情况往往伴随着会谈者感情的极度如客户与商之间发生了严重口角彼此之间都不愿意与对方交流而通过向第三者解释而求得更多的人站在自己一边支持自己的观点。
二是会谈双方即使有直接的语言交流但是彼此都听不进对方的话。
这种情况在会谈进展到剧烈的情况时有时会发生特别是双方彼此观点正好相反时容易出现这种语言交流障碍。
会谈者各自向对方反复阐述同一个观点而彼此却似乎并没有意识到对方意思。
会谈双方的想法是两条平行线总也无法交汇在一块儿。
三是会谈双方存在直接交流然而双方之间却存在误解即一方的想法被对方错误理解。
这种情况往往在双方还没有就一个问题充分交流时就匆忙进入另一个问题。
甚至有时双方将会谈的内容扯得很远反而将有些本质性的问题给淡化了。
以上三种情况是典型的语言交流障碍。
严重的情况将使得会谈陷入僵或者使得会谈被无休止地拖延下去。
有经历的会谈者非常强调会谈应有效率有结果彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。
因此他们建议会谈者在语言交流与沟通中要注意以下三个问题：
1.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
作为会谈者你可以明白对方的观点但却完全不同意对方的想法。
会谈者都希望自己的想法被对方理解而对方的理解并不等于是同意。
因此假如你不断地点头或者重复对方的观点如"
你的意思是这样吗…？
让对方倒尽观点努力理解对方的想法、需要和条件。
这样对方根本不会责怪你反而会逐渐感到满意和被理解。
从而对你所提出的观点也会表示理解。
主动仔细地倾听还有助于澄清一些模糊不清的地方增加会谈成功的可能性。
国外会谈专家有句话称"
最廉价的让步就是让对方知道他的话已被听进去了"
2.一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方理解你的想法你一定要让对方明白你的谈话声东击西、兜圈子的话往往并不会增加会谈成功的可能性。
会谈者要学会表达自己的感受而不是要指责对方。
会谈不是辩会谈双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系而是处于一样地位的审理同一个案子的两个法官的关系也就是虽然有不同的见解但最终还是要对"
裁决"
获得一致的。
3.交流的内容应该有针对性
会谈者在充分交流的同时也要注意交流内容太多缺乏针对性也会阻碍会谈的效率有时也会产生相反的效果。
在会谈中浪费时间和精力对双方都是一种损失。
注重利益而非立场
以往我们许多僵持很久的会谈过于重视立场或原那么会谈双方互相坚持自己的立场往往将某项原那么或立场视为会谈所坚持的重要条件。
然而我们许多人并不一定理解在会谈双方对立的立场背后既可能存在冲突的利益而实际上还可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。
例如在机械设备的出口中双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易因为价格立场背
后有许多利益的存在而这些利益的存在对双方并不一定就都是冲突。
双方采用贸易术语？
交货时间的安排对谁更重要？
价格中是否包括人员培训的费用？
运输的责任必须是由买方来承当吗？
由谁更适宜？
对于卖方,信誉证付款条件是不是必需条件？
买卖双方是想签订长出口合同还是一笔交易？
有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？
等等。
由此可以看出一项合同会谈的立场背后会有许多的利益因素。
而招商会谈者必须彻底分析交易双方的利益所在认清哪些利益对于我方是非常重要的是决不能让步的；
哪些利益是可以让步的用来可以交换对方的条件。
在不分清利益因素的情况下盲目追求坚持立场和原那么往往使会谈陷入僵或者使会谈彻底失败。
让步的会谈并不等于是失败的会谈。
在会谈中最忌讳的是作出无谓的让步。
有经历的会谈者会用对于自己不重要的条件去向对方交换对对方无所谓但是对于自己很在意的一些条件。
这样的会谈才能是一个双赢的会谈。
在上述例子中运输对于买方可能没有如何优势那么卖方就可以以CIF签订合同。
但是假如买方觉得是非常重要的那么卖方也可以在获得尽快交货的前提下与对方签订CFR合同。
在会谈中利益的交换是非常重要的。
双方会谈能否到达双赢主要取决于双方让步的策略即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方彼此之间的沟通。
例如会谈中我们主张多问为如"
您为特别注重。
您为不承受。
等问题。
以此来探求对方的利益所在。
在招商会谈中过于利益问题应注意以下几点：
1.向对方积极陈述你的利益所在引起对方的注意并使对方满足你的利益；
2.成认对方的利益所在考虑对方的合理利益甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；
3.在会谈中既要坚持原那么〔如详细的利益〕又要有一定的灵敏性；
4.在会谈中对利益做硬式处理而对人做软式处理。
在会谈中要强调你为满足对方利益所作出的努力有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
如何创造双赢的解决方案
许多时候人们在会谈中不欢送律师参加其原因是把律师在会谈中的职责想象成是从法律角度计较得失千方百计维护会谈者的利益。
而实际上让好的律师参与会谈往往会获得意想不到的好处。
因为好的律师会在会谈中有才能为会谈双方寻求对双方都有利的解决方案。
假如将双方的利益比作一张饼来切那么律师并不是仅仅注重切在地方而更应注重在切分这块饼之前尽量使这块饼变得更大。
这就是提醒我们应该在会谈中注重创造双赢的解决方案。
然而在许多会谈中会谈的结并不理想。
会谈者更多地是注重追求单一的结果坚持固守自己的立场而从来也不考虑对方的实际情况。
为会谈者没有创造性地寻找解决方案没有将会谈双方的利益实现化？
有经历的会谈专家认为导致会谈者陷入上述会谈误区主要有如下四个障碍：
其一是过早地对会谈下结。
会谈者往往在缺乏想象力的同时看到对方坚持立场也盲目不愿意放弃自己既有的立场甚至担忧寻求更多的解决方案会自己的信息减低讨价还价的力量。
其二是只追求单一的结果。
会谈者往往错误地认为创造并不是会谈中的一部；
会谈只是在双方的立场之间达成一个双方都能承受的点。
其三是误认为一方所得即另一方所失。
许多会谈者错误认为会谈具有零和效应给对方所作出的让步就是我方的损失所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
其四是会谈对手的问题始终该由他们自己解决。
许多会谈者认为会谈就是要满足自己的利益需要替对方想解决方案似乎是违背常规的。
针对上述会谈的误区我们认为成功的会谈应该使得双方都有赢的感觉。
双方都是赢家的会谈才能使以后的合作持续下去。
双方也会在合作中各自获得自己的利益。
因此如何创造性地寻求双方都承受的解决方案就是会谈的关键所在特别是在双方会谈处于僵的时候更是如此。
为了使会谈者走出误区我们主张会谈者遵循如下的会谈思路和：
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开。
会谈者应该先创造方案然后再决策不要过早地对解决方案下结。
比拟有效的是采用所谓的"
头脑风暴"
式的小组讨即会谈小组成员彼此之间激发理想创造出各种想法和主意而不是考虑这些主意是好还是坏是否可以实现。
然后再逐步对创造的想法和主意进展评估最终会谈的详细方案。
在会谈双方是长合作伙伴的情况下双方也可以共同进展这种小组讨。
2.充分发挥想象力扩大方案的选择范围。
在上述小组讨中参加者最容易犯的缺点就是觉得大家在寻找最正确的方案。
而实际上我们在激发想象阶段并不是寻找最正确方案的时候我们要做的就是尽量扩大会谈的可选择余地。
此阶段会谈者应从不同的角度来分析同一个问题。
甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度如不能达成永久的协议可以达成临时的协议；
不能达成无条件的可以达成有条件的协议等。
3.找出双赢的解决方案。
双赢在绝大多数的会谈中都是应该存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求会谈双方应该可以识别共同的利益所在。
每个会谈者都应该牢记：
每个会谈都有潜在的共同利益；
共同利益就意味着商业时机；
强调共同利益可以使会谈更顺利。
另外会谈者还应注意会谈双方兼容利益的存在即不同的利益但彼此的存在并不矛盾或冲突。
4.替对方着想让对方容易作出决策。
让对方容易作出决策的是：
让对方觉得解决方案即合法又正当；
让对方觉得解决方案对双方都公平；
另外对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
使用客观利益冲突
在会谈的过程中你已经充分理解了对方的利益所在并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案也非常重视与对方开展关系然而你还是遇到了一个人非常棘手的利益冲突问题。
双方就某一个利益问题争执不下
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