商务谈判中语言技巧的重要性Word文件下载.docx
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陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。
面对冷漠的
或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。
、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。
双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。
当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；
反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。
、语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。
同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。
这时，语言技巧就显得十分重要了。
态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
三、商务谈判中语言运用的技巧
、倾听的技巧
倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。
商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的
有效手段之一就是通过倾听获取信息。
⑴专注
无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。
⑵注意对方的说话方式
对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。
一个合格的谈判者应该是观察人的行家。
⑶观察对方的表情变化
察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。
⑷证实并记录
对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。
⑸避免以貌取人
不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。
⑹多判断慎表态
在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。
⑺鼓励
通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。
对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。
⑻学会忍耐
对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。
⑼善用质疑
质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。
提出一些有关对方提议的问题。
.叙述的技巧
商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。
⑴直叙法
开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。
谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。
⑵类比法
谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。
谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。
⑶诡辩法
谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意见。
、提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。
掌握更多信息的重要手段和重要途径。
篇二：
商务谈判语言技巧论文
商务谈判决胜法宝——语言技巧
市场营销班
凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。
大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。
商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。
语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。
因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。
叙述、提问、回答、拒绝、说服
商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。
所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。
商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。
第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。
第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。
第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
商务谈判中语言技巧地运用
叙述中语言技巧地运用
叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。
在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。
一，叙述技巧。
谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。
、陈诉要点技巧
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。
三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。
四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。
因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
、对对方开场阐述的反应。
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。
二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。
二，提问的技巧
一，提问的时机要恰当。
在对方发言完毕之后提问。
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。
可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。
在对方发言停顿或间歇时提问。
如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。
例如，当对方停顿时可以借机提问：
“您刚才说的意思是？
”或者：
“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？
”
在自己发言前后提问。
谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。
这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。
例如：
“您刚才的发言想说明什么问题呢？
我的理解是?
?
对这个问题我有几点看法?
”。
在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。
“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？
”二，提问的要领
要预先做好充分的准备。
。
谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。
不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。
准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。
不得强行提问。
如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心和毅力，等待时机继续追问。
这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。
提出问题后闭口不言，等待对手回答。
因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题或打破沉默。
如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。
三，回答的技巧
回答之前给自己留有思考的时间。
在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。
谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。
即使对方在催，也要思考后再答复。
在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。
这样既显得自然得体，又有了思考问题的时间。
此外还可以对对方说：
“先生，请您把您的问题重复一遍好吗？
”这样也可以为自己思考问题争取时间。
以反问回答。
一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。
例如在谈判进行不顺时对方问：
“请问您对双方合作前景的看法如何？
”这时己方就可以反问：
“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？
”这种方面最适合用在不便回答的问题上。
有意避正答偏。
当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避正答偏的方法。
例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：
“请问中国人民银行有多少资金？
”这个问题涉及国家机密，周总理说：
“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。
”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，赢得满堂喝彩。
四，拒绝的技巧
商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。
拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。
当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。
下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。
预言法
心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。
这种现象在那些自尊心极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。
对付这种人就适合用预言发。
就是表面让对方觉得你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。
例如一主管想给一工厂提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他聊其他的。
然后不小心把图纸掉到地上了。
厂长很好奇，就问那是什么。
那主管就模模糊糊说了些。
那厂长非要看。
主管说：
“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。
”那厂长就要得起劲。
然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。
问题法。
问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨蛋。
无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。
这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。
但是要注意的是，在提一系列问题的时候要注意语气。
不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。
否则就会激怒对方增加新的对立成分。
转折法。
这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表
示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。
五，说服的技巧
谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。
对付不同的对手要采用不同的语言技巧。
强硬型的
下台阶法。
当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。
等待法。
有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。
不合作型
感化。
首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；
其次语气要温和，不作无谓争论；
最后少说多听，在对方发言时不要打岔。
制造僵局。
该技巧要慎用。
只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。
这时对方为打破僵局就会慢慢让步。
出其不意。
在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。
例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。
参考文献
《商务谈判》毛晶莹
《商务谈判语言技巧》篇三：
商务谈判的语言技巧
一、谈判中语言表达的作用
1.准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。
谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。
能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。
正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。
一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。
在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。
2.说服对方。
在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。
这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。
反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。
许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。
当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；
直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。
如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。
所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。
当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。
这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。
其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。
善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。
第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。
先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。
不能急于求成，否则，往往事与愿违。
美国的人际关系专家戴尔·
卡内基把录求谈话共同点的方式称作“苏格拉底式”的谈话技巧。
基点是：
与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。
这一方法的特点是：
提出一系列的问
题让对方称“是”，同时要避免对方说“不”。
进而促使对方发生态度转变。
3.能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。
谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。
气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。
所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。
二、商务谈判是问与答的艺术
（）问的技巧
1.引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
“你好
吗?
”“今天天气很好，是不是?
”“你能否告诉我?
。
”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。
由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。
.传达消息，说明感受。
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。
“你真有把握保证质量符合标准吗?
”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。
这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
.引起对方思考。
这种问话常是“你是否曾经?
”“现在怎
么?
”“这是指哪一方面?
”“我是否应该?
”等等。
.鼓励对方继续讲话。
当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。
如“你说完了吗?
”“还有什么想法?
”等等，进而了解更详细的情况。
.当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗?
.做出结论。
借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗?
（）答的技巧
1.不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。
有时对方问话，全部回答不利于我方。
对方问：
“你们对这个方案怎么看，同意吗?
”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：
“我们正在考虑、推敲?
2.不要马上回答，对于一些问话，不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。
例如，对方问“你们准备开价多少?
”如果时机还不成熟，就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
3.不要确切回答，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。
回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。
例如，对方问“你们打算购买多少?
”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?
”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知?
”，“那要看?
而定”，“至于?
就看你怎么看了”。
4.使问话者失去追问的兴趣，在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。
因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。
比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。
“我们交货延期，是由于铁路运输?
，许可证办理?
”但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。
此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。
”
三、肢体语言
各国欢迎客人的表达方式是不同的。
印度人常常双手合拢放在胸前，如同祈祷。
但在泰国，这一姿势却表示谢谢。
而在西班牙、意大利，第一次与异性见面，互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事，并没有特殊含义。
英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。
日本人打招呼时，对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。
在英国，人们只在第一次见面，或是久别重逢时才握手。
而在欧洲南部的国家，人们即使天天见面，也会不厌其烦地握手示意。
在与外商的谈判中，如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂，他们暗示着“这是我们之间的秘密”。
同一举止，西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
谈成一项条款，兴奋之余我们也许会伸出右手，把拇指与食指做圈状，表示“很好，同意”。
日本人对此则理解为“钱”，因它看起来像个铜板。
可法国人却会认为谈了半天等于“零”。
荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为，你感到他讨厌可憎。
在突尼斯，这个手势是向对方发出警告：
小心点，否则我杀了你。
如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智，你可伸出食指，指向头的一侧，但千万不要对以英语为母语的人这样表示，他会以为，你在指责他脑子出了问题，有些疯狂，或是骂他笨蛋。
轻轻拍拍鼻子，在说英语的各个国家有着各异的解释。
如：
这是秘密；
别那么好奇，关注你自己的事；
这事看来有些可疑。
与外商的交往中，我们应注意举止，不要使自己的下意识动作令人误会。
酒席间，主人不断敬酒、敬菜。
客人酒足饭饱后便婉言谢绝。
说英语国家的客人常常边说：
“谢谢”，边摇摇头，或是轻轻摆摆手。
印度尼西亚人则伸出手，掌心朝外。
阿拉伯人微微低下头，把右手放到胸前。
谈天说地之间，往往互相祝福交上好运。
用食指与中指交叉在一起，就表达了这一愿望。
但这仅限于说英国英语的国家。
对另外一些国家，这一手势则表明，另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。
有的业务员与外商谈论价格时，为把数字搞精确，喜欢打手势，比如表示“”，就把大拇指与食指伸出，向外张开，这反倒使外商摸不着头脑，因为在他们看来，这并不表示任何意思。
要知道，外国人数数是数几伸出几个指头。
比如表示“”，就直直地伸出个手指来。
“”字形手势人人皆知。
做这一手势时，千万要手背对着自己。
因为在英国，“”字形手势手背面向对方，意味着粗暴、放肆。
四、商务谈判案例分析
谈判背景：
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫的精品时尚外贸店。
他出生于年月日，合伙人有本校市场
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