谈判艺术基础研究Word下载.docx
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也就是说，如果某一个参与者具有占优策略，那么，无论其他参与者选择什么策略，该参与者确信自己所选的唯一策略都是最优的。
*博弈均衡：
博弈中的所有参与者都不想改变自己的策略的这样一种状态。
一般来说，有博弈中的所有参与者的占优策略组合所构成的均衡就是占优策略均衡。
（甲乙均选择不合作，不合作就形成占优策略均衡）因此我们可以在支付矩阵图中用画横线的方法来寻找占优策略均衡。
具体做法：
在每一组的策略选择中画横线，最终都有横线的即占优策略均衡。
但在有的博弈中，不存在占优策略，却仍可达到博弈均衡
当乙合作时，甲会选合作（7>
6）
乙不合作时，甲会选不合作（8>
3）
当甲合作时，乙会选合作（10>
8）
甲不合作时，乙会选不合作（9>
5）
--因此产生了两种均衡：
（合作，合作）（不合作，不合作）
*纳什均衡：
在一个纳什均衡里，任何一个参与者都不会改变自己的策略，如果其他参与者不改变策略。
即给定别人的选择，我的选择最优。
（纳什：
著名的经济学家，诺贝尔奖得主.《美丽心灵》beautifulheart）
占优均衡与纳什均衡的区别：
占优策略均衡要求任何一个参与者对于其他参与者的任何策略来说，其最优策略都是唯一的。
纳什均衡只要求任何一个参与者在其他参与者的策略选择给定的条件下，其选择的策略最优的。
---占优策略均衡一定是纳什均衡，而纳什均衡不一定是占优策略均衡。
2.囚徒困境
分析第一个博弈例子我们看到，分析总报酬很清楚（合作，合作）组合要优于（不合作，不合作），但最终为什么是（不合作，不合作）产生均衡呢？
这就属于微观经济学中经典的“囚徒困境”。
甲乙囚犯被怀疑合谋偷窃，抓获后因证据不足，两人被单独囚禁，单独审讯，此时双方无法订立联盟。
警方的量刑原则：
一方坦白，另一方不坦白，坦白者从宽，判刑1年；
不坦白者从重，判刑7年。
都坦白则各判刑5年；
都不坦白警方因证据不足，只能各判刑2年。
囚徒困境
博弈结果：
如果两人都不坦白是最好结局，但由于无法建立攻守联盟，每一方都担心对方坦白而自己不坦白是所要遭受到的重罚。
所以每个囚犯的占优策略都是坦白，即双方不合作。
于是（坦白，坦白）便是该博弈的占优策略均衡。
其反映了一个问题：
从个人角度出发所选择的占优策略从整体来看，却是最差的结局。
即个人理性和团体理性的冲突，其突破了亚当.施密“看不见的手”中“个体理性实现团体理性”（即个人利益最大化实现整体利益最大化）的理论。
---1776《国富论》
前分析的博弈都是一次性的，每一个参与者只参与一次策略选择。
一旦策略选定，整个博弈结局也就决定了，每个参与者不可能再对博弈的过程施加影响---静态博弈。
在一次性静态博弈的情况下，参与者自身的占优策略的选择导致了整体的最坏结局。
他们想合作，但又怕被欺骗导致更差境况，有由于一次性的行为不会遭报复，于是不合作解难以避免。
3.重复博弈
动态博弈是反复进行的博弈。
重复博弈就是一种动态博弈，是动态博弈的特殊情况。
在重复博弈中，同一个博弈被重复多次。
由于现实生活中参与者之间的博弈总是有期限的，那么是否意味着长期合作是不可能的呢？
----结论显然是否定的，无限期重复的主要特征是每一个参与者都不知道哪一期是末期，所以，欺骗或违约行为总会被报复，这一威胁使得参与者都会把合作策略维持下去
换言之，在有限期重复博弈中，如果任何一个参与者都不能准确地知道哪一期是最末一期，那么，每一个参与者在每一期就一定认为在下一期还会继续相互打交道，这就和无限期重复博弈没有什么差别。
所以，在不能确定终止期的有限期重复博弈的囚徒困境模型中，纳什均衡的合作解是可以存在的。
二.谈判合作的博弈模型
论述题：
利用博弈论建立谈判合作的基本模式并进行分析，总结在博弈基础上的谈判程序？
建立模型：
在博弈基础上的谈判程序
建立风险值=估价：
理想价格、低价、需多少资金、附带条件、风险（产品、资金、社会、舆论）
确立合作剩余，即1000元，以及1000元是如何分配的
达成分享剩余的协议，各方若不能合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。
三.皮古的工资协议理论
皮古对劳资双方通过谈判交涉决定工资问题的研究。
设想工会和雇主双方各持自己所期望的工资上下限来到了谈判桌前：
谈判本质：
可谈判性；
谈判实力、技巧；
社会经济因素
eg：
王二李五的旧车买卖
可谈判性-----王二卖车3000元底价，李五买车4000元限价。
谈判实力-----自身谈判技巧包括口才的运用，经验的多寡，策略的使用。
社会经济因素-----经济发展水平，物价水平，市场供求状况，供应链市场、替代市场、互补市场供求状况等。
（新车市场，自行车市场，汽车市场，油价，停车库，零配件）
李五获知王二信息越多，越有利：
1王二已看中一辆新款车
2急需用钱
3替别人交易
4迷信之人
5已在市场上多时，无人问津
6无发票
王二获知李五信息越多，越有利：
1李五替单位买车
2急需用车
3重视安全性能
4徘徊多时，一直在犹豫
5王二能为李五提供一些优惠
谈判的可行性分析
政治法律环境因素：
政治：
政治制度和国家性质
政策倾向
政局、社会稳定性
社会风气
法律：
国内、国外，国际法律
地方特殊法规
市场条件的可行性：
市场行情
供求情况
竞争状况
经济和技术的可行性：
经济：
成本、数量、利润分析---------能否获利
技术：
技术现状，技术走势，企业实力
人文的可行性：
商业习惯
风俗禁忌
文化背景
谈判风格
案例分析
运用工资协议理论分析各案例
理值预测法
对于成交点位于何值得量化分析法。
四.”原则谈判法”理论
美国哈佛大学著名谈判专家罗杰.费希尔与威廉.尤瑞创立。
概念：
以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。
关键点；
*公平标准*对事不对人*都有收获
*双方相互信任、尊重
特征：
解决问题、达到目的、人事分开、注重利益、坚持标准、服从原则。
方法：
人事分开；
重利非立；
共同解决；
坚持客观
作业
占优策略均衡与纳什均衡的区别？
简述对原则谈判法的理解？
谈判中博弈论的运用？
（论述题）
案例分析，皮古工资协议理论及理值预测法的运用。
2.2谈判的基本原则
一.平等合作、互惠互利
二.以诚待人、实事求是
三.求同存异、共同得利
四.尊重客观、服从原则
平等：
在谈判中，双方的力量不分强弱，在相互关系中处于平等的地位。
互利：
谈判双方根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。
合作：
在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换。
在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。
理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。
在平等、互利、合作三项原则中最重要的是互利原则，在一项商务活动中，只要双方都能满足于自己的利益所得，那么平等合作就迎刃而解。
因此，“利”的寻找是至关重要的，不仅要满足自己的需要，同时也要了解对方的需要。
为此，双方应注意以下几点：
1求同存异
2妥协策略
3不要强调立场的对立，设身处地，以对方立场设想各种可能方案。
4分中求和，在共同利益下追求合作
归结一句话：
己方代价低对方好处多
2.以诚待人、实事求是
诚挚坦率，不玩弄花招威胁对方。
但也不是要谈判者将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求就不应提出，估计对方会有异议但属于自己公正合理的要求可以提出，不过应选择适当的时机。
在谈判过程中，争论是难免的，但是，争论的焦点应是具体问题，就事论事，切不可把矛盾转向谈判对手身上。
即争论和冲突的焦点是具体的“事”，而不是特定的“人”。
3.求同存异、共同得利
“世上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。
人事分开就是将敌人、朋友与利益分开，无论是敌人还是朋友，谈判永远关注的是利益的分配问题。
利益可分为实质利益、关系利益及共同利益，它们之间的关系：
eg：
销售商想在谈判中获利：
实质利益
同时又想把客户变成长期的客户：
关系利益
谈判双方各有各自的实质利益与关系利益,成功的谈判就是要找到共同的利益,为了共同利益,双方坐下来谈判。
找到共同利益,就是一个良好的开端。
通过与对方建立良好关系，达成一个双方都能接受的协议，才能最终实现各自的实质利益与关系利益
4.尊重客观，服从原则
即以标准判断是非。
求同存异要求谈判双方为达成协议而消除彼此的分歧，追求共同利益一般是通过双方让步来实现。
但这种让步是基于双方的意愿。
如果出现一方的让步要求换取另一方对等让步时，调和双方的分歧又变得十分困难。
■有的谈判者作出强硬的姿态以期求对方对方让步，有的谈判者作出慷慨的姿态以期求对方的友谊，其实，这都超出了理智的范围。
■所谓坚持使用客观标准的原则就是在谈判中寻找客观标准，而不是根据压力来进行判断。
■于是，我们应注意到：
■尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
如市场价、先例、科学判断、专业标准、法院可能决定、道德标准等，发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。
■所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，不要独立于双方的意志之外，否则也会使人感到不公平。
■双方共同努力来寻求客观标准。
如购买房地产谈判，可先询问对方立场，要求对方的定价依据，只要可行，我方便可以按照客户的标准提出自己的看法，借以说服他。
这通常是很有说服力的。
4.始终保持冷静的理性态度。
你的对手可能只是从自己的利益出发提出某种标准，这时须靠冷静分析：
■客观标准具有多元性，不一定非采纳不可，可能还有别的应通过比较
■如有多个必不可少的客观标准，应考虑采纳折衷方式已打破僵局。
■邀请双方都认为公平的第三者仲裁
■不屈服压力。
贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保，拒不让步等都是压力，坚持标准就以威慑不屈从压力，无论对方如何千变万化，都应请他一样洋说明理由，明确对方认可的标准，谈判的成功不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地期望公平解决问题的良好意愿。
2.3谈判的种类
一.谈判的要素
二.谈判的基本类型及动态模式
三.谈判的种类
■谈判的要素有很多：
观念、目标、人员、议题、方法、地点、时间、信息、环境、策略、需求等
■但主要的有：
1.谈判主体
2.谈判客体
3.谈判议题
4.时间、地点、信息
■基本类型：
赢---赢式
赢---输式
■动态模式：
初时期进展期结果期
互相冲突相互适应达成协议
双方让步条件具备
主要的有：
1.谈判人数规模（一对一、集体）
2.谈判利益主体（双边、多边）
3.双方接触方式（口头、书面）
4.谈判地点（主场、客场、中立）
5.谈判态度方针（立场、让步、原则）
6.谈判内容
国际商务谈判的分类法
■国际商务谈判的分类方式有
谈判目标分类法
交易地位分类法
交易人或交易所属部门分类法
交易地点分类法
一、谈判目标分类法
■谈判目标分类法是指按谈判的任务要求分类，主要有四类：
（一）不求结果的谈判
■组织谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判
■不求结果的谈判主要表现为：
一般性会见、技术性交流、封闭性会谈
■从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况
（一）不求结果谈判
一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；
可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：
“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；
与广告性相对的特点是“审视性”强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性“。
封门性的会谈。
想堵死某项交易的可能性；
或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；
另一特征是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
（二）意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。
这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。
1、意向书的谈判：
特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
2、协议书的谈判：
特征有预备性、保留性、计较性。
（三）合同与准合同谈判
合同与准合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。
■合同的谈判：
注重法律手续。
■准合同谈判:
准合同是带有先决条件的合同。
该先决条件是指决定合同要件成立的条件。
如：
许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字（相对草签而言）等。
其特点：
■1．谈判直冲目标。
■2．谈判争议力强。
■3．谈判中手法多变。
■4.留下先决条件作为回旋余地。
（四）索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判--索赔谈判。
分为直接索赔谈判和间接索直接赔谈判。
■直接索赔谈判是由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救加减法的谈判形式。
其主要特征有：
重合同、重时效、重关系。
■间接索赔谈判是指由第三者出面协调当事各方解决因违约造成的损害赔偿的问题。
第三者可以是自然人，也可以是双方信任的某个机构。
其采用的索赔判定方式，可以是调解、仲裁和诉讼。
其特征总体与直接索赔谈判相同，具体特征视调解方式不同而不同。
二、交易地位分类法
■交易地位分类法，是指按谈判手在谈判中所处地位在不同在而进行的分类方法。
分为四类。
（一）买方地位的谈判
交易地位分类法，是指按谈判手在谈判中所处地位在不同在而进行的分类方法。
（一）买方地位的谈判
■买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。
在国际中，业务员以"
卖方"
的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
■
1．情报性强。
大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：
技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。
这种"
搜集情报"
的工作主要反映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
2．压价。
没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以"
新形势下"
、"
新的时代"
或"
新的用途"
等词语来压倒"
相异点"
，追求更优惠的价格。
若是"
初次"
交易就更难了。
这个特点既普通，又为人所习惯。
3．度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钱。
谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。
人们常说：
"
买主是皇帝"
，从市场销售的角度来讲，也总是"
顾客第一"
。
尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会"
品头论足"
，施加压力。
倘若面对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会"
称臣"
所以，"
度势"
要根据自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征
二）卖方地位的谈判
卖方是指所有提供商品、证券、服务、本动产的一方。
作为卖方谈判主要有以下的特点。
1．虚实相映。
在谈判时，诚恳与强硬态度并用；
介绍的情况真真假假，似明若暗（为了拉住对方，介绍些真情，可又接着水份，让人感到说不清实际价值）。
2．紧疏结合。
为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时"
紧锣密鼓"
，似急于求成，一时又"
暂息旗鼓"
，但又留下"
再见的可能"
，待观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。
采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。
它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加谈判的必然特色。
3．主动性强。
由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。
日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。
美国人为推销其电话交换机，公司派大型专家团进行技术交流，派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。
4.待价而沽
（三）代理地位的谈判
代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
代理有两种情况：
只有谈判权无签约权与全权代理资格。
两者在谈判中有其共同点也有其不同点。
1．姿态超脱。
因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、"
客观"
代理谈判人的一种策略是：
貌似公允"
，以迷惑、说服对手，常以"
第三者身份"
来评论卖买两方条件
2．谈判权限观念强。
代理人的谈判十分注重自己的授权范围。
因为代理不是交易的主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。
所以绝大多数有识的代理人，总是谨慎地、准确地在委托范围内行事。
3．态度积极。
由于代理人地位居中，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。
因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判余地，也不可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感觉）和易于接近的态度。
4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。
放两者谈判的能动性与冲击力不同。
谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。
（四）合作者地位的谈判
合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。
主要有：
合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、来样加工、补偿贸易、合作开发等等。
谈判特征有：
对抗性小、面广而深、直截了当、影响面大
三、谈判项目所属部门分类法
■按谈判项目所属部门单位和部门性质分类。
分为三类：
（－）民间谈判
民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，是企业本身业务活动而不涉及政府活动，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。
1．灵活性。
由于私营企业是老板当家，谈判中的条件，可以很快由个人作出，而不必经过许多程序。
这种谈判灵活性较大。
如技术条件，由于涉及的是企业利益回收问题，因此，企业作出技术保证完全是独立的，不必请示政府。
尤其是价格条件，关键在于企业的赚钱目标或支付水平，由企业代表决定即可。
2．重私交
在谈判中，注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。
关系深则交易谈成功的希望大，反之则难。
如私营企业的领导在决策时常说：
若是某先生这么说，那我们就采纳。
或者"
只要是您在负责谈交易，我们一定努力配合"
等，就反映了"
私交"
对决策的影响。
3．计较多。
民间企业以生存为大，而生存在于利益，所以在民间谈判中第一位是双方的得失。
（二）官方谈判
官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖（资本和法人代表来自政府）且有政府代表参加（来自政府主管部或驻在国使馆的外交官员）的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。
1．谈判级别高。
因为官方谈判多为要事、大事才进行谈判。
政府机构系政权代表，要处理的问题必然与国家的政治、经济、国防、外交等有关，所以，参加或主持谈判的人均有一定的级别。
有的谈判可能涉及国家某委或某部的领导，或下属的司局级领导，其普通的谈判助手也多为主管处的处长或老练成熟的业务员。
2．保密性强。
由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。
因为商业性谈判涉及国际市场利益问题，无论是进还是出，对第三者必有影响。
所以，为了避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文
3．节奏快。
官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。
加之谈判人员日理万机，即便可以集中时间谈判，也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。
往往是连续作战，一气呵成，甚至有时不主动让对方去进餐，故意拖延对方，以求得对方让步。
4．用语礼貌。
官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能力很强。
为了体现政府的形象，均会很谨慎地参与或引导谈判。
三）半官半民的谈判
半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；
或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动（主要是涉外经济贸易活动）的利益；
或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。
1．制约条件多。
因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾两级意图，谈判代表深感束缚，须瞻前顾后，两头掂量。
或出于本位，谈判人若来自企业或政府均会有不同侧面，这样也给谈判人的行为带来阻力。
2．回旋余地大。
由于有两方面的代表参加或代表了两方面态度（官方与民间）的代理人参加，虽然增加了谈判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。
3．表达方式要求兼顾官民两方。
作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪中，以及对每场谈判作出的小结，均要兼顾到“官方”与“民商”代表的反应和他们各方的地位及要求。
谈判中忽略此点就会带来矛盾。
四、谈判地位分类法
■以谈判举行地点对谈判进行分类的方法。
分为：
（一）客座的谈判
■谈判手到对方所在地
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