手机市场营销策划Word文档格式.docx
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销售分析..............................................13
市场占有率分析........................................14
市场营销费用率分析....................................14
盈利控制....................................................15
盈利能力分析..........................................15
效率控制....................................................15
销售队伍的效率........................................15
促销效率..............................................15
战略控制....................................................16附录一：
分工情况及时间安排....................................16附录二：
调查问卷................................................17
序言
作为一种便捷的通讯工具，手机的普及率正在日益的提升。
而人民的生活水平的提高和手机技术的发展，更是提高了人民对手机的消费需求。
大学生是一个特殊的消费群体，与一般群体的手机消费相比，大学生的手机消费观存在着一定的差异，而这些差异又有着各种各样的因素。
因此，我们拟定对大学生手机为主题进行调查，分析他们在手机消费方面的现状，在进一步了解现在大学生的消费观的情况下，对手机的营销战略拟定一份策划。
一、执行摘要
此次营销策划，我们在观察了手机市场的前提下，以小组形式共同拟定一份题为“手机市场营销策划——以大学生群体为主”的调查问卷，之后对在校大学生发放问卷，实地进行回收，之后通过数据的系统统计而进行全面分析。
在此前提下，我们制作了此次以手机为营销产品的策划书，对象局限为大学生群体。
其过程分为市场环境及营销现状、数据处理及分析、营销策略、过程控制共五大部分。
二、市场环境及营销现状
市场环境
宏观环境
人口环境
消费者在对一般产品的选择和使用上喜新厌旧本是人之常情，没有人会喜欢那些款式陈旧，性能落伍的产品。
而喜新厌旧这一特征在中国手机市场，特别是大学生群体里显示的更为淋漓尽致。
此外，强大的产品功能，品牌效应，追求时尚，都成为人们尤其是大学生竞相更换手机的因素。
经济环境
自2000年以来，我国经济总体上保持高速增长，发生了历史性的变化，与此同时，我国的综合国力显着增强。
高速的经济增长率主要是内需对经济的拉动，与此相对应的是，随着我国经济的持续发展，手机的消费呈现上升的势头。
在大学生群里中，如今的学生多为独生子女，家庭经济条件也较充实，这意味着手机在大学生群里中发展的广阔的市场空间。
竞争环境
目前国内手机市场处于转型期，苹果、三星、HTC等品牌在智能机领域占比较大，国内品牌的份额被蚕食。
在传统的功能手机领域，国有企业又受到山寨机的冲击。
山寨机不用交税，市场竞争环境恶劣。
营销现状
目前手机在大学生群体中已相当普及，大学生群体作为新事物的接受者和创造者，极具消费潜力，是各大通信运营商竞相抢夺的市场。
为此各国手机生产商及经销商的竞争已进入白热化阶段,而学生手机族成为手机市场不容忽视的消费群体。
大学生具有独特的消费特点和购买行为,面对大学生特殊消费群体的广阔市场,手机生产商和经销商应通过设计生产学生手机、创新产品、综合运用促销手段、建立完善的售后服务体系、做好终端顾客资源的开发利用及管理等营销策略,提高在学生手机市场的占有率。
据调查所知，很多运营商为了在大学中能买的更多的手机量，采取了买手机送话费的营销活动。
大学生处于自主消费的初始阶段，处于价值观和品牌观念形成的初级阶段，在这个时期开展手机品牌的推广活动，将对大学生在未来的长期消费中产生强大的引导性，同时不可忽视的一点，大学生所具有的相对较高学历和综合能力使得他们将成为未来的中产阶级和极具消费能力的中坚力量；
其次，通过诸多的市场调研，或者从市场容量估算来看，大学生在手机消费上具有巨大的现实消费需求。
因此，企业既可以从这块市场上获得实际的利益，同时更可以培养高价值的潜在客户，或者可以这样说，企业在校园开展品牌的宣传和推广，近期可以影响甚至改变大学生的消费行为，远期可以长远改变大学生的消费观念，意义十分重要。
三、数据结果分析
2、您现在使用的手机的价格属于哪个区间
A、500元以下B、501~1000元C、1001~2000元D、2000元以上
分析：
从以上图表可以看出：
被调查群体有将近百分之四十的人使用的手机价格在1000到2000范围内，另外有大约百分之30的人使用的手机价格在2000元以上。
这充分显示了当代大学生对于中高档手机的喜爱并且多数大学生有能力够买中高档手机，因此，我们可以以中高档手机为主要力量进行销售。
3、您现在使用的手机的操作系统是什么
A、symbian系统B、windows系统C、android系统D、macOS系统
从以上调查图表中可以看出，当代大学生有将近一半的人在使用安卓系统，另外也有相当一部分人使用塞班系统和一少部分人在使用macOS系统。
这充分显示了大学生对于安卓系统的喜爱，以及macOS系统的进一步突起。
如此，我们可以着重销售安卓系统的手机，或一些支持多系统的手机。
4、您在使用手机时是否出现过故障
A、是B、否
根据以上调查图表可以看出有将近百分之七十的人会遇到手机故障问题，如果我们生产的手机能够做到尽量少的出现故障，那么就可以获得更多人的肯定和支持，因此有必要进一步加强手机质量问题的提升。
除此之外，还要加强售后服务的质量，即使解决客户遇到的问题。
5、您使用手机常出现的故障是
A、黑屏B、按键迟钝C、无故自动关机D、死机E、其它
由以上图表可以看出，手机黑屏问题和按键迟钝问题已成为大多数消费者最头疼的问题。
针对这一点，我们要做好工作，尽量避免手机黑屏的出现，也要加大高科技的投入，解决按键迟钝的问题。
在这两方面与其他厂家做出差距，赢得头彩。
6、您更换手机的频率是
A、半年以下B、半年~一年C、一年~两年D、两年以上
从上面的图表可以看出，当代大学生手机更换的频率是比较频繁的，大部分在一年左右就更换一次。
充分证明我们选择大学生这个目标市场是非常正确的，它能够给我们带来极大的利润金额。
而且考虑到时代的发展，大学生追求潮流的心里会增重，可以推断大学生这个市场可以是一个长期稳定的营销市场。
7、您会选择更换手机的原因：
A、手机样式旧B、原手机功能少C、质量问题D、磨损、掉色E其他
以上图表表示，有大约百分之四十的人因为手机功能少而更换手机，有百分之三十的人因为手机样式旧而更换手机。
我们可以抓住这一点，及时的更新手机样式，改变外观设计来吸引消费者，同时也要增加手机功能。
这样才能保持手机长久旺盛的生命力。
8、你比较喜欢哪种设计类型的手机：
A、直板B、滑盖C、翻盖D、旋转E、其他
从以上图表可以看出，有一半以上的人都喜欢直板手机，另外滑盖、翻盖、旋转等其他类型的手机也有一小部分人喜爱。
对此，我们可以加大对直板手机的投资力度，设计不同样式的直板手机来吸引消费者眼球，当然另外一小部分人也不能忽视，要增加手机的样式，让消费者有选择的余地，但还是以直板手机为主要销售对象。
9、你比较倾向哪种类型的手机外壳：
A、金属B、皮革C、塑料D、其它
根据我们调查的数据来看，有大约百分之八十的人喜欢金属外壳或者是皮革外壳的手机。
针对于这一点，厂家要多设计多生产金属、皮革外壳的手机，满足大多数消费者的需要。
当然，像塑料外壳等其他手机外壳也不能忽视，可以相对较少的投入一部分力量来生产，以满足小部分消费者的需求。
10、您购买手机时重点考虑的功能
A、基本通讯B、商务功能C、网络功能D、多媒体功能E、游戏功能
从以上图表中可以看出，网络功能可游戏功能几乎是所有大学生购买手机是重点考虑的功能。
我们应当抓住这一点，大力开和发强大手机的网络功能和游戏功能，要做到别的厂家有的功能我们有，别的厂家没有的功能我们也有。
这样，我们就可以稳稳地靠住大学生市场这棵大树。
11、你意向中合适的手机价位是多少
A、500元以下B、500~1000元C、1001~2000元D、2000元以上
根据以上图表可以看出，大多数大学生意向中合适的手机价位是1000到2000元。
也有相当一部分人认为500到1000比较容易接受。
因此，我们销售的手机价格要合理，基本控制在2000元以下，在价格战中将其他厂家比下去，抓住利润小销量多的策略赢得最终的胜利。
12、你了解手机信息的渠道主要有哪些
A、电视广播B、报纸杂志C、宣传活动D、媒体网络E、同学交流
我们的调查结果显示，大学生大都通过电视广播、宣传活动、媒体网络来了解手机信息。
所以，在对产品做宣传的时候要集中这几点，多上电视广告，多做宣传活动，多于媒体合作。
充分做好宣传工作，让更多的人了解我们的产品。
13、你一般到什么地方购买手机
A、专卖店B、大卖场C、网络D、二手市场
以上图表表示，大多数大学生都在专卖店里购买手机。
基于这一点，我们可以在各大高校附近开设手机专卖店，除了销售手机外，还可以进行售后服务和进行大量的宣传活动。
14、以下手机促销方式中，最能吸引您的是哪一种
A、购机赠话费B、现场打折C、送相关配件D、抽奖活动
通过调查可知，有一半以上的学生更喜欢购机赠话费的促销方式。
，另外也有一部分人喜欢现场打折的促销方式。
因此，厂家可以与运营商大力合作，通过话费赠送的方式进行促销。
专卖店里也要及时宣传，进行现场打折的促销方式。
15、您觉得售后服务对您选购手机的影响大吗
A、很大B、一般C、很小
根据调查的结果可以明显的看出，大多数消费者很看重售后服务。
基于消费者的这个心里，我们要在售后服务这方面与其他厂家拉开差距。
可增设售后服务站点，或在专卖店里配备专业人员，解决好售后问题，满足消费者的需求。
四、营销策略
总体策略
与运营商展开深度合作
以重点城市为突破口，在短时间内开展与运营商在用户发展和维护、增值业务推广、合作营业厅、积分共享等领域的深度合作，实现与运营商的共赢。
（1）运营商对零售卖场手机的捆绑、话费政策、放号政策的倾斜，最终的受益者将是终端消费者，对于整合渠道资源、进一步规范手机市场、刺激消费将起着举足轻重的作用。
（2）将运营商的增值服务、双方的会员信息、积分互换等模式有效结合，在多样化营销中寻求手机市场新的增长亮点。
（3）借助制造商的低制造成本、运营商的优惠服务政策、零售商的终端影响力，三方通力合作，对单一型号的市场进行消费引导并以此来主导市场，将获得三赢的局面。
（4）通过在零售卖场中建设运营商的合作营业厅、专营店的方式，双方强弱互补，共同打造市场。
在各大高校附近建立手机专营店
（1）丰富卖场产品、完善一站式服务、增设手机超级体验区；
（2）增设门店售后服务点，利用现有的门店覆盖率，在门店增设售后服务网点，并对手机相关软件、增值服务进行消费引导；
（3）根据终端消费者的需求及消费特点，向厂家与运营商提出消费需求及生产要求，三者联合打造满足消费者终端需求的个性定制机；
（4）校内学生宣传新型手机功能，调查学生对手机的满意程度并及时作出反馈。
营销组合
产品设计
中国消费者协会最新发布的手机品牌消费者满意度调查结果表明：
决定手机受欢迎的最重要因素有两点：
第一是质量，第二是外观设计。
我们要做到不断的推出新产品来吸引消费者，以保持手机品牌旺盛的生命力，不断巩固品牌在消费者心目中的地位，以达到品牌效应。
在外观设计上，要力求新颖、强调个性，要让消费者一眼看到手机外形就能说出他的品牌。
除了在外观上求新外，还要在操作系统方面满足消费者的需求，采取操作系统多样化的策略。
目前市场上比较流行的操作系统是安卓、塞班、IOS5等等。
不同的消费者可能有不同的操作系统的选择，针对于这一点，我们开发制造的手机要有兼容性，可支持多样化的操作系统，以供消费者选择。
价格合理
价格策略的选择一向是应当与产品的市场定位与目标客户相关，根据我们对大学生手机消费金额的调查，有百分之七十的学生能够承受的消费金额在1000—2000之间。
基于这一点，我们主要进攻中档机这一类型，价格设置在1000到2000之间。
促销策略
为了推广品牌手机，汇聚其人气，树立起良好的品牌形象，我们要展开一系列的促销行动。
（1）我们可以在学校内的醒目位置张贴海报、宣传纸板，第一时间吸引消费者的眼球，引起他们对产品的关注，从而进一步的了解产品，为其购买产品提供可能。
除此之外，也可以在各大网站做宣传广告，让更多的人了解产品，做到有影响力；
（2）在节假日期间或公司节日期间可进行促销活动，可通过直接降低价格，也可通过运营商进行赠送话费政策以增大消费者的购买率。
除此之外，我们可在手
机专营店里开展免费修理活动，免费体验活动等等来增加手机专营店的顾客流量；
（3）随着体育项目在大学生心中的地位越来越重，手机厂商可以与体育项目公司合作，在NBA以及各种世锦赛事中做广告，增强影响力，在学生心中留下深刻的印象。
售后服务
随着科技的发展，越来越多的高科技运用在手机当中，消费者遇到的问题越来越多，因此，售后服务在消费者的心中占有越来越重的地位。
为此，我们要做到别人所做不到的售后服务标准，拉大与其他厂商的服务差距。
在手机专营店处特立手机服务站点，专门解决消费者碰到的有关手机的使用问题和维修问题，让顾客对我们的产品放心，对我们的服务满意。
五、过程控制
市场营销组织的任务是规划、实施和控制市场营销活动。
当然，在执行计划过程中难免遇到各种意外事件，所以企业要不断对市场营销活动进行监督、评价，控制发展动向。
市场营销控制包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制。
年度计划控制
年度计划控制的内容，是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制；
年度计划控制的目的，是确保年度计划规定的销售、利润和其他目标的实现。
控制过程包括四顾步骤：
确定年度计划中的月份目标或季度目标；
监督市场营销计划的实施情况；
如果市场营销计划在执行过程中有较大偏差，要找出其中原因；
采取必要的补救或调整措施，缩小计划与实际之间的差距。
销售分析
销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。
具体有两种方法：
（1）销售差距分析，主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。
（2）地区销售量分析，用来衡量导致差距的具体产品和地区。
市场占有率分析
造成市场占有率波动的原因很多，如下：
（1）市场占有率的下降，可能出于企业战略上的考虑。
有时候，企业会调整经营战略、市场营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，进而导致总销售额的下降，影响到市场占有率。
如果企业的利润反而有所增加，那么这种市场占有率的下降就是可以接受的。
（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。
通常新的竞争者加入本行业，竞争会引起其他企业的市场占有率在一定程度上下降。
（3）外界因素对参与竞争的各个企业的影响方式和程度往往不同，产生不一样的影响力。
例如，原材料价格的上涨会对同一行业的各个企业都产生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样的影响。
有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。
比如当今最炙手可热的手机品牌——小米。
（4）分析市场占有率，要结合市场机会同时考虑。
机会程度高的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。
市场营销费用率分析
年度计划控制要确保企业在达到计划指标时，市场营销费用没有超支。
因此，企业需要分析各项费用率，并控制在一定限度。
如果费用率的变化不大，在安全范围内可不采取任何措施；
如果变化幅度过大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取措施。
若企业发现市场营销实绩与年度计划指标差距太大，就要采取相应措施：
或是调整市场营销计划指标，使之更切合实际；
或是调整市场营销战略和战术，以
利于计划指标的实现。
如果指标和战略、战术都没有问题，就要在计划实施过程中查找原因。
盈利控制
企业要从产品、地区、顾客群、分销渠道和订单规模等方面。
但是本次主要是针对大学生，所以盈利控制主要考虑产品和顾客群两个方面。
盈利能力分析
通过对财务报表和数据的处理，把所获利润分摊到产品和顾客群体方面，衡量每个因素对手机产品最终盈利的贡献大小、获利水平如何。
最佳调整措施的选择
盈利能力分析的目的在于找出妨碍获利的因素，排除或者削弱这些不利因素的影响。
由于可供选择的调整措施很多，我们必须全面考虑，做出定夺。
效率控制
销售队伍的效率
包括每次推销访问平均所需时间，平均收入，平均成本、费用及订单数量；
每次推销发展的新客户数量，丧失的老客户数量；
销售队伍成本占总成本的百分比等等。
广告效率
在校园里主要以张贴海报和发放传单两种手段来增加学生们对我们手机的进一步了解，从而在心理上左右了一些潜在的消费者。
海报和传单的信息要能够引起人们对我们产品的关注和联想。
促销效率
包括各种激发顾客兴趣和试用的方式、方法及其效果，每次促销活动的成本
及对整个市场营销活动的影响。
战略控制
战略控制的目的是确保我们手机销售的目标、政策、战略和措施与市场营销环境相适应。
由于人们的观念以及市场和环境的不确定性，所以我们要“与时俱进”，在不同的环境下制定相应的目标和战略，以确保我们利润的最大化。
附录一：
分工情况及时间安排
附录二：
调查问卷
“手机市场营销策划
——以大学生群体为主”调查问卷
1、您的性别
A、男B、女
3、您现在使用的手机的操作系统是什么
5、您使用手机常出现的故障是
6、您更换手机的频率是
8、你比较喜欢哪种设计类型的手机：
9、你比较倾向哪种类型的手机外壳：
10、您购买手机时重点考虑的功能
11、你意向中合适的手机价位是多少
12、你了解手机信息的渠道主要有哪些
14、以下手机促销方式中，最能吸引您的是哪一种
感谢您的合作和认真的付出，向您的表示诚挚的谢意！
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