设计师怎样谈单Word格式.docx
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户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。
直点死穴。
2，用刀在伤口上狠加一刀。
3，再在伤口上撒盐
4。
开药方。
打徉收工。
这样什莫样的业主都搞的定。
业主会很崇拜你滴。
而且还觉
的和你相见恨晚。
嘿嘿。
我还有很多招啊。
要学的跟我来，拜我为师好啦。
楼下的教的
都是小学生。
沟通是很大的学问。
风景美不美，全靠导游一张嘴。
1、看到直说病人的要害。
了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。
嘿嘿
说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，
自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。
等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。
谈客户要多动脑子。
3，再在伤口上撒盐。
比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。
说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。
我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。
具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。
看来我要去办学校了。
拿出你的方案。
要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。
白岩松。
让客户感动其实很简单。
能不和你签单都难。
对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。
在下一点个人经验：
第一次谈方案！
主要注意的是不要冷场！
一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。
比如：
（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！
将来做出来绝对漂亮！
等等）然后就没话了！
客户他也不懂，碰上不爱说话的！
哥们你悬了哦！
我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！
我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。
在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！
对你信任！
要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！
呵！
一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）
1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。
（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。
最好你能做到抑扬顿挫。
4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。
5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）
个人观点，只做参考。
话题远了！
具体说怎么去谈客户不要冷场！
我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！
开始谈电视，窗帘，灯具！
谈吧兄弟们！
这样下来没2个小时也难呀！
注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！
这样叫会把距离拉的很近的！
如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！
给他们当导游，帮她们参考！
最后谈的差不多了！
差点忘记：
最关键的时刻来了！
这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？
（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？
什么时候咱们能签？
如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！
能早点装修！
木材不容易受潮，不容易变形等等！
这个你们就的具体发挥了！
在谈单前先要给自己定位
我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法
大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手
1.白领工层：
他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格（可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）
2.爆发户：
他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）
3.豪门事家：
他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识（这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）
多数跟以上得前辈们是一样得
一）、设计师应具备的基本素质。
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。
一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。
而是代表了公司的形象。
在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。
优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。
客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：
在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。
所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。
而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。
要主动为自己创造良好的交谈气氛。
男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。
中国有句老话“礼多人不怪”。
一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；
交谈中应以轻松自如的心态进行表达。
过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。
因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。
我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。
因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。
并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。
所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。
基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。
对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。
最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。
这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。
距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。
是一个系统工程。
在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。
会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。
因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。
所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。
简单
两种方式
第一，骗人，看的时候钱往少了说，签合同时在办公室在呼悠业主，这样基本都可以拿下了，业主如果找后帐，打死不承认不就行了，反正为了钱，要良心干什么，而且一般这样的设计师家里都不敢养狗，怕剩下点原来想留给家人的良心也被吃了，哈哈哈。
不指所有人，反正这样的不是少数，阔达就是个好样子吗，我的一个朋友就是这样进的套。
第二，有自己的客户群或者有良好的信誉也没有问题，这样也可以有比较好的谈单。
说些反问您的问题吧
第一，成功人士是什么？
设计师吗？
从来不出去谈单子，这些事情与设计师无关，虽然懂预算，但是也不怎么接触，绘图员除外。
第二，您的问题象是业务员问题，不是设计师问题。
招业务员呀。
那是经理的管理能力不行，这样先学管理吧。
设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。
如何在很短的时间内打动客户呢？
与客户谈的内容要有些技巧。
在此介绍一二：
1、客户没有带平面图，如何谈单？
当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。
其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。
这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。
我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。
他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。
这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。
什么叫家居装修？
就是让客户的家更好、更舒适。
做设计师有几大类。
彩田分公司有个设计师姓袁，他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。
因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。
我喜欢的是说书式。
说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。
说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；
说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；
到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。
在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。
如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。
这时候你很自然的说：
我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？
总之，就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。
2、客户带了平面图，如何谈单呢？
刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。
谈客户有三步曲：
第一步：
立良好的第一印象，用概念吸引他。
先建这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。
好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。
谈单的时候先准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。
谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。
最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。
而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。
有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。
在第一次谈单的过程中最好尽量给客户留下一个比较深的印象。
其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。
但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。
单是谈出来的，有一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。
客户问，小伙子，哪个方案最好？
他说：
你看呢？
大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。
在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。
第二步：
进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。
这一步要准备一些平面图，准备两套：
一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；
而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。
这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。
好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。
刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。
而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。
虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。
还有一些透视图。
透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。
或者你也可画一些电脑效果图。
画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。
客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。
很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。
这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。
同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。
那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。
第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：
客户，您对您的房间有没有一个投资计划？
如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。
这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。
第三步，进入签单模式。
以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。
有一位同事说我不谈专业术语。
我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。
跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图
1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
回答：
家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：
（1）大概的设计方案；
（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；
（3）装修的工程量：
如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。
如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
答：
家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。
这里所说的质量包括三个方面的内容：
（1）材料的等级；
（2）工艺标准；
（3）工程质量；
在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。
比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。
这樘门的价格和油漆质量也可想而知。
因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。
总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？
您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。
有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。
如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：
依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。
我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。
如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？
这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。
另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？
直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应
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