精品地产房地产销售培训资料文档格式.docx
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培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。
卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部。
做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；
对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等。
销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人能力来达成提高销售人员的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。
通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
房产经纪人的涵义
房产经纪人不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指经纪人通过优质服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。
他们的具有鲜明的置业特征！
1、企业、行业的形象代言人
房产经纪人面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着行业、企业（品牌）的形象。
2、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；
其次是公司营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；
第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者，第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
3、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。
良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。
房产销售“三部”工作法
第一部一流员工的六种性格
1、有自己明确而远大的目标和方向。
2、精力充沛。
3、充满自信。
4、渴望成功。
5、坚持不懈，勤奋向上。
6、将挫折与困难当作挑战。
第二部八点标准
1、旺盛的精力。
2、准确、流利的表达能力。
3、丰富、熟练的社会技能。
4、个人利益服从整体利益，服从指挥。
5、做事脚踏实地，为人真诚厚到。
6、力争做到适合顾客。
7、做工作不怕苦、不怕累，有冲劲，敬业精神强。
8、配合工作的能力，要具备团队作战精神。
第三部十五条行为准则
1、服装——统一着装保持形象。
2、仪表——整洁端庄稳重大方。
3、礼节——有礼有节不卑不亢。
4、沟通——交流沟通取得信任。
5、宽容——容人之短敬人之长。
6、诚实——诚信务实反对虚假。
7、团结——团结合作消除壁垒。
8、守时——守时守约严格自律。
9、一次性成功——员工做任何事，力求一次性成功，以省时省力省费用。
10、汇报——实事求是，准确及时。
11、节约——节约就是利润，应体现在每一环节。
12、安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，未经允许一律不得外带。
13、效率——效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。
14、日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答复。
15、合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，促进各项工作的不断改进及提高。
第一部分
公司企业文化、组织结构
兴达集团的全称是“河北兴达建工集团”.成立于1988年，是横跨河北，北京的大型地产企业，燕郊首屈一指的地产、建筑、商业集团企业，综合纳税超亿元企业，注册基金8亿元，固定资产已达120亿元，员工32000余人，是处在迅猛发展阶段的朝阳企业。
集团总部位于北京东最热的板块燕郊开发区，紧邻通州区，102国道南侧，930公交车兴达集团站。
在北京SOHO现代城、京伦饭店、朝外SOHO设有售楼处，集团门口930公交车到北京国贸中心仅需40分钟。
自创建以来，兴达人艰苦拼搏，开拓进取，形成了以建筑业为依托，房地产开发及工业、商业、服务业多项延伸的集团企业。
现有房地产开发、物业管理及富达购物中心、友谊商厦、兴达商贸、新月酒店、陶然餐饮、二手房经纪公司、友联小额贷款公司、兴达机械制造、兴达装饰、兴达燃油等42家有限责任公司和17个项目经理部及汽车运输公司、混凝土搅拌站，吊装队等配套企业。
兴达集团的主业是房地产开发和建筑施工。
商业、物业、酒店、小额贷、二手房经纪公司、机械、燃油、装饰等等企业，均是为房地产开发为支持的集团下属公司。
兴达地产以做城市发展运营商为己任、已开发三河世纪花苑小区、公园别墅区、世纪商业街等项目。
在燕郊开发了阳光小区、百花家园、燕郊步行街等项目。
在香河开发了有香汐家园，香榭家园以及香城丽景等项目。
其中世纪商业街的开发在三河西部形成了另一个三河商业中心，在燕郊开发的商业步行街已成为燕郊的商业中心。
为三河和燕郊的发展做出了巨大的贡献。
兴达二手房经纪公司分为：
燕郊兴达职业，燕郊兴越房产，燕郊夏威夷二手房，燕郊富地二手房，三河兴达房产，香河兴达房产，香河香汐置业，大厂兴达房产，宝坻兴达房产，蓟县兴达房产等等。
人力资源是兴达集团的第一资源，兴达集团的用人理念是“厚德重才、公平竞争”。
兴达集团长期致力于为员工创造舒适的工作环境和良好的个人发展空间，使员工快乐工作，得到社会的认可和自我需要的满足。
对于长期在兴达集团工作的老员工、骨干员工公司提供了员工家属楼、为中层以上领导配备了公务车。
通过轮岗培养、培训、旅游学习为员工提供良好的个人发展空间。
作为迅速发展的兴达集团，发展过程中最需要的就是各个层面的人才，兴达集团人力资源部一直寻找能够符合兴达集团的企业文化，能够为兴达集团的发展创造效益，并且能够在兴达集团长期发展的优秀员工。
第二部分
房地产基础知识
房地产专业名词解释
已购公房
经济适用房
集资房
商品房（大产权）廉租房
回迁房
按产权性质分类商住两用房
限价房
乡产房（小产权）（小产权房是指在农村集体土地上建设的房屋，未缴纳土地出让金等费用，其产权证不是由国家房管部门颁发，而是由乡政府或村政府颁发，亦称“乡产权房”。
“小产权房”不是法律概念，是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。
该类房没有国家发放的土地使用证和预售许可证，购房合同在国土房管局不会给予备案。
所谓产权证亦不是真正合法有效的产权证。
）
1、商品房：
商品房是指按法律、法规及有关规定可在市场上自由交易；
租赁；
抵押，不受政府政策限制的各类商品房屋，包括新建商品房、二手房（存量房）等。
2、回迁房：
回迁房就是发展商征收土地时，赔给回迁户的房子；
每一个楼盘基本都有回迁房，一般回迁房的售价都普遍低于商品房的售价。
回迁房与商品房一样，都有房产证，有房产证的回迁房是可以上市交易的。
没房产证的，回迁户手持的是购房合同，无法上市交易。
3、已购公房：
是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或者标准价）购买的公有住房，或者依照地方人民政府规定的住房保障政策购买的经济适用住房。
4、经济适用房：
经济适用房是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。
它是具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。
5、廉租房：
廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。
6、集资房：
集资房是改变住宅建设由国家和单位包的传统制度，实行政府、单位、职工个人三方面共同承担建房成本，通过多方筹集资金进行房屋建设而不通过市场购买而直接分配的一种房屋。
7、限价房：
限价房，又称限房价、限地价的“两限”商品房。
是一种限价格限套型（面积）的商品房，主要解决中低收入家庭的住房困难，是目前限制高房价的一种临时性举措，并不是经济适用房。
8、商住两用房：
可以注册公司，可居住可办公，不限购，不算首套房，环境好，鼓励年轻人创业，适应城市发展趋势，不能户口落户，没有学区派位，首付较高50%。
建筑结构分类
1、钢结构
是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2、钢筋混凝土结构
是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。
3、混合结构
是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。
如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。
4、砖木结构
是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。
如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。
5、其他结构
是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等。
住宅层数及高度分类
低层：
低层房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。
低层房屋一般建筑结构简单，施工期短，建造成本低廉，给人以亲切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。
人们特别喜欢以此为住宅。
但是，低层房屋占地多，土地利用率低，特别是在寸土寸金的城市难以广泛开发。
多层：
多层房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。
多层房屋一般为4-8层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。
多层房屋一般规格（房型）整齐，通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。
与高层相比，多层房屋公用面积少，得房率相应提高，这是很多人喜欢多层房屋的主要原因。
小高层：
人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。
小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。
小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。
同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。
所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多。
板式小高层：
作为住宅上的新品种，板式小高层目前没有明确的定义。
一般说来，8至14层、板式结构、带电梯的住宅楼被称为板式小高层。
高层建筑：
不同国家有不同的规划。
联合国1972年国际高层建筑会议将高层建筑按高度分为四类：
（1）9～16层（最高为50米）；
（2）17～25层（最高到75米）；
（3）26～40层（最高到100米）；
40层以上（即超高层建筑）。
超高层：
建筑物高度超过100m时，不论住宅或公共建筑均为超高层。
住宅面积分类
1、建筑面积
住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。
建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
2、使用面积
住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。
计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：
跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；
不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；
内墙面装修厚度计入使用面积。
计算住宅租金，都是按使用面积计算。
3、公用面积
住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。
开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
4、公摊面积
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
（2）各单元与楼宇公共建筑空间间的分隔及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
5、实用面积
是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。
6、公用建筑面积分摊系数
将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。
即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
住宅建设计算比例
1、得房率
是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。
得房率在80%左右比较合适，公共部分既宽敞气派，分摊的面积也不会太多，比较实惠。
一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。
2、容积率
又称建筑面积毛密度，是指一个小区的地上总建筑面积与用地面积的比率。
对于开发商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。
一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。
但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。
3、绿化率
是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。
对购房者而言，绿化率高为好。
销售术语
1、均价
是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。
均价一般不是销售价。
2、定金
是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。
根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定“定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。
定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。
如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商或业主有权以购房者违约为由不退定金；
如果开发商或业主将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
”
3、意向金
意向金是附条件的定金。
意向金是购买房屋的意向。
在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。
4、违约金
是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。
违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。
只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。
住宅建筑术语
平层
户型的一种，一般是指一套房屋的厅、卧、卫、厨等所有房间均处于同一层面上。
错层
指一套住宅内的各种功能用房在不同的平面上，用30-60cm的高差进行空间隔断，层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。
复式
复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（通常层高2.8米）高很多（一般在5.8-7米左右），可在局部拘出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。
跃层
人们常常把影视作品中看到的那种楼上楼下、两层一户的住宅理解为复式住宅。
其实那是跃层式住宅，它与复式住宅是完全不同的两个概念。
从外观来说，跃层式住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，-般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间等。
简单地讲，如果上下两层完全分隔，应称为跃层式住宅，如上下两层在同一空间内，即从下层室内可以看见上层的场面、栏杆或走廊等部分，则为复式住宅。
联排
联排别墅发源于英国，普遍存在于欧美国家。
联排别墅的位置往往位于交通方便的郊区，一般不过5层，邻居之间有共用墙，但独门独户。
在西方，联排别墅的主人是中产阶级或新贵阶层，在中国，它们则属于高消费人群。
叠拼
叠拼别墅从字面上看，所谓“叠墅”就是“叠加别墅”的意思。
在外形看来，叠拼别墅类似于把两幢独立别墅叠加在一起，但它又不是简单的叠拼建筑，其内部空间具有独幢别墅的一切元素，是一种和一般别墅一样有天、有地、有花园的私密生活空间。
独栋
独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。
这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。
开间
住宅的开间是指相邻两个横向定位墙体间的距离。
因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。
住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。
LOFT
LOFT在牛津词典上的解释是“在屋顶之下、存放东西的阁楼”。
但现在所谓LOFT所指的是那些“由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间”，这个含义诞生于纽约SOHO区。
LOFT的内涵是高大而敞开的空间，具有流动性、开放性、透明性、艺术性等特征！
在二十世纪九十年代以后，LOFT成为一种席卷全球的艺术时尚。
板楼
板楼是对建筑结构的构筑物的称呼，板楼一般建筑层数不会超过12层。
板楼的平面图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；
第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。
板楼最大的优势是户型规矩、得房率高、通风、日照良好。
塔楼
塔楼是对不同建筑结构的建筑物的称呼，塔楼一般是指高层建筑。
从楼房的平面图上理解塔楼和板楼。
塔楼的平面图特点是：
若干户，一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯四户到一梯12户。
塔楼外观像塔的楼型，平面的长度和宽度大致相同，一般塔楼的同层住户在6户以上。
简单描述就是看到建筑显“细长”。
二手房交易流程
按揭合同
签订居间合同
↓买卖双方准备齐资料与首付款后
银行面签→查档→权籍→评估
↓银行批贷后→网签
缴税
↓
转移登记→评估
↓领取产权证
抵押
↓领取他项权利证与评估报告
放款
物业交接
全款合同
转移登记
银行按揭知识
●按揭，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。
●办理银行按揭需具备的条件：
1、具有城镇常住户口或者有效居留身份。
2、有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。
3、有购买住房的合同或协议。
4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款。
5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人。
6、贷款规定的其他条件。
以上条件需准备的材料：
身份证（已婚者提供夫妻双方的资料）、户口本、（更新至近3个月内的）结婚证、（离婚证或法院判决书）收入证明、银行流水及征信报告。
●根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：
1、权属有争议的；
2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；
3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；
4、依法已公告列入拆迁范围的；
5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；
6、依法不得抵押的。
●贷款共分为三种形式：
公积金贷款；
商业贷款；
组合贷款
1、公积金贷款
市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。
城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。
2、商业贷款
个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。
具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。
（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）
个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：
一是参加住房储蓄的居民；
二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。
3、组合贷款
个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。
●按揭贷款所需资料及费用
所需资料：
1.身份证（已婚者提供夫妻双方的资料）
2.户口本、（更新至近3个月内的）
3.结婚证、（离婚证或法院判决书）
4.银行流水。
（近6个月的）
5.收入证明。
6.征信报告。
办理按揭所需费用：
贷款服务费：
每笔按揭2500元。
评估费：
评估值×
面积×
8‰（2次）
●涉及二手房交易的费用
1、房产登记、办证费80元
2、测绘费4元/平米
3、契税1%--2%
4、增值税5%
销售人员基本技能
培训内容：
接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、
升级会员 