市场营销学考试重点 1Word格式.docx
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4.环境分析与营销对策
1.环境市场机会与企业市场机会;
2.行业市场机会与边缘市场机会;
3.目前市场机会与未来市场机会
第五章 消费者市场和购买行为分析
1.影响消费者购买行为的内在因素有哪些?
1.心理因素:
知觉,个性,需要与动机,学习,信念与态度。
按照马斯洛的需要层次,人们需求由低到高依次为:
生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
动机产生需要一定强度的需要和外在的诱因两个条件。
2.经济因素:
是决定购买行为的首要因素,决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为,决定着购买商品的种类和档次。
3.生理因素:
生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。
4.生活方式:
在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。
2.消费者购买行为类型有哪些?
根据参与程度和品牌差异大小分为:
(1)参与程度高、品牌差异大为复杂的购买行为;
(2)参与程度高、品牌差异小为减少失调感的购买行为;
(3)参与程度低、品牌差异大为多样性的购买行为;
(4)参与程度低、品牌差异小为习惯性的购买行为。
3.消费者购买决策过程的主要步骤有哪些?
1.确认问题,目的是消费者确认自己的需要是什么。
2.信息收集,了解消费者信息来源、不同信息来源对消费者的影响程度以及设计信息传播策略。
3.备选产品评估,消费者对产品属性、品牌信念、效用要求进行评价。
4。
购买决策,消费者对产品评估后做出的决策。
5.购后过程,购后使用和处置、购后评价以及购后行为。
第六章 组织市场和购买行为分析
1.组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
特点:
1.购买者比较少。
2.购买数量大。
3.供需双方关系密切。
4.购买者的地理位置相对集中。
5.派生需求。
6.需求弹性小。
7.需求波动大。
8.专业人员采购。
9.影响购买的人多。
10.直接采购。
11.互惠购买。
12.租赁。
13.系统购买。
2.组织市场的类型为:
生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场
3.组织市场的特点有哪些?
1.购买者比较少2.购买数量大3.供需双方关系密切4.购买者的地理位置相对集中5.派生需求6.需求弹性小7.需求波动大8.专业人员采购9.影响购买的人多10.直接采购11.互惠购买12.租赁13.系统购买。
4.生产者购买行为、中间商的购买类型、非营利组织市场以及政府市场的主要类型分别有哪些?
生产者购买行为的主要类型有:
直接重购、修正重购、新购。
中间商的购买类型有:
新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购。
非营利组织市场的主要类型有:
履行国家职能的非营利组织、促进群体交流的非营利组织、提供社会服务的非营利组织。
政府市场的主要类型有:
行政部门的购买组织、军事部门的购买组织
5.影响中间商购买行为的主要因素有哪些?
环境因素、组织因素、人际因素、个人因素、购买风格
6.非营利组织的购买特点有哪些?
1.限定总额;
2.价格低廉;
3.保证质量;
4.受到控制;
5.程序复杂。
7.影响政府购买行为的主要因素有哪些?
与生产者市场和中间商市场一样,同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响,但还受制于以下因素:
1.受到社会公众的监督。
2.受到国际国内政治形势的影响。
3.受到国际国内经济形势的影响。
4.受到自然因素的影响。
第七章 市场营销调研与预测
1.市场营销信息系统(MIS)是由人、设备和程序组成,它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。
信息按照内容可分为消息、资料和知识三类。
2.营销信息系统的构成
营销信息系统主要包括四个子系统:
内部报告系统:
反映企业内部目前营销活动状况的信息源。
它的功能:
提供销售信息,进行销售管理。
提供存货信息,进行存货管理。
提供客户信息,进行客户管理。
营销情报系统:
主要负责外部信息的收集、积累、处理与传递。
营销调研系统:
针对企业某一时期所出现的问题,或制定决策、计划的需要而对某些特定问题组织调查,提供所需信息资料。
营销分析系统:
通过对以上三个子系统所提供的信息资料的科学分析,为决策者提供量化分析结论,并进而提出多种决策建议,供决策者参考、选择。
2.市场营销调研就是运用科学的方法,有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。
3.市场调研的作用有哪些?
1.有利于制定科学的营销规划;
2.有利于优化营销组合;
3.有利于开拓新的市场。
4.营销调研的步骤有哪些?
确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论。
第八章 目标市场营销战略
1.市场细分是以消费需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。
2.市场细分的作用有哪些?
1.有利于发现市场机会;
2.有助于掌握目标市场的特点;
3.有利于制定市场营销组合策略;
4.有利于提高企业的竞争能力
3.市场细分的原理是什么?
市场细分就是“同中求异,异中求同”地划分顾客群体的过程。
根据顾客对不同属性的重视程度,可以分为三种偏好模式:
1.同质偏好2.分散偏好3.集群偏好
4.市场细分的原则是什么?
1.可衡量性2.可实现性3.可盈利性4.可区分性
5.目标市场战略有哪些?
它们的优缺点是什么?
目标市场战略有无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。
无差异性营销战略的最大的优点是成本的经济性;
缺点是顾客的满意度低;
适用范围有限。
差异性营销战略的优点:
可以有针对性地满足不同顾客群体的需求,提高产品的竞争能力;
能够树立起良好的市场形象,吸引更多的购买者;
缺点:
市场营销费用大幅度增加。
集中性营销战略的优点:
1.专业化经营,能满足特定顾客的需求。
2.集中资源,节约费用3.适合资源薄弱的小企业;
经营者承担风险较大。
6.市场定位(Marketingpositioning)是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
第九章竞争性市场营销战略
1.行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
从行业结构和业务范围的角度识别竞争者。
2.战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。
3.市场领导者(MarketLeader):
指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
保持第一位的优势,必须在3个方面努力:
扩大总需求、保护现有市场份额、扩大市场份额。
a扩大总需求:
开发新用户、寻找新用途、增加使用量
b保护市场份额:
阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御
c扩大市场份额
4.怎样识别企业的竞争者?
从产品替代性识别竞争者,品牌竞争者指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。
属类竞争者指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。
形式竞争者指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。
愿望竞争者指提供不同产品以满足不同需求的竞争。
从行业结构识别竞争者,在同行业竞争中,要特别重视以下三个因素:
卖方密度、产品差异、进入难度。
从市场需求识别竞争者,即把满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的企业视为竞争者
5.市场挑战者(MarketChallenger):
指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业
选择挑战战略应遵循“密集原则”,即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。
包括:
正面进攻;
侧翼进攻;
包抄进攻;
迂回进攻;
游击进攻。
6.市场跟随者(MarketFollower):
指在相关产品市场上处于中间状态,并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。
其分为3类:
紧密跟随者、距离跟随者、选择跟随者。
a紧密跟随者:
指各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者,完全不进行任何创新的公司。
b距离跟随者:
在基本方面模仿领导者,但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。
c选择跟随者:
在某些方面紧跟市场领导者,在某些方面又自行其是的公司。
7.市场利基者:
指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。
最终用户专业化、垂直专业化、顾客规模专业化、特殊顾客专业化、地理市场专业化、产品或产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量/价格专业化、服务专业化、销售渠道专业化
第十章 产品策略
1.产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。
三层次整体概念为:
延伸产品、形式产品、核心产品。
五层次整体概念:
潜在产品、延伸产品、期望产品、形式产品、核心产品
2.产品生命周期(PLC)是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程,受需求与技术的生命周期的影响。
3.PLC各阶段的营销策略
导入期营销策略:
根据价格和促销费用可以分为快速掠取战略(高高)、缓慢掠取战略(高低)、快速渗透战略(低高)、缓慢渗透战略(低低)。
成长期营销策略:
(1)根据用户需求和其他市场信息,不断提高产品质量,努力发展产品的新款式、新型号、增加产品的新用途。
(2)加强促销环节,树立强有力的产品形象。
(3)重新评价渠道选择决策,巩固原有渠道,增加新的销售渠道,开拓新的市场。
(4)选择适当的时机调整价格,以争取更多的顾客。
成熟期营销策略:
市场改良、产品改良、营销组合改良
衰退期营销策略:
集中策略、维持策略、榨取策略
4.新产品开发的程序有哪些?
新产品构思、创意筛选、概念形成和测试、营销战略、商业分析、产品研制、市场
试销、商业化投放。
第十一章 品牌与包装策略
1.品牌是用以识别销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
2.品牌和商标的区别是什么?
品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。
品牌是市场概念,实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。
商标是法律概念,它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。
(1)在品牌中未注册的部分没有专用权,不受法律保护:
而商标具有专用权。
(2)商标可以为企业独占而不使用;
品牌一定是使用的,不管是否为使用者独占
(3)品牌可以按企业的要求去设计、创意;
商标则要受国家商标登记注册机关的有
关规定约束。
3.简述品牌策略?
品牌策略主要包括品牌设计、品牌决策、品牌保护、品牌管理。
在品牌设计方面,必须有简洁醒目,易读易记。
构思巧妙,暗示属性。
富蕴内含,情意浓重。
避免雷同,超越时空的特点。
在品牌决策方面,品牌有无决策、品牌归属决策、品牌统分决策、品牌战略决策、品牌重新定位决策在品牌保护方面,注册商标、申请认定驰名商标、注册互联网域名、打假。
在品牌管理方面,包含品牌的设计、注册、运营和维护等一系列活动。
品牌管理的组织形式:
职能管理制、品牌经理制。
第十二章 定价策略
1.定价目标有哪些?
定价目标有维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。
2.定价的方法有些?
成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法
a成本导向定价法:
成本加成定价法、目标利润定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法
b需求导向定价法:
认知价值定价法、反向定价法
c竞争导向定价法:
随行就市定价法、竞争价格定价法、密封投标定价法、拍卖定价法
3.定价的基本策略有哪些?
折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略。
a折扣定价策略:
现金折扣、数量折扣、贸易折扣、季节折扣、价格折让、推广津贴
b地区定价策略:
FOB产地定价、统一运送定价、分区运送定价、基点定价、免收运费定价
c心理定价策略:
尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价
d差别定价策略:
按不同销售地点、按不同销售时间、按不同顾客、按产品形式或部位
e新产品定价策略:
撇脂定价、渗透定价、适中定价
f产品组合定价策略:
产品大类定价、替代品定价、互补品定价、分级定价、副产品定价、
4、影响定价的主要因素
总的来说,影响产品定价的因素包括外部因素和内部因素:
内部因素:
产品成本、营销组合策略、定价目标、产品特征
外部因素:
市场模式、政府干预、社会经济状况、通货膨胀、需求价格弹性、竞争者的定价行为、产品生命周期
其中,定价目标包括:
维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化
第十三章 分销策略
1.分销渠道指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。
2.分销渠道的设计的步骤有哪些?
1.分析顾客需要的服务产出水平2.确定渠道目标与限制3。
明确各种渠道备选方案4.评估各种可能的渠道备选方案。
第十四章 促销策略
1.促销:
是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。
2.人员推销的特点有哪些?
人员推销的优点:
信息传递双向性、推销目的双重性、推销过程灵活性、长期协作性;
人员推销的缺点:
支出较大,成本较高对推销人员的要求较高.人员推销的策略:
试探性策略、针对性策略、诱导性策略
3.公共关系的作用有哪些?
答:
公共关系的本质是“内求团结,外求发展”。
搜集信息,监测环境;
咨询建议,决策参考;
舆论宣传,创造气氛;
交往沟通,协调关系;
教育引导,服务社会.
4.销售促进的特点有哪些?
销售促进的特点:
促销效果显著、是特定时期的短期性促销工具、是一种辅助性促销方式、可能会贬低产品的价值
第十五章 市场营销计划、组织与控制
1.市场营销计划是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求,是在某个市场实现产品目标的市场营销战略的具体化。
2.市场营销组织是为了实现企业的目标,制定和实施市场营销计划的职能部门。
3.市场营销控制有哪些?
年度计划控制,特点:
确定年度计划中的月份目标或季度目标、监督计划的实施、找出执行过程中的偏差及其原因、采取措施缩小偏差。
盈利控制是为了确认在各产品、各地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。
效率控制是提高人员推销、广告、促销、分销等工作的效率。
战略控制是审计企业的战略、计划是否有效地抓住了市场机会,是否同市场营销环境相适应。
4.市场营销审计的内容有哪些?
市场营销环境审计;
市场营销战略审计;
市场营销组织审计;
市场营销系统审计;
市场营销年度计划审计;
市场营销盈利水平审计。
组成部分
内容
提要
简述市场营销计划的目标及建议
背景或现状
提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料
机会和问题分析
概述主要的机会和威胁、优势和劣势,以及产品面临的问题
目标
确定财务目标和营销目标
营销战略
描述为实现计划目标而采用的主要营销方法
实施方案
说明每个营销环节做什么?
谁来做?
什么时候做?
需要多少成本?
即将营销战略具体化
损益预测
描述计划所预期的财务收益情况
控制
说明如何对计划进行监控
单选窗体底端
1、市场营销的核心是__C_______。
A.生产B.分配C.交换D.促销
2、从总体上看,质量改进方案通常会增加企业的___B______。
A.成本B.盈利C.无形资产D.以上答案都不对
3、____C_____是指企业利用多种信息载体,与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
A.产品B.定价C.促销D.分销
4、消费者的购买单位是个人或_____B____。
A.集体B.家庭C.社会D.单位
5、服务是一方向另一方提供的基本上是___B______,并且不导致任何所有权的产生。
A.有形产品B.无形的任何活动或利益C.物质产品D.实体产品
6、按照不同的职能,非营利组织可分为______D___。
A.履行国家职能的非营利组织B.促进群体交流的非营利组织
C.提供社会服务的非营利组织D.AB和C
7、在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采用______A___促销方式。
A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广
8、______C___差异的存在是市场细分的客观依据。
A.产品B.价格C.需求偏好D.细分
9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率,应攻击__D_______。
A.近竞争者B.“坏”竞争者C.弱竞争者D.强竞争者
10、威胁水平高而机会水平低的业务是___D______。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
11、为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为__B______。
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣
12、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于__A_______。
A.零售B.批发C.代理D.直销
二、多项选择题(
1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_ABDE________。
A.20世纪三、四十年代的首次引入B.1978~1983年的再次引入
C.1984年以来的发展创新D.1984~1994年的广为传播E.1995年以来的发展和创新
2、市场营销环境的特征是__ABCE_______。
A.客观性B.差异性C.多变性D.稳定性E.相关性
3、市场营销信息系统由____ACDE_____所构成。
A.内部报告系统B.外部报告系统C.营销情报系统D.营销调研系统E.营销分析系统
4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类,大致可分为____CDE_____。
A.高档消费品B.低档消费品C.耐用品D.非耐用品E.劳务
5、只要具备了ABDE这一条件时,企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。
A.市场对价格反映迟钝B.生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降
C.市场对价格高度敏感D.低价能吓退现有的和潜在的竞争者E.产品质量优良
6、广告最常用的媒体包括___ABCE______。
A.报纸B.杂志C.广播D.电影E.电视
7、国际市场营销的定价策略包括_ACDE________。
A.统一定价策略B.国家定价策C.多元定价策略D.控制定价策略E.转移定价策略
8、市场营销环境____BCDE_____。
A.是企业能够控制的因素B.是企业不可控制的因素C.可能形成机会也可能造成威胁D.是可以了解和预测的E.通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的
三、判断题
1、从营销理论的角度看,市场就是买卖商品的场所。
×
2、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。
√
3、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。
4、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
5、中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
6、特尔菲法的特点是专家互不见面,避免相互影响,且反复征询、归纳、修改,意见趋于一致,结论比较切合实际。
7、“好”竞争者的存在会给公司带来一些战略利益。
8、产品品牌的生命周期比产品种类的生命周期长。
9、只要企业对其产品的需求函数有充分的了解,则借助需求函数便可制定确保当期利润最大化的价格。
10、自己进货,并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
11、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
12、市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具,其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。
四、填空题(每小题1分,共8分。
)
1、管理学家则侧重从______商品交换_________及其运行规律去认识市场。
在他们看来,市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
2、中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是_____产品观念_________观念的典型表现。
3、_____营销中间商________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
4、_______环保________产品的目标市场是社会意识强的消费者。
5、对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需融资购买,采用_______租赁________的方式可以节约成本。
6、不进行市场细分,企业选择_______目标市场________必定是盲目的。
7、企业向市场提供的产品在质量上优于竞争对手,以赢得市场竞争的胜利,这种竞争战略原则是______优质制胜_________。
8、包装材料的选择,不仅影响包装成本,而且还影响商品的_______市场竞争力___