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丽景花园沙盘介绍：
大哥，您看这是我们龙潭。
丽景花园的整体规划（用手势：
上北下南，我们在这个位置）。
我们龙潭。
丽景花园，是一个建在公园里的小区，所以我们说：
我的公园，我的家唯一的龙潭公园唯一的公园原生态宅邸！
我们的龙潭。
丽景花园的龙潭。
丽景花园尊崇“以人为本”的理念，大树、公园、建筑、人和生活融为一体，营造一处人与自然和谐共生、良性互动的生活环境。
将生活隐入其中，享受自然的安逸与优雅，一切都很宁静，一种让人迷恋的稀世宁静，唯一零距离坐拥龙潭公园的高尚住宅，天赋卓绝，为一生尊荣而华丽珍藏。
我们打造的是沙城南城规模最大、品质最高、户型最丰富、最具投资价值的理想生活城（微笑着看着客户）。
大哥，您看！
咱们龙潭。
丽景花园共有五大优势：
（面对客户，扳着指头数）
首先是她的地段优势。
华人世界首富香港地产大亨李嘉诚曾说过一句著名的话：
“买房子，第一是地段，第二也是地段，第三还是地段！
”好房子首先看地段。
（侧对客户和沙盘，用右手指着）咱们龙潭。
丽景花园位于沙城南城城区的黄金地段，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。
而位于地道桥南公园北侧（原怀来县面粉厂）的龙潭.丽景花园，将成为沙城南城一座名门显贵的完美之城，无限的生值潜力，尽在龙潭。
丽景花园！
因此我们龙潭。
丽景花园地理位置极佳，发展空间广阔，升值潜力巨大！
（可以简单例举国内其它城市的轨道经济实例进一步强调优越性）。
其次是她的规划优势。
丽景花园的整体规划以人为本，追求人、建筑和自然的和谐统一。
。
丽景花园，是沙城唯一临公园而居的住宅项目，其龙潭公园价值的永恒性和唯一性决定了一个丽质天生、人人称羡的惊艳城邦，一块绝无仅有、自然丰沃的梦想栖息地，集汇景观园林的最优视野，人与周围环境巧妙融合，天人合一、顺气旺运，家合事兴。
火车站的改造、连接南北城区文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待，将实现您完美人生的终极梦想。
整个龙潭。
丽景花园占地40亩，规划建筑面积5万平方米，建筑平面布局呈组团式分布，总体布局科学、人性、合理、有序。
（自豪的、肯定的告诉客户：
沙城规划局说，龙潭。
丽景花园的规划是沙城社区规划史上最好的规划!
）
第三是她的环境优势。
丽景花园的环境非常优美，（手势说哪指哪）户户临公园而居，家家绿意环绕，打造沙城南城的灵动之美！
丽景公园融汇大师的经典规划，将小区建筑呈松散、间断的行列式排列，将龙潭公园从视觉上引入小区，使小区景观和建筑与龙潭公园有机融合一体。
组团设置主题园林景观。
每一处景观追求精细化、实用化、可使用性、可参与性、可观赏性、人景互动、人景融合。
整个小区全方位对外透景放绿的同时，让更多的业主最大限度地拥有开阔的景观视野，一阵暖风吹进沙城，带来了新型居住概念。
丽景花园将沙城唯一公园升级改造后拥有多块乒乓球和羽毛球场地、门球场和垂钓园等休闲活动场所、体育及康乐设施、文化中心、慢跑道，儿童娱乐活动园等体验型空间，让自然空间成为人居休闲的胜地。
将成为沙城热点区域，带动区域价值日益稀贵。
尊贵生活与自然完美结合，天、地与人之间的激情邂逅，为居民生活增加多种活动空间和浪漫元素，人与与之间的交流活动构造一种和谐生活氛围。
构成居家舒心的后花园生活，鉴赏一生一世，每个组团都围合成中心绿化，每个院落都围合成庭院绿化，三级绿化体系确保整体绿化率达到40%以上。
组团绿化分别以紫薇、紫竹、梅花、桂花、樱花、梧桐为主要树种，高大的乔木、丰富的灌木和绿色的草坪一起构成小区的立体景观，同时在景观设计中大量引入水系和木、石等景观元素，真正做到（向往的神态：
住在龙潭。
丽景花园就像住在花园一样！
）。
第四是我们的建筑优势。
（自豪的语气）说到建筑，我们的特点在整个沙城地区都是很出彩的）龙潭。
丽景花园的建筑形态丰富多样，稳重大气建筑 领略轩昂的贵族气度，龙潭公园是生活的风景，建筑是龙潭公园的风景，全新国际化理念，着力在建筑立面设计上的工程。
强调细节及节点设计，通过现代材料与构造料表达传统线脚，阳台栏杆简练轻巧，并通过节点构件，使整体立面形象清新典雅。
丽景花园的建筑布局继承了中国传统民居独具特色的院落围合布局，每两栋住宅围合成一个相对独立的院落，一楼送花园，单体建筑南北朝向，错动分开，每栋楼的视线互不干扰，开阔视野，让每个住户都得到最好的景观视野。
依据自然地势，完全遵照沙城接收日照最长的方向设计。
建筑材料更采用了符合人体工程学的地板辐射采暖、外墙保温技术、中空玻璃窗，既科学节能，又绿色环保！
有一句行话说的好，住身份住地位要看房子的档次，住舒适住享受要看房子的配套和物业。
第五是我们的物管优势。
（很认真地说：
良好的物业管理对您资产的增值至关重要）我们将聘请知名物业顾问，为您提供高品质物业管理服务，既彰显您的身份和地位，又消除您居家的后顾之忧，让您买的放心，住的舒心。
采用二级管理的物业管理概念及优势，综合考虑总体规划及单体设计，为居民高质量、全方位的居住环境提供物业保证。
小区外围墙上设置红外线扫描监视系统，住宅内部设置呼救按钮，均与保安总控室相连。
维护、维修、24小时巡更、安防……社区文化建设、公共活动组织，从社区生活照护，到精神文化的引导，专心伺家，营造亲密、融合、健康向上的雍容生活。
像我们龙潭。
丽景花园这样地段优越、规划科学、建筑别致、环境优美、配套完善、物管一流的大型社区，在沙城完全可以说是首屈一指的，即使在沙城也是非常少见的。
因此，不管您是居家还是投资，我们龙潭。
丽景花园绝对是您的最佳选择！
三、收集客户资料
三分钟成老友：
和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。
谈判者的角色：
谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色
要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。
要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。
交流技巧：
研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。
譬如：
“他今天下午借了我50元人民币”。
随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。
因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。
收集客户资料的一些常用方法：
请问您是否急着入住？
请问您计划投资多少？
请问您想投资多大面积的住宅？
四、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）
推荐户型的目的：
从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或封房做好准备。
推荐户型的原则：
推荐户型是给客户描绘一种生活方式。
推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。
注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。
推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。
户型介绍：
1、设计上有几个想法：
（比如）
采光最佳
实用性强
使用最方便
不交叉——走廊式设计，流线性较好
无面积浪费
功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”
2、功能上有几个讲究：
动静分区
洁污分区
干湿分区
起居、会客、生活互不相扰，和谐统一
丽景花园的户型都是本着以人为本的原则，充分考虑现代人对高品质居家生活的需要而设计，这是我们卖得最好的户型。
您看，这是您的入户门，一进门是一个玄关，将客厅与楼道自然过渡开，保证户内生活的私密性。
往里走是餐厅和客厅，厨房和餐厅紧挨，使得厨房的污物和水渍不进客厅。
两厅用一玻璃矮隔断，既区划功能分明，空间又宽敞。
往南是两间卧室，两间卧室皆朝南并带有宽大的观景玻璃窗。
休息区和活动区分开，使得卧室不受客厅的干扰，客厅同时得到充分的利用。
主卧室带一宽大的阳台，站在阳台上，眼前是丰富多彩的绿色园林景观，有树，有草，有花，有水；
空气清新，令人心旷神怡。
从总体上看，这个户型非常经济实用合理，采光通风效果好，房型的功能布局做到动静分离，洁污分离，干湿分离，公私分离。
且是明厅明卧明厨，是比较理想的户型，非常适合您的居家需要。
五、看房：
看房的目的：
让客户明确所选房子的位置和质量。
看房的原则：
看房前要声明“看得满意，回来我们就把她定下来”
出发前一定要客户戴安全帽，显得专业和关心
看房路上尽量拉关系赞美，再进一步摸清客户需求。
看房路上重复小区规划和适当重复大配套。
比如以安全为由，在毛坯房里尽量缩短停留时间。
在楼下尽量多谈景观绿化和适当小区配套。
六、逼定，逼出问题
逼定的目的：
第一时间与客户签订购房合同。
理性与感性：
对理性的客户，用理性去打动
对于感性的客户，用感性去打动
女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。
男性谈客，以理性为主，
最佳的谈客方式是理性与感性相结合。
谈客中应鼓励客户多说话。
客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。
坐姿：
主人应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作纪录。
谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近。
谈判三快：
1、签合同快2、收钱快3、送客快
以避免言多必失，夜长梦多
四个不一样：
签合同与不签合同不一样
交订金与不交订金不一样
交首期与不交首期不一样
交全款与不交全款不一样
逼客三步曲：
狠、稳、准
狠：
1、敢于开口对客户说：
“今天就把他订下来。
”——签合同
2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）
3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。
稳：
逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。
准：
寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。
在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。
谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。
逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。
谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。
销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。
常用的逼定技巧：
1、×
大哥，没问题，我们现在就把它订下来，身份证带了吧！
2、×
大哥，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。
写您的名字吧！
3、×
大哥，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
4、×
大哥，现在您不订下来，相信您跑沙城所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。
5、×
大哥，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在沙城找到第二家。
6、×
大哥，既然这么满意，现在就把它订下来，您的身份证。
7、×
大哥，您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。
身份证带了没有？
没有，那不要紧，号码还记得吧！
8、×
大哥，今天带了多少钱？
不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。
9、×
大哥，我真的为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。
10、×
大哥，您计划采取什么付款方式呢？
11、×
大哥，合同写谁的名字呢？
12、一个好的决策，并不是考虑的时间越长、商量的人越多，就更科学。
因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。
13、对一个人而言,机会不是很多，因此机会可遇而不可求。
即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。
14、×
大哥，既然这样，那我们先把房号给您保留一下。
（客户同意）（开好收据）封房号要1000元，那您就先交1000元吧！
15、针对不愿交定金还要保留房号。
×
大哥，咱俩谈这么久都成老朋友了。
我当然希望这套房给您留住。
但您也看到了，我们售楼部，十几个置业顾问同时都在卖房，您这么有眼光，看中的房子别人也会喜欢的，保留一下房源就是保留一下机会和权利，万一您喜欢的这套房子给别人选去了，那就太可惜了。
封房号只要1000元，您先交1000元吧。
七、打折
要求打折的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：
消费习惯和尊重的需要。
对消费习惯型客户，需要从专家的角度分析住房消费和普通商品消费的差异性；
对尊重需要型客户，需要在充分尊重的前提下用情感诉求的方式打动客户。
针对要求打折的客户，可以用类似下列的方法解决：
1、成本分析法：
成本价加微利的房子怎么能打折呢？
2、情感诉求法：
朋友一场，能打折为什么不打？
我是个打工的，省下来钱也到不了我的口袋。
3、坚决否认，以绝后望。
4、董事会决定，无人能改。
5、私自打折的员工将被炒鱿鱼，您总不希望下次来见到我已消失吧！
6、作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。
7、公司计划涨价。
8、能否批量购买？
9、能否一次性付款？
10、淡化处理、
11、转移话题、
12、请带钱来，我向老板请示可否让一点、
13、我们打折是和付款相对应的，您可以一次性付款吗？
14、您能不能买两套？
举例说明：
问：
价格打95折就买，否则免谈
答：
大哥，什么都好商量，价格是不好商量的。
我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分。
我们作生意，以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作为售价，不象有些房地产商，报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就偏，这不是我们做事的作风。
我们对所有的客户都是公平的，如果给别人多打折，给您少打折，是不是对您不公平？
我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交。
我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗？
还能保证房子的质量吗？
您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。
但是，这样的房子您敢住吗？
退一百步讲，卖得这样好的房子还需要打折吗？
先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。
如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。
先生，价格上是肯定没问题，这已经是沙城楼宇最低价，您还犹豫什么呢？
我们现在就把它订下来。
八、商量商量
要求商量的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：
消费动机和仍有疑虑。
对消费动机型客户，需要从客户的消费动机着手分析住房消费的及时性和合理性；
对仍有疑虑型客户，需要敏锐地找出客户的疑虑以专业的水准打消客户的疑虑。
针对要求商量的客户，可以用类似下列的方法分类解决：
1、针对自己挣钱自己花的客户
跟谁商量呢？
看您提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有您这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看您的神态我就知道您是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。
再说，您商量什么呢？
这样低的价格，沙城闻所未闻，这么好的外观造型，沙城绝对找不出第二家……
您满意，您太太（先生）肯定满意——不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请您想想，这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您做生意这么成功，一定知道生意场上的决策必须果断。
否则时机稍纵即逝，好机会白白错过。
这就象是前天我的一个姓张的客户，看中了一个户型，我劝他订合同时，他也说要回家去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上被另一个客户订去了。
第二天，张先生和太太带了支票来订合同，说对昨天选中的怡景洋房很满意，但满意有什么用？
最后只好另外选了一套，留下终生的遗憾。
王老板您的每一次成功的生意，肯定都归功于果断的决策，因此，我劝您就把他定下来。
身份证带了没有?
2、针对老公赚钱太太花的客户
您不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外，您主内。
老公的一切成功都有一半功劳属于您，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业。
不过男人的本性，我不说您也知道，一有钱就要做怪，女人辛辛苦苦在家操劳，上敬父母，下教儿女，还要照顾老公，老得很快的，怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢，这样的事情我们见得多了。
当然，您的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的。
您即使不为自己考虑，也总该为孩子考虑吧。
抓个房子在手中，天塌下来也不怕。
万一有什么变故，卖了房子，孩子出国留学的费用都有了，自己后半生都不用发愁。
女人给老公打一辈子工，到头来也不见得抵得上这幢房子
3、儿女买房送父母
王小姐，我很钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母肯定会不同意您买房子送给她。
父母们都是为儿女考虑的，认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。
他们不会明白您买房子不单是尽孝心，同时也是如果我是您,我会将房子先买下来，回家去告诉您父母说：
“妈，我送给您们一件礼物。
”他们肯定会骂您乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀呢！
老年人的几大杀手：
糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们龙潭。
丽景花园，一定可以延年益寿，再说您的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以说尽孝投资两不误。
王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。
4、父母出钱买房送儿女
父母存钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，您在外面走南闯北，见多识广，对选择什么样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听您的意见。
再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢？
相信您的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下。
九、信心问题
客户常常会对楼盘的质量和工期以及按时交房问题提出疑虑，担心自己的权益得不到保障，需要我们运用耐心的态度和专业科学的知识帮助客户建立信心。
工程质量如何保证？
大哥，我们的建筑工程质量请您放心，绝对不会有问题。
我们公司一贯视质量如生命。
目前，我们建设的是龙潭。
丽景花园开发模式是全盘规划，分期建设，滚动发展。
下面还有二期到时候，一期就是二期的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二期？
一期都是成本价甚至低于成本价销售，如果不赚钱的一期质量不好，就算二期到了赚钱的时候也卖不出去了。
目前，许多开发商开发的房子之所以质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的。
选择工程队时看交情，用关系，而不是看实力和信誉。
工程项目又往往被不负责任的承包商层层转包下去，中间还存在回扣等不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢？
我们则不同，首先，所有施工单位都是从十多个建筑公司中投标选出的，
其二，所有主要材料采购我们都确定品牌规格型号，再者，我们还聘请最大最好的XXXXX监理公司在工地现场层层把关、监督施工，质量是绝对没有问题的。
再说，工程完成后，要由沙城质检站验收合格后才能交付，如果因质量问题而不能交付或返工，公司将蒙受巨大损失。
最后，国家现在对工程质量采用终身负责制。
如果出了质量问题，从开发商、设计院、建筑公司到监理公司，一个都跑不掉。
谁还敢对质量问题掉以轻心呢？
那是拿自己的脑袋开玩笑！
所以，×
先生，您放心，质量是绝对不会出现问题的。
现在，许多开发商不能按时交房，甚至出现烂尾楼，您们能不能按时交房？
您说的现象的确存在，但是您放心，我们肯定能够按期交楼！
首先，我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的是“龙潭。
丽景花园”一期工程，下面还有二期土地都已经买好，巨额土地费也已经交给了政府。
这是我们的大项目，一定要创口碑的。
如果不能按期交付，二期谁还敢买，我们还怎么在沙城发展？
我们还怎么生存？
何况，我们在其他城市都有房地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录。
其次，能否按期交楼，关键是看资金能否到位。
别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建。
我们房子卖得这么好，短短几天已完成推出房源的80%，资金绝对没有问题，没有理由延期交楼，您说是不是！
再说，交楼日期我们都是严格写进合同的，法律上您是有保障的。
肯定没问题，×
大哥，那我们现在就把它订下来。
十、要求退订
不要相信客户种种退订的理由，那都是客户不认可的借口，努力找出原因解决之。
王先生/小姐，您做生意这么成功，肯定是意志坚定，不受他人左右的人，昨天您到我们这里来，第一眼便看中了这套房子，要相信自己的直觉：
王先生您说太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的决策有几次是太太参与作出的？
最懊悔的又有几次是太太参与作出的？
您在外面走南闯北，见多识广，思维眼光恐怕不是女同志所能望其项背的吧！
这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头看购买的这个房子无疑是十年来您最明智的决策，那时您肯定会感激我，请我吃饭的！
王先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉。
王先生您说资金周转有问题，钱不够用，因此不能买房。
请问您做那一行？
不论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越做越多。
做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产。
相当年微波炉市场上互相杀价竞争，价格从1800一路下滑到600多，我的一个朋友就是因为上一批微波炉没有及时脱手，一下子亏了200多万，就是打一辈子工，也还不起这笔钱，风险多大!
王先生请问您上一次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得是一个合格的父亲或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您还没找到一个温暖的家。
王先生，您做得这么辛苦到底是为什么？
还不是为了给爱人一个浪漫的家，为孩子成长创造一个良好的环境？
趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买一个健康，都是值得的。
人生苦短，享乐及时，
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