基于成本分析的供应商谈判技巧Word格式.docx

基于成本分析的供应商谈判技巧Word格式.docx

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　　2、什么是边际成本定价法?

　　3、什么是变动成本与固定成本?

　　4、什么是边际贡献?

　　案例分析：

上海大众桑塔纳轿车在09年的成本不到7万元的奥秘

　　5、价值定价法如何定价?

国民淀粉为化妆品、乳品企业提供的产品高出市场价格30%的奥秘

　　6、什么是目标收益定价法?

　　三、加工、服务定价

　　1、什么是“单位时间的计价”?

　　2、代加工成本定价法

三花股份“冷热阀”外发加工定价方法分析

　　3、物流服务定价法

　　?

按服务内容定价法

按产品价值定价

货物体、重量、运输距离定价

福田物流公司物流费用制定方法

　　四、贸易型供应商的定价方法

某贸易公司定价方法分析

　　第二部分询价、比价技巧

　　一、询价技巧

　　1）如何在询价中使采购人员从外行变内行

　　2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

　　二、询价前准备十项细节要求

南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

　　三、询价、比价表单制作方法

某企业《采购询价、比价表》分析

　　四、采购总成本比较法——如何通过对非价格因素成本进行费用化分析，确定采购总成

某企业采用价格成本修正法准确核算采购总成本的成功案例分析

　　第三部分供应商成本构成分析

　　——如何制作供应商成本分析模板

　　一、供应商成本构成分析

　　1、如何根据产品BOM了解产品的期量标准，核算材料单耗；

　　2、如何根据产品工艺流程，测定产品生产工时；

　　3、如何根据设备折旧及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；

　　4、如何评估管理费、能耗及质量成

　　5、如何制作一个《供应商成本报价模板》

　　视频案例分析：

某企业如何制作供应商成本分析模板的视频案例分析

上海大众如何为外协供应商提供《供应商报价表》并评估供应商成本构成视频案例分析

　　二、如何设计供应商成本构成分析模板

　　1、如何根据不同产品特点设计供应商成本构成分析模板

　　2、计供应商成本构成分析模板的基本构成

产品成本构成分析模板

服务成本构成分析模板

某企业为供应是提供的《成本构成与报价表》分析

　　三、供应商成本分析现场操作

　　根据《供应商成本分析资料》进行三项操作：

　　现场操作一：

分析和核算某制造企业某供应商报价

　　现场操作二：

对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）

　　现场操作三：

根据某供应商过去一年的报价、质量状况、交货服务水平、所提供的附加值（VMI、JIT、

　　结算方式与付款方式、工位器具），将非价格因素成本定量化、成本化，测试下一年度真实的采购成本（采购成本=供应商报价+非价格因素成本）。

　　第四部分采购价格决策与调整

　　一、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价

三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析

　　二、化整为零与化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格案例分析：

某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。

　　三、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法

　　四、供应商成本构成变动与采购价格调整方法

　　1、如何确定供应商调价机制

　　2、如何根据供应商成本构成变化，应用加权指数变动法F=F0计算供应商总成本的变化视频案例分析：

模具供应商谈上海大众如何分析供应商成本构成、如何进行调价的方法

　　第五部分如何整合供应商，降低采购成

　　——与供应商建立比买卖更重要的供应链伙伴关系

　　一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

　　1、目前外协供应商存在的问题

　　2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

　　3、如何进行合作关系定位——五角模型分析法

汇源果汁强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。

　　二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略

　　1、如何应对强势供应商

导致供应商强势的八大原因分析

达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析

应对强势供应商的六大策略

广本汽车发动机自产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。

　　2、如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。

　　三、集团公司如何建立统一采购的运作体制

　　1、对统一采购的不同理解及新的内涵

　　2、哪些需求可以实现统一采购

　　3、如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。

广东移动公司推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。

　　四、如何提高供应商集成能力，减少供应商数量，实行模块化供货

　　1、众多、分散的供应商给企业采购、质检、仓储带来的管理问题和成本的增加

　　2、实行模块化供货的六大优点

东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。

　　3、如何实行供应商模块化供货

上海大众汽车从CKD（零部件）、SKD（模块化）到SV（采购外包）的战略思想分析

　　五、如何通过改革供应商供货方式，降低采购成本和提升供应商供货服务水平

　　1、目前供应商供货存在的种种问题

　　2、为什么改变传统的供货模式可以给供需双方带来双赢

　　3、如何实行双赢的供应商新型供货及结算方式

（1）如何建立网上订购的采购信息平台

美的芜湖热水器实行网上采购案例分析

（2）如何推行本地供应商JIT、排序供货

上海延峰伟世通汽车内饰件为上海大众汽车提供JIT、排序供货案例分析。

　　（3）如何实行VMI下结算

金杯江森汽车内饰件实行物料下线介绍案例分析

　　（4）如何实行循环取货（MilkRun）

武汉格力实行MilkRun与集运，降低采购成本的成功案例分析

　　4、如何帮助供应商降低成本，并共享降低成本带来的利益

斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分享降低成本带来的利益视频案例分析

　　第六部分采购谈判面临需要解决的问题

　　——与供应商利益交换是成功谈判的基础

　　一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，

　　二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

　　1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

　　2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

　　3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

　　三、如何拓展采购谈判的思路

　　1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例

　　2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

　　3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

　　四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

　　游戏带来的启示：

　　1、如何建立信任关系

　　2、信任带来的利益

　　3、建立信任如何规避风险

　　第七部分采购谈判十大策略

　　1、获取谈判对手情报策略

　　2、内部授权策略

　　3、价格妥协与实行成本转移策略

日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

　　4、角色策略

中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

　　5、谈判进程与时间把握策略

　　6、谈判地点策略

　　7、议题与目标策略

雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

　　8、让步策略

　　9、权利限制策略

　　10、应对不同地位供应商的谈判策略

苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

　　第八部分采购谈判十大技巧及案例分析

　　技巧一：

会说不如会听、会看

某企业项目采购经验带来的启示：

“说的不等于写的、写的不等于做的”

　　技巧二：

先苦后甜

我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示

　　技巧三：

利益驱动

柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘

　　技巧四：

“托儿”

青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧

　　技巧五：

先斩后奏

美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务技巧六：

画饼充饥

某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局

　　技巧七：

循环逻辑

某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求

　　技巧八：

把饼做大

上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低

　　技巧九：

利用合作关系

上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度

　　技巧十：

促进成交

某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交

　　第九部分模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

　　（买卖双方分组模拟谈判）

　　一、如何分析垄断供应商的优劣势

　　二、如何制定谈判目标及排序，如何预测对方目标

　　三、谈判项目之间相互的价值关系与互换

　　四、如何整合谈判资源，达到谈判目标

　　五、各谈判小组的谈判结果评估

　　电子版附件（自带U盘）：

《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》、《供应商考核办法》、《供应商报价模板》、《采购业绩考核咨询项目》等200余文件资料。

　　篇二：

基于成本分析的供应商谈判技巧

　　采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；

另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

另外，采购谈判的一个永恒的主旋律就是价格谈判，有时候采购谈判就等同于采购价格谈判。

从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器，也是对公司最能够增值的一项技能。

但实际情况是，大多数采购员成本和价格分析技巧不够，谈判技巧非常欠缺，严重影响个人、部门和公司绩效。

　　本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

　　●课程收益

　　◇知道，做为采购员，如何进行细致、周密的进行供应商的价格和成本分析◇掌握价格和成本分析的系类工具，技术和方法◇如何高效的进行一次进行成功的谈判策划

　　◇掌握从采购的角度制定最有利于自己的采购谈判的战略◇掌握最实用的采购专家使用的采购谈判技巧◇知道如何利用立场和利益推动谈判

　　◇建立起采购专业人士谈判时候的应有的自信心

　　◇有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

　　●讲师介绍

　　Luo

　　现任某财富500强亚太区高级采购经理专业资质:

　　◇机械工程硕士

　　◇CPM.认证采购经理byISM

　　◇ISO9001,ISo14000,TS16949内审员证书，6-Sigma绿带证书◇注册质量工程师

　　◇中国采购联合协会和ISM协会会员

　　工作经历：

十五年采购与供应管理从业经验分来来自以下企业：

3M，ScheiderElectric,某国家直属工程研究设计院专长培训课程：

　　《项目管理在采购管理中的应用》《基于成本分析的采购-供应商谈判》《采购策略与谈判技巧》

　　《采购流程优化及供应商评估与管理》风格与特点：

　　◇从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；

历任亚太区采购经理、供应链供应经理，国际采购主管，国产化项目负责人等职务，对项目型采购，国产化项目推进与管理，成本节构优化等领域有深刻的理解及实战经验；

　　◇十年以上汽车与电子制造，机械行业外企采购与供应链相关管理及实践经验，对机械件，铸件，锻件，钣金件，紧固件，塑料件和泵、阀门及电子、电力和通讯产品的供应市场有深刻的理解，对采购流程和采购理论有深刻的了解；

　　擅长开发和管理供应商和进行采购成本控制;

同时，对相关领域的各种不同商品的加工工艺及质量管理的基本理论知识和实践知识（ISO9000和ISO/TS16949；

）都非常了解，堪称丰富而全面！

◇在培训方面，Jack非常善于带领和激励学员，不仅教会方法，更教导思维方式和视野的开拓与提升。

Jack老师还非常乐于分享；

随和中有着从容，谦逊中透露着睿智，参加Jack的课程，学员们都感觉是一种享受！

部分客户名单:

　　泰科电子科技有限公司

　　株洲南车时代电气股份有限公司芜湖奇瑞汽车有限公司常州安费诺集团富兰克林电气

　　惠氏营养品有限公司

　　眼力健制药有限公司维蒙特工业（中国）有限公司约克空调冷冻设备有限公司宁波方太厨具有限公司

　　贝卡尔特有限公司

　　麦格纳唐纳利有限公司

　　伟巴斯特车顶供暖系统有限公司

　　●课程大纲

　　一、采购谈判概述◇采购谈判的特点

　　◇公司层面的采购谈判指南◇价格和成本分析的重要性◇谈判力分析测试

　　二、价格和成本分析基础

　　◇价格和成本控制及降低的战略◇理解供应市场◇组成价格的要素◇供应商定价方法

　　◇面对供应商报价过低或过高如何办三、价格分析技术

　　◇价格分析技术-竞争性方案比较◇价格分析技术-与公布的价格比较◇价格分析技术-与历史的数据比较◇价格分析技术-内部成本估算◇圆桌会议

　　◇类似的产品或服务的比较◇细节分析◇价格分析技术-数量折扣法四、成本分析技术◇盈亏平衡分析◇学习曲线分析◇价格生产率分析◇成本模型的概念

　　◇总成本分析/生命周期成本概念价格及成本分析案例1五、采购谈判的准备

　　◇5W1H准备清单-checklist介绍

　　◇了解谈判背景，知道内部客户和领导在想什么◇制定谈判目标矩阵，识别你的BATNA◇谈判地点和时间策划◇组建谈判人员/团队◇了解你的谈判对象◇供应商的感知模型

　　◇SWOT工具精确识别双方优劣势采购谈判准备案例分析2六、采购谈判的策略◇采购的流程

　　◇三种谈判哲学及谈判策略的制定◇双赢还是单赢

　　◇成本优化的十一种策略（VA/VE、长期协议、目标成本法、供应商早期参与、捆绑术、竞标/比较法、供应商开发、供应商切换、废物回收利用、标准化、大宗物料的套期保值购买法）如何破解供应商的策略分析3七、采购谈判的技巧

　　◇采购谈判中的关系及模型（PRAM，和LRT模型）◇利益推动谈判

　　◇创造性构建谈判框架

　　◇如何给采购方造势-SupplIErConditioning

　　◇采购方弱小时的谈判对策及如何应付难搞的谈判对手多个小案例分析

　　基于成本分析的供应商谈判技巧

　　时间地点2013年3月29-30日上海

　　参加对象任何想对控制公司的采购成本，和如何跟供应商谈判进行深入了解的人员：

公司采购部各级员

　　工；

公司管理层，和其他部门员工

　　费用3280元/人课程热线4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠）内训服务本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询。

　　报名回执表

　　回执请发到：

stpxw88#或传真至:

（O2O）34O71978

　　我单位共___人确定报名参加2013年___月____日在____举办的《_____》培训班

　　篇三：

基于成本分析的采购-供应商谈判技巧

　　基于成本分析的采购-供应商谈判技巧

　　时间地点2012年8月03-04日上海|2012年11月26-27日上海|2012年6月07-08日成都参加对象采购经理、销售经理、物料经理、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等费用3280元/人

通过两天的课程，可以：

知道，做为采购员，如何进行细致、周密的进行供应商的价格和成本分析?

知道在谈判过程中运用成本优化的的方略?

如何高效的进行一次进行成功的谈判策划

掌握从采购的角度制定最有利于自己的采购谈判的战略?

掌握最实用的采购专家使用的采购谈判技巧?

知道如何利用立场和利益推动谈判

建立起采购专业人士谈判时候的应有的自信心

　　●课程特色

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

　　●讲师介绍Jack老师

　　现任某财富500强亚太区高级采购经理专业资质

　　机械工程硕士

　　认证采购经理byISM

　　ISO9001,ISo14000,TS16949内审员证书，6-Sigma绿带证书注册质量工程师

　　中国采购联合协会和ISM协会会员；

多家公司提供采购与供应链培训与咨询工作经历：

十四年采购与供应管理从业经验分来来自以下企业：

3MScheiderElectric,某国家直属工程研究设计院。

。

风格与特点：

　　从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；

　　十年以上汽车与电子制造，机械行业外企采购与供应链相关管理及实践经验，对机械件，铸件，锻件，钣金件，紧固件，塑料件和泵、阀门及电子、电力和通讯产品的供应市场有深刻的理解，对采购流程和采购理论有深刻的了解；

擅长开发和管理供应商和进行采购成本控制;

　　在培训方面，Jack非常善于带领和激励学员，不仅教会方法，更教导思维方式和视野的开拓与提升。

随和中有着从容，谦逊中透露着睿智，参加Jack老师的课，学员们都感觉是一种享受！

　　二、价格和成本分析基础

　　◇价格分析技术-竞争性方案比较◇价格分析技术-与公布的价格比较◇价格分析技术-与历史的数据比较◇价格分析技术-内部成本估算?

圆桌会议

类似的产品或服务的比较?

细节分析◇价格分析技术-数量折扣法四、成本分析技术◇盈亏平衡分析◇学习曲线分析◇价格生产率分析◇成本模型的概念