区域性银行业分析报告文档格式.docx

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台州银行和泰隆银行均位于浙江台州地区，小微企业众多、金融服务体系领先。

台州银行较早引入了IPC技术，一直将小微战略视为核心战略，其具有贷款收益较高、小额分散的特征。

泰隆银行重点发力普惠类客户，通过精细化的定价模式积累优质客群，使用社区化运营、数据模型化结合的方式风控，建立信贷工厂提升运营效率。

微众银行可高效自动审批贷款，利用“万一贷”等特色产品服务特定客群，未来“社交大数据”在服务小微方面尚有潜力可挖掘。

网商银行将客群定位为支付宝、阿里巴巴的已有用户，客户数据易于取得。

户均贷款仅有2.6万元，将普惠做到了极致。

上市银行模式：

常熟银行与宁波银行为代表。

常熟银行设立了事业部制的小微金融总部，重点发力个人经营贷款业务。

小微金融总部单户授信为12-13万元，定价水平约9%，主要采用本土化改进后的IPC模式，常熟银行小微业务在异地还有较大成长空间。

宁波银行以零售公司利润中心专营小微业务，客群定位相对较高。

宁波银行通过多样的产品精准服务中小客群，既包括多样的一般贷款产品，又在票据融资领域发力。

同时还向小微客户开展现金管理、国际业务、电子金融业务等专业化经营，有利于降低风险及增厚中收。

当前银行板块主线逻辑是抓住资本充裕具有资产扩张空间，具有核心资产优势、息差更稳健的银行，副线逻辑为关注估值具有修复提升空间的弹性标的。

一、四大标杆：

小微服务定位，盈利能力突出

2019年3月15日，银保监会在《努力缓解小微企业融资难融资贵问题》的通讯稿中要求建立健全多层次、广覆盖的小微金融机构体系，丰富金融资源投放。

通讯稿提出六个小微企业服务的标杆银行，包括两家大行（工商银行、建设银行）、两家城商行（泰隆银行、台州银行）和两家民营银行（浙江网商银行和前海微众银行）。

以下我们将以四家城商行、民营银行为例，对中小银行服务小微企业的模式进行分析。

作为以服务小微客户为主业的银行，四家银行具有较强的盈利能力。

2018年台州银行、泰隆银行、微众银行、网商银行ROE分别为30.07%、23.05%、24.41%、13.36%，均高于银行行业平均值11.73%；

ROA分别为2.43%、1.78%、1.64%、0.77%，其中前三者显著高于银行行业平均值0.90%。

我们将ROA拆解为资产收益（利息收入/平均总资产）、资金成本（利息支出/平均总资产）、运营成本（业务及管理费/平均总资产）和风险成本（资产减值损失/平均总资产）四个主要决定因素。

四家银行具有高资产收益率等共性，但在减值损失计提方面存在差异。

首先，四家银行的资产收益较上市银行平均水平高2pct~3.5pct，这主要源于其对目标客群的选择。

其次，四家银行的资金成本略高于上市银行平均水平，但差异不大。

第三，四家银行均具有较高的成本费用支出，业务及管理费/平均总资产较上市银行高0.9pct~3.6pct，主要因为台州银行、泰隆银行员工数量多，而微众银行、网商银行人均薪酬支出高、技术投入力度较大。

第四，台州银行、泰隆银行的风险成本非常低，微众银行和网商银行则较高。

四个银行资产质量均良好，2018年末不良贷款率分别仅有0.63%、1.16%、0.51%、1.30%，显著低于行业水平1.83%。

微众银行与网商银行风险成本较高的原因为主动加大拨备计提力度，2018年末拨备覆盖率分别达到848%、325%（网商银行为9月末数据）。

最后，微众银行、网商银行的其他项目对ROA的贡献较大，主要由代销基金手续费等中间业务收入贡献。

通过以上归因分析，上述银行高ROA的主要来源为在严控信用风险的前提下，通过较高的资产收益率覆盖较高的成本费用支出。

银行业是风险经营行业，服务小微企业更是向风险要收益。

虽然小微企业整体风险偏高，但其中并不缺少优质客户。

这些标杆银行通过严格筛选客群，实现小微贷款的盈利与风险兼顾。

虽然为了实现高质量风控，银行增加了运营成本，但客群定位决定了较高的贷款收益率可覆盖运营成本投入。

在此背景下，这些标杆银行交出了靓丽的业绩表现，ROA领跑行业。

上市中小银行可在客群定位、机制与人员体系建立、拥抱科技等方面借鉴四家标杆银行的经验。

首先，中小银行应建立蓝海思维，敢于突破边际，与银行服务圈以外的客户互利共赢。

银行贷款利率与民间借贷利率之间的差距就是银行经营的广阔空间。

其次，特有的小微业务机制为制胜之道，小额分散的贷款分布需要客户经理“跑街”来实现。

一方面，小微客群的经营思路有别于对公贷款、零售消费贷款，应建立特殊的机制；

另一方面，在有条件的背景下，上市中小银行应适当增加人员投入，为控制风险奠定人员基础。

第三，科技是小微业务风险控制、效率提升的重要助手，加大科技投入，积极开展金融科技外部合作有利于小微业务的商业可持续，使小微服务的效益更突出。

二、小微模式：

蓝海思维，稳健启航

1、客群选择：

建立蓝海思维，扩大银行服务圈

将客群定位于银行服务圈之外不仅有利于降低了小微主体融资成本，也使银行收获了可观的贷款收益率。

一方面，目前金融体系对优质小微企业的金融资源供给不足，无法从银行取得融资的小微主体主要借助民间借贷、P2P等渠道融资。

民间借贷平均利率一般超过10%，2019年1-5月温州地区民间融资综合利率平均值高达15.94%。

由于银行的贷款利率一般较低，银行对服务圈以外的部分优质客户加强服务，有利于降低其融资成本。

另一方面，小微融资需求短、频、小、急的特征决定了大行并非服务主力军，这为区域性银行提供了广阔的业务蓝海。

当前金融资源的供给结构性不足，对优质小微客户金融供给较少。

2019年2月中央政治局提出金融供给侧结构性改革的概念，并提出增加中小金融机构数量和业务比重，以改进小微企业和“三农”金融服务。

3月14日央行提出将着力推动解决三大服务不足问题：

1）民营、小微企业金融服务不足；

2）金融科技创新服务不足；

3）“三农”金融服务不足。

过去，银行等金融机构将信贷资源较多投放于地方政府、房地产等领域，对小微企业这一国民经济重点领域的金融支持力度不足，其融资需求主要依赖于影子银行、民间借贷、P2P等渠道，融资成本高昂。

2018年P2P待还余额一度超过1万亿元，2019年4月末仍高达7176亿元，综合利率达到10.26%。

小微客群的融资需求具有短、频、小、急的特点，这些特性与大型银行的信贷供给难以匹配，是小微客群融资供给不足的重要原因。

与发达市场相比，中国的直接融资市场不发达，2019年5月末直接融资占社会融资规模的比例仅为17.2%，而美国、日本等发达市场一般在50%以上。

直接融资体系的不发达导致小微客群对银行体系较为依赖，但商业银行的主体大型银行在以下几个方面难以匹配小微客群的需求。

首先，小微客群的借款频率较高、用款较急，为大型银行的授信带来了难度。

大型银行的管理架构层次较多，信贷审批的流程较长，可能无法匹配客户的紧急用款需求。

第二，小微客群单次借款金额较小、标准化程度低，小微业务经营的管理成本较高。

“麻雀虽小、五脏俱全”，小微企业客户虽小，但贷前调查、信贷审批、贷后管理等流程必不可少，在贷款额度较小的情况下，银行开展小微业务需付出更高的管理成本。

由于小微客群的个体特征明显，银行在提供金融服务方面必须充分考虑客户需求，在期限、担保方式、还款方式等方面进行定制，进一步抬高了管理成本。

近年来五大行员工人数保持基本稳定，2015年以来甚至开始下降，使其难以投入大量人力从事小微业务。

第三，大行的资产禀赋突出，小微业务为相对高风险的业务，难以成为大行的优先选择。

大行的项目资源丰富，各行业龙头企业贷款、基建贷款、住房按揭贷款等均是其优质资产。

而小微业务除了管理成本较高外，还有风险相对较高的特点，在可选优质资产较多的背景下，大行难有动力开发小微客群。

从深层次来看，小微主体之间存在较大差异，分化既是挑战、也是机遇。

在经济增速换挡阶段，小微客群的区域、行业分化趋势明朗。

根据经济日报、邮储银行联合发布的小微企业运行指数数据，2015年起小微企业运行指数的分化明显，地区方面，东北、西北地区指数下行而中南、华东地区指数则稳中有升；

行业方面，住宿餐饮业、服务业指数上行而制造业、建筑业指数则走低。

我国正处于经济增速换挡阶段，经济增长面临新旧动能转换。

供给侧，产业结构从中低端、低附加价值化向中高端、高附加价值化转型；

需求侧，经济增长更依靠消费带动。

经济动能转换推动产业升级，一批科技含量高、设备工艺先进、管理体系完善、市场竞争力强的中小企业正在茁壮成长，小微主体中的“好客户”越来越多，给予了银行深度挖掘客群的机遇。

2、风险控制：

小额分散策略，贷款技术严控风险

风控是小微业务的核心。

如何甄选出银行现有客群之外的优质潜在客户，使其变为银行的服务对象，是银行经营小微业务面临的挑战。

小微企业与银行之间存在信息不对称的问题，这主要体现在两个方面，一是小微企业财务制度不够健全。

银行较难有效地把握其真实经营情况，办理小微信贷业务的信息甄别成本相对较高，评估信贷风险难度较大。

二是小微企业金融参与度较低，征信体系不完善。

当前我国处于建立社会征信体系建立的初期，各部门的信用信息的共享程度较低，小微企业的征信信息缺失的问题尤为突出，这提高了银行的信息搜寻成本。

控制信用风险的措施主要有利用大数定理分散风险、掌握合适的风控技术。

首先，利用大数定理可降低非预期风险。

如果资产池样本量足够大、单笔资产规模较小，则平均贷款风险趋向于预期贷款风险。

大数定理需满足资产池足够大、单笔贷款金额小、资产组合风险相关性弱三个条件。

银行可通过贷款小额化、贷款主体相关性弱化、使用分期还款等手段分散信用风险。

其次，使用技术手段有效地控制预期风险。

目前的主要技术手段包括线下的IPC微贷技术和线上的大数据风控技术。

大数据风控技术的关键是用于风控的数据来源，这方面互联网银行具有天然的优势；

IPC微贷技术则更适用于客群信息标准化程度较低、信息来源相对较少的小微业务。

IPC技术由2006年被引入中国，目前已被多家银行使用。

IPC公司是一家总部位于法兰克福的德国咨询公司，核心业务为向金融机构提供中小微金融的咨询服务，其中小微金融咨询服务遍布欧洲、亚洲、非洲及拉丁美洲。

2005年，国开行邀请IPC公司作为微小企业转贷款项目执行顾问进入中国市场。

2005-2011年IPC公司为12家项目合作银行提供无偿技术援助，项目合作银行名单中即有台州银行。

国家开发银行微小企业转贷款项目执行期间，共成立了专业支行104家，微贷款专业信贷员超过1200人，累计发放微贷款24万笔，金额245亿元，平均单笔贷款10万元，贷款逾期率保持在1%以下。

随后IPC与更多银行开展合作，包括常熟银行、广州农商行等。

IPC技术的核心要点有两个：

从偿债能力和偿债意愿出发采集信息、信息交叉验证。

首先，IPC技术不重抵押，放贷时重点考察两个方面，一是偿债能力，二是偿债意愿。

传统对公贷款重视客户资产价值，往往需要强抵押品。

而小微主体往往缺少抵押品，导致这一放贷理念不再适用。

IPC技术在考察客户的偿债能力方面，贷款操作中对客户进行全面分析，包括客户生产、营销、资金运转情况等，自行编制财务报表，判断客户现有的经营能力是否能够偿还贷款。

在偿债意愿方面，重点采集客户的“人品”等软信息，如客户受教育水平、他人评价、婚姻状况、性格特点、不良嗜好、社会地位等。

其次，采集的信息需经过交叉验证。

交叉验证即对采集的关联信息进行对比核查，主要有两个作用，第一是使关键数据精确化，便于更精准地判断小微主体的经营情况；

第二是对借款人的诚信问题再考察，成为新的软信息。

如果交叉验证的数据偏差在一定范围内（如5%），即可被认为合理。

综上，IPC贷款技术本质上是一种以信贷员为核心的模式，对人员有“全能型”的要求。

单户调查和分析的方式决定了金融机构需要投入大量的精力到信贷人员的招聘和培训上。

3、运营成本：

技术成熟、流程分拆解高运营成本局

技术成熟、流程分拆均可降低小微业务的成本收入比。

一方面，随着大数据征信等技术的成熟，以及客户信息逐渐积累，信息对称程度更高，互联网银行的经营效率提升空间较大。

另一方面，传统银行也正在将部分贷款流程线上化，借鉴信贷工厂的手段，以“流水线”作业的方式集中处理贷款申请、审批、发放、贷后管理及风险控制等流程，可实现小微贷款的更高效投放。

集约化操作可提高客户经理的单人管户数，在户均贷款余额保证稳定的背景下，一个客户经理可实现更多的贷款投放，进而实现运营成本的节约。

三、四大标杆：

八仙过海，各显神通

拓宽银行的服务边界，采取分散的贷款投放策略。

4家银行的户均贷款均小于40万元，很大一部分客户为首次从银行取得贷款的“首贷户”。

台州银行、泰隆银行反映贷款集中度的指标——最大十家客户贷款比例低于所有上市银行（微众银行、网商银行对应数据未披露），2018年末分别为6.60%和5.57%。

最大十家客户贷款比例指标与这两家银行最接近的上市银行为常熟银行、宁波银行，同样为小微金融服务的标杆。

1、台州银行：

地利优势明显，IPC技术控制风险

（1）台州银行位于民营资本活跃的浙江省，具有天然良好的经营环境

台州银行所在的浙江省台州市是中国股份制经济的发源地，是著名的“温台模式”的创始者。

小微主体运行情况较好，融资需求溢出至民间借贷领域，为台州银行提供了较好的经营环境。

温州、台州地区的小微金融服务体系也在全国领先，诞生了中国首家的民间借贷服务中心温州民间借贷服务中心、中国第一部地方性金融法规及第一部规范民间融资的法规《温州市民间融资管理条例》、构建了全国领先的持续良性运作的信用信息共享平台、运作了大陆首个小微企业信用保证基金、首创全国首个按季发布的“小微金融指数”发挥风向标作用。

台州地区信用环境良好，截至2018年9月末台州银行业金融机构不良贷款率仅为0.79%。

（2）最早引入IPC技术、建立小微特色的银行之一，战略具有可持续性

台州银行为2005-2011年国开行微小企业转贷款项目中受IPC公司技术援助的12家银行之一，因此台州银行较早建立起了小微特色。

台州银行具有市场化的股权结构，台州市国资（国有股）的持股比例仅有5%，大股东包括招商银行、平安信托等国内知名金融机构，以及吉利集团等龙头民企。

台州银行还与大股东招商银行、吉利集团等建立了战略合作伙伴关系。

多元的股权结构为台州银行带来了市场化的公司治理机制、业务借鉴学习机遇及可持续性的战略规划。

（3）主打三类贷款产品，收益较为可观

目前台州银行有三类核心贷款产品：

主要面向个体经营者的“小本贷款”（其中60%的客户为“首贷户”）、普通贷款、主要面向村民的“兴农卡”，其利率区间分别为10%-12%、8%-10%、12%-15%，我们测算2018年全行贷款平均收益率高达9.32%。

台州银行服务“首贷户”的模式不仅将原来依靠民间借贷的小微主体融资利率降低，也使得自身的贷款收益率较高。

（4）贷款投放分散，人均总资产较低

台州银行的贷款投向较为分散，有利于分散风险。

2018年10月末户均贷款余额仅有37.2万元；

最大十家客户贷款比例仅有6.6%，低于全部上市银行。

2018年末，台州银行员工总数达9608人，与城商行龙头上海银行、南京银行接近；

但人均总资产仅有1971万元，显著低于上市银行水平。

（5）成本收入比出现拐点，控制在较低水平

2018年台州银行成本收入比为31.95%，虽然高于上市银行平均水平，但为4家标杆银行最低。

从历史数据来看，台州银行的成本收入比一直维持在不足40%的水平，2016年达到最高的36.38%后开始逐渐下降。

台州银行成本收入比得到有力控制的原因主要是管理较为扁平化，客户经理数量占比超过员工总数的40%，业务经营效率较高。

2、泰隆银行：

向个人客户发力，定价模式精细

（1）户均贷款规模较台州银行更小，发力普惠类客户

与台州银行一样，泰隆银行也位于浙江省台州市，受益于当地发达的民营经济和小微金融服务环境。

泰隆银行认为市场定位与信贷技术更重要，客群定位为“信贷需求强烈但得不到很好满足”的小微客户，推动机构和定位“双下沉”。

泰隆银行的户均贷款较台州银行更小，2018年末仅有29亿元。

泰隆银行将小微客群进一步细分为“小”（小微企业）与“微”（普惠类客户），普惠类客户即城乡居民，其筛选标准为“两有一无”，即有劳动意愿和劳动能力、无不良嗜好。

目前泰隆银行的策略为：

巩固“小”、突出“微”，重点发力个人经营性贷款领域。

（2）精细化的定价模式，积累稳定优质客群

泰隆银行综合考虑了企业对资金价格的承受力、当地资金供求与贷款风险等因素，把利率细分为60余个档次，建立“一户一价、一笔一价、一期一价”的贷款风险定价机制。

泰隆银行贷款发放的重要参考指标为存款积数（一定时间内每日银行账户存款余额之和），企业的存款积数越高，贷款利率就会越低，贷款额度也会越高。

这种贷款定价方法不仅能准确评估企业的经营状况，还能避免“一刀切式”定价引发的劣币驱逐良币，为银行积累稳定的优质客户群体。

（3）社区化经营、数据模型化结合进行风控

泰隆银行的社区化网格化服务，即以物理网点为中心，在一定服务半径的范围内，通过网格化运作，划分若干个子社区，对子社区推进开发。

社区化经营有利于更好地解决信息不对称的问题，加强小微贷款的风控。

截至2018年末，泰隆银行共有1.43万个子社区，客户经理人均管户子社区7个左右，90%以上的新增普惠类贷款来源于子社区。

另一方面，泰隆银行积极推进数据模型化，积极引入工商、司法、反欺诈、海关、黑名单、税务等外部数据，将“三品三表”（人品、产品、押品、水表、电表、海关报表）和“两有一无”模型化，目前已建立250条贷前预评估规则、针对不同客群的贷中评级模型和精准贷后预警模型，提升了风控质量与效率。

泰隆银行一直保持着较好的风控成效，2007年以来不良贷款率一直不超过1.30%，且2017-2018年不良贷款率呈现下降趋势。

（4）建立信贷工厂，提升运营效率

2016年8月泰隆银行研发推出“移动金融服务站”，实现了信贷全流程的移动化作业，在摆脱物理网点制约的同时，也让客户体验“驶上了快车道”。

客户经理可使用PAD现场录入客户信息、采集客户资料影像并上传。

后台的“信贷工厂”可远程视频协作，实时审核，相当于给单兵作战的客户经理打造了一支远程参谋团队。

2018年泰隆银行的成本收入比达到47.08%，仍处于较高水平，信贷工厂有望在未来驱动成本收入比下降。

3、微众银行：

背靠社交网络巨头，小微服务大有潜力

（1）微众银行于2017年推出“微业贷”品牌，进军小微服务市场

微众银行的核心贷款产品为“微粒贷”（消费贷款）。

2017年8月微众银行对外推出针对小微企业贷款的“微业贷”，将业务从消费贷款领域拓展至小微贷款领域。

“微业贷”最先在广东测试，目前已覆盖广东、江苏、湖南、山东、天津、陕西、浙江、河南、重庆、云南、江西、山西等12个省市。

申请“微业贷”的小微企业法定代表人需开立个人银行账户，以便于微众银行认证身份。

小微企业贷单笔借款期限为一年，期限内整笔借款随借随还，按日计息，利率根据风险模型核定，日利率范围为0.03%-0.05%（年化利率10.95%~18.25%），定价水平相对较高。

（2）微信+税务局在线申贷，特色产品服务特定客群

微众银行“微业贷”的申请入口包括微众银行主页、“微众银行企业金融”微信公众号、深圳市国税局网上办税服务厅。

微信公众号、办税服务厅入口均有利于提高获客效率。

“微业贷”的准入门槛为：

成立2年以上的一般纳税人企业或小规模纳税人企业、报税满两年且无不良逾期报税缴税记录。

在微众银行服务的小微企业中，80%的企业是首次在银行获得公司贷款，50%的客户首次在银行获得个人经营贷款。

此外微众银行还推出了特色产品“万一贷”，以满足小微企业的超短期资金需求。

“万一贷”的默认期限仅有7天，最高额度为99万元，日利率仅有0.01%（年化利率3.65%）。

虽然“万一贷”利率较低，对盈利的直接贡献有限，但在市场上缺乏类似产品的背景下，“万一贷”可助微众银行快速积累优质小微客户。

（3）目前小微贷款风控主要依靠税务信息，“社交大数据”尚有潜力可挖掘

借助腾讯在C端的信息优势，消费贷款产品“微粒贷”的风控模式为：

将社交大数据与央行征信等传统银行信用数据结合，运用社交圈、行为特征、交易网、基本社会特征、人行征信5个维度对客户综合评级，运用大量的指标构建多重模型以快速识别客户的信用风险。

小微企业贷款主体较自然人更复杂，涉及渠道、征信、企业与法人代表关系等问题，“微业贷”目前仍主要依赖税务信息（包括纳税人基本信息、财务报表、纳税信息和申报缴税信息、税务违法违章信息等）进行风控，未来“社交大数据”的潜力挖掘有利于进一步提升微众银行小微金融服务的风控水平。

（4）高效自动审批，利于节约运营成本

小微企业原则上任意时间都可以在微众银行申请借款，在工作日9:

00~17：

00发起的借款基本可实现15min~30min到账。

“微业贷”高效运行的原因为微众银行采用了全自动审批的模式，服务小微企业的雇员数仅10人，人力成本得到了节约。

2018年微众银行成本收入比仅有35.84%，连续两年下滑。

4、网商银行：

场景特征鲜明，将普惠做到极致

（1）网商银行背靠阿里巴巴与蚂蚁金服两大互联网巨头，客户来源丰富

网商银行由蚂蚁金服作为大股东发起设立，是中国首批成立的5家民营银行之一。

网商银行是中国第一家将核心系统架构在金融云上的银行。

基于金融云计算平台，网商银行拥有处理高并发金融交易、海量大数据和弹性扩容的能力，可利用互联网和大数据的优势为小微企业提供金融服务。

目前蚂蚁金服持有网商银行30%的股份，蚂蚁金服董事长、CEO井贤栋兼任网商银行董事长。

蚂蚁金服旗下有支付宝（第三方支付）、蚂蚁财富（财富管理）、芝麻信用（征信）、网商银行四大金融平台，其中支付宝全球用户数超过10亿人，收钱码商户超过4000万家，为网商银行提供了丰富的客户来源。

除蚂蚁金服外，阿里旗下的淘宝、天猫、阿里巴巴等电子商务平台也为网商银行提供了海量客户。

（2）客群定位精准，风控精确，户均贷款仅2.6万元

网商银行的贷款产品分为“网商贷”、“旺农贷”和“信任付”三款，分别服务小微企业与个体工商户、农户、1688商家。

其中主打产品“网商贷”客户来源于支付宝用户，及阿里旗下多个平台的小微企业、个体经营者，如1688、阿里巴巴、淘宝网、口碑网等。

从支付宝、阿里巴巴等电商平台已开始服务的小微企业中挖掘客户，不仅有较大的客群拓展空