酒鬼酒培训会议内容Word格式.docx
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产品规格
结算价格
52°
酒鬼瓶模（大）
1×
4
100
酒鬼瓶模（小）
6
80
洞藏酒鬼瓶模（大）
2
146
洞藏酒鬼瓶模（小）
113
紫坛酒鬼瓶模（大）
122
紫坛酒鬼瓶模（小）
107
红坛酒鬼瓶模（大）
111
红坛酒鬼瓶模（小）
88
酒鬼背酒鬼模型（大）
1
1940
酒鬼背酒鬼模型（小）
74
酒鬼背酒鬼木雕模型
1131
宣传画册（大）
55
15
宣传画册（小）
200
3
精品小酒伴
24
12
紫坛小酒伴
33
红坛小酒伴
28
夏季促销服
10
酒鬼打火机（金色）
500
5
酒鬼打火机（红色）
湘泉手提袋
封坛酒鬼手提袋（双支）
封坛酒鬼手提袋（单支）
酒鬼U盘
50
酒鬼X展架80*200cm
45
酒鬼价格牌
2.6
酒鬼酒安徽运营中心的统一话术
1、历史合作背景；
共同投资、独立核算（古井、南方、北方营销中心、五粮液华东）
2、中糖的稳健操作手法，思路清晰、是有章法抓机会、战术布点，保障价格和市场纯净度，现在是建设平台、全面出击，建立安徽运营平台
3、运营中心平台的主要功能：
Ø
仓储物流平台；
费用结算平台；
、
品牌服务平台；
团队管理平台
酒鬼酒安徽运营平台只做一件事：
打大酒鬼酒这一名酒资源产品安徽市场的品牌空间、营造品牌氛围（品牌是产品的文化包装）、树立价格标杆、聚焦品牌资源
客户商谈策略
第一阶段（破冰阶段）：
1：
偶然性预约，打击客户高傲，防止因预约不成的造成品牌下次跟进不利影响。
2：
言简意赅的简洁阐述美好的诱惑。
你好：
我是湖南酒鬼酒股份有限公司负责某某区域的王海文，酒鬼酒是从高潮到低谷经历了一段时间曲折的过程，从06-07年名酒复兴，在酒鬼酒的快速发展过程中需要我们对整个经销商结构进行全面的调整，不知道某总目前是否在考虑名酒资源这块，如果有考虑名酒资源的意向,我在这次去某地方出差或搞一场品鉴酒会，到时候从该地路过，方便的话跟某总你接触一下。
3：
首次见面后话术：
抛砖引玉！
对酒鬼酒的品牌进行一个简化介绍，酒鬼酒是一种传统文化名酒，也是湘西唯一一家上市公司，这几年解决了企业产权问题，在国资委的控制下走了几年的弯路，通过中糖公司和长城资产入股以后，企业解决了体质问题，另外老牌名酒全面复兴，再加上茅台五粮液价格飙升让名酒成了一个升值的产业，导致外来资本对名酒行业的投资，同时也让出了300-1000以内的产品的价格区间，对酒鬼酒的快速发展带来了一个不错的机遇。
关键点是绕开了徽酒在100-200之间价格带血流成河激烈竞争的壁垒。
4：
尽可能倾听客户表演，察言观色，松弛有度。
接着对客户公司的相关运营情况进行了解，主要是经营产品结构，年限，产品发展状况及团队管理状况（注入团队管理的模式），资金及社会背景的了解！
此时多听客户说，尽量让客户说出他现在的困惑和需求点。
然后对客户所说的话进行适当的延伸，观念对的就进行补充，观念错的就以周边市场或当地某某老板曾经说过的自己的缺点来侧面否定他的观念。
5：
创造时间的紧迫来结束这次的商谈，如果客户不是很理想，以交朋友的心态结束商谈，保持联系。
如果客户符合我们想找的客户同时预约好我们下次见面的时间，同时让客户在近日通过什么途径对酒鬼酒品牌做个详细的了解。
6：
兴趣高潮时刹车,吊客户的欲望，为下次谈判设局。
7:
对于有初步想法的客户反邀请客户能否去一趟合肥，我们办事处在合肥！
某总你是否对酒鬼酒品牌做个深一点的了解呢？
第二阶段（兴趣阶段）：
8：
预约二次拜访的时间：
确定好时间进行拜访，同时做好商谈前的准备工作，预测客户会提出的哪些问题，同时对该区域核心终端做个简单的了解、拜访、甚至洽谈合作。
9：
商谈产品的相关情况，让客户先以他操作白酒的多年经验及对市场的了解做判断，酒鬼酒应该如何买？
故意让客户给我们提供哪些方面的建议，装模作样的拿个笔问客户要张纸记录一下，让客户阐明他的观点，观点说出以后，我们来谈谈我们的思路回复他的观点，对的地方进行补充一下，错误的地方进行一个转折和纠正。
（客户互动）
10：
详谈酒鬼酒的市场运营思路：
酒鬼酒是一款文化名酒，什么酒能称的上是名酒，主要有四点，一、优质的酒水品质，原产地域优势；
二、多年的文化积淀及历史见证；
三、全国市场的品牌知晓度和确认阶层对他的认知和认同；
四、权威的专家鉴定和核心的党政领袖的名酒代言。
酒鬼酒从酒水的品质，特意的包装麻袋瓶（艺术大师黄永玉设计），及中国独特的馥郁香型，中央老一届的几大常委领导都去酒鬼酒厂考察过，我们去年做了6个亿，今年是12-3个亿，明年目标30个亿的销售，现在市场招商结合中央电视台新闻频道的广告和这次安徽举办的第七届徽商大会的高效传播，现在打电话给我们咨询代理权的有不少客户，我们现在天天都忙的跑不过来。
言归正传，酒鬼酒的操作现在最重视的是核心消费者的培养，通过对核心消费者的培养来带动他们对酒鬼酒在政商界的一个传播，为什么要这样做，首先是告诉核心消费者知道你某老板做了酒鬼酒，另外就是让他们了解酒鬼的文化和酒鬼酒优越的品质，适当的时候带领你的核心消费者去参观湘西土家族苗寨那种神秘的文化和酒鬼酒独特的储藏工艺和文化背景。
第一步走过以后第二步就是培养核心终端渠道，树立形象标杆和价格杠杆，第三步就是通过促销来拉动核心消费者对产品的选择，让关键人得到他该得到的实惠，一方面通过自己的关系；
另一方面通过关键人来拉动促进销售，同时利用人脉关系相互介绍和传播，不断以小型品鉴酒会来维护核心消费者，小型品鉴会一方面省去了很多费用，而且还能面对面跟客户的交流，传递信息非常快速，大型会议既浪费资源，还不能使消费者真正了解到酒鬼酒。
11：
拿出与核心终端的接触和提前开发的产品需求，来证实我们对市场进行的相关调研，以及我们务实的品牌态度，同时对周边某些市场什么客户跟我们在接触等来刺激客户及引导客户对产品的兴趣。
同时在进一步确定客户现在你我合作的方向有没有问题，同时询问一下客户现在对酒鬼酒产品的真实想法或有什么顾虑的地方，在两项都没有什么太大问题的时候，确定一下客户资金现在是否困难？
为第三步的谈判做好了谈判准备
第三阶段（谈判阶段）：
12：
在这个时候应该把客情和业务分开了，让自己有充分的回旋余地，不会没有原则的谈判，也不会因为过于刚性，导致谈判嘎然而止的尴尬。
13：
无中生有，试探客户！
预约时间以后，开头不谈产品，只谈个人，一方面对老哥为人的认可，同时也用别人的话说你操作市场或实力都很一般来再次挑起矛盾，说你接不了酒鬼酒，接了也没那么多关系卖酒鬼。
试探一下客户的反应，然后调头又开始转到谈酒鬼酒过程来。
14：
产品确认，合同试探！
再次拿出画册让客户先选单品，剩下的我还有另外一个客户需要选，如果你暂时确定不了我就把产品放开招商了。
让客户做出决定，另外拿出合同让客户看一下可有什么问题？
然后立马把合同收回来，说这是带给这个地方某某老板的，我从你这走后得到他那边去一趟，上次说了把合同带过来。
15：
细化产品单品和渠道资源，为每一轮谈判积累和设置筹码！
谈单品选择问题，同时谈首单打款金额，如果选择能够确定我们就把这事确定一下，因为产品招商公司也下了死任务，淮北这月必须确定好合作伙伴，因为这边的团购在过年是个很关键的时候。
如果提出首单不能达到一百万或投入政策要求过大时候，暂时不能正面答应他，只能说你现在把首单能打多少告诉我，同时年度目标任务能达到多少，我来跟公司领导汇报一下情况，明天上午我给你最终答复！
第四阶段（缔结阶段）：
16：
竞争对手逼单：
首先通过模糊但确定的客户竞争者来逼客户，分寸拿捏要准！
把手机设置闹铃，设置在某个点上，来到客户公司，说夏总说，主要看你对产品的态度，同时也是想知道你现在能不能把这事定下来，别确定不下来反而还影响产品给其他客户。
然后又拿出合同，让客户去签，确定打上保证金，然后突然接到当地该客户打电话来问我可来了，过来把产品确定一下！
然后我就说我下午到你那去，上午在跟我朋友一起。
17：
核心终端的导入逼单和预投式的核心消费者品鉴会逼单。
18：
团队合作开发，角色重组，借他人之口逼单。
19：
产品导入时机紧迫性逼单。
20:
产品据说涨价逼单。
21：
阶段政策逼单，特殊支持逼单。
22：
厂方参观学习，样板市场参观、观摩，提高客户的认知和被尊重的接待逼单。
23：
创造矛盾、打击客户、无中生有，实现逼单.
24：
未来投入费用预期、未来产权愿景预期、设置抬高合作门槛逼单。
25：
同时告诉客户，产品选择了就得用心，否则我觉得我们还是做朋友好，同时也不希望你接产品成了自己的一个负担，然后再次让客户把合同确定，打保证金，签订以后必须让其打保证金，另外还可能出现一个问题就是保证金的多少问题？
那我再次装模做样的打电话问领导，然后跟客户说领导跟我我说你现在要是能办保证金，他就跟公司大区说一声，不然他说了就没有任何意义，还不如按照五万办！
26：
刺激客户在年关能拿两次货，为明年市场做好铺垫。
一方面以有可能会涨价，因为名酒现在价格都在不断的攀升，也是一个保值的东西。
与客户沟通好酒鬼酒到货以后如何一步一步的去卖？
要求客户在年前做个有效的活动进行推进一下，同时让客户把核心消费者整理一遍，或者提前做好沟通，然产品到货以后很快的就会分下去。
设置好品鉴用酒的使用数量和单位核心关键人利润的分配。
27：
拓展新客户的方法，及人员团队的组建和管理方法。
28：
细化的品牌规划案和阶段操作细案。
酒鬼酒安徽办事处
2011年11月18日
关于各市县级经销商发生的费用核报的具体要求
1、客户发生的一切费用是否可以核保的首要——前提条件必须是建立公司财
务备档，进入了客户费用管理系统。
2、客户发送的一切费用承担方式分为两部分:
公司承担、客户自行承担，公司承担部分必须提供协议、照片、发票等费用核报手续（在方案申请中明确）。
3、客户发生方案费用部分需要提前进行方案申请和费用核报申请，方案申请和费用核保申请须提前七天办理，费用申报和核报手续的准备不得超过活动结束后七天时间。
4、客户发生的方案费用，须由客户垫付、核报该部分费用，我公司以货补支付，不产生二次费用。
5、每月我公司财务在与客户对账过程中体现该客户本月度费用发生状况和总付状况。
安徽无上妙品酒类营销有限公司
经销商费用申请表档案号:
市场
申请人
申请时间年月日
经销商名称及负责人
经销商联系方式
费用的主题
预计申请费用
大写金额
申请的内容:
区域经销商签字（盖章）日期：
区域经理意见
签字|日期:
财务部审核
大区经理审核意见
签字（盖章）日期：
经销商费用核报表档案号
业务经办人
核报时间
年月日
核报凭据
核报费用
核报费用明细并附效果反馈（效果反馈由区域经理填写）：
区域经销商签字（盖章）日期：
签字|日期:
签字|日期:
大区经理审核意见
安徽酒鬼酒股份有限公司安徽办事处物流管控操作流程
为了强化物流管理，保护我公司产品不受外来窜货影响，保护好产品价格体系，增加我司产品在终端的操作和动销能力，针对我公司产品实施物流管控，具体操作流程如下：
1、公司物流标由公司总经办统一保管，每次使用由财务和仓库从总经办进行领取，登记《安徽无上妙品有限公司物流管控登记表》，每月进行物流登记的盘对账；
2、根据业务需要，建立分部门的物流监控登记表，实施具体的管控措施（一式两份放在部门经理和仓管处），依据《安徽无上妙品有限公司物流管控登记表》，明确发货日期、物流方向、产品名称、规格、数量、生产日期和批号；
对应产品库存和发货量、对应销售单据的单据号等；
3、对于外埠或团购渠道实施外箱做标方式:
由仓库管理员用笔在在外箱底部进行客户编辑的印码标识做标工作；
暗标由仓管员在箱体固定位置（每个客户对应位置不同）做标；
4、对于合肥市场酒店渠道实施物流监控和暗奖设置的，由财务专职人员签字实施：
单瓶小包装盒盖做标或瓶头做标，运用公司的激光防伪标和纸质易碎防伪标，由财务经办人签名并写上具体酒店终端名称，明确费用投入标准和暗奖设置标准，由公司专业的兑奖人员进行兑奖环节的监控和操作（兑奖人和奖项兑付人分离）,；
5、对于酒店终端回收的暗奖回收物，财务兑奖处要严格按照兑奖物的标识管理，校对终端兑付费用和暗奖的收据，同时要求分开管理，一方面作为厂家的酒店终端投入费用核报手续，另一方面作为公司的投入凭证；
并要求每月度进行整理和对账，按财务程序，在规定时间统一销毁和备档，具体见《暗奖设置标识物销毁登记表》。
6、各部门负责将公司的物流管控思想与终端客户进行沟通、明确和要求，对于暗标设置要进行保密；
7、具体使用《安徽无上妙品有限公司物流管控登记表》，流程为业务部
财务部仓库管理员（或财务做标的专员）财务定期检查并和各业务部核对表格。
以上流程从即日开始实施!
酒鬼酒股份有限公司安徽办事处
2011年9月1日
酒鬼酒安徽办事处物流编码系统表
城市
物流编码
备注
芜湖市
B
铜陵县
G
芜湖县
铜陵市
繁昌县
合计
南陵县
池州市
R
东至县
合肥市
石台县
肥西
青阳
长丰
九华山
肥东
安庆市
H
滁州市
M
桐城市
天长市
潜山县
明光市
望江县
全椒县
枞阳县
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怀宁县
凤阳县
太湖县
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宿松县
岳西县
淮南市
D
凤台县
宣城市
P
宁国县
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N
广德县
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郎溪县
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霍山
绩溪县
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F
宿州市
L
濉溪县
泗县
灵壁县
萧县
砀山县
关于整顿网络销售渠道的通知
尊敬的酒鬼酒经销商朋友们：
近期，我司接到广大客户不断反映并经核实发现：
当前存在部分网站违约销售酒鬼酒系列产品切报价过低，已经严重影响我司正常的产品价格体系，给我司产品的正常销售造成了一定的不利影响；
为统一价格，维护广大新老经销商朋友正常利益，根据2012年产品经销合同相关约定，现就有关事项通知如下：
1、各签约经销商有网络销售的（或给网商供货网上销售的）必须上报并经公司单独授权，否则不允许在网络销售，视同违约窜货。
2、各签约经销商必须严格调查其下线客户是否有网络销售行为，要求下线客户严格按公司规定价格体系执行，XX不得再在网络销售。
3、10月25日前为各经销商自查自纠阶段，10月25日后公司将组织专门人员进行检查，如还存在上述问题的将严格按合同约定处理。
特此通知。
安徽无上妙品酒类营销有限公司
二〇一二年十月二十日
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