河北运营智慧文档格式.docx
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主要家庭成员持公司法律股份。
为什么很多家族制企业有矛盾不敢解决，不敢碰撞？
真想发展就要各自持股。
生产资料少的时候叫家族。
生产资料过剩的时候叫社会。
（家人之间是社会关系）皇帝和兄弟之间是政治关系。
从熟人关系改成生人关系。
会股份改革的人比较少，社会如果直接改革就会动荡。
咱们现在的机制是造出来的还是定出来的？
需要有点本事的人画个圈，建立一个利益的东西。
合作制
以前全世界发展好的企业是家庭多还是合作多？
（牛根生，孤儿，没家族）为什么很多人十年二十年长不大？
因为他没本事和别人合作。
北方人最需要学南方人的合作意识。
通过吃饭就可以透露出你做事的思维。
一样的产品，一样的行业，谁会赢？
会合作的人会赢。
操作核心（操作策略）：
1.必须是能独挡一面的。
2.必须是一个一个一点一点进入。
3.必须明确进退机制4.必须是他求你。
现在学的很多管理制度五十年前就不用。
咱们还在学很多人家已经不用的东西。
由我们研究他们两个转成我们两个研究他一个。
呀就苏联怎么倒的，中国怎么改朝换代的。
当人才值钱，钱不值钱的时候，把钱分给不做事的人，企业就做不下去。
兰州石化，10万员工，3万人干活。
国家都解决不了，所以企业解体。
以资金入股要明确怎么把股份慢慢稀释减少？
必须明确股份在三五年内稀释没。
看明白是钱值钱还是人值钱？
学员提问：
股东都会老的。
为什么一代精英没了企业就没了？
要建立一套机制。
不管什么岗位业绩都能考核，如果考核不出来证明他业绩没价值。
人不在了企业还想一直活着，一定要考虑家族的机制。
是机制决定我们变大了。
当一个股东能力不够，不上进，不能独挡一面，80%股东举手表决就可以开除。
任何人只要在市场上没有位置就证明市场不需要你了。
市场是不会给咱们留有余地的。
保护民主的利益而不是保护某个人的利益。
我们现在有很好的社会体制。
任何人老有所养，幼有所教。
有没有一个机制是永远有效？
没有。
只有当下有用的机制，一个国家发展慢就是机制用错了。
要让老百姓过好生活，而不是给他们红包。
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经理人制（期权化）
干满10年再多给1—3万的年薪，走之后按月给他发。
每月回来发工资时和他沟通，这样会给公司带来很多帮助。
分红制
每个人必须有（如果没有定的赶紧去定）。
这样他才会有心有期待。
不管什么级别都要有，拿出纯利润的5%，定干半年以上或一年以上的时间。
奖励制
不定，不是每个人都有的。
例如丽湖蒸菜。
你有本事让多少人操心，你的事就会做多大。
他为什么操心呢？
是什么问题？
他操心就因为跟他有关。
没关就不操心。
所以他操心跟他有关的事。
假如原来一天收入九万，按照收入加营业额40万。
按月算，一个月营业额500万，超出500万以上的拿出三分之一，这个根据公司的利润点来确定。
这样的机制关键是使你不断超越，让人感觉每天都有希望。
是机制让人团结，不用再讲团队精神。
所以要敢于触摸到核心。
所有改革都是机制创新。
任何改革没有触动到机制都是隔靴搔痒。
二、内部操作机制
有没有想过为什么需要总经理、内部管理人？
为什么需要协调？
在公司市场部人员和财务人员沟通是谁求谁？
整个公司设计部、市场部都求着财务部，人力总监成领导层了，西方不是这样。
市场部想要搞促销，人力资源总监要看有没有人。
好比打车，战士要你拿炮弹，你要先看有没有炮弹。
其实你是押粮运草的。
顾客→市场部→设计部→生产部→物流、后勤、行政、财务→领导层
花30万年薪找一个经理，设计、市场部有矛盾、有问题找经理，然后管控驾驭，掌控这个事情，像个皇帝。
市场部拿订单，物流还有打电话和财务沟通。
找你你说没时间说明你效率低。
把整个倒过来就完事了。
把市场部当顾客一样。
企业发展前提是前梯部队围着市场部转。
谁当设计师、销售经理由市场部来决定。
老板累就是在赚辛苦钱。
老板做企业是享受生活，结果没享受生活。
咱们做企业就是为了过好日子，是要过得自由，做得一塌糊涂还整出了病人来。
设计师没有被获过任何奖，设计了40次采用了30次。
比的不是``````艺术气质，不是学历高低，比的是能不能为公司赚钱。
每个公司如果都像市场部对待顾客那样，公司会怎么样？
每个部门找谁你的顾客就是谁。
文员的顾客是谁？
是大家。
公司所有人都是文员的顾客。
一切由你的顾客考核你。
谁当设计总监以市场部来考核。
①看你设计稿被采纳多少？
创造的产值是多少？
②看市场部认不认可？
（能吸引人就是人，不能吸引人就不是人）③设计部其他人来选。
选一个能帮助成长、提升的人。
很多老板自己制造事再自己解决。
（深呼吸表示深深忏悔）文员的钱是市场部赚的钱给你的。
财务总监也是。
内部操作机制，用一句话写下来叫顾客理论。
老板的顾客就是员工。
告诉人力资源总监你的顾客是谁？
以后再招人让他的顾客来面试。
3月6日下午上半场
三、渠道机制
渠道：
把产品挖个沟引到顾客这里来。
渠道越短越好。
水流出来的条件：
水位高于渠道（相信产品高于市场）
水位高于渠道的策略：
①用水泵抽水（宣传拉力）领导层都是一等一的宣传拉力高手②提高水底高度（团队推力）做老板难在什么时候用推力，什么时候用拉力。
公司最值钱的三件事：
①产业、产品②团队③领袖开始你是一个很扎实的心态，慢慢你就历练成了。
推力开始大。
拉力开始小。
开始运作企业推力大，慢慢拉力变大,推力变小。
开始创业十个人九个半都想快速成功。
一个经理，做市场部经理，由于推力刚开始成功，后来不能再补回原来的空白。
企业也一样。
做了五年也没有拉力，慢慢就失去了斗志。
该推的时候未推，该拉的时候未拉，不该拉的时候瞎拉（很多人一生不理想）。
推力与拉力是老板运营中真正的智慧之道。
这件事没有任何人能代替你。
你必须亲自触摸到。
做企业不是犯错的时候赔多少，而是犯错的时候赚多少。
累才有机会收入高。
不累就是收入不高。
没有挑战就没有机会获高收入。
开餐厅靠老板娘的关系，慢慢底盘大了再做市场宣传。
智慧在于什么时候开发，什么时候启动。
演员先学会技巧的话就没有意义。
先有感觉再学点技巧才是高手。
①挖渠道②租渠道③买渠道④借渠道如果过多靠自己开发，赚钱少。
老板要专门到温州学习。
不管做什么行业都要去义乌，了解什么是市场。
3月6日下午下半场
四、联盟机制
紧密联盟①统一品牌②独立核算③独自经营④共用资源
如欧盟26个国家。
欧盟是统一品牌，独立核算，独自经营。
国家和国家之间都统一货币。
有一段时间成为世界第一经济实体，超过美国。
你们正处互相学习取经验的阶段，还没有提高到联盟的阶段。
培养人的速度跟不上市场变化的速度。
四家超市，A两家，B一家，C两家，D三家。
ABCD统一成B超市，B超市八家，立刻成为该地区销售第一品牌。
采购成本下降，像沃尔玛那样。
原来进货你找别人，现在别人找你。
成功企业就是最后几家组合了。
所有产品所有行业都会沉淀出十几家几十家这样的企业，其他的都会消失。
超过策略：
一、一切是竞争的结果，自己活不下去。
不要说你愿不愿意、行不行，可不可以，战场上你还可以投降，在商场上连投降的机会你都没有。
二、必须在行业内有影响；
跟几个人开始接触探索。
联盟的时候不涣而散是彼此不太信任。
现在开始慢慢接触，不能急于求成。
当开始联盟时，要有联盟的基础。
三、必须有一个权威人物。
四个联盟必须有一个是核心。
全国各地你不组合人家就组合了。
河北三家高档川菜（保定、石家庄、唐山）。
和行业协会沟通，看谁做得比较好。
四、一点点放开（一点点资源共享，一点点对接）保持自己可以掌控。
五、必须亲自操作。
如果没有亲自操作代表你不重视。
六、全国范围内寻找。
半紧密联盟
①品牌不统一②独立核算③独立经营④互用渠道
例如，银行和航空公司合作
半紧密联盟核心：
我们的顾客是谁的顾客？
谁的顾客是我们的顾客？
每个人写三个，看能和哪些人对接、联盟？
找到你的顾客群，看看和谁交叉？
以前有问题是不了解商场，不了解以什么心态在商场上对接、交流？
大多数人更在乎自己的利益。
市场经济根本形式就是交易。
在商场上放不开的人是没明白商场。
交易的本质是交换。
交换的基础是平等。
老板要学会两个字——平等。
和员工、联盟时都要平等交换。
不能只考虑自己利益。
各队竞争：
比，①哪家公司跟别人联盟的量多？
（90%）②合同金额（5%）③直接成交金额（5%）注：
内部不算共同顾客群是谁？
产品是什么？
可操作性。
3月7号上午上半场
上台讲话讲自己是做什么的，顾客群有多少（规模）。
渠道是可遇不可求的。
例如：
“我们是做XX的，在河北有XX家企业是我们的客户，这些企业横跨XX行业”（介绍）分享的时候主要讲你有哪些渠道，用原来的渠道再和别人对话。
一大学生，一年赚一千多万，卖牛仔裤，他成功利用了别人的资源。
假如你是化妆品协会会长，在化妆品圈你是高手，你代表你的圈和别人的圈交叉。
A产品渠道B行业圈渠道C领导人交往圈D你必须在小圈内有影响，然后才能和别的圈交叉E大家都是经营顾客，每个人都会交叉例如：
在房地产圈有一定地位了，然后代表地产圈发言，然后活动圈扩大，然后顾客群扩大。
思维要开阔，不断开阔。
不断想谁的顾客和你的顾客交叉，在任何场合都商机无限。
如果他的渠道能和你接通，可深入交流。
高手都会有经典的朋友，经典的渠道，经典的场合。
你必须牢牢锁定你的行业圈。
买一本书花38元花四个小时，不看也是四个小时。
用你的心你的敏感触摸到你的渠道在哪儿。
结交朋友、组建家庭也是如此。
所有人生最关键点都在道上。
把人生最有限的资源用到最有价值的地方。
正是因为你在道上最坚持最坚守然后其他外道才会找你。
有些东西要明白，有但是不能用。
比如房子价值一二百万，你不可能卖了房子租房子用。
要知道哪些渠道是活的，哪些是死的，哪些能用，哪些不能用。
如何经商能开心快乐？
人要想开心快乐的话你必须能完全掌控，你有十分本事，你做三分就够了。
一个司机，原来是3000人的客车换成30人的小车就会感到轻松。
凡是找不到渠道的人，不是不会找，而是他心有问题，或者是太急于求成。
任何一个社会出问题就是机制问题。
机制：
分配机制、内部操作机制、渠道机制、联盟机制（18机制）
要建立说真话的机制。
第三版块：
势
历史势英雄创造了时势
你看他在坚持，其实他不是坚持，他是心里明白，心里有数。
所以老板必须把历史补上。
看完历史的人就不会有对错观念。
团队势
C
B
A
D
员工打拼了5年斗志开始下降。
势就是能量的集合点。
要打好基础。
在员工累之后休养生息一下，机器还有大修的时候，人更需要休息。
让员工休息下打下基础，学习成长积累沉淀，等市场要好了，员工复员，领兵出战。
员工不可能听一堂课怎样，而是要用一年两年的时间规划改变。
老板势（年龄势、精力势）
公司90%以上问题就是老板精力不够。
人生最美最能寄托的不是亲情、爱情，而是知己。
理解万岁。
以上市为例，有些老板团队很好，但没有力量带领公司上市，原因是能量辐射不到。
如果要干15年，在10年时就达到高峰。
上下游势
犯很多错不要紧，要看上游的势。
上边倒了，你还在那扶着，啪，砸死了。
找出自己的最下游。
厂家（上游）→代理商→顾客（下游）
产品势、行业势
给不同的产品不同的开发时间确定出来。
不断提出更高的更符合社会发展的产品。
大势所趋。
大势已去。
产品开发时要有势。
产品发展包括三个阶段：
昨日旧爱、今日相好、明日新欢。
大多数人老回忆旧爱，再好也都过去了。
要把精力转到今日相好，然后找到明日新欢。
老板千万不要做还行的事，处于下滑的势时要马上停止。
大家都想着每个月还能赚几万，大家都在下滑。
马上转手还能卖出价钱，花一年半时间寻找新的点，运营要运营到这些点上。
3月7日上午下半场
是、事、市、势学一个牌，看到势。
老师要高于市场，凌驾之上。
看地球像看兵乓球。
购买势
举例，李宇春，有没有走进你心里？
没走进你心里就不是品牌。
经营顾客经营五度：
①知名度②认可度③美誉度④忠诚度⑤依赖度
知名度：
顾客因为尝试而购买。
认可度：
顾客从第一次购买开始。
顾客从第二次购买后，又有第三、四次即美誉度。
美誉度：
顾客不知不觉跟别人讲（用六七次产品后）
企业有了美誉度，想不成功都不行。
广本，知道顾客最常用的地方，明白细节，所以日本车好。
忠诚度：
当别人说他常用的产品不好他就跟人急，他真的对产品忠诚。
依赖度：
只用这个产品，其他不用。
整天瞎忙，24小时打电话开机，这样的人活不了几天了。
企业能不能活就看这样的人。
算账：
（真的用心做事，你肯定会体会到）
①08年的产值是多少？
②08年的净利润是多少？
③08年的运营成本？
④忠诚度顾客和依赖度顾客创造的产值是多少？
利润是多少？
⑤忠诚度、依赖度顾客所创造的利润够不够运营费用（成本）？
算算你们就会发现过去没有把最精道的力量放到最关键的地方。
你必须保持忠诚度、依赖度客户所创造的利润够运营费用，凡是你心里惶惑的就是因为没抓到以上。
忠诚度、依赖度客户要大于运营费用
200万运营费用即使连续三个月顾客少老板也不慌，其实是他心里有数。
顾客群已够公司费用。
怎么办？
①忠诚度、依赖度顾客决定公司稳定（高层抓）。
稳定比发展更重要。
这由老板最高层来抓。
捕捉第一线再往深抓。
为什么赵本山让人笑，而别人不能？
赵本山挖出了咱们最真实的生活。
②美誉度顾客使公司发展（中层抓）。
有些老板说员工执行力不好，老板要反思。
抓住根本了，就成功了。
文化低的这些人没有框，只看根本问题。
文化不高的老板不会算，而是过。
所以他们容易成功。
3月7号下午上半场
内容：
企业规模后就按零件化操作。
工业化本身就是把人当零件。
只有绝对自信的人才能走向合作。
合作会失去那种掌控一切的感觉，否则也会患得患失。
任何一个大公司在基层执行上都会居高临下。
小老板输在感情上。
要用心而不是用心机。
快速反应势
一种动物能够生存久远是因为对环境变化反应速度快。
小公司能长大是他看环境要变化他先变化。
北极熊：
地球变暖了，咱不该冬眠了。
企业如从小变大就是因为反应快。
一个人白手起家到成功就是抓住关键的几个点。
总会在最恰当的时机抓到一个东西。
速度决定事实。
水切钢板就是由速度决定的。
反应快取决于两件因素。
反应快必须靠利益共同体。
A内部。
内部必须是利益共同体。
把内部管理好只占60%水准。
B泛经营管理理论——上下游利益共同体（链条）。
市场必须分工协作才有杀伤力。
当你和上下游关系不明白时会失败。
上下游利益一致才容易成功。
换的话增加投资，磨合成本。
做代理的有没有主动和总部配合做事的？
和总部不一致，不是一条心的根本是是不是利益共同体。
链条内部循环同时市场化竞争，最后你在链条中脱颖而出。
谁心中装着链条，谁就能整合好。
大的企业就是整合上下游之间的链条。
公司第一产品就是老板本人。
公司卖产品就是卖老板本人。
老板应卖什么印象给员工？
有追求、有正事（卖点）。
凝聚员工的根本因素：
他能使你改变，给你过好生活。
16：
19ˊ39〞结束
第二版块：
印象
光环效应：
人对另一个人的某种特质印象深刻。
这种感觉会像月晕形式的光环一样，向外扩散，以致看不到其他特质。
没有任何两个人了解超过50%，包括夫妻。
所以平时说话都断章取义，所以老板要兼听则明。
面试时把8个人放到同一平面上。
凡是比较能成名的歌手艺人，在他身上都有明显的气质。
这个特质导致我们不看其他的。
口碑出去了，你的品牌形象就定位了。
顾客对一个产品的某种特质印象深刻，他就会以此做出购买判断。
沃尔沃：
在过去五十年，没有人开沃尔沃去世。
相对而言，事故几乎为零。
高层运用这种策略。
沃尔沃给人安全的印象。
因为买沃尔沃的首先考虑安全，所以不会超速，不会疲劳驾驶，买车那天就知道安全是第一位的。
胜利在心理。
全世界只有两个行业：
数学和心理。
所以产品质量都用数学来衡量。
印象进入两千万个人的心里，就有两千万个人消费。
如：
飘柔。
做企业要倒过来了解人容易对什么产生印象？
而不是研究产品。
老板根本上要学的是人的内心生态环境。
他印象深刻就成交了
。
1.邮箱理论：
邮箱满了，就再也收不到新的邮件了。
顾客心中印象满了，再推再销也没用了。
很多公司做的是无用功。
如果员工不跟顾客释放，他就跟老板对着干。
寻找顾客心中的空白心智。
成为象征就没有道理可言了。
例如利郎商务男装。
夏利2000刚退出就销售不好。
因为给人出租车的印象。
绝大多数人买车不考虑自己用，而是考虑别人怎么看。
找度假村，和原来环境断开，你的心安静下来，在你的空白心智留下一个点。
2.七岁理论——全世界的人只有七岁
七岁特点：
A简单B直接
凡是复杂的印象都不深刻，凡是简单的都印象深刻。
3.心里的某种存在与外界共振
老板要了解人的心理定势，暗合他内心的某种存在、内心的某种渴望，把他开发出来，就成功了。
能做好的人就是对生活非常深入了解的人。
保证我说什么听众都愿意听，进入他心里。
撬动了顾客新中最在乎的那个点。
18:
10ˊ52〞结束
3月7日晚上
卖手机？
问10个人以上，问他买什么手机，在乎什么。
要了解顾客的感受。
经营企业就是经营场。
怎样对待80后员工？
A民主。
引导自由绽放蓬勃。
和80、90后玩到一起，干到一起，他们爆发出来比前人更有爆发力。
如果老板连前卫的衣服都不敢穿，那思维肯定有问题。
联通和移动选择谁？
看政治发展，看哪个对政治更有利。
企业如何向宗教组织架构改革调整？
必须先有灵魂。
宗教就是经营人的精神世界。
宗教企业是对人的终极关怀。
高层员工待遇公布吗？
为什么不透明呢？
不透明代表你心里有鬼。
老板不健康是第一缺德。
员工不建立业绩是最缺德的事。
老板永远不要忘了考试。
你告诉他他是人才。
你没告诉他他知道怎么做是人才。
你没告诉他他知道怎么做还知道引导别人怎么做是人物。
联盟：
建立联盟思想，现在联不上，表示你社会资源很空。
你需要马上投入社会、投入圈内。
慢慢向别人推销你的事业心。
向上下游、同事、朋友，同行业的人，表示你是一个想做事业的人。
最好的市场给业绩最好的。
全世界伟大的公司都是当下做到最好。
扎实做事。
公司是否强大是后人说的。
介绍产品需要一整套见证系统。
学员缺少碰撞交流。
玩一次喝一次酒就化解了。
做一个社会人。
遇到问题在三教九流中得到答案。
23：
03ˊ35〞结束
3月8日上午上半场
印象策略：
在未来每个公司都是经营人。
经营企业就是经营印象。
从顾客角度说，任何产品印象深刻就买，顾客买了企业就活了。
当你身上某一点特别夸张的时候，人们就看这去了。
策略一最便宜最实惠印象。
原理：
永远有一部人这样的顾客就是买实惠。
如神舟电脑、大宝SOD蜜，在某一个点上成为第一品牌
策略二最贵的品质最高印象。
一部分追求感觉，一部分追求象征。
例如，奢侈品，打品牌类。
策略三最安全、最放心印象。
顾客最终成交就是相信、放心。
都去商场买东西就是认为商场有保证。
为了放心，多付出5000元成本。
例如，达能、曲奇。
策略四某方面第一。
顾客认为第一就是好。
相信就会买。
不上不下的都没有明显品牌。
例如，波司登羽绒服（销量第一）凡是快速提升起来的一般经不起推敲。
策略五有历史渊源。
顾客认为流传久远的就是好（相信）。
例如，太白酒业。
（水井坊记录某个将军的故事）、刘备（刘备和当时皇帝差18代），称自己是皇族血脉。
策略六最先发明最先创造的原理：
顾客认为最先的最高的就是好。
例如，谭木匠、天堂伞
策略七最专业、最专家原理：
顾客认为专一、专业、专家就是好。
例如，周润发（无法代替，印象深）、耐克把事情放在一个平面上能看清。
所有专家都是前半生害人后半生救人。
这就是专家。
例如，Google，2600亿美金在未来就是专家的时代。
21世纪是专家制胜的时代。
策略八某种道德文化网络等原理：
人已经完全活在道德文化网络里面。
例如，金六福，脑白金。
“家有喜事，金六福酒；
春节回家，金六福酒；
中秋团圆，金六福酒。
”
10：
42ˊ26〞中场休息
3月8日上午下半场
把马上能用的写到一张纸上，随身携带。
学完以后，不断交流碰撞。
聚会，交流。
老板必须成为一等一的社会学家、心理学家、人文学家。
（史玉柱脑白金）
征途连续打十个月游戏，每天连续10小时。
所有能站起来的领导人都触摸到那个点上。
阿里巴巴的名字是源于《阿里巴巴和四十大盗》（黄巧灵、王志纲、九阳豆浆机）。
服务关键在于对生活细微的把握。
例如海尔进顾客家不喝水、戴鞋套、十分钟安装完。
未来谁微妙，谁就会生活好。
策略九条件反射（大品牌都是这个原理）原理:
一种感觉重复久了人们就会产生依赖。
例如，王老吉，香水。
所有大品牌香水给你种植一种味觉，成为习惯。
“农夫山泉，有点甜”。
策略十真实情感原理：
顾客同情弱者，支持真诚的人。
没有任何产品是完美的，没有任何产品能满足所有顾客需求，只有真诚。
（三鹿应真诚道歉）
策略十一激发顾客希望。
人为希望而活。
寻找就会发现，问就有答案，敲门就会开。
策略十二外星人印象原理：
顾客渴望奇遇。
人在每一个点上都有渴望。
每个人写你产品、企业要传递的印象。
3月8日下午上半场
名字：
起名必须有利于传播
印象（卖点）：
激发客户渴望、期待；
可以成为顾客的第二选择，不断创新，不断和客户联系。
雅家装饰：
广告词，考虑顾客群最在乎的是什么？
一般老百姓不明白什么是专业，第一次装修的人根本不明白装修是什么，第二次才明白什么是专业。
什么叫策划？
就是找到顾客的印象，作为卖点。
人类永远不会用视频网络代替面对面交流。
定好印象，持续不断加强。
运营时间①上大学理论。
十年为一剑。
不着忙，沉淀，投入，历练，不断升华。
你愿不愿意投资4年时间4万元不着急回收？
②贴牌理论。
例如，沃尔玛。
当沃尔玛连续十年获得大家的信任，在超市里外面
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