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第二前几年的限量开发为现阶段的市场提供了较多的需求客户，供大于求属于卖个市场，也就是开发多少房子都可以卖出去；
第三漯河市的银鹰典当行及城市信用社事件给社会造成极大的恐慌，并且这几年的漯河市的房价在曾直线上升，致使许多市民认为投资房地产比其它行业更为有利可图，所以纷纷投资房产；
第四1998年以前漯河市所建的住宅户型设计老套、配套不完善、后期物业管理服务跟不上，导致许多已有住房的市民纷纷投资环境优雅、设计合理、配套完善，有物业管理的小区居住，进行第二次选择或投资；
第五自从郾城舒漫房地产开发公司率先引进房地产营销策划模式以来，其它房地产公司纷纷效仿，并由此引发了漯河市的房地产营销策划、户型配套及物业大战，导致房价一路攀升，投资者和消费者各得其所，皆大欢喜，所以说营销策划的引进被称为漯河市房地产发展的一个里程碑，2003年至2006年是漯河市房地产界群雄纷争，诸候称霸的时期，有关系有实力的房地产公司通过这几年的开发建设积累了部分资金和开发经验，为了扩大自身实力，增强社会竞争能力，就不断地加大开发力度，进行大规模的投资建设，在市区或市区的近边缘地带开发了几个大规模的小区，如沙南商业中心、文翠江南、森林庄园、德国小镇、旺旺家园、双汇国际际花园等，而市区的重新划分又给漯河的房地产市场需求带来了好运，市场需求依然良好，这个阶段的竞争就是人才、实力和科技的竞争。
通过这一轮的生死力搏，那些不重视市场调查、管理不善的弱实力房地产公司纷纷落马，被逐出局，而兴运留下来的就少数敢于搏击市场、分析市场、创造市场、回报市场的时代精英，强者越强，弱者越弱，各路弱势诸候被逐出历史舞台，强者便进入下一轮的竞选赛“三国演义”，预计这个时候将会在2009年以后发生。
二、市场需求分析
市场需求根据其需求的角度不同可以分成两大块：
即客户自身需求和区域市场化需求：
（一）客户自身需求
1、客户购房的动机可分为以下五个部分
①居住（自用或给儿女亲人购房）
②投资升值③办公
④休闲娱乐⑤赠与
2、影响客户购房的心理因素分析：
通过以往的销售经验，可以把影响客户购房决策的因素分析如下：
①、位置是基础：
也就是说地段一般是客户选房的首选条件，即房地产的“三段论”。
②、价格是关键：
价格定位的准确与否是关系到所开发楼盘市场定位的目标客户能否买得起房的关键所在。
③、规划设计十分重要：
这一点主要包括楼盘的整体规划、外部配套、绿化、室内户型设计、面积、室内装修标准和有关配套设施等，它将是决定客户是否购房的重要因素，这是因为现在的房地产市已有原来的卖方市场（供应小于需求）转变到现在的买方市场（供应大于需求），客户的生活水平和美观点有了极大提高，并且又有多种选择机会，若设计不到位，只会让这部分客户流失，自己所开发的楼盘就会卖不出去。
④投资回报是动力:
由于受银行贷款利率下调、银鹰典当行及城市信用社产生的影响，并且房地产行业又呈现出蒸蒸日上的发展趋势，一部分富裕阶层纷纷投置房地产，若开发的地段较好，而开盘价又略低市场价，有较大的市场增值空间，就可以吸引到这部分投资者。
⑤其它因素是参考：
购房时还要考虑的因素主要包括：
交通设施是否完善、工作生活是否便利，教育环境是否优越，物业管理是否到位，质量、走向、通风、采光、楼层、绿化、面积、户型、居住环境、邻里素质等等。
其它条件一旦满足，这部分因素将变成购房者必须考虑的首要条件。
综合以上各种影响客户购房时的因素，就为我们的房地产开发指明了方向，开发时必须本着“以人为本”开发理念做好以下几个阶段的工作：
①选好开发位置；
②前期市场调查和项目的可行性研究分析；
③做好设计和规划工作；
④施工建设阶段；
⑤做好营销策划、楼盘推广、销售管理及后期物业管理工作。
以上各个环节将是决定楼盘销售成功与否的关键所在，一个环节出现了问题，势必会给销售工作带来负面影响。
3、客户购房的心理特征及对策
①长期决策心理
即购房前一般都要有一段时间的心理准备，并多方咨询，相互比较，偏向于理智型客户。
（可以从熟悉市场、加强解说及换位分析的角度来对付这部分客户）
②价格优惠心理
因长时间受市场上其它商品的虚报价格、打折的影响，客户一般都会认为购买房子时总会有一定的优惠价格，若有机会总是找各种关系想得到一定的优惠价格。
（可以从加强销售管理，价格科学定位出发来解决这个问题）
③紧缺购买心理
同其它商品一样，商品房的待售数量越多，客户知道后，并不会急于购买，一旦数量越来越少客户就会普遍认为这东西好，要不怎么会有这么多人购买，也就会随着买，一种典型的销售从众心理，根据这种心理在商品房销售时，对待销的房屋采用数量及楼层销控办法，可以提高销售速度。
④买涨不买落心理
一种商品若一直在落价，客户肯定不会急于购买，他们会认为价格可能还会下降，反之则会出现相反的效果，对于这种心理，商品房在价格定位时最好采取低开高走的价格策略来吸引客户。
⑤容易后悔心理
客户在购买商品房后，往往会进一步了解房地产的行情，相互比较后容易产生后悔心理，对于这种心理，销售时可以采用违约处理及加强管理服务两种方式来处理这种问题。
4、漯河市社会各个阶层商品房需求心理分析
根据目前的社会状况，可以把本市人员可简单地化分为农民阶层、知识分子阶层、市民阶层、公务员阶层、白领阶层、中产阶层和特权阶层这七个阶层，下面对他们简单分析如下：
（1）农民阶层
随着改革开放的发展，政府为农民也提供了一定的就业环境，大批农民流入城市，根据自身的实际情况谋求发展之路，这部分人大体可以分成两类：
打工族和生意族。
①打工一族
由于文化程度较底，往往集中在餐饮、娱乐、百货、服饰、维修、建筑等行业打工，年龄阶段集中在青年，收入居于低收入行列，一般多以两人或多人共同租房居住，对于商品房购买是可望而不可及，既使他（她）们中有少部分能买起商品房，也多是其家庭拿一部分，自己拿出全部集蓄，再贷银行一部分款，购买城市中的中低档楼盘，需求量较小。
②生意一族
这部分人进入城市时间较长一些，往往都有一些家底，进入城市后，多从事一些餐饮、批发、服务、维修、建筑、瓜果等行业。
年龄阶段多集中在中老年，有一定的经济基础，居住较稳定，往往为后代的安排考虑较多，对其后代的教育、就业、婚事、住房能够给予大力支持，所以这部分人的购房能力较强，多集中在中等偏上的商品房价位上。
（2）知识分子阶层
对于这个阶层且不论其文化程度的高深，仅就其是从各类大中专学校毕业后在这个城市中就业而言，可以简单地把他们分成两大类：
外来人员和本地人员。
①外来人员
外来人员往往是漯河周边地市或其它省份的学子或独闯或投亲或以其它形式进入漯河各行业，在行业中起到中坚力量的作用，刚参加工作的前两年，往往租房为主；
二—六年时，依靠个人的努力和家人的支待，年青职工一般来说都可以买起五楼或六楼的中低档楼房；
工作6年—13年的人现在购房往往都是住房的二次置换，也就是出租或售去原有不太理想的住房，重新购买对工作、生活、教育等都比较满意的商品房，工作13年以上时，他们的思想将会较多地放在子女的教育、就业、婚事、住房上，个人住房需求往往放在次要地位，既使购房也多是为子女准备的。
②本地人员
这里所说的本地人员也就是那些出生在漯河而在外地接受教育学成归来后在漯河工作的本地人员，这部分人员因“天时、地利、人和”的缘故，发展起来往往较快，对于住房的需求开始不大，由于都是本地人，家庭都有房子，往往都有地方住，但是随着时间的发展，论及婚嫁时，这部分人往往又都不愿和父母生活在一起，都想拥有自己的独立生活空间，这时候他（她）们的父亲和母亲一般都会拿出购房的大部分资金，未满足儿女的购房需求，而他（她）们所购的一般也都是中高档商品房中的好楼层，常此以往，周而复始地发展下去，这部分人总会比外来人员占尽优势。
（3）、市民阶层
在漯河城市规划区内的市民按其所分布的区域不同可以划分为两大类：
建市前后的老城区市民和新城区市民。
①老城区市民
所谓老城区市民主要是指漯河建市前还没有对周边区域进行开发时的老街、马路街、天桥街、郾城老城区等这部分市民，他（她）们主要从打工、做生意（批发零售、贩卖、餐饮、娱乐等）或上班，原先的收入一般要比周围郊区的人家高，有一定的心理优越感，居住多集中在商业区附近，房屋一般多旧、脏、乱，随着建市改革后的发展这部分人乘着这股春风或经商、或做工、或下海大都不同程度地发了一笔财，现在他（她）们的居住环境已开始向周边幅射或铁东或沙北或双龙或沙南，但大部分人还是主要集中在目前的商业区附近，如马路街、受降路、泰山路、郾城广场等，这样做生意上班都方便，他（她）们中的再次购房一般多是给子女买房，大多都能一次付清，只是为了做生意的需要，也有一部分人选择银行按揭，所需房屋多为中高档楼盘。
②新城区市民
这部分人主要是漯河建市后，为了城市规划发展的需要不断把周围集体所有的土地通过正常征用转变为国有土地，而这部分农民没有了土地，自然就变成了市民，如闫庄、翟庄、黄岗、宋庄、白庙等等的村民，现都变成了市民，由于这部分人变卖了祖先留下的所有土地，大把的钞票滚滚而来，自然就成了漯河目前的富裕阶层，一般都在自家宅基地上盖有二层小楼，居住自然不用发愁，然而他（她）们的出身毕竟是面朝黄土背朝天的农民，没有了土地还能干什么呢？
通过目前的调查和分析，这部分人主要从事以下职业：
※做生意，
一般都是自己独立经营，主要包括批发、零售、小吃、餐馆、修理、拉车、瓜果、蔬菜、养殖、包工、服装、美容美发等等。
※打工
主要是指那些干活为别人挣钱，同时获取一定佣金的打工族，从事着各种行业或挣钱或学习。
※从政
只有他（她）们中的少数人通过各种关系组成了政府的最基层组织，即村民委员会或办事处，这些地方官在从政期间，通过近些年的不断开发建设，往往都成了当地较为有钱有势力人物。
※无业游民
这极少部分人是指不干正当行业，通过不正当手段来混日子，一般都没有一定的经济基础，生活极为不稳定。
根据他们所从事的职业不难看出，只有他们中的少数人有钱、有势，居住环境较好，往往都有几套住所，新城区的市民，大部分人居住较为宽松，一般都不再为子女购买商品房住宅，但是为了自己或后代的需要他们当中又有相当一部分人购买了一定数量的门面房，以作防老之用，社会是在不停地向前发展，时代造就了他们这些富农，但失去的代价是他们原赖以生存的土地，这些人若不思进取，不知能为自己的子孙后代留下些什么。
（4）国家公务员阶层
国家公务员是指那些在政府的各级部分中做事，靠拿政府所发的工资为生的市民，房改以前他们的住房是以国家福利分房为主，现在一般都是购买社会商品房，对于那些工作时间较长的，根据他们的收入水平及随着原购买的公房上市，他们中二次购房的社会需求量很大，多是以中高档楼盘为主；
参加工作较短的，根据他们目前的工作收入，几年后，一般都可以通过银行按揭买一套中高档次的楼房，国家公务员购房时一般考虑较多的是面子、位置、价格等。
经济基础较好的人员对需求楼盘的价格弹性反映不大，经济基础不好的对楼盘的价格变动反映比较强烈，但都有一个共同心理——追求各项需求的最优化，与其它各个阶层的心理需求基本上一样。
（5）白领阶层
主要是指那些在企业、事业、私营等单位中处于领导地位，从事高层管理工作，年收入一般都在五万元以上，有一定的经济基础和社会关系，这少部分人在居住上一般都追求舒适、安逸和方便，所购房屋一般都以高档房为主，对居住的环境和装修极为讲究，对子女的教育要求极严，一般要求子女自力更生，独立创业，对子女的住房一般不给包办，但有可能给予一定的资金援助，他们这部分人对于住房的区域限制影响不大，一般都有私车或公车接送，是高档住房社会需求的主要来源。
（6）中产阶层
这部分人相对于白领数量来说要少几倍，主要是大中型企业的老板、私营企业主、各行业的垄断人物及个别暴发户（彩票得主）等。
年收入都在几十甚至上百万元以上，有相当的经济基础和社会影响，受中国的传统思想和目前社会状况的影响，一般都不愿意太张扬，对居住的要求一般很高，以安全为第一追求，其次才会考虑到地段、环境、配套、设计、户型、面积、装修等因素。
对于房屋的价格一般不是太注重，对子女的要求较严，但却没有太多的时间去管理教育孩子，望子成龙、望女成凤，继承父业，是每个中产阶层人物的最大希望。
（7）特权阶层
特权阶层是指那些在漯河身居高位，在市内一些有一定影响各部门的领导，属于实权派人物。
这少数人的住所往往是政府安排，地理位置优越，环境优雅，一般都是独家小院、设计经典、装修豪华气派，家庭年收入较高。
受中国社会各方面的影响，再加上不断增长的个人欲望需求，他（她）他往往都有额外收入，对于这部分收入，他们绝对不会对外张扬，一般会以各种形式或储藏或投资，他们现在又发明一种新的投资形式，即特权阶层对于那些不法收入往往不会投资本市，而选择其它地市或省会，以独资或合资等多种形式投资他们所看好和隐蔽的行业，如房地产、股市、餐饮、服务等。
对外显示的家庭生活一般较为简朴，对子女的要求极为严格，一般不会放弃现有住房在外重新购买商品房，即使购买也多是让其它人出面通过各种关系不花钱或少花钱取得房产，大多拥有多套住房或门面。
（二）区域市场化需求分析
区域市场化需求是根据漯河市的总体规划、分区规划、详细规划和目前各类型、各阶层客户的市场需求，按照房地产业的开发管理模式来划分。
具体情况见下章房地产市场分区供应分析。
三、市场分区及供应分析
由于房地产市市场具有区域性的特点，按照目前漯河市的总体规划和房地产开发建设的实际情况，姑且把漯河市房地产市场按区域细划为九大版块：
即铁东版块、沙南商业区版块、源汇新区版块、贸易区版块、双龙区版块、沙北行政区版块、郾城区版块、沙北东区版块和行政新区版块。
（1）铁东版块
这个区域东至高速公路，北至沙河，西至京广铁路线，南至南环路，占地面积较大，主要分布着漯河市大中小型企业，如双汇、银鸽、烟厂等，属于工业区，市区配套设施不够完善，教育设施落后，城市污燃较为严重，绿化覆盖率较低，不是理想的居住环境，房地产开发一般以中低档楼盘为主，来满足现有中低收入家庭的需求，该区域房地产的价格自东向西呈上升趋势，已经开发的小区有龙泰新苑、燕山花园、东方恒星苑、铁东安居小区、金山花园、水畔人家、龙泰名门、东方家园小区等；
正在开发的小区有旺旺家园、新空间和金地紫薇花园。
按目前的现状，本区域的房地产市场已出现供大于求局面，营销只有打价格战。
（2）沙南商业区版块
是指湘江路以北，铁路以西，沙河以南，澧河以东这部分区域，本区域是漯河市商业最繁华最密积地方，人口流量最大，属于漯河市商业开发的黄金地段，由于这部分是老城区，开发较早，市政府配套齐全，地价较高，开发一般以拆迁为主，成本较高，若没有商铺，仅开发住宅，往往得不偿失，目前本区域的商业大作漯河新天地正在红红火火地开发建设中，前景一片光明。
本区域的开发建设，应谨重考虑、多方调查，寻找市场的空白点，准确定位，快下手，才能得到理想的利润。
目前本区域已经开发的居住小区有阳光都市、红日文景苑、锦辉花园、美好嘉园、富豪花园、阳光雅园等；
正在开发的主要是漯河新天地、中汇广场、老桥头的两栋小高层住宅和永冠滨河花园，目前本区域市场供需两旺，前景一片大好。
（3）源汇新区版块
本区域是源汇区政府的又一大作，投资新建的一个新型住宅、经济、政治、文化区域，北到湘江路，东到京广线，南至南环，西至嵩山路，文化路以西是由干河陈乡开源集团投资兴建的开源新区，以东是由源汇区房地产公司投资开发的源汇新区，由于本区域属于政府城市总体规划，政策上有一定的优惠，开发前景较好，但是其市政配套设施极不完善，甚至一片空白，需开发商进行总体规划，花大资金投资用于拆迁及市政配套设施，最后才能开发建设进行收益，具有极大的风险性，解决办法就逐步把区政府及其下属单位都搬到本区域，再引进商业及其它投资进行多元化发展，进行阵地战和持久战，等房地产市场通过周期变化后，小的房地产公司被淘汰出局，留下的就是有实力、有信誉的大公司，谁拥有的土地越多，谁就是最后胜利者，这是中国土地改革和房地产发展的必然结果，另外房地产界还有这样一个规律：
一个开发周期快结束时，房地产市场处于低谷，这时就要抢占房地产的一级市场，即大量地低价购买土地，储蓄土地资源，一旦经济恢复，市场需求量就会大增，这时候再进行大范围开发，财源就会滚滚而来。
本区域所开发的楼盘主要是开源集团开发的森林庄园，具体情况如下：
天源集团所开发的楼盘可分成二期，一期主要是五一路南段西侧沿街房，价位较低，已出售完毕，二期工程森林庄园的东半部分，约600多套，共计29栋，房型大中小套都有，销售时以一室一厅、二室一厅的小套和三室一厅的小套销售最快，四室二厅和复式的销售速度最慢，其消费阶层主要是来自本区域附近收入中等偏下的客户，目前开源公司主要在在庄园附近开发一些小盘子，楼盘定位为中等偏上，由于其它区域的房价普遍上涨，开源的房产吸引了大量的低收入家庭前来购买。
（4）贸易区版块
本区域属于1987年漯河建市时所划定的商业区，由于政府的投资和引导，这两年才有所起色，这个区域西临107国道，主要是进行商贸活动的地区，市政配套设施不够完善，教育设施落后，属于中低档房屋开发区。
由于市经济实用房在这里进行大规模开发，汇集了社会各个阶层的人物，行成一个新的集居住、办公、贸易、休闲于一体的社区，在这里所开发的楼盘主要有柳江小区、康平花园、东京花园、东京新苑、文翠江南等，人员组成以市区中低收入家庭为主。
即将动工的是运达公司在金山角开发的一个集多层和高层为一体的高档住宅小区。
（5）双龙区版块
本区域是在漯河建市时划定的文化区，汇集了漯河市各类大中专院校，如漯河大学、艺师、乡镇企业中专等，市政配套已趋于完善，九八年又建起一个大型体育场，本区域三面环水，一面临107国道，理应是一个较为理想的居住场所。
但由于漯河市的机关、企业、商业及高等中小学教育大部分都没在此区域，大多数市民对本区域的认可度不够，所以本区的商品房销售并不太理想，商品房档次多以中等偏上楼盘为主。
已经开发的居住小区有清华园、金普花园、龙泰华庭、嵩山小区南区、永冠都市文苑、金光小区、怡景花园、阳光嘉园、碧水花园、锦苑小区、郾城房产小区、美好嘉园等。
即将开盘的是由恒润置业公司开发的阳光水岸，以大客户内定为主，集多层和高层为一体的高档住宅小区。
（6）沙北行政区版块
本区里指沙河以北、嵩山路以东，淞江路以南，昆仑路以西这部分区域，由于市各大领导班子和下属单位多集中在本区域故可称为沙北行政区，本区市政配套设施齐全、道路宽敞、环境优美、教育设施完善，是一个理想的办公、居住、体闲娱乐区域，已得到广大市民的认可，属于漯河市高档住宅区域，几乎每次的楼盘开盘都会达到一个价格的最高水平。
目前已开发楼盘有中房黄山小区、金地翠园、海河小区、华东世纪城、舟山花园、金光花园、嵩山小区、海河新区、金汇小区、阳光世纪苑、兰天小区、锦绣天地等。
这部分楼盘由于位置优越，绝大部分都已销售完毕，属于供不应求的区域。
（7）郾城区版块
是指沙河以北、嵩山路以西、淞江路以南，107国道以东这个区域，属于郾城区，区内有一整套的县委班子，人员居住较为复杂，由于与源江区相临，有部分市民购房多选择沙北行政区，本城区的政府人员多集中在淞江小区内居住，一般都有房子，市场需求量不大，目前已开的楼盘主要有大唐世家、沙田世纪苑、沙田艺林苑、沙田知音、淞江小区、辽河花园等，现开发的楼盘主要是中档的德国小镇和高档的建业森林半岛
（8）沙北东区版块
是指沙河以北，昆仑路以东，淞江路以南这个区域，本区域位于城区结合部位，没有大的工厂和企业，市政设施、教育设施及其它配套设施不完善，这里的居民多是些新城区的市民，一般都有自家的独家小院，多以出租房屋或做个小生意谋生，对商品房需求的档次不是太高，本区域不易开发高档的大模楼盘，目前已动工开发的楼盘主要有金龙花园、香城别墅、双汇国际花园和银鸽新苑。
（9）行政新区版块
本区域主要是指淞江路以北、龙江路以南、107国道以西、铁路以东这个部位，该区域主要是根据漯河市的城市总体规划，把部分政府的职能部门移到淞江路以北，投入大量的资金来完善市政配套设施，未来的前景被市民看好，况且目前中实、双汇和恒润三大家房地产公司在该区域购置上千亩的土地进行高档的商品房开发，强强联合，行成了一定的规模效应，市场前景被普遍看好。
值得一提的是恒润所开发的这个大规模小区大部分是以内销的形式卖给政府的有关部门，均价大大低于市场价，在这方面得到好处的中高层政府人员购买欲望极为强烈，这样其它公司所开发的高档商品房就会失去这部分目标客户，只有从其它方面来寻找潜在的客户源。
以上九个版块的划分和分析，
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