从一个著名推销员的成功谈推销员的口才Word文件下载.docx
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库尔曼，保险公司的推销员。
罗斯：
”又是一个推销员。
你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。
别烦我了，我没时间。
”请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。
”我根本没有时间。
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：
”您生产这些产品？
”在得到肯定回答后，库尔曼又问：
”您做这一行多长时间了？
”罗斯答，”哦，22年了。
”库尔曼问：
”您是怎么开始干这一行的？
”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。
他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。
最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。
那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。
接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：
君子不开口，神仙也难下手。
所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。
如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。
那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？
有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；
答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。
他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。
一次，他对库尔曼说：
”我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。
你对我说的那些话，别的推销员都说过。
你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我’why’。
你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。
我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。
不是你在向我卖保险，而是我自己’主动’在买。
”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；
原来，一句”为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。
有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。
那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。
库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：
6672美元。
”斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？
”斯科特：
”我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。
你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。
儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。
她们也有钱过舒适的生活。
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：
”斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。
您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：
”斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。
7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。
如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：
”不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。
你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？
”库尔曼答：
”6672美元。
”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业。
当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。
老板态度坚决地对他说：
”无论如何我们都不会买。
”能告诉我原因吗？
”老板说：
”我们赔钱了。
资金短缺，财政赤字。
而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。
所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。
”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：
”除此之外，还有别的什么原因吗？
换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？
”老板笑了，他承认道：
”确实有点别的原因。
是这样的。
我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。
我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。
对吧？
当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。
库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。
当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。
既然儿子有了保障（老板最关心的），老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;
如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句”除此之外，还有什么原因”？
相信你不会空手而归。
库尔曼告诉我们：
“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。
”
1、遵守诺言
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科佩（1842—19XX年），法国著名诗人，1884年被选为法兰西院士。
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有一次，一位不大出名作家的妻子跑来找科佩，请他在法兰西学院选举院士时帮他丈夫一次忙，她说：
“只要有你有一票，他一定会被选上的。
如果他选不上，一定会去寻短见的。
”科佩答应照顾她的要求，投了她丈夫一票。
但此人并未选上。
几个月后，法兰西学院要补充一个缺额了。
那位太太又来找科佩。
请他再鼎力相助。
“呵，不，”科佩回答说：
“我遵守了自己诺言，但他却没有遵守。
因此，我不好再覆行义务了。
2、有毒的马铃薯
法国寓言家拉封丹（1621—1695年）每天早晨习惯食用一个马铃薯。
有一天，他把一个太烫的马铃薯放在饭厅的壁炉上凉一凉，随后就离开了房间。
可是，等他回来时，那个马铃薯不见了。
有个佣人曾经在饭厅里走过，拉封丹猜到了发生了什么事。
于是，他叫喊起来，“啊！
我的上帝，谁吃了我放在壁炉上的那个马铃薯？
“不是我。
”那个佣人回答说。
“那再好也没有了。
“为什么这样说？
“因为我在马铃薯里放了一点砒霜，是为了毒死老鼠的！
“啊，我的上帝！
砒霜1……我中毒了！
“放心吧，孩子，这是我略施小计，为的是想知道事情的真相。
3、收藏在柜子里的工作人员
法国著名科学幻想小说家儒勒·
凡尔纳著作丰富，仅小说就有104部，人们就传说他有一个“写作公司”，公司里有不少作者和科学家，而他只不过是占有别人的劳动成果罢了。
听了这个传说，有个记者特地前去采访。
凡尔纳知道他的来意后，便微笑着把他领进了工作室，指着一排排柜子对他说：
“我公司的全部工作人员都在这些柜子里，请你参观一下吧！
柜子里分门别类地放满了科技资料卡片。
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4、当情人比做丈夫容易
法国大文豪巴尔扎克（1799—1850年）年轻时一直没有结婚。
33岁那年，他收到一封从乌克兰寄来的署名为“陌生人”的信，后来他打听到，此信出于伯爵夫人埃韦利娜·
韩斯卡之手，从那时起，他们的恋情渐趋浓烈并延续了17年。
尽管伯爵本人在1841年去世，韩斯卡夫人直到巴尔扎克离世前5个月才与他正式结婚。
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不知是解释他选择生活方式的原因还是出于幽默，巴尔扎克曾说了这样一句妙语：
“当一个情人要比做一个丈夫容易。
正如整天卖弄机要比偶尔说一句应景的妙语困难得多。
5、一样也沾不到边
安妮·
斯塔尔夫人（1766一1817年），法国作家。
她热衷于社会活动，还有能说会道的口才。
有一次参加一位政治家举办的晚宴，她与漂亮的雷卡米尔夫人正好坐在一个年轻的纨绔公子的两旁。
整个晚上，这位公于都兴奋异常，并得意地对人说：
“现在我正处于智慧和美貌之间。
”“的确不错，但你一样也沾不到边儿。
”斯塔尔夫人斜着眼说。
6、剃去半边
法国大作家维克多·
雨果（1802一1885年）正赶写一部作品，十分紧张·
可是社交活动占去他
不少时间。
一天，他想了个绝招：
把自己的头发和胡须分别剃去半边。
亲朋友好友一来，他就指指自己的滑稽相，谢绝了社交约会，待须发长还原，他的大作也告成功
口才在销售的过程中非常重要。
成功的销售，就是成功的沟通。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
1、金钱。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?
2、真诚的赞美。
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
3、利用好奇心。
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
一位推销员对顾客说：
“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?
”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
某地毯推销员对顾客说：
“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：
“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24、8元，这样需297、6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
4、提及有影响的第三人。
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
”为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5、举著名的公司或人为例。
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，×
×
公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6、提出问题。
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
7、向顾客提供信息。
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
把自己训练成为自己这一行业的专家。
8、表演展示。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
9、利用产品。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
10、向顾客求教。
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
11、强调与众不同。
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
12、利用赠品。
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用
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