本科论文电力设备产品营销管理模式探析Word文件下载.docx
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管理营销模式；
营销策略
Theanalysisonmarketingmanagementmodel
ofpowerequipments
Abstract
Powerindustryinnationaleconomicdevelopmentisthemostimportantenergysourceindustry，itisalsothemostbasicindustriesrelatedtonationallife.Powerindustryisinprioritydevelopmentofimportantstrategicpositionintheworldeconomy.Asahighlightoftheadvancedproductiveforcesandthebasicindustries,thepowerindustryplaysanimportantroletopromotesocialandeconomicdevelopment.
Withtherapiddevelopmentofoureconomy,thedemandforelectricityisconstantlyexpanding.Itstimulatestheelectricalequipmenttothedevelopmentofproductionandsales.Atpresent,ourcountryisintheelectricpowerindustryreformanddevelopmentimportantperiod,alongwiththetrendofeconomicglobalizationcontinuestoaccelerateandtherapiddevelopmentofinformationtechnology,especiallyafterChina'
sentryintoWTO,China'
ssocialandeconomicdevelopmentwillhaveafar-reachinginfluence,willfurtherimprovethepowermarketinChinaopenwidertotheoutsideworldandpromotethefurtherdeepeningofreformofthepowersystem.ThisarticletriestoexploretheelectricaldeviceproductmarketingmanagementmodelbythecaseofTBEA.
Keywords:
powerequipments；
powersystems；
marketingmanagementmodel；
marketingstrategy
1.绪论
1.1研究背景及意义
当前，我国正处于电力工业改革与发展的重要时期，也是电力设备市场转变的关键时期。
随着经济全球化趋势的不断加快和信息技术的快速发展，特别是我国加入WTO后，对我国社会经济发展将产生深远的影响，将进一步提高我国电力市场的对外开放水平和推动电力体制改革的进一步深化。
伴随着市场经济的发展，我国电力市场正在由卖方市场转变为买方市场，供电企业的经营运作模式转变为引导客户用电的服务经营型。
建立透明、开放、统一、竞争、有序的电力市场，已成为我国电力工业改革和发展的必然方向。
在新的趋势下，坚持“服务第一，顾客至上”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和利润增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供优质的电力设备服务产品，实现经济效益与社会效益的统一，是电力设备企业应该树立的重要理念。
伴随着国民经济的持续快速增长，尤其是第二产业的飞速发展，使国内电力市场需求不断扩大，并高于国民经济发展速度,电力设备行业前景广阔。
据国家电监会数据显示“十一五”规划后三年，国内两大电网公司每年将投入3000亿元用于国家电网建设，电力设备需求量持续增加，变压器和高压开关等户外终端行业的年复合增长率均超过20%。
与此同时，国家也大力扶持水力、风力等新能源发电，节能减排政策的实施也将推动电力设备产业升级。
经过在特变电工昭和两个月的实习，学习到电力设备行业的很多知识，基本熟悉了特变电工昭和的生产经营模式。
同时也看到了电力设备行业发展中存在的欠缺。
本文试图以特变电工昭和为例来探讨电力设备产品的营销管理模式，分析电力设备行业目前的状况和营销管理模式并找出存在的问题和解决办法。
1.2国内外研究综述
随着近几年对能源需求尤其是对电能的需求增加，世界各国都在研究电力行业的信息系统管理、营销管理、生产发展模式及方向等，试图在资源濒临匮乏的时代找出合理的发展方向和营销管理模式以降低对资源消耗的压力，由此绿色电力的口号应运而生。
电力行业要求绿色电力，电力设备行业也在进行着一场绿色革命风暴，环保电力设备产品也在不断地涌现。
国内外学者对电力设备营销策略进行了广泛的研究，但是有关中国国内电力设备竞争策略的理论研究尚处于形成阶段，研究阶段多集中于电力设备的生产制造阶段。
但是国内外地营销学的研究已颇有成就。
1967年，菲利普·
科特勒在其畅销书《营销管理：
分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：
产品（Product），价格（Price），分销（Place，促销（Promotion）。
1.3研究内容及方法
本文主要研究的是现有的电力设备营销管理模式及营销管理模式的转变及发展方向。
从国内现状出发结合实际案例剖析国内电力设备市场存在的营销管理问题，找出解决策略。
电力设备企业应该充分发挥行业优势、自身特点，努力分析研究产品营销管理模式和营销策略，找出最适合自己的战略组合，以最大限度的降低成本提升利润空间。
并顺应现代技术潮流应用绿色科技生产环保电力设备提高经济效益和社会效益。
主要采用了调查法、观察法、文献研究法、个案研究法、经验总结法等研究方法。
实施方案：
通过前期在图书馆收集相关文献资料和网上搜集数据资料为文献研究提供了前提保障；
在特变电工昭和实习期间获得了大量数据资料和有用行业信息，以特变电工昭和的营销管理模式，通过前身调查和观察获得第一手资料；
将特变电工昭和作为一个案例来研究，总结过去的营销管理经验，分析其中存在的问题并获得新的营销管理策略。
2.电力系统及电力设备行业概况
2.1电力市场现状
电力设备升级换代速度加快。
近几年，随着全球电能需求的增加，全球电力设备市场需求量在总体上也呈上升趋势，其中需求增长最快的是广大发展中国家市场，而我国的市场又是其中增长最快的之一，现已成为全球第二大电力设备需求市场。
跨区域联网、西电东送、南北互供等电力资源配置手段极大地推动了我国电力设备行业的快速发展。
据国家电网规划，“十一五”国内电网建设投资1.43万亿元，比“十五”增长一倍多，电力设备制造业前景良好，其中220kV以上高端电力设备行业的发展更值得期待。
在这样的背景下，生产特高压开关设备、GIS设备以及电线电缆的企业将有着一个千载难逢的发展机会。
据国家电网数据显示，从2003年起全国高压开关设备行业的年复合增长率在20%以上，特高压开关设备和GIS设备的市场需求量更是以超过30%的速度增加。
虽然目前国内几大高压开关设备制造企业不断提高自己产能和产品质量，但是电线电缆行业目前集中度仍然不高，行业的大规模整合势在必行，小型的电线电缆及附件生产企业将逐渐被市场淘汰。
在电力设备行业集中度提高的进程中，优质大型电力设备生产企业的增长速度将高于行业的平均增长速度，从而成长为行业龙头。
2.2电力系统概况
2.2.1电力系统架构
图2-1电力系统示意图
五大发电集团：
中国华能集团公司，中国华电集团公司，中国大唐集团公司，中电投集团公司，中国国电集团公司。
两大国家级电网公司。
国家电网公司：
华北电网公司，东北电网公司，华东电网公司，西北电网公司，华中电网公司。
南方电网公司：
超高压输电公司,广东电网公司,广西电网公司,云南电网公司,贵州电网公司,海南电网公司。
2.2.2国家电网
由输电、变电、配电设备及相应的辅助系统组成的联系发电与用电的统一整体称为电力网。
简称电网。
近年来，伴随着中国电力发展步伐不断加快，中国电网也得到迅速发展，电网系统运行电压等级不断提高，网络规模也不断扩大，全国已经形成了东北电网、华北电网、华中电网、华东电网、西北电网和南方电网6个跨省的大型区域电网，并基本形成了完整的长距离输电电网网架。
为了方便管理，所以把全国的电网进行了大型区域的划分。
划分成六大电网，有两大集团分别管理。
其中东北电网、华北电网、华中电网、华东电网、西北电网属国家电网公司，南方电网属南方电网公司。
各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。
图2-2全国电网结构图
华中电网在全国电网系统中处于枢纽地位，承担主要的西电东送任务。
其区域中河南电网与西北电网、华北电网相连，湖北电网与华东电网、南方电网相连。
2.3特变电工昭和企业及产品简介
特变电工昭和（山东）电缆附件有限公司成立于2009年，位于中国泰安，是特变电工山东鲁能泰山电缆有限公司与日本昭和电线电缆系统株式会社通过强强联合，以现金方式出资，特变电工控股51%组成的中外合资经营企业，注册资本金1400万美元。
特变电工山东鲁能泰山电缆有限公司作为国内品牌历史悠久、质量运行可靠、技术实力雄厚的大型电线电缆制造企业，目前已成为国家电网公司、南方电网公司的主力供应商。
昭和电线电缆系统株式会社拥有电线电缆及附件产品70余年的加工制造经验，是世界知名的大型企业集团。
双方强强联合后，合资公司将充分应用世界先进的管理与制造技术，致力于从事新型节能环保、高技术含量的电缆附件研发与制造，满足低炭经济下，中国及世界经济可持续发展的需要。
公司主要附件生产设备全部从日本进口，采用日本昭和的整套生产制造技术进行电线附件的生产。
合资公司将采用创新性的世界先进绝缘技术，开发，制造及销售66～230kV级电力电缆附件产品，产品主要包括户外终端、GIS终端、油浸式终端、中间接头等。
与国内现有产品相比，显著小型化、轻量化。
同时注重环保，采用固体绝缘，不使用有害环境的绝缘气体。
图2-3特变电工昭和组织架构
3.电力设备营销与电力系统的前期接触
3.1电力企业的特殊性
电力企业的生产和管理与传统制造业不同，原因在于其生产过程中不仅拥有与传统制造业相同的物质流和信息流，它还包括了连续的能源流，而且伴有复杂的物理化学反应。
电力企业是一个比传统制造业更为复杂的工业。
3.1.1电力行业是国民经济基础行业之一
电力产品在人们日常社会生活中拥有的特殊地位，使其生产、传输、供应和服务都有着极强的经济意义，甚至具有某种程度的政治、军事意义。
因此，电力企业的管理还被国家赋予了高度的保密性和可靠性。
这就要求电力企业管理信息系统的建设必须以稳定性、可靠性为前提，同时还要具备功能扩展的能力，以适应不断进步发展的社会生活和技术潮流。
3.1.2电力产品生产、销售和使用的一体化
电力行业本身有着生产、消费同步的特点，并且发电、配电、变电和送电是同步进行的，所以电力产品不具有时效性。
同时，电力产品也不具备追溯性，因为电网中的电能不能区分其来源和生产者，所以这种一体化的特点要求高度的管理信息集成。
这就要求将供电企业各个部分和生产过程组合成为一个有机体，从原料购入和用户需求响应到发电、配电、变电和送电等企业运行的全过程。
3.2电力设备分类及特征
3.2.1电力设备分类
电力设备是指电力系统内所有用于发生、交换、传输电能的设备和管线。
包括电站设备、变压器、高低压配电设备、各类电气实验设备、电力线路等。
电力设备可分为一次设备和二次设备。
一次设备是指发、输、配电的主系统上所使用的设备，如发电机、变压器、隔离开关、电力电缆等。
二次设备是指对一次设备的工作进行控制、保护、监察和测量的设备，如测量仪表、继电器、操作开关、按钮、控制电缆以及提供这些设备能源的一些供电装置。
3.2.2电力设备的特殊性
与其他类设备相比，电力设备具有以下特殊性：
系统性、连续性，电力系统的电能发生设备、变化设备和分配传输设备犹如工业企业生产的心脏和动脉，电能的发生、变化和传输过程中任何一个环节的终端，都会带来重大损失；
危险性，电力生产设备一般具有高温高压易容电等特点，从而给电力设备的管理维修工作提出了极为严格的要求。
如果管理不严，维修不善，就有可能造成重大故和设备故障。
对社会经济的发展造车重大损失。
3.3输变电设备营销技巧
3.3.1入网选型
所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。
只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。
所以每年的选型工作是非常重要的。
一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。
主管选型的部门是生计科和物资科。
3.3.2投标前初期拜访
在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。
主要是获取以下几个方面的信息：
局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话、家庭住址、社会关系等；
各局长及部门间的实权人物之间的相互关系；
对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视；
随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况；
通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况；
培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确；
确定需要深入接触的对象，即公关目标。
3.3.3投标前夕电力系统的深入拓展
投标前的深入拓展是为了投标胜利需要而做出的重要一步。
最主要的是要获取以下信息：
利用一切可利用的资源来接近客户；
至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。
从上往下的营销摸式才是最好的；
注意利用客户外出旅游或开会的机会。
一般来说不在办公室的客户相对好接近一些；
注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员；
要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。
3.3.4电力系统合同的签订
报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。
再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。
报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。
签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。
签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。
3.3.5电力客户的回款
通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。
但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。
所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。
回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。
在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。
在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。
回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。
在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。
4.电力设备整体产品概念
4.1整体产品概念
广义的产品概念：
一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的服务均为产品。
简言之，产品＝有形物品＋无形服务。
有形物品包括产品实体及其品质、特色、款式、品牌和包装；
无形服务包括可以给买主带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售中及售后服务、保证、产品形象、销售者声誉等，这就是“产品整体概念”，即现代营销意义上的产品。
产品整体概念由三个基本层次组成：
核心产品,这是产品整体概念中最基本和最实质的层次，它指产品给顾客提供的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容。
形式产品,这是指核心产品所展示的全部外部特征。
延伸产品，指顾客因购买产品所得到的全部附加服务与利益，包括保证、咨询、送货、安装、维修等。
4.2整体产品概念对企业营销管理的意义
整体产品概念昭示企业，要明确顾客所追求的核心利益十分重要。
企业必须特别重视产品的无形方面，包括产品形象、服务等。
顾客对产品利益的追求包括功能性和非功能性两个方面，随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对产品非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。
产品的整体概念的提出，给企业带来了新的竞争思路，那就是可以通过在款式、包装、品牌、售后服务等各个方面创造差异来确立地位和赢得竞争优势。
本文将整体产品概念延伸到五个层次来描述，包括潜在产品、延伸产品、期望产品、形式产品和核心产品，如图4-1所示。
图4-1整体产品概念的五个层次
4.3特变电工昭和对整体产品概念的理解和应用
特变电工昭和的核心产品：
电缆附件。
核心产品是指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。
对于电力设备企业提供的电力设备产品，其核心利益就是满足广大用户通过其设备来实现对电能的需求。
电力设备形式产品：
质量。
电力设备形式产品是指产品的基本形式，一般由五个特征所构成，即品质、式样、特征、品牌及包装。
针对电力设备这一产品而言，形式产品主要指设备的质量。
产品质量是企业的生命线，因而自然是顾客最为关心的。
电力设备的质量主要反映在承受不稳定电压能力和时间耐久性方面。
影响这两个主要指标的因素取决于输配电网络是否足够稳定，设备出厂检验是否合格。
而这些问题仅靠设备生产商是无法解决的，必须要由电力企业规划、调度、线路、变电、配电等相关部门组成的支持系统和设备生产商的高科技产品、严格的出入厂检验来完成。
只有这样才能实现电力设备的长久稳定运转。
电力设备期望产品：
安全可靠。
供应期望产品是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件，它揭示了顾客对产品属性和条件的期望。
比如，用户在向电力设备企业购买设备时，对设备本身会有一定的要求，如安全可靠性、负荷波动范围等，这可看作是电力设备企业为用户提供的期望产品。
特变电工昭和目前的产品应经在国内外有了广泛的应用，至今未发生设备运转时突然爆炸或短路的情况，所以说特变电工昭和生产的各种户外终端安全可靠性是有保障的。
电力设备延伸产品：
服务。
延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货等。
电力设备企业的延伸产品主要包括业扩报装、故障报修、咨询服务等几个方面。
电力设备潜在产品：
绿色电力设备产品。
潜在产品是指现有产品中包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品，它指示产品未来可能的发展前景。
绿色电力设备产品是指由环保材料生产的电力设备主要部件。
电力设备企业实行生态营销、绿色营销是顺应历史潮流和维护全社会长期福利的必然要求，因而绿色电力设备也是电力设备产品未来发展的趋势和前景。
5.电力设备营销管理模式
5.1科特勒营销管理
市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。
在这个核心概念中包含了：
需要，欲望和需求；
产品或提供物；
价值和满意；
交换和交易；
关系和网络；
市场；
营销和营销者等一系列的概念。
其本质是“发现并满足”顾客需求。
科特勒的营销管理范式可大体概括为:
需求分析—营销战略—营销组合一组织实施—营销控制。
如图5-1所示。
图5-1科特勒的营销管理范式
5.2特变电工昭和对科特勒的营销管理范式的应用
电力设备生产制造商首先要根据各电网公司或各企业的招标公告进行各项目的需求分析即上文提到的入网选型；
然后由公关人员进行初期的公关接触以获得重要的信息，并制定正确的营销战略；
由公司的决策层和营销人员共同分析所得数据信息及营销战略确定性价比最高的营销组合，特变电工昭和一般是以电缆和附件产品进行捆绑式销售；
最后派遣项目经理去招标现场投标，实施已制定好的营销战略和组合。
科特勒营销管理范式可以说是当今世界流行最广，影响最大的营销理论。
科特其对指导企业营销实践以及推动营销理论进步作出了难以否认的贡献。
但是不可否认的是其仍存在缺陷，这就需要我们以更加科学严谨的态度和方法去研究和实践新的营销管理模式和策略。
5.3按单生产——零库存
一个企业要降低成本提升利润空间就必须节省原材料成本和库存成本，建立进、销、存动态监控制度。
而零库存制度也属于这种营销动态监控制度的一种。
零库存在管理手段上采用看板管理，以单元化生产等技术实行拉式生产,以实现在生产过程中基本没有积压的原材料和半成品。
这种前者按后者需求生产的制造流程不但大大的降低了生产过程中库存和资金的积压，而且在实现过程中，也相应的提高了相当于生产活动的管理效率。
而生产零库存在操作层面上的意义，则是指物料（包括原材料、半成品和产成品）在采购、生产、销售等一个或几个经营环节中，不以仓库储存的形式存在，而均是处于周转的状态。
特变电工昭和在日常经营中就贯彻实施了这种监控制度。
每次生产都是按单生产，所有进料按客户所定设备数量进行购选，每次生产必须
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