宽带业务市场推广计划新宽带Word文档格式.docx
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速度快、网络稳定、上网费用低等优点，下面是关于用户使用宽带上网的原因的调查：
⏹速度快：
70.4%
⏹上网费用低：
7.1%
⏹24小时在线：
5.0%
⏹使用VOD点播等宽带服务：
1.2%
⏹公司/单位使用宽带：
15.7%
⏹其它：
0.6%
4、激烈的宽带业务市场竞争将有力地促进宽带业务快速发展
如今，随着信息技术的飞速发展、市场需求的变化及市场管制的放松，我国电信市场竞争环境发生了巨大变化，国内已基本形成中国电信、中国联通、中国网通等多家电信公司竞争的格局；
1999年11月15日，中国与美国达成入世双边协议，同意开放电信市场，允许外商股份达到49％，最高不超过50％，中国加入WTO指日可待。
宽带业务是具有发展潜力的业务，谁都想占领这一市场。
就上海广电来说，经过近几年的快速发展，已建成世界最大的城市有线电视网，有线电视用户达到近300万户，目前上海广电正加紧有线电视网的双向改造。
截止到1999年底，上海广电已完成30万家庭用户的双向改造，今年将突破100万户。
广电部门正大踏步地向多媒体通信迈进，并在上海石化地区率先实现“三网合一”。
中国移动、中国联通正在加紧向第三代移动通信技术过渡的改造，自在涉足宽带业务市场，中国网通主要进军领域是IP宽带业务市场，可以看出。
宽带业务市场竞争已经显现。
可以预见，今后几年，我国宽带业务市场竞争将更加激烈，这必然会促进宽带业务获得更快，更好地发展。
5、宽带业务适应市场需求
纵观我国电信发展几十年的实践，电信发展走的是以“技术创新驱动”的路子，新产品不断涌现，满足了社会多样化，层次化的需求。
宽带业务是我国电信企业为适应信息社会，引进国外先进技术，加大自主创新力度，而开发出的新业务，目前我国许多省市都相继推出各种宽带多媒体通信业务。
据一项网上调查显示，78．5％的网民认为宽业务市场前景广阔，61．4％的网民对宽带业务有需求欲望，说明宽带业务是适应市场需求的。
但由于宽带业务具有科技含量高、需求层次高及需求价格弹性较大等特点，考虑到受经济增长、社会经济承受能力及消费观念等诸多因素的影响和制约，决定了宽带业务要迅速发展尚需一个过程，估计尚须好几年的时间。
当前，需要我国电信企业积极培育市场，开拓需求，创造需求，促进宽带业务尽快步入成长期。
三、宽带业务市场划分
按照社会属性，用户可以细分为二大类：
家庭用户和商业用户。
家庭用户可以根据小区楼盘的用户总体收入水平划分为高档楼盘、普通社区。
即使在同一社区，用户的经济收入、家庭环境对网络需求状况也不一样，可以进一步细分。
商业用户包括各种企事业、学校、网吧、写字楼、政府机关等。
●家庭用户又分为：
访问Internet网用户、受限访问用户、其它类用户。
家庭用户占用户市场总体比例很大，是宽带运营的重点市场。
宽带运营商通过用户计费方式、IP地址使用类型对用户细分来扩大发展家庭用户群体，提高用户上网率。
●商业用户又分为：
网吧、酒店、写字楼、学校、其它企业用户。
商业用户市场是一个收益高、具有很大发展潜力的市场，政府上网、企业组网、校校通等都是市场需求的标志，同时这也是一个竞争相当激烈的市场。
●用户的需求可以通过以下几个指标具体体现：
接入需求、业务需求、网络带宽需求、网络质量需求、资费需求、计费需求等。
●用户种类主要有：
家庭上网用户、商业上网用户、VPN用户、VOIP用户、NVD用户、个人网站、商业网站、智能家庭用户。
上述分析表明，宽带业务市场前景一片光明。
因此，我们要坚定信心，抓住机遇，加快建设和发展属于自己的宽带网络，同时努力提高宽带业务市场营销力，实现市场营销创新、技术创新、产品创新，在最短时间内发展具有百利特色的宽带数据业务。
第二章：
业务介绍
一、小区宽带业务
随着现代通信技术、计算机网络技术以及信息产业的飞速发展，数字化、网络化和信息化正日益融入人们的生活。
“上网”已经成为人们的常用语，各种信息网，服务网已经成为现代人们生活中必不可少的重要内容。
以前，人们上网一般是在自己的工作单位，现在人们希望下班后在家中也可以在网上"
冲浪"
。
因此人们对住宅小区智能化的标准越来越高，宽带化智能小区的建设已成为人们关注的焦点。
为小区住户提供宽带交互式多媒体信息的高质量服务，为他们提供一个文化与教育、休闲与娱乐、购物与服务良好的信息化环境，向用户提供一个实用的、廉价的网络平台，同时也使教育与文化信息等多媒体信息与成果能够直接受益于Internet的革命。
同时实现宽带接入后，可在此基础上开展VOD视频点播业务、宽带多媒体信息服务、远程通讯、网上购物、网上教学、远程医疗、视频会议、电子商务、居家办公、异地间的资源共享等一系列业务。
同时，不断丰富的宽带信息服务内容,不仅能为小区用户提供更多服务，提升小区的知名度和客户的忠诚度，同时为以后基于宽带的其他新兴业务的发展奠定坚实的基础。
宽带小区网络建设原则：
可运营性：
小区宽带网络需要向大量用户提供不同类型的服务，网络应提供良好的业务管理能力，支持对宽带用户的接入管理、身份认证、带宽许可、地址管理和服务质量（QOS），并针对不同的业务提供灵活的计费方式，确保网络的可运营特性。
可管理性：
网络要能够实现统一的网管，接入交换机具备远程维护能力，可实现统一的网络业务调度和管理。
开放性与可增值性：
组网技术选择必须符合相关国际标准及国内标准，确保网络的开放性和互连互通，同时小区宽带要建设成完整统一、组网灵活、易扩充的弹性网络平台，能够随着需求变化，充分留有扩充余地，能针对不同的用户需求提供丰富的宽带增值业务，使网络可持续赢利。
安全可靠性：
设计应充分考虑整个网络的稳定性，支持网络节点的备份和线路保护，提供网络安全防范措施。
带小区网络构建体系：
网络的总体构建结构设计为星型分层次结构，采用核心层、汇聚层、接入层的三层网络结构。
二、酒店宽带业务
酒店在做好现有业务种类，不断提高服务水平的同时，如何把握客户的需求，用最经济的办法获得最大的客户满意度，提高企业自身的档次和知名度，同时拓展新的业务增长点，成为最根本的竞争所在，这使得酒店行业对信息化的需求非常迫切。
有调查表明，酒店的信息服务水平在很大程度上影响着客人的入住愿望。
统计资料显示，酒店客户中45％的人有上网需求，并且其中有30％的客人提出了高速上网的要求。
因此，对于同等星级的酒店，在管理水平和房间设施趋于相近的情况下，提供高质量的互联网接入服务是酒店吸引更多商务客人入住的有效手段。
宽带接入不仅可以显著提高星级酒店的信息化服务水平，使酒店入住客人可以轻松自如地实现网上冲浪，同时还能在此基础上为用户提供IP电话、VOD点播、可视电话、电视会议、电子商务、虚拟专用网络（VPN）等功能。
三、写字楼宽带业务
写字楼宽带业务的目标客户首先是商业楼宇的拥有者，其次是楼内商业客户。
产品以初级产品（话音，基于Ethernet的Internet专线接入）为主。
对于企业客户来讲，他们得到的是更高品质的通话质量和快捷便利的Internet宽带接入。
写字楼用户使用宽带接入，可以获得较高的传输带宽。
提供10M/100M到桌面的高速接入，传输速率远远大于56K和ISDN专线速率。
这样，可有效地保证图像、声音、数据传送的清晰度和连贯性，无论是通过电子邮件收发大型文件还是下载图像或软件，均可在短时间内完成。
高速的连接节约了大量上网等待时间，使上网费用大大降低同时更能提高企业的办公效率。
四、企业集团宽带业务
为企业组建远程、宽带和专用的内部网，提供跨地域、安全、高速、可靠以及专业运营管理的网络通信服务。
为企业提供数据、语音和视频等多种业务，并为当前和未来的通信建造一个可管理的基础网络平台，在此平台基础上企业提供内部专网，IP电话，以及为企业团体用户提供电视视频会议、远程教学、信息公告、ERP等各种应用服务和网络商务。
五、宽带批发业务
为用户提供端到端的具有QOS（服务质量保证）的带宽解决方案。
用户可利用宽带网丰富的带宽资源和高品质的传输服务实现专业组网，从而减少在网络建设和运营上的投资风险，扩大网络覆盖，提高服务质量。
批发的传输速率为N×
64kbps、2Mbps、8Mbps、34Mbps、45Mbps、155Mbps、622Mbps和2.5Gbps等。
第三章：
市场定位及业务发展计划
宽带批发业务的市场定位为北京市内各大中型企业、机关、公司，为他们提供各种带宽的专线接入服务。
由于该业务相对简单、技术含量不高，因此业务开展初期可以利用公司现有的人员，进行全员销售，同时针对该业务制定相应的销售折扣和奖励政策，以达到激励销售人员促进销售的目的。
业务成熟期则可以组建专门的销售团队，系统的进行市场推广和客户管理。
业务发展起目标销量为发展25条2M专线用户，业务成熟期在保持25个2M客户的基础上，每月至少发展10个2M用户。
宽带服务业务发展期可以利用集团的资源和关系为切入点，为集团投资或合作的酒店、写字楼、小区提供整套完善的宽带接入和运营管理方案，并且同物业管理公司合作经营，协助他们管理。
目前有合作意向的乐澜宝邸、和平门小区、瑞诚中心公寓作为业务试点。
等到业务成熟期，积累了运营经验和科学的运营模式后，则需要扩大市场销售团队，针对酒店、写字楼、小区制定完善的市场方案，有序的进行业务拓展。
针对销售以上目标，宽带接入业务发展计划如下：
一、业务的前期开展
百利网可以依托自身的网络资源优势，在集团建设的小区、写字楼、酒店内为用户提供优惠的接入费用、完善的网络保障、优质的技术支撑。
这样既可以极大地减少业务拓展自办网点的成本负担，省去不菲的营销费用，又可以在最短的时间内创造经济效益。
二、营销渠道的建设
为在宽带市场竞争中抢占制高点，公司应不断加强营销渠道建设，力求实现宽带营销渠道的多样化。
营销渠道建设的成败关系到运营商的市场竞争力，在激烈的宽带市场竞争中，营销渠道更显出其不可或缺的重要性，而越来越细分的宽带市场必然导致营销渠道多样化，这是使营销渠道发挥更大效用的必然选择。
根据目前公司的资源状况和实力，应该利用“合作共赢”的战略拓展营销渠道建设，借助互联网其他相关行业的渠道和营销优势，同他们建立紧密的合作关系，推进宽带营销渠道的多样化。
采取这种方式不仅能有效地削减了营销成本，而且使市场信息反馈更及时，市场反应更灵敏，同时也给渠道合作伙伴带来新的赢利机会。
针对公司的资源和业务特点，现将可发展的宽带营销渠道合作伙伴划分如下：
1、酒店管理公司
利用酒店自身宽带网络改造和增加盈利点的迫切需求，为他们提供完善的运营解决方案。
同时酒店客户在享受酒店高质宽带服务后，对公司的宽带服务有了感性的认识，在此基础上则可以利用酒店这个窗口进行各种宽带产品的推广和宣传。
2、小区物业公司
同小区物业公司建立“合作共赢”关系，共同在其管辖的小区内推广宽带业务服务，并时为以后基于宽带的其他新兴业务的发展奠定坚实的基础。
3、写字楼物业
同写字楼物业建立“合作共赢”关系，共同在写字楼内的公司企业中推广宽带接入服务和其他居于宽带的新兴业务。
4、房地产在建项目开发商
大厦和小区的信息智能化程度的高低将成为房地产开发商与其竞争对手争夺客户的重要因素。
为开发商在建的大厦、小区提供从综合布线到系统集成的完整方案，帮助他们建设先进的信息网络。
在项目竣工使用后，只需要根据市场状况和楼宇情况有针对性推广各种宽带产品。
5、建立网吧联盟
为参加联盟的网吧提供优惠的接入费用、完善的网络保障、优质的技术支撑。
同时利用网吧巨大的客户资源，制定网吧内的业务宣传与营销工作方案，来推广和销售公司的各种宽带服务产品。
6、电脑产品销售渠道
在电脑售出之前就与经销商联合布建渠道，在电脑销售过程中附带推广有关宽带上网业务。
我们相信，以更开放、更积极的心态与更多的销售渠道达成广泛的合作，充分利用各种社会资源，建立多样化的高效的联营渠道体系是营销渠道建设的一个方向。
在宽带服务市场竞争日益激烈的环境下，建立完整、系统、全面、高效的营销服务网络，对于确保公司宽带服务品牌优势是非常重要的。
三、业务的推广方案
1、加强公关活动，积极发展渠道合作伙伴
积极参加各种相关行业展会，利用自身技术和资源优势，为有合作意向的公司或机构提供一定的技术支持，同他们建立良好的关系。
针对不同行业的渠道客户策划组织各种主题活动，目的是吸引不同的合作者的加盟，丰富客户资料库，最终建设多样化的营销渠道体系。
2、强化宣传攻势，建立品牌效应
业务拓展期，需要利用各种广告和活动来提升品牌知名度。
通过一两次成功的公关策划活动，迅速达到企业形象介绍、产品品牌宣传、产品促销的目的。
可采用的方式有：
●投放一定的报纸平面、户外、媒体广告
●举办宽带互联网技术研讨会
●举办全国网络游戏大赛
●举办我和互联网征文比赛
●举办中国宽带用户flash大赛
3、设立现场销售部
●在合作公司或机构的营业场所和营销渠道现场进行产品展示推介。
●在合作公司和机构举办的相关活动现场进行产品推介。
4、设立网上营销系统
利用公司网站现有平台和人员资源，自主开发网上销售和推广模式，
5、建立完整的客户档案
客户的忠诚度是企业可持续发展的不竭动力源泉。
引进客户关系管理理念，建立完整的客户资料档案，是维护客户关系，提升客户忠诚度的基础。
对客户信息进行分类、整理和分析，还能够为市场的推广和策划提供客观的数据支持和科学依据。
6、建立完善的售后服务体系
客户服务中心不但是为用户提供故障排除、业务咨询、投诉处理的窗口，同时也是公司监控用户反应，搜集市场信息，了解客户需求的重要机构。
是联系公司和客户之间的纽带，完善的售后服务系统能为产品售前的市场策划提供客观信息，为售中的产品进行监控，为售后的服务进行跟踪等服务。
四、各发展阶段所需的人力资源计划
1、业务开展初期
利用公司现有的人力资源，尽可能减少人员开支及降低管理成本，不扩大人力资源队伍。
在开展业务的同时需要公司人力资源部指导建立销售人员资料库，为业务展开后的团队组建作准备；
2、业务展开期
根据业务计划及发展规划定量进行科学的人员配置。
这个阶段是业务上台阶的重要时期，需要一定量的有实力的销售人员充实销售队伍，预计销售人员根据业务发展需要保持在五到十人；
客户服务人员五人。
试用期限较现在公司的政策稍长，建议为2-3个月。
这样不但能尽可能减少人员开支同时也可以刺激试用期人员的销售积极性；
3、业务成熟期
在这一阶段，我们的业务发展已具而相当规模，处于发展相对稳定的阶段，已经形成了良好的销售基础，我们计划销售人员维持在五到七人，客户服务人员3-5人。
为了配合市场推广活动，有可能需要临时性员工的参与，对于这方面人员的需求根据实际情况上报公司及寻求人力资源部的支持。
第四章：
预算和财务分析
一、小区宽带业务
1、前期启动费用
该项目只需硬件设备的投入，无软件方面的投资，硬件设备投入取决于乐澜宝邸的用户数量。
小区宽带用户设备费用包括，接入层交换机、汇聚层交换机、核心层交换机、出口路由器或三层交换机，其中接入层交换机、汇聚层交换机由百利网投资，按照乐澜宝邸共有492户业主，按用户端口数算，24口的交换机需要21台，16口的交换机需要32台。
按华为公司的LS-2016B（带LS-2016-FMIU，1端口百兆以太网多模光接口模块）市场价为3600元，接入层交换机总投入为3600（元）Ⅹ32（台）=115,200.00（元）；
汇聚层交换机成本为30600元。
该项目完全是利用公司现有的人员资源，并结合铁通的一部分技术支持，因此在运营过程中无其他成本和额外费用发生。
前期由于入住的人较少，可以采取几个单元合用1台接入层交换机的形式，不必一次性投入所有的设备。
随着入住率和申请用户的增加，项目投入也相应分期逐笔增加，按照客户申办率84%计算各期间投入状况见下表：
乐澜宝邸宽带接入项目投入表
周期
设备名称
说明
数量
单价
金额
用户数
项目初期
LS-2016B
华为16口交换机
2
￥3,600.00
￥7,200.00
30
汇聚层交换机
1
￥30,600.00
2004年1月
12
￥43,200.00
192
2004年6月
合计
27
￥124,200.00
414
2、收入预计
铁通宽带网络的资费标准见下表：
铁通北京分公司互联网接入业务—小区资费标准
接入方式
带宽
资费
IP地址分配方式
付费方式
初装费
使用费
20小时包月，45元/月
512K
30小时包月，65元/月
40小时包月，85元/月
LAN
300元
150元/月（包月不限时）
PPPOE
预负费
1M
500元/月（包月不限时）
2M
1250元/月（包月不限时）
专线
参考写字楼专线价格
注：
用户暂时停机，每月收取20元端口占用费。
申办宽带服务的乐澜宝邸客户按照入住率的84%比率，全部采用不限时包月的形式计算，收入预计如下：
乐澜宝邸宽带数据业务收入分析表
项目周期
月租费
项目固定40%收入
月用户数
月40%变动收入
￥300
￥9,000
￥3,600
￥150
￥4,500
￥1,800
￥57,600
￥23,040
222
￥28,800
￥11,520
￥62,100
￥24,840
￥124,200
￥49,680
￥38,160
该项目固定收入为4.9万元，变动收入分别根据项目的深入而最终增长到2.4万元/月。
3、成本分析
1、运营费用：
0.3万元/月
由于操作该项目只需利用百利网目前的人员即可，因此该项目运营费用只需要少量办公费、交通费、招待费等费用。
2、月设备摊销费用：
2.92万元/月
由于该项目的收入来源于申请时收取的初装费和每月客户所缴纳的月租费，因此该项目收入分为固定的一次性收益和每月变动收益两部分，因此在设备投入成本摊销的时候，应该在成本投入总额减去固定收益后分摊到每月。
设备摊销费用=[项目总投入（￥124,200.00）-项目预期总固定收入（￥49,680）]/12
=￥6,210
4、财务分析
根据收入成本的预计，该项目一年内的财务分析如下表：
期间
固定营业收入
变动营业收入
月固定成本
月经营利润
￥6,210
￥-4,410
2004年2月
2004年3月
￥13,320
￥7,110
2004年4月
2004年5月
2004年7月
2004年8月
￥18,630
2004年9月
2004年10月
2004年11月
2004年12月
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