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在批发业务上，国内比较一致的意见认为，外资银行将加强对优质客户的争夺，包括跨国集团在中国的分支企业、中外合资和合作经营企业、国内以出口贸易为导向的外向型企业、大型加工贸易企业集团及高新科技企业等。
吴成颂（2004）认为，外资银行的主要竞争手段是依靠其成熟完善的服务体系和全面多样的金融产品以及强大的产品创新能力来满足客户的需要。
中间业务方面，这方面的研究结论比较集中，普遍认为，外资银行同国内银行相比，中间业务是其最大的优势所在。
也有个别不同的意见认为限于国内的市场条件，外资银行中间业务在短期内仍不会有太大的发展，如耿同劲（2004）。
3.外资银行在中国的发展阶段
表1外资银行在华机构设立的时间分布（单位：
家）
年份
代表处
分行
支行
合计
1980
1
1981
8
9
1982
7
1983
3
1984
4
5
1985
6
14
1986
12
1987
1988
2
1989
1990
11
1991
15
1992
23
1993
27
42
1994
18
32
1995
25
17
1996
33
1997
1998
1999
16
2000
10
2001
2002
19
资料来源：
根据《2003年中国金融年鉴》中的数据整理。
1979年，我国批准第一家外资银行——日本输出入银行在北京设立代表处。
1981年，中国批准设立改革开放后的第一家外资银行分行——南洋商业银行深圳分行。
1985年，有关部门允许在厦门、珠海、深圳、汕头和海南经济特区设立外资银行。
1990年，配合浦东开发，批准上海对外资银行开放。
1992年，又批准沿海七个城市对外资银行开放。
1998年7月，中国宣布取消外资银行在中国设立机构的地域限制,允许外资银行在任何城市设立机构。
截止到2004年4月，共有19个国家和地区的64家外资银行在华设立了192家营业性机构，其中88家已经获准从事人民币业务。
另外，外资银行还在国内设立了209个代表处，分支机构主要分布在经济发达地区。
截止到2003年底，外资银行在华资产总额已经达到3969亿元（人民币），占我国银行业金融机构资产总额的%，在我国金融体系中重要性日显突出。
外资银行在华设立机构的发展情况如表1所示。
图1外资银行每年新增营业性机构的发展阶段和时间分布
历史地看，受中国改革开放进程和政策影响，并为了适应当时的市场条件变化，外资银行的进入及其市场策略明显地带有阶段性。
具体地说，可以划分为以下几个阶段（见图1）。
外资银行进入中国的起步阶段
这个阶段从改革开放开始到上世纪80年代末。
1982年，中国政府允许外资金融机构在四个经济特区设立营业性金融机构，从此开始了中国金融业实质性的开放。
但限于当时改革开放刚刚开始，许多政策制定都是实验性质，引进外资银行是为了配合沿海经济特区的外向型经济发展需要，所以，这一阶段进入大陆的外资银行基本上是香港银行及少数传统上经营大陆业务的日本和欧美银行，尤其是同沿海经济特区发展加工贸易往来的香港金融机构。
最明显的特点是，外资金融机构凡是设立营业性分行的，都在直接贸易往来密集的区域，如深圳、厦门等，而凡是设立代表处的，绝大部分都选择在北京，较少例外。
表明了这一时期外资银行更大程度上对中国市场持摸索和观望态度，没有进行成规模的资本投入。
外资银行在华扩张阶段
从1991年到1997年是外资银行在国内迅速发展扩张的时期，每年新开业的外资银行分支机构都有十几家以上，最多的一年更是达到了42家，而且与以往不同的是，这些分支机构中营业性的分行占了很大比重。
外资银行在华快速发展是中国改革开放走过了上十年的历程，已经取得了巨大的成果，外资机构对中国市场的前景明显看好的必然结果。
同时，1990年9月，为了促进上海浦东开发区的建设，经国务院批准，上海成为经济特区以外首先获准引进外资银行营业性机构的城市。
此项将中国国内最强大的地区经济体向外资金融机构开放的政策，使外资银行的目光纷纷从北京转向了上海。
1990年12月19日和1991年7月3日，上海证券交易所和深圳证券交易所先后正式开业，标志着中国资本市场发展进入了一个崭新时期。
1992年，邓小平“视察南方”讲话和中央关于进一步加快改革开放步伐的决策公布之后，国务院决定再开放广州、天津、大连、福建、青岛、宁波和南京七个沿海城市。
1994年7月，又批准杭州、武汉等10个大城市成为可以引进外资营业性金融机构的首批内地城市。
1995年，北京也获得了同样的批准。
除了这些政策因素，上世纪90年代初也正是我国历史上对外贸易和吸收外商直接投资增长最快的时期。
外资企业旺盛的融资需求无疑是外资银行得以迅速发展的良好外部环境。
而且，过热的中国经济发展使国内利率水平相对国际市场居高不下，这一方面吸引着大量的国外资本通过外资金融机构的运作到中国市场进行套利，另一方面使得外资银行的资金较国内银行有较大的成本优势，这客观上也导致外资企业有较强的偏好向外资金融机构寻求资金来源。
外资银行在华业务的收缩阶段
从1997年开始，外资银行在华业务经历了三年的收缩时期，其在华总资产额也出现了负增长，从1997年的亿美元下降到了1999年的亿美元。
1997年，东南亚金融危机的爆发，使东亚地区经济遭受沉重打击，其中涉及到的中国的主要贸易伙伴就有韩国和日本等。
日本和韩国的不少银行出现大量坏账，不得不清理其在华投资，重组资产，在随后的一年里，这类银行关闭了部分在华办事处和营业机构。
同年，广东国际信托投资公司出现信用危机并最终破产，促使外资金融机构开始正视中国不健全的金融体制下蕴涵的市场风险，采取了较为谨慎的市场策略，不再片面强调资产扩张。
同时，金融危机也使东南亚国家不同程度地发生了货币贬值，使其出口竞争力有了较大提升，而中国同东南亚国家的贸易产品之间存在较大程度的替代性，导致我国的对外贸易在1998年度首次出现负增长。
中国对外贸易的小挫，加上以日本、韩国为代表的贸易伙伴国国内经济的严重损失，使在华的外资银行市场空间受到了不小的挤压。
另外，从1998年开始，中国经济开始出现全面的供大于求的状况。
为了刺激经济需求，我国中央银行在几年时间里连续9次降息，但这一举措使得外资银行不再具有资金成本优势，导致许多三资企业纷纷削减资金成本相对较高且有升值预期压力的外币贷款，转向中资银行进行人民币融资。
以上种种原因，造成了外资银行在华业务的整体下降。
外资银行发展的新阶段
2001年，中国正式加入WTO，并且承诺入世两年内允许外资银行对中国企业办理人民币业务，入世五年内取消所有地域限制，允许外资银行对所有中国客户提供服务，允许外资银行设立同城营业网点，审批条件与中资银行相同。
2002年，国务院颁布了《中华人民共和国外资金融机构管理条例》，人民银行先后颁布了《中华人民共和国外资金融机构管理条例实施细则》和《外资金融机构驻华代表机构管理办法》。
从此在华的包括银行在内的外资金融机构有了明确的管理条例和法规，外资银行也进入了新的发展时期。
然而，伴随着经营政策空间的扩大，外资银行并没有出现人们担心和预计的大举占领市场的局面，反而较以往收敛了许多。
种种迹象表明，外资银行对在中国的业务布局、发展战略等各方面正在发生着深刻的变化和调整。
4.当前外资银行在华经营战略的变化和特点
经历了十几年的摸索期，外资银行对中国市场已经有了较深刻的认识，也逐渐形成了清晰完整的经营战略。
来自不同国家的外资银行根据其资金规模、业务优势、企业文化等的不同，其在华经营战略也有着各自的特点。
尽管外资金融机构很少宣扬其经营战略上的变化和特点，我们仍可从近年来市场上渐渐发生的各种变化中认识了解其经营战略的调整和未来的发展趋势。
从机构地域布局转向追求利润
外资银行对中国加入WTO的反应最初是很平淡的，同上世纪90年代的外资银行大举抢滩中国比起来，这几年外资银行新增的分支机构不仅数量较少，而且大部分都是非营业性质的代表处。
考虑到2001年6月，台湾宣布允许部分金融机构赴大陆建立办事处这个因素（导致2002年申请设立的代表处数目增长较大，仅台湾银行代表处就有7家），外资银行近年来的机构设置就更少。
而且，近几年所有在中国所设立的外资银行分支机构大都是一些处于国际中游水平的跨国银行，或者是同中国有密切贸易往来的周边国家银行，而居世界前列的国际大银行几乎没有任何机构增设动作。
但是，国际着名银行在华设立的分支机构的战略意图是清晰的，即着眼中国经济增长的中财富积聚最快的地区，强调设置机构的效益。
它们的机构设置稳定地布局在中国沿海大中城市，基本覆盖了上海、北京、广东、江苏、浙江、福建等地区。
表2所列的都是在全球最活跃的国际着名银行，它们在华分支机构的设立可以清晰地看清楚它们实施的是“2：
8黄金分割率”区域布局战略。
从国际活跃银行的在华机构设置和它们近年来不再进行机构扩张的
行为可以看出，这些最主要的外资银行在华的地域布局战略已经初步完成。
今后若干年内，可能还会有新的外国银行进入中国，或现有的外资银行也会增加其分支机构设置，但可以预料这种机构设置在数量上将是极为有限的。
表2国际活跃银行在华机构分布情况
国际活跃银行
汇丰银行
上海、深圳、北京、大连、广州、青岛、天津、武汉、厦门
重庆、成都
花旗银行
上海、深圳、北京、广州、天津
上海、成都、厦门
摩根大通银行
北京、天津、上海
北京、深圳、上海
美洲银行
北京、上海、广州
大连
法国巴黎银行
成都、大连
德意志银行
广州、上海
北京
东京三菱银行
上海、深圳、北京、天津、大连
成都、广州、无锡
恒生银行
上海、广州、深圳、福州、南京
北京、厦门
渣打银行
上海、深圳、北京、珠海、天津、厦门、南京
上海、成都、广州、青岛、杭州、宁波、大连
《银行家》杂志2004年第5、6期
与此同时，随着中国逐步兑现加入WTO的承诺和市场环境的不断改善，外资银行在经营管理上也越来越强调在华机构成长为新的利润中心，业务的盈利状况也开始大幅好转。
天津外资银行已于2001年扭转前几年整体亏损的局面，实现整体盈利1786万美元。
2002年在沪外资银行普遍盈利，年末账面利润以达近亿美元，2003年上海29家外资银行本外币业务实现税后利润8300万美元，同比增长％，其中，超过一半的利润来源于人民币业务。
截至年末，上海外资银行的资产总额达到275亿美元，较上年增加了％。
尤其应该注意的是，一些主要的外资银行在华业务的盈利水平已经非常接近其全球范围的平均水平。
以2001－2003年连续三年被《金融亚洲》评为“中国最佳外资银行”的汇丰银行为例，其2003年度全球平均资产收益率（ROA）为%，内地分行总资产为人民币322亿元，利润为人民币亿元，较上一年度增长了108％，内地业务ROA水平约为%，已经基本达到其在全球的水平。
尤其需注意的是，这个绩效是在我国对外资银行业务仍有若干限制条件下取得的，因而更显示了外资银行强大的盈利潜力。
随着外资银行经营人民币业务限制的逐步放开，人民币业务发展非常迅速。
以中国金融开放的前沿城市上海为例，从盈利结构来看，外资银行人民币税前利润占总税前利润的比重，已从2001年的%增长至2003年的%。
外资银行还推出了很多人民币业务的新品种，为客户提供多样的服务。
随着外资银行经营人民币业务机构数量和经营地域的不断扩大，人民币业务将成为未来外资银行盈利的一条主渠道。
从强调竞争转向强调同中资银行的战略合作以弥补其劣势
在大举扩张的上世纪90年代，无论是在经营指导思想还是实际市场运作上，外资银行的确是强调同国内银行进行市场竞争。
国内金融界、理论界曾一度也对中资银行竞争的劣势十分担忧。
中国加入WTO后更是让中国银行业格外忧虑外资银行的巨大竞争压力，“狼的真来了”的喊声一时此起彼伏。
然而，入世后至今，除了国际贸易融资中的中间业务份额下降较快和“爱立信”倒戈花旗银行事件一度使中资银行感受到压力之外，中资银行仍然没有切实体验到真正的冲击。
外资银行同以四大国有商业银行为首的中资银行进行市场竞争时，其主要劣势在于难于参与零售业务和没有可靠的人民币资金来源。
这两个问题的解决都需要相当规模的零售网络，这也是一些学者认为外资银行不可能在零售业务上同中资银行较量的理由所在。
国际银行业的发展经验表明，零售业务对于商业银行而言，具有重要的战略意义。
欧美银行业经历了上世纪末期的一段艰难的调整期，在本土已经转型为混业经营、利用信息技术大力发展网络银行、大力减少人员和分支机构的新型金融机构。
外资银行正在把完成转型后的业务战略理念和技术引入到中国市场上的争夺上来。
但是就目前看来，这种争夺主要是通过同中资银行在具体业务上的合作、参股、设立中外合资银行等形式来实现的。
这是现实的选择，其目的是为了弥补其自身的劣势。
表3反映了已经完成的外资机构参股中资银行的基本情况。
此外，比较引人注目的中外银行的合作还有：
2004年2月，中国建设银行与德国施威比豪尔住房储蓄银行合作建立中德住房储蓄银行正式营业；
2003年11月，中国工商银行将其持有的上海巴黎国际银行50%的股份转让给合资方法国巴黎银行；
建设银行股份将引入花旗银行作为战略投资者等。
外资之所以参股中资银行，一方面是出于长期经营的战略思考，另一方面也有着明显的短期目的，就是要借中资银行不受政策限制和其地域网点设置完善之力，介入零售市场。
例如，汇丰银行和上海银行的合作，直接催生了2004年1月申卡国际信用卡的发行。
2004年2月，花旗银行和上海浦发银行也联手推出了花旗参与管理和技术合作、全国范围内发行的双币种信用卡。
外资银行正是通过这种途径，绕开了人民币业务对象和地域的限制，提前进入信用卡市场。
表3外资参股中资银行情况
银行名称
外资参股方
参股份额
备注
光大银行
亚洲开发银行
%
已完成
上海银行
汇丰银行、IFC、香港上海商业银行
18%
南京市商业银行
IFC
15%
浦东发展银行
5%
西安市商业银行
加拿大丰业银行、IFC
％
已签协议
兴业银行
恒生银行、IFC、新加坡直接投资公司（GIC）
深圳发展银行
新桥投资公司
已获批
充分发挥先进的技术和管理水平以巩固领先优势
一般认为，相对于中资银行现有的金融技术、产品和管理，外资银行在华经营上拥有全面的优势。
外资银行所欠缺的，只是对中国的客户群体、市场环境的认知和把握上。
然而，当外资银行成功度过“试水”期，并开始盈利时，就表明它们已经基本适应了中国国内市场。
在今后同中资机构的较量中，外资银行将会凭借技术和管理优势，不断研究中国消费者的需求，不断开发和推出适应市场需求的新业务品种，在竞争中掌握主动。
事实上，外资银行在某些具体业务上领先中资机构并不断地扩大优势。
首先，个人理财已成为国际活跃银行业务领域重要的组成部分。
随着中国经济日新月异地取得进步，国内的富裕阶层人数增长十分迅速。
据波士顿咨询公司估计，2001－2006年，中国富裕家庭净投资资产年增长率将达到％，个人理财将是未来中国市场上最具成长性银行业务。
个人理财，分为面向富豪阶层的私人银行服务和面向一般富裕阶层的贵宾理财服务。
目前在国内市场，部分有实力的外资银行已经在北京、上海、深圳等地开设了“卓越理财”、“显着理财”等个人理财服务。
由于对这些外资银行实力的普遍认同，加上它们具有全球投资的经验和便利，使得它们已经成为内地富裕阶层理财服务的首选。
轰动一时的所谓“花旗银行帮助内地居民违法进行海外投资事件”从侧面反映了外资银行个人理财服务的优势地位。
其次，外资银行拥有强大的资本实力和优良的资产，还拥有发达的全球分支和客户网络，因而外汇资金的存贷、结算等业务上具有天然的优势，在这些领域，外资银行已经而且仍在继续大量侵蚀中资银行的市场份额。
例如，目前在华外资银行资产仅占中国境内银行业总资产的%左右，而其办理的出口结算业务则占有内地市场份额的40％以上。
中间业务需要先进的网络硬件和软件系统来作为技术保障，在技术支撑方面和全球覆盖面程度上，中资银行明显落后于外资银行。
在经营外汇业务方面，外资银行凭借灵活的风险控制方式、便捷、快速的服务程序和较为宽松的贷款担保条件，争取到了较多的三资企业和一部分国内优质企业的青睐。
尤其是，外资银行能够在短时间内发挥技术优势，重新组合产品的期限和风险结构，向客户提供中资银行不能提供的创新产品。
例如，前文所述的南京爱立信转投花旗银行，就是因为中资银行不能满足客户所提出的办理无追索权保理业务的要求所致。
另一个特别值得我们应该重视的现象是，外资银行正力图形成它们在技术上的垄断，一个主要的手段就是通过申请金融产品专利，在中资银行面前竖立一道“专利壁垒”。
从1996年到2003年底，花旗银行已经向国家专利局递交了19项发明专利申请，其中的大部分直指网上银行业务。
虽然目前尚不能评估确认这些“专利壁垒”对中资银行经营造成的影响程度，但可以肯定它们将构成未来中资银行业务发展的障碍。
另外，国际银行业早已完成从分业到混业的转变，进入中国市场的外资银行无一不是最富实力的全面经营的国际性大银行，因此它们在资产运作和管理、投资银行和衍生金融工具上有着丰富的经验和大量的储备。
随着客户的业务需求多样化和中国市场环境的变化，外资银行在华经营将会体现出难以估量的竞争力。
经营风格和策略的多样性
与其经营风格相适应，不同的外资银行在中国市场上表现出了不同的竞争策略。
各家外资银行结合自身一贯的优势领域，在具体业务模式上又各有侧重。
一般地，批发和零售兼营的全能型银行选择了全面发展的战略，批发型银行继续拓展企业和银行业务市场，还有的则致力于专项业务，如纽约银行在华机构以贸易结算和清算业务为主，没有发放一笔贷款。
而这种经营风格不同最典型的莫过于，市场导向金融体系下的英美银行区别于银行导向金融体系下的日韩银行的表现。
日韩银行同国内工商企业存在着长期固定的关系，形成了互相依托、共同发展的局面，批发业务以外的领域涉及较少。
与此对应，日韩银行在中国境内也只致力于保持日韩企业的业务往来，其他的业务就很少。
也就是说，一直到现在，日韩等国银行在华业务仍然奉行“客户跟随”战略。
英美银行习惯于直接融资高度发达的市场竞争环境，业务发展全面，在中国市场上也表现得十分有进取性，染指了几乎所有的业务领域，其战略已经从“客户跟随”转向了意图分享中国经济成长带来的巨大利润。
表4主要外资银行的企业文化
长期的、符合道德标准的客户关系；
在团体工作中产生高的生产力；
创造最佳的自信感；
拥有国际化特征及谨慎的态度；
创造力与强大的市场感知能力。
尊重员工，兼顾工作和业余生活；
一切为客户着想；
各负其责又相互配合；
守信而坦诚；
不断学习，对不同观念和新生事物保持开放态度；
以优质产品和服务为荣，并一贯持之。
摩根大通
使命、目标、价值
公正行事；
互相信任和团队精神；
兼容并包，求同存异；
取得胜利；
领导地位
责任、创造力、雄心、反应能力
业绩、创新、以客户为中心、团队
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