露华浓营销策划Word格式.docx

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　　另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。

女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。

如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。

针对目标对象，以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。

早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓率先推?

查理"

香水，并宣扬"

个性化"

情感，引导一种生活方式，将"

香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买。

不久后，女性的消费情感发生了变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出"

琼特"

香水，尽力突出诉求"

女性化"

特点，使其产品再次受到市场青睐。

针对不同的消费

　　心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态，总结为以下几种：

　　虚荣与攀比：

从营销角度分析，女人有两张脸，一面是现实，一面是梦想。

通过化妆可以装扮自己，使自己更加靓丽、健康，增强自信，得到他人艳羡。

还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味，喜欢向别人炫耀，或满足一时的好奇需求。

　　女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。

而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足。

女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事。

看到同事买了漂亮衣服，她也想拥有；

如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了，顿时感觉无优越感可言，这就是攀比心在作怪。

　　恐惧与彷徨：

随着年龄增长，皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。

女人天生爱美、怕老，担心青春过早流逝，容颜衰老，因此将希望寄托在化妆品上，梦想能留住青春容颜。

　　女人在购买商品时，却不果断，态度总是犹豫不决。

经常是东店出，西店进，逛了一家又一家，挑得眼花缭乱。

一旦碰上老练售货员，抓住时机循循善诱，告诉她们"

合适的理由"

，女人就相信，稀里糊涂买了，也许过后就后悔。

　　流行与仿心：

女人崇尚流行，追赶时髦，对于新潮东西，她们绝不会视而不见，莫不关心。

她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决

　　不愿落后半步，这正好中了商人反季节销售的诡计，这其实是一种超前的消费。

女人对名人也特别有好感，往往乐此不疲，曾风行一时的"

简爱帽"

、"

幸子衫"

以及"

慧芳服"

的流行就是基于这种心理。

　　喜好占便宜：

只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。

这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了"

忍痛大削价"

免费赠送"

巨奖销售"

等怪招，遍街林立的专营"

特价商品"

的商店也应运而生。

在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买便宜。

　　某化妆品经营者说过，工厂里制造的是化妆品，但营销人则在贩卖希望。

希望是一种美好的憧憬，是一种无形的、难以把握的感情心理。

推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推广一种理念。

　　化妆品是一种利润空间较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却相当可观。

商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等，这些都是营销费用中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们心理认同，产生潜在"

美"

的需求，从而把希望寄托在化妆品上。

　　女性购买化妆品，大多是出于心理的、精神的，而非物质的。

针对这种特别的心理嗜好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相连。

　　专柜营销策略

　　专柜营销是化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野，化妆品小姐们正热情地向你打招呼，不同的品牌专柜，不同的服务，在导演一个个美龅钠放乒适隆?

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专柜营销有助于提升品牌知名度，特别是在大型商场，能以整体形象、统一的价格与消费者沟通，传播一个完整的品牌概

　　念。

如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现。

　　同时还有利于增加产品销售额，进口名牌产品的销售额主要靠专柜实现，其建立的销售渠道基本都是终端专柜，很少在批发市场流通。

　　专柜经营形式

　　保底经营：

商场根据柜台的位置面积等因素，制定年销售任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。

即无论完成多少销售额，必须先保证商场利润。

　　租柜经营：

厂商双方协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方决定。

这类专柜经营体制较为松散，管理能力较弱，货款无安全保证，需对专柜小姐加强销售培训和管理。

　　无保底经营：

根据约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。

这种专柜合作方式风险不大。

由于没有保底任务，多卖双方都受益，少卖双方承担损失。

上述前两种专柜经营形式，一般取决于厂商关系。

关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可降到无保底状态；

厂商关系一般，专柜保底任务难以达到理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排.专柜设立机遇

　　建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性，一般可选择在市场开业和商场装修，便于统一整体形象，保证柜台的装修和商场的整体部局风格一致。

普通专柜建立相对显得较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售，淡季初期上柜较容易。

　　单一产品建立专柜风险较大，成本较高，必须谨慎选择。

有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。

　　专柜销售管理

　　专柜的销售小姐管理，即是对专柜销售小姐的管理，一般从上岗培训、督导几方面入手。

　　上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

　　督导是指检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

　　专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。

选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素，如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等。

　　专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与卫生管理。

专柜的销售数据管理应根据销售小姐每天的报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。

　　专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显，更加体现品牌实力与信任度。

当然，是否采用专柜来销售，要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

药店营销策略

　　把化妆品卖到药房里，是薇姿的成功首创。

薇姿自1998年7月进入中国市场以来，以药店营销模式，在短短的两年里，已入主了北京、上海、广州、深圳、武汉等十几个大中城市，目前已发展到三百多家大型药房，统一以薇姿护肤专柜进行销售。

其独特的渠道形式，惊人的发展速度，以及出奇的市场业绩，引起了业内人士的极大关注。

微姿开创?

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全世界只在药房销售"

的营销模式，建立了自己专业护肤的品牌形象。

　　在欧洲，护肤品的销售渠道依赖超市、药房、百货商店，只有极少数化妆品进入药房销售，而薇姿却走出自己的另类营销模式，使自己在药房销售名列第一。

与西欧不同，我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店，药房只是最近才被化妆品企业所看好，真正将产品铺进药房的并不多见。

薇姿进入中国市场，也开创了我国药房营销之路。

这种新渠道的开创，为众多化妆品营销提供了新思路、新观念。

其优点在于回避风险、吸引眼球、树专业形象等。

　　避实就虚：

化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场，各种档次的品牌琳琅满目，且多数聚集在百货商店"

拼杀"

。

薇姿护肤品以药房为主要渠道，避开了与其他竞品的正面冲突，相对减少了市场压力与经营风险。

　　另类终端：

国内药房主要销售药品，作为化妆品，薇姿以专柜营销形式，在药房终端，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。

薇姿独进药房，这本身就相当吸引消费关注，再结合其高质量的专业服务，自然会更加赢得消费者好感，从而产生购买冲动。

　　形象专业：

药房具有很强的专业性，薇姿选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感，这对薇姿的品牌理念起到强力推动作用。

薇姿的销售人员均为药剂师，这更有利于提升品牌的专业形象。

　　通过药房营销，薇姿还可推出以下特色服务：

长期现场皮肤测试，使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识；

根据测试结果，针对顾客皮肤问题，提供产品方案；

建立消费者档案，定期诊察皮肤，更加完善薇姿的服务形象，增强薇姿品牌忠诚度、美誉度，为薇姿产品改进新产品开发，提供了便捷而可靠的信息。

与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜。

可采眼贴膜来自四川，以传统中医理论为强大支撑，推出绿色营销概念，走药房特色通道，短短的半年内，在上海美容品市场，掀起了一股不小的风浪。

可采走药店营销之路，与薇姿一样，既回避了与竞品短兵相接的风险，错开了百货商场竞争，更走上了专业化营销模式，渗透药房，保存实力，为后续大规模扩张，节省了营销成本，加速了资金的运转。

　　可采在药房终端形象上，吸取了保健品与化妆品的精华，并注意与包装视觉的风格统一，在功效上要重点突出原料成分，在外观上提升了档次，精美华贵、清爽宜人。

　　可采很善于包装药房终端，将视觉形象与促销活动紧密相连，紧紧把握终端促销，坚决不让潜在顾客流失。

可采在药店门前，设立了自己的蓝色调展示台，色彩与包装浑然一体，视觉冲击力特强，非常吸引眼球。

可采促销员身着蓝装，热情为顾客介绍讲解，传播中药调理知识。

通过一年半时间的药房营销，可采已经成为化妆品行业非常优秀的品牌之一.

　　服务营销策略

　　化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。

同时，化妆品更看种质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。

消费者不仅要买到一流的产品，还要买到一流的服务。

　　国内化妆品行业竞争激烈，竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。

产品也分高、中、低三种档次，不同的品牌，不同的消费档次，对应不同的目标人群。

有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品，因此竞争更显激烈。

但无论何种品牌，在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通，几乎呈白热化竞争。

因此产品附加值更加关键，销售化妆品，不仅仅是销售一种有形的产品，更是一种无形的服务，一种产品的附加值。

　　化妆品应注重服务营销，服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，其目的就是增加商品的使用价值。

　　化妆品的服务营销，首先应立足于"

观念教育"

，虽然化妆品发展日益好转，但传统的化妆观念存在误区。

如男人不能用化妆品；

夏日无所谓，冬天抹点油等。

从消费观念来分析，中国化妆品护肤理念还没有真正成熟。

因此，服务营销的首要精力先是花在市场培育上，可使化妆品的消费市场更成熟、消费群体会更大。

这有待于商家、专业人士，以及营销人士的引导传播，从美容角度树立正确护肤理念，让更多的人喜好、依赖化妆品。

　　化妆品还要注重"

服务的专业性"

在宣传上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导她们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。

　　产品销售出去后，还要重视消费者"

跟踪服务"

如在购买后的某天，选择恰当时机，首次给客户打电话询问使用情况、使用感受等，表达关切之意，为下次沟通作好基础。

　　过一段时间，给顾客打第二次电话，表明自己对顾客的重视，关心他们的使用效果，询问是否需要美容指导。

如果顾客反映效果好，那则顺势推荐其他配套化妆品；

如果效果欠妥，应尽快确定见面时间，帮助他们分析原因，找到正确的解决办法。

对于新老顾客，营销人员最好在一个星期内尽量登门拜访，及时沟通，增进彼此感情，创造再次购买条件，将其发展变成忠实顾客，还可借其口碑传播，引进新客户，扩大消费人群。

　　对于特定消费者，还可建立美容沙龙，为他们提供专业美容咨询、化妆时尚信息、专业护肤服务等，促进了解与信赖，美容沙龙要定期举办，一季度至少一次，要建立客户档案，进行一对一的资料库行销。

　　总之，化妆品不同于别的产品，其消费形态分为生理与心理两种，很大程度在于消费者的感觉上，而这种感觉除了产品效果外，更在乎专业引导与关怀上，有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法，寻找化妆美容后的感觉，因此服务营销日益重要。

　　包装营销策略

　　对于上市产品，采用新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，使普通的产品增添光彩，化妆品市场尤其如此。

　　包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要，创新无疑会受市场欢迎。

营销

　　篇二：

化妆品营销策略1

　　化妆品营销策略

　　化妆品营销策略大盘点

　　化妆品的保健营销攻略

　　化妆品营销模式新走向

　　中药化妆品的营销趋势

不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方

　　式，将产品销售出去。

当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化

　　妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。

如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。

早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓率先推“查理”香水，并宣扬“个性化”情感，引导一种生活方式，将“查理”香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买。

不久后，女性的消费情感发生了变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，尽力突出诉求“女性化”特点，使其产品再次受到市场青睐。

　　针对不同的消费心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时心理状态，总结为以下几种：

女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好，拥有比别人更多更好的化

　　妆品。

女人在购买商品时，却不果断，态度总是犹豫不决。

一旦碰上老练售货员，抓住时机循循善诱，告诉她们“合适的理由”，女人就相信，稀里糊涂买了，也许过后就后悔。

她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决不愿落后半步，这正好中了商人反季节销售的诡计，这其实是一种超前的消费。

　　女人对名人也特别有好感，往往乐此不疲，曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。

这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招，遍街林立的专营“特价商品”的商店也应运而生。

专柜营销策略

　　专柜营销是化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野，化妆品小姐们正热情地向你打招呼，不同的品牌专柜，不同的服务，在导演一个个美丽的品牌故事。

　　专柜营销有助于提升品牌知名度，特别是在大型商场，能以整体形象、统一的价格与消费者沟通，传播一个完整的品牌概念。

专柜经营形式

　　篇三：

营销方案2

　　化妆品的营销策略[转]

　　网络营销20XX-06-2414:

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这促进了国内化妆品行业的发

　　展，又加剧了行业品牌之争。

不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式。

　　将产品销售出去。

以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该

　　企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。

雅芳公司以高额的佣金制度，吸

　　纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。

以下将借助经典案例，分别剖析

　　营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。

这里主要分析女性

　　的消费心理。

当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲

　　动一次，即兴购买。

如果销