销售组织架构Word格式.docx
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10家客户（包括陌生拜访或回访），日签约?
1家，月签约量?
20家。
组长:
10家客户（包括陌生拜访或回访），并负责团队管理及业绩考核主管:
不考核个人业绩，月考核团队整体业绩客户拜访量及签约量
签约比例考核指标B类:
C类:
D类=1:
3:
6
联盟商家客户分类及客户评级标准
KA类客户:
大型连锁消费性行业，超市、商场、连锁药店、连锁电器、
连锁餐饮、通信、房地产销售、汽车销售等，并且年销售额在5亿以上。
A类客户:
年销售额在1亿以上的
B类客户:
年销售额在2000万以上，但极具潜力的
C类客户:
年销售额1000万以上
D类客户:
年销售额1000万以下的优质客户
联盟商家开发主要以b、c、d类商家为主，也以此作为考核标准。
绩效奖励:
销售员对个人业绩负责
组长对个人业绩及销售组业绩负责
主管、经理对其下属业绩负责
GF通卡团队售卡回报政策
业务层级基本工资办卡超额部分（个人及团队）次年年费回报销售员15005元每张0.8元/张组长1800个人业绩5元/张，团队业绩额外0.2元/张0.8元/张主管2000团队业绩超额外0.1元/张0.1元/张经理2400团队业绩超额外0.1元/张0.1元/张
GF通卡直销人员及组长在连续三个月业绩完成情况下，可做申请“挑战岗位调动”，调动至联盟商家市场开发岗位，公司将视个人情况而定进行调整。
商家售卡合作方式
一、商家售卡
公司以44元价格将卡售给商家,由商家自己售卡，公司免费为商家的销售人员做
Gf通卡销售培训，但需要商家现金提卡，活动时间内未卖完的卡，活动结束后公司退
款。
二、商家只提供场地
城市服务商派销售员驻点销售，商家提供桌椅等相关办公用品。
人力成本等由城市
服务商提供，如果城市服务商不提供，那么城市服务商不享受区域内的售卡商家的消费
积分返点。
联盟商家开发绩效激励
业务层级基本工资开店奖励个人及团队负责维护商家
产生积分返点销售员1200（3个月创业工资）B2000C400D800.2%组长1200B2000C400D800.2%主管1500B300C50D500.1%经理2000B300C50D50.05%
开店奖励将在签约后3个月（1个月商家犹豫期，2个月服务考察期）进行发放，公司
将扣留15%做为五险一金和创业基金，创业基金将在后期转化为公司股份或在公司发展到成熟期时相关人员辞职后领取
网上商城销售积分返点激励
维护联盟商家工作，在网上商城销售额的2.55%
KA类、A类商家开发方式
KA类、A类商家的开发，我们将以公司的企划部、工信部、法务部、财务部抽调专人组成团队为核心，由资源整合销售员为辅，做重点客户公关。
为降低公司的前期运营压力并且提高人员稳定性，这两类客户的开店奖励只奖励在谈判过程中起决定性作用的资源提供者。
其他部分按照奖励金额为团队内其他人员建立创业基金，创业基金将在后期转化为公司股份或在公司发展到成熟期时相关人员辞职后领取。
奖金分配比例„„
部长考核相关:
部长考核团队业绩考核负责区域的GF通卡销售业绩与联盟商家开发与维护绩效激励:
基本工资+GF通卡业绩提成=负责区域销售卡量X0.1元
其负责区域内联盟商家产生积分的0.01%
管理督导流程及制度
团队的稳定性
团队稳定不等于“惰性”
我们在打造狼性团队做市场开发的同时，要重点关注每天激励，培养他们，使他们有一种饥饿感，抓典型～肯定鼓励赞美，让他们成为营销团队中的特种兵。
合作:
狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。
我们要向员工灌输一个概念，国壶通是每个员工的家园，国壶通的事业是每一个国壶通人共同的事业。
团结:
狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。
不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。
耐力:
敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。
-执著:
狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。
-拼搏:
在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。
和谐共生:
为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。
西可对内倡导团结互助，对外强调协同合作、和谐共生。
但是由于初期面临大量基础销售员的残酷淘汰，那么就要重点注意主管、组长这两个级别的销售人员的稳定性。
除了相关培训外，我们的薪酬体系已经对这两个级别的销售人员有足够的吸引力，那么我们需要从其他两方面稳定中层管理工作人员，一是晋升空间，二是企业文化中的凝聚力。
1.团队管理应该借鉴军队管理，令行禁止，军令如山，军队管理的核心是全军统一执行总部颁发的各种条例条令，并且以此为培训教育的依据、执行的依据、检查的依据。
但是要注意的是回避军队管理的核心本质“牺牲与奉献”。
2.团队荣誉感需要重点体现，以周、月、年为时间单位对以组为团队选典型，进行表彰，名誉表彰+物质奖励（勋章形式，不用现金形式，纪念性礼品）3.团队归属感，每个组都应该有一个自己的组名，名字由第一任组长或主管组织组内销售员自行取名，并辅以个性内涵，借鉴“亮剑”精神，打造团队灵魂和精神象征，如团结、拼搏、执着等
4.个人荣誉感主要以活动，升职体系，培训等方式体现，并且建议基本工资以银行卡的形式发放，而绩效奖励部分需要现金发放。
5.销售人员的选择，需要形象适中，性格外向，执着，正常的语言表达能力年龄:
年龄构成销售人员大部分年龄在26岁以下，比较有冲劲，而且没有在以前工作中养成惰性。
工作经验:
开卡直销人员不需要相关工作经验，联盟商家市场开发人员需要一定工作经验，谈判能力和观察力。
男女比例:
最终比例大概应该是男:
女=4:
6这个比例。
市场评估与销售预测
按照时间节点的阶段性，在理想的市场推广情况下，以一年为区间做市场评估并作出销售预测，针对每个区域做市场评估，做GF通卡的销售预测，联盟商家开发预测。
然后按照这个预测做每个区的具体人员配置，制作工作计划。
市场评估还有一个重点是联盟商家的签约可能性评估，在做市场开发前应该本着先容易后困难的原则，进行市场开发。
联盟商家客户评估:
团队分享模块
团队例会:
组例会（日例会），每个组每天在工作开始前做前一工作日的工作总结，预计10-20分钟，由组长主持，并作相关会议记录，每天报备主管。
主管要将每天的工作汇报整理，将问题或工作难点分成类别，个人不能处理的及时报给经理。
周例会:
由经理主持，每周一次，所有销售人员参加，周一早。
会议内容主要为经理对上周工作的总结，评出上周最佳销售组及最差销售组，并对最佳与最差销售组进行分别分析和问题解决方式，共享相关经验。
精英销售学校:
在周例会的时候每次选出一个销售精英，做现场销售情景演
练，由其他将工作难题提出，情景演练后分析出问题及解决方案。
销售经理会:
每周一次，周末举行，由部长主持，周工作数分析并总结问题，分享各区经理相关经验，就问题提出解决方案。
联盟商家市场开发的一些建议:
商家诉求:
新增渠道:
两层意思，一个是我们的会员体系对于商家就是一个新的渠道，
我们能够明显的提高到店率，另一个是我们的网上商城是新增的销售渠道,促销活动:
促销活动最重要的一点是如何宣传，我们可以用最效率、最低成
本的通过我们的平台把商家的促销信息告知针对性的消费者,市场推广:
某些行业，如餐饮、娱乐等服务行业利润率高，但是营销推广的
费用有限，所以很难做媒体推广等方式，我们可以通过平台帮助其提高媒体
曝光度
客户忠诚度:
联盟商家发卡收益:
会员体系:
回避整合会员概念
下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友，
可以下载后编辑删除～～谢谢
经典古文名篇
（一）;
1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》;
山不在高，有仙则名;
2（马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》;
世有伯乐，然后有千里马;
马之千里者，一食（shí
）或尽粟一石（dà
n）;
策之不以其道，食（sì
）之不能尽其材（才），鸣之;
3（师说韩愈（唐）;
古之学者必有师;
嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;
圣人无常师;
李氏子蟠，年十七
经典古文名篇
（一）
1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》
山不在高，有仙则名。
水不在深，有龙则灵。
斯是陋室，惟吾德馨。
苔痕上阶绿，草色入帘青。
谈笑有鸿儒，往来无白丁。
可以调素琴，阅金经。
无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。
南阳诸葛庐，西蜀子云亭。
孔子云:
何陋之有,
2（马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》
世有伯乐，然后有千里马。
千里马常有，而伯乐不常有。
故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。
n）。
食（sì
）马者不知千里而食（sì
）也。
是马也，虽有千里之能，食（shí
）不饱，力不足，才美不外见（现），且欲与常马等不可得，安求其能千里也,
）之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:
“天下无马～”呜呼～其真无马邪（ye）,其真不知马也。
3（师说韩愈（唐）
古之学者必有师。
师者，所以传道受（授）业解惑也。
人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。
生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;
生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。
吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。
嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;
今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。
是故圣益圣，愚益愚。
圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;
于其身也，则耻师焉，惑矣。
彼童子之师，授之书而习其句读（d?
u）者，非吾所谓传其道解其惑者也。
句读之不知，惑之不解，或师焉，或不（fǒu）焉，小学而大遗，吾未见其明也。
巫医乐师百工之人，不耻相师。
士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。
问之，则曰:
“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。
”呜呼～师道之不复，可知矣。
巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～
圣人无常师。
孔子师郯（tá
n）子、苌（chá
ng）弘、师襄、老聃（dà
郯子之徒，其贤不及孔子。
孔子曰:
三人行，则必有我师。
是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。
李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。
余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。
4.爱莲说周敦颐（北宋）字茂叔《周元公集》
水陆草木之花，可爱者甚藩（fá
晋陶渊明独爱菊。
自李唐来，世人甚爱牡丹。
予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。
予谓菊，花之隐逸者也;
牡丹，花之富贵者也;
莲，花之君子者也。
噫～菊之爱，陶后鲜有闻。
莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～
5.得道多助，失道寡助《孟子?
公孙丑》（战国）名轲字子舆
天时不如地利，地利不如人和。
三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。
夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。
城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。
故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。
得道者多助，失道者寡助。
寡助之至，亲戚畔（叛）之。
多助之至，天下顺之。
以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。
6（生于忧患，死于安乐《孟子?
告子》
舜发于畎亩之中，傅说（yua）举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。
故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾（增）益其所不能。
人恒过，然后能改;
困于心，衡于虑，而后作;
征于色，发于声，而后喻。
入则无法家拂（bì
）士，出则无敌国外患者，国恒亡。
然后知生于忧患，而死于安乐也。
7（鱼我所欲也《孟子》
鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。
生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。
生亦我所欲，
所欲有甚于生者，故不为苟得也。
死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。
如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;
由是则可以避患而有不为也。
是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。
非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。
一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。
呼尔而与之，行道之人弗受;
蹴尔而与之，乞人不屑也。
万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;
向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;
向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:
是亦不可以已乎,此之谓失其本心。
8（劝学《荀子》（战国）名况
君子曰:
学不可以已。
青，取之于蓝，而青于蓝;
冰，水为之，而寒于水。
木直中（zh?
ng）绳，以为轮，其曲中规。
虽有（又）槁（gà
o）暴（pù
），不复挺者，使之然也。
故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参（cān）省乎己，则知明而行无过矣。
吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;
吾尝跂（qí
）而望矣，不如登高之博见也。
登高而招，臂非加长也，而见者远;
顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。
假舆马者，非利足也，而致千里;
假舟楫者，非能水也，而绝江河。
君子生（性）非异也，善假于物也。
积土成山，风雨兴焉;
积水成渊，蛟龙生焉;
积善成德，而神明自得，圣心备焉。
故不积跬步，无以至千里;
不积小流，无以成江海。
骐骥一跃，不能十步;
驽马十驾，功在不舍。
锲而舍之，朽木不折;
锲而不舍，金石可镂。
蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。
蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。
9（问说刘开（清）字明东、方来号孟涂
君子学必好问。
问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。
好学而不勤问，非真能好学者也。
理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉,
贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。
不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。
等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难（nà
n），审问而明辨之也。
《书》不云乎,“好问则裕。
”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。
子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。
古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。
是故狂夫之言，圣人择之，刍荛（rá
o）之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。
三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎,
是己而非人，俗之同病。
学有未达，强（qiǎng）以为知，理有未安，妄以臆度（duo），
如是，则终身几无可问之事。
贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。
人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。
夫自用，其小者也;
自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。
不然，则所问非所学焉:
询天下之异文鄙事以快言论;
甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。
而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。
嗟乎～学之所以不能几（jī）于古者，非此之由乎,
且夫不好问者，由心不能虚也;
心之不虚，由好学之不诚也。
亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。
智者千虑，必有一失。
圣人所不知，未必不为愚人之所知也;
愚人之所能，未必非圣人之不能也。
理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。
孔文子不耻下问，夫子贤之。
古人以问为美德，而并
不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～
10.前赤壁赋苏轼（北宋）字子瞻号东坡居士
壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。
清风徐来，水波不兴。
举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。
少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。
白露横江，水光接天。
纵一苇之所如，凌万顷之茫然。
浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;
飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。
于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。
歌曰:
“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;
渺渺兮予怀，望美人兮天一方。
”客有吹洞箫者，倚歌而和之。
其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。
舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。
苏子愀然，正襟危坐而问客曰:
“何为其然也,”客曰:
“„月明星稀，乌鹊南飞?
，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。
寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。
哀吾生之须臾，羡长江之无穷。
挟飞仙以遨游，抱明月而长终。
知不可乎骤得，托遗响于悲风。
”
苏子曰:
“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;
盈虚者如彼，而卒莫消长也。
盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;
自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。
苟非吾之所有，虽一毫而莫取。
唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。
客喜而笑，洗盏更酌。
肴核既尽，杯盘狼藉。
相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。
11（后赤壁赋苏轼
是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。
二客从予，过黄泥之坂。
霜露既降，木叶尽脱。
人影在地，仰见明月。
顾而乐之，行歌相答。
已而叹曰:
“有客无酒，
有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:
“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。
顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。
妇曰:
“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。
于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。
江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。
曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。
划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。
予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。
反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。
时夜将半，四顾寂寥。
适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。
须臾客去，予亦就睡。
梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:
“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。
“呜呼噫嘻～我知之矣。
畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。
开户视之，不见其处。
12（卖炭翁白居易（唐）字乐天号香山居士《白氏长庆集》
卖炭翁，伐薪烧炭南山中。
满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。
卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。
可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。
夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。
牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。
翩翩两骑（jì
）来是谁,黄衣使者白衫儿。
手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。
一车炭，千余斤，宫使驱将（jiāng）惜不得。
半匹红绡一丈绫，系（jì
）向牛头充炭直（值）。
13（木兰诗《乐府诗集》北朝民歌
唧唧复唧唧，木兰当户织。
不闻机杼声，惟闻女叹息。
问女何所思，问女何所忆。
女亦无所思，女亦无所忆。
昨夜见军帖（tiě），可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。
阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。
东市买骏马，西市买鞍鞯（jiān），南市买辔头，北市买长鞭。
旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅（jià
旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。
万里赴戎机，关山度若飞。
朔气传金柝，寒光照铁衣。
将军百战死，壮士十年归。
归来见天子，天子坐明堂。
策勋十二转，赏赐百千强。
可汗问所欲，木兰不用尚书郎;
愿驰千里足，送儿还故乡。
爷娘闻女来，出郭相扶将（jiāng）;
阿姊闻妹来，当户理红妆;
小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。
开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖（贴）花黄。
出门看火（伙）伴，火伴皆惊忙:
同行十二年，不知木兰是女郎。
雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;
双兔傍（bà
ng）地走，安能辨我是雄雌,
14.石钟山记苏轼
《水经》云:
“彭蠡之口有石钟山焉。
”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。
是说也，人常疑之。
今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹（fú
）止响腾，余韵徐歇。
自以为得之矣。
然是说也，余尤疑之。
石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉,
元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。
侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿（
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