五OPPO手机销售技巧篇精编Word文件下载.docx
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C、我们这款汽车采用了ABS技术
D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老
FAB介绍——小测试（答案）
A、描述的是电脑的特点
B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点
C、描述的是汽车的特点
D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点
故事：
猫和RMB
上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则：
1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题
不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益
2、直接介绍产品能给顾客带来的利益
能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益
对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益
3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明
2.FAB如何运用
1）具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词
因为……（特征）……
它可以……（功效，好处）……
对你而言……（利益）……
你看这是……（证据）……
2）不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心
FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB……
3）说辞举例
先生/女士您好，这款是我们最新上市的手机R809T。
（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。
它的厚度只有6.93mm（特征），至于6.93mm的厚度您也不必担心它的强度问题，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比iPhone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。
（利益点）
二、1335+1
1.1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。
参考标准：
品牌/系列/产品/特色
例：
欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T!
2.3个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）
针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣
6.93mm轻薄机身，4.7英寸日立in-cell技术屏，智能睡眠
3.3种体验方法
A:
演示
给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行
B:
试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能
C:
讲情景故事
结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么
a:
采用BEF方式讲述情景故事（R809T）
B总体好处：
英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻
E与顾客相关的体验：
当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受
F带来的好处：
用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
b:
注意事项
告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用
故事要真实可信
故事是准备好，演练过的
针对顾客的需求来选择相关的故事
要让有顾客有“惊喜”的效果
4.5个技术参数
操作系统：
Android、超薄机身：
6.93毫米、大屏幕：
4.7英寸日立in-cell屏、分辨率：
1280*720
存储：
16GB机身内存
注意：
1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；
2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。
5.1个催单成交
1）促成成交的时间以及顾客出现的购买信号：
A、突然不在发问时
B、话题集中在某一个问题点时
C、不断点头时
D、讨价还价时
E、反复不断询问同一个功能
F、集中在售后问题的时候
G、解决顾客疑虑时
H、当顾客是老顾客或者商场人员主推
I、顾客在赶时间时
J、在众人征求意见时
K、顾客征求促销员意见时
L、当顾客与竞品对比完之后又回到展台时
2）促成成交的方法
A.请求购买法
最直接,水到渠成的方法
例子：
大哥，这台oppo手机功能这么好，用起来又方便实用，早拿早享受，要不给你提台新的
B.选择商品法
让顾客二选一,给顾客限定范围,更利于成交
你是拿这台黑色的还是给你拿个新的白色的
C.扬长避短转移法
你都看了那么多手机了，有些也有运营商的视屏通话功能。
。
都在搞那些没用的噱头，可实际上你用得上吗增加了一些不实用的东西，也增加了本身的成本，你就要这一台811咯，你用的是移动卡，可以直接使用移动的3G网络，上网快，而且1298的价格又不贵，真的很实惠的。
D.价格优惠法
这台机器真的不能在优惠了，我把赠品全部给你配齐，另外我们正在做活动，超过多少消费还有更精美的奖品
E.搏得同情法
其实OPPO的产品是没得说，你也很认可实话告诉你，我卖这台机器老板给我5块钱的提成，大姐你听听我嗓子都哑了,你就买吧
F.押金法
当顾客已经看好我们的产品，但钱不够时可选用此方法
大哥，没关系，你可以先交一部分押金，机器和赠品我都给你留着，明天直接拿就行了。
G.最后机会法
既然产品这么好你就抓紧时间买吧，现在店里面做活动，今天是最后一天，不拿就没有这么好的优惠了
H.直接促成法
机器你是看中了，质量不用说，你还犹豫什么，来留下你的姓名我们到收银台办个手续，给你提个新的
I.事实证明法
事实证明是最有说服力的,用保修卡,用顾客记录本,用收据等都可以证明.
大哥你还在犹豫什么呢这台机器是我们销量最好的不信你看这些都是这台机器的销售小票
J.赞美法
适度的赞美能够带来意想不到的效果。
比如：
美女一看就是时尚人，美女你的包不错，最低也得1000多块钱吧
或者间接夸她年轻,对30岁左右的顾客说：
“美女,在哪个学校上大学啊”,会让她兴奋的买你的产品.
三、销售的六要点
1.专业
1）着名品牌背景：
OPPO是08年NBA官方指定机型合作伙伴，全球180多个国家注册的品牌，全国有300多家售后服务中心，全国都有专卖店，2001年至2012年跨年演唱会都是OPPO公司，湖南卫视快乐大本营也是OPPO公司赞助的，它有的产品MP3\MP4\DVD电视机在美国，泰国卖得很好。
通汇的背景，乐语的背景。
注：
2－3点最能体现品牌或店面实力的话就够了。
2）熟手机功能：
着重介绍主要功能和卖点
3）懂手机操作
2.接待好顾客（让每一位顾客感觉到我们诚信，可靠）
1）主动：
首先以饱满的精神，真诚的微笑，目光接触，主动亲切打招呼（早上好等……）全过程要主动套词，主动拿出商品介绍。
目的是主让顾客感觉被足尊重，让顾客感到亲切愉快，轻轻松松地购买。
2）专心：
要专心聆听，观顾客的反映（包括目光，语言，动作，面部表情等），细心分析顾客心里所想，以便有针对性地介绍商品。
3）注重细节：
（员工形象、店面形象，员工的行为，往往细节决定成败）
全过程要专注，说话不要太大声和太快，不要抢说过不停，当产品在顾客手上，自已需要离开时，不要说：
你过来帮我看着，而是说，麻烦你过来帮我接待我们的客人，或有些去对比的:
你够胆去买吗应讲：
我建议你不要去购卖．
4）亲和力决定主动权:
A：
通过主动,热情,交朋友式和顾客拉家常,找共同的话题
B：
先顺着顾客的观点,认同顾客观点,然后讲出自已的观点
C：
要站在顾客的角度谈话,自然,真实适当地赞美顾客,当朋友一样交流,让顾客感觉我当他是朋友了,主动权就撑握在我的手里,可以避免过渡的讨价还价困境
3.顾客的类型
1）猜疑型:
对你所讲的统统怀疑
多用证据,多用专业的知识去说服
容许顾客货比三家.（服务还有礼品一定要到位）
2）休闲型买不买都无所谓）
顾客很慎重的选择,我们必须有耐性
先了解顾客现用什么机,然后向顾客介绍新款机
当顾客喜欢上了,赶快成交
3）嘲弄型（喜欢开玩笑,钻牛角尖）
用专业的知识说服顾客
不要随意打断顾客的讲话
控好我们的情绪
4）沉默型（虽然少讲话,但会留心听你所讲的话）
坚持专业的讲解
多运用技巧,自问自答
尽量让气氛变得轻松
D:
多些试探性询问,让顾客开口
5）权威型（钱不是问题）
态度傲慢
穿着打扮不一样的
只要有效率的介绍,就可能成交
第二次销售,成功率较高
6）纯粹闲逛型（搞搞震,无帮衬）
通过推销让我们保持激情,锻炼口才和织累经验
为店内聚人气
7）冲动型（一见钟情型）
本来未必要买,但会被我们的专业的讲解，优质服务，特别功能或新颖设计所吸引而产生冲动
主动岀击不停销售和服务，让顾客保持冲动
让顾客交完钱让他放松
4.善用对比法
主推机优点与无利机或杂牌机缺点的对比
与杂牌的外型用料，造工质量对比
与无利洋品牌功能是否齐全对比
与无利洋品牌配置是否齐全对比
与杂牌的质量对比
E:
价格的对比
F:
售后的服务对比
5.自信、定力、尽力增加利润
敢于转推主推机型。
6.售后五分钟服务
1）:
当面教试电
2）:
讲解使用主要功能以及注意事项
3）:
当面点清楚配置是否齐全
4）:
讲解（三包条例）
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