销售考核指标Word格式文档下载.docx

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定量

（1）产品销售收入计划完成率

（2）合同任务交货率

5

（3）市场占有率

（4）销售费用率

（5）销售费用水平升（降）速度

（6）销售费用节约（浪费）额

2．5

（7）应收账款周转率

10

（8）存货周转率

合计

100

参考评分方法

（1）定性指标。

1）“营销各部的领导责任履行情况”：

优秀25分，良好20分，一般10分，差0分。

2）“营销队伍建设情况”：

优秀15分，良好10分，一般5分，差0分。

（2）定量指标。

1）“产品销售收入计划完成率”：

以计划为基数，达到计划给10分；

每超过计划1%则在10分基础上加1分，15分为上限；

每低于计划1%则扣1分，扣完为止。

2）“合同任务交货率”：

以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；

每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分，5分为上限；

每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。

3）“市场占有率”：

4）“销售费用率”：

以历史最低水平为基数，达到历史最低水平给10分；

每低于历史最低水平1%则在10分基础上加1分，15分为上限；

每超过历史最低水平1%则扣1分，扣完为止。

5）“销售费用水平升（降）速度”：

比历史最佳水平多降或少升1%则在3分基础上加1分，5分为上限；

比历史最佳水平少降或多升1%则扣1分，扣完为止。

6）“销售费用节约（浪费）额”：

以计划或上期为基数，达到计划或上期给2分；

比计划或上期节约

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

（续）

2/5

1%则在2分基础上加0.1分，2.5分为上限；

比计划或上期浪费1%则扣0.1分，扣完为止。

7）“应收账款周转率”：

以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；

每超过历史最佳水平1%则在5分基础上加1分，10分为上限；

8）“存货周转率”：

以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给2分；

每超过历史最佳水平1%则在2分基础上加0.1分，2.5分为上限；

每低于历史最佳水平1%则扣0.1分，扣完为止。

3/5

2.营销各部门考核分值表（销售各部门及办事处通用）

营销各部门考核时间：

各项责任完成情况

40

“各项责任完成情况”：

优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。

以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给10分；

每低于历史最佳水平1%则在10分基础上加1分，15分为上限；

每超过历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。

4/5

营销类考核/营销计划管理考核/考核方法

1/4

1．销售部考核分值表

销售部考核时间：

指标类别

指标

定性指标

（1）年、季、月销售和回款计划拟定及执行情况

（2）销售计划分解的合理程度

（3）检查、考核销售计划的执行力度

（4）销售费用预算编报和执行情况

（5）其他计划的拟定和执行情况

定量指标

（1）当月（或半年、年）销售计划偏差率

30

（2）当月（或半年、年）回款计划偏差率

参考评分方法

1）“年、季、月销售和回款计划拟定及执行情况”：

2）“销售计划分解的合理程度”：

优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。

3）“检查、考核销售计划的执行力度”：

优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。

4）“销售费用预算编报和执行情况”：

5）“其他计划的拟定和执行情况”：

1）“当月（或半年、年）销售计划偏差率”：

以计划数为基数，达到计划水平给25分；

每超过计划水平1%则在25分的基础上加1分，30分为上限；

每低于计划水平1%则扣1分，扣完为止。

2）“当月（或半年、年）回款计划偏差率”：

2/4

2．客户部考核分值表

客户部考核时间：

（1）客户开发计划拟定和实施情况

（2）客户管理计划拟定和实施情况

（3）客户调查与访问计划拟定和实施情况

（4）费用预算编报和执行情况

（5）计划检查力度

当月（或半年、年）客户开发计划偏差率

60

1）“客户开发计划拟定和实施情况”：

2）“客户管理计划拟定和实施情况”：

3）“客户调查与访问计划拟定和实施情况”：

4）“费用预算编报和执行情况”：

5）“计划检查力度”：

“当月（或半年、年）客户开发计划偏差率”：

以计划水平为基数，达到计划水平给50分；

每超过计划水平1%则在50分的基础上加1分，60分为上限；

3/4

3．市场部考核分值表

市场部考核时间：

分值

（1）市场开发计划拟定和实际情况

（2）市场分析和调查计划拟定和实施情况

（3）品牌推广计划拟定和实施情况

（4）促销和形象宣传计划拟定和实施情况

（5）各办事处执行相关计划的检查力度

（6）费用预算编报和执行情况

当月（或半年、年）市场开发计划偏差率

1）“市场开发计划拟定和实施情况”：

2）“市场分析和调查计划拟定和实施情况”：

3）“品牌推广计划拟定和实施情况”：

4）“促销和形象宣传计划拟定和实施情况”：

5）“各办事处执行相关计划的检查力度”：

6）“费用预算编报和执行情况”：

“当月（或半年、年）市场开发计划偏差率”：

4/4

4．各办事处考核分值表

考核时间：

（1）所负责的区域内销售计划和回款计划的拟订及实施情况

20

（2）所负责的区域内市场推广、品牌宣传、促销、客户开发、人力资源等计划拟定和实施情况

（3）办事处费用预算编报和执行情况

（1）当月（或半年、年）办事处销售计划偏差率

（2）当月（或半年、年）办事处回款计划偏差率

（3）当月（或半年、年）办事处客户开发计划偏差率

（4）当月（或半年、年）办事处市场开发计划偏差率

1）“所负责的区域内销售计划和回款计划的拟订及实施情况”：

优秀20分，良好15分，一般8分，差0分。

2）“所负责的区域内市场推广、品牌宣传、促销、客户开发、人力资源等计划拟定和实施情况”：

3）“办事处费用预算编报和执行情况”：

1）“当月（或半年、年）办事处销售计划偏差率”：

以计划水平为基数，达到计划水平给10分；

每超过计划水平1%则在10分的基础上加1分，15分为上限；

2）“当月（或半年、年）办事处回款计划偏差率”：

3）“当月（或半年、年）办事处客户开发计划偏差率”：

4）“当月（或半年、年）办事处市场开发计划偏差率”：

。

营销类考核/市场管理考核/考核方法

1．市场部考核分值表

（1）市场定位与市场细分情况

（2）市场分析情况

（3）营销信息系统管理情况

（4）市场调查情况

（5）未来市场分析情况

（6）市场企划针对性、可操作性

（7）检查市场企划方案执行情况的力度

当月（或半年、年）市场占有率增减率

1）“市场定位与市场细分情况”：

2）“市场分析情况”：

3）“营销信息系统管理情况”：

4）“市场调查情况”：

5）“未来市场分析情况”：

6）“市场企划针对性、可操作性”：

7）“检查市场企划方案执行情况的力度”：

“当月（半年，年）市场占有率增减率”：

以期初水平为基数，达到历史最佳水平给50分；

在期初水平上每增0.5%则在50分的基础上加1分，60分为上限；

每减0.5%则扣1分，扣完为止。

2．销售部考核分值表

备注

（1）市场信息收集情况

（2）实施市场部制定并经批准的市场企划方案效果情况

1）“市场信息收集情况”：

2）“实施市场部制定并经批准的市场企划方案效果情况”：

“当月（或半年、年）市场占有率增减率”：

以期初水平为基数，达到期初给50分；

3．客户部考核分值表

“当月（或半年、年）市场占有率增减率”：

各办事处考核时间：

当月（半年，年）市场占有率增减率

（1）定性指标

营销类考核/销售管理考核/考核方法

1/6

（1）物流管理情况

（2）销售合同管理情况

（3）销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况

（4）营销通路日常管理情况

2

（5）销售业绩管理、分析与考核情况

（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况

3

（1）当月应收账款周转率

（2）当月存货周转率

（3）当月销售净利率

（4）当月销售目标完成率

（5）当月销售增长率

（6）当月销售回款增长率

（7）当月销售费用增长率

1）“物流管理情况”：

2）“销售合同管理情况”：

3）“销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况”：

4）“营销通路日常管理情况”：

优秀2分，良好1分，一般0.5分，差0分。

5）“销售业绩管理、分析与考核情况”：

6）“应收账款账龄长短情况及坏账控制情况”：

优秀3分，良好2分，一般1分，差0分。

1）“当月应收账款周转率”：

每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；

2）“当月存货周转率”：

3）“当月销售净利率”：

4）“当月销售目标完成率”：

以目标为基数，达到目标水平给6分；

每超过目标1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；

每低于目标1%则扣1分，扣完为止。

营销类考核/销售管