某酒店年度营销方Word下载.docx

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2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：

省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：

神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：

其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：

港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：

港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

天马国际

（3）新加坡：

山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：

6:

4，

B、房价：

团队价：

110元/间，散平均价：

180元/间

C、月平均开房率：

90%即161间/日

D、每日收入：

团队：

9666元，散客：

10948元

E、五个月总（153天）收入：

315.3942万元，月平均：

63.0788万元

F、各月工作重点：

2002年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销技术方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2002年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待技术方案。

2002年4月份：

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销技术方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动技术方案并促销；

母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

3、加强商务促销和协议签订。

其中黄金周月份：

10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黄金周：

全部七天

1）2、3、4、5日，团队:

散客=6：

房价：

团：

160元/间，散：

280元/间

开房率：

95%即170间/日

每日收入：

16320元，散：

19040元

2）1、6日，团:

散=7:

3，房价：

120元/间，散：

220元/间

13524元，散：

10626元

3）7日，团队:

散客=7:

3

100元/间（含双早），散：

160元/间

80%即143间/日

10010元，散：

6864元

4）黄金周收入：

20.67万元

B当月余下24日收入：

49.4736万元，

预定比例：

散=6:

4

100元/间，散平均价：

170元/间

9666元，散：

C、本月总收入：

70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销技术方案。

圣诞节----圣诞大餐。

10月上旬餐饮部、

销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计技术方案及环境布置技术方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作技术方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销技术方案及环境布置技术方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2002年2月份（本月只有28天）：

A春节黄金周：

1）2、3、4、5日，团:

散=5:

5

180元/间，散：

98%即175间/日

15750元，散：

24500元

150元/间，散：

92%即165间/日

14850元，散：

14520元

3）7日，团:

4）房价：

23.6614万元

B当月余下日收入：

43.2894万元（21天），

66.9508万元

3、加强“三八节”活动促销。

*2002年5月份（31天）

A五一黄金周，全部七天

i>

2、3、4、5日，团:

散=6：

260元/间

14490元，散：

16744元

ⅱ>

1、6日，团:

ⅲ>

7日，团:

110元/间（含双早），散：

11011元，散：

iv>

黄金周收入：

19.1111万元

B当月余下日24天收入：

49.4736万元，

4，房价：

68.5847万元

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。

制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。

（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

90元/间，散平均价：

85%即152间/日

9576元，散：

7296元

二个月总（62天）收入：

104.6064万元，月平均：

52.3032万元

A、各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”技术方案、中秋节活动技术方案和促销-------7月中旬餐饮部

完成菜谱技术方案、销售部完成广告宣传促销技术方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作技术方案、销售部完成

广告宣传促销技术方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销技术方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单技术方案，餐

饮、销售部完成接待及促销技术方案。

3、淡季：

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

80元/间，散平均价：

150元/间

总开房率：

70%即125间/日

7000元，散：

5625元

二个月总（60天）收入：

75.75万元，月平均：

37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销技术方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动技术方案。

4、预算全年客房营业收入：

万元

年平均开房率：

86.065%

每日可供租房数：

179间

计划每日出租房数：

154间（其中：

团队96间/日，散客58间/日）

平均房价：

团队：

100元/间，散客：

165.8元/间。

每天收入：

0.96万元，散客：

0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：

18.5703万元

总计：

万元

第五章市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。

为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。

主要是岛内旅行社。

他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。

怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：

上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：

（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。

策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户。

制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。

建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。

）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：

飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的工程外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。

同时还有酒店位置图。

各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高规范的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：

消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。

首选改变团队结构，再是改变团散比例。

改变团队结构，提高团队房价。

先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。

采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化经管

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章激励方案

A、销售部

1、目标考核指标：

按技术方案中淡旺季各月任务规范执行。

2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：

50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒

店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）

每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：

按技术方案中规范执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：

5元/间（给散客销售代表4元，部门1

元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和

提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：

1元/间、散客：

5元/

间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，

对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部

按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，

财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。

（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：

6人。

（1）总监：

1人。

（2）助理：

1人（负责旅行社团队业务）。

（3）主管：

2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：

1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5）美工：

7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行规范执行；

但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确规范。

各项宣传促销费用按促销技术方案提前另制定技术方案。

B、前厅部

15万元/月（在客房销售总任务之内）。

（1）经理（助理）：

50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完

成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例

发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

4、给散客高价房提成奖励：

a）每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b）为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务

和提成。

C、餐饮部

40万元/月。

50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按

酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务

比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

4、成本节约奖励：

餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，

其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：

*提高散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销技术方案，活动卖点只能在提前45天左右制定技术方案才会有实际意义。

*餐饮销售技术方案由餐饮部另制定详细技术方案。

XX大酒店

XXX年XX月XX日