全洲物流营销战略规划Word文档格式.docx

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1.7.3全洲现代化的物流设施和功能完备的交易平台，能实现信息流、资金流和物流共享。

全洲必然为中南最大的药品集散地。

1.7.4由于公司将拥有电子信息系统，客户可以进行查询、发布、

收集，完成交易，资金流通等一系列服务成永不谢幕的药

品交易中心。

第二部分全洲医药物流市场细分

2.1医药物流交易平台市场细分

表2-1医药物流交易平台市场细分

细分对象

规模

产品主体类

需求

市场区域

生产企业

大、中（主）小（次）

中药

大、中企业：

追求多功能、一体化服务，与较大的物流企业强强联手，希望提高企业整体效益，注重长远利益和企业形象、需要、安全、快捷、准时、准确、低损耗物流服务

外包物流主要集中在干线运输，其次是市内配送。

中南五省，尤其是湖南市场和长沙市场

西药

中成药

保健品

医疗器械

小企业：

借网络快速有效开拓市场；

弥补自身营销及分销网络、分销能力、客户管理的强势。

商业企业

医药公司

了解上下游客户的信息，订货、出货、医药物流的相关服务

首先是市内配送，其次是仓储，再次是干线运输。

同上

总经销、总代理

寻找渠道合作伙伴，拓宽渠道，客户关系处理，商流、物流、信息流、资金流服务。

产品代理商

获取医药供求的有用信息，找一个平台与目标顾客互动，挂靠全洲，增加客户的信任。

销售终端

医院

全洲大药房

低价、安全、快捷、准时、准确、低损耗物流服务

单药店、门诊、卫生院长

低价、快捷、准时、低损耗物流服务药品的价格配送效率、药品可靠的质量和齐全、独有的品种

小型医药公司

依附全洲，共享现代化物流带来的增值利益。

2.2按企业规模细分

2.2.1以大中型企业为主

2.2.2小型企业（或：

个体户）其次

2.3按产品类别细分

2.3.1.1按客户目标市场区域细分

（1）立足长沙

（2）深耕湖南

（3）覆盖中南五省

（4）辐射全国

第三部分全洲物流的目标市场选择

3.2.1.1医药行业市场

3.2.1.1.1我国医药市场在未来10年中将以大于10%的速度递增，2010年，销售额将达600亿美元，2020年则可能达到1200亿美元。

5年内培育5-10个年销售额50亿元以上的特大型医药流通企业集团，促进建立40个年销售额达20亿元以上的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国市场的70%以上；

促进建立10个左右在国内外知名的医药零售连锁企业，使每个企业拥有网点超过1000个以上。

3.2.1.1.2湖南的药品市场潜力较大，湖南约6600万人口，根据目前我国人均医药品消耗量150元（人民币）/年，保守估算，湖南医药市场总额将高达150—200亿（人民币）。

3.2.1.1.3而中南五省人口约为3亿，如果以同样比例计算，医药市场约为500亿（人民币）左右，在中南五省除湖南以外的市场，全洲只要做到10%的市场占有率，将达到50亿/年（人民币）。

3.3全洲物流的目标市场营销策略——差异化策略

3.3.1差异化的思路

3.3.1.1全洲为了在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须

向顾客提供比竞争对手具有更的产品或服务。

通过降低物流

成本，减少顾客的时间、精神与体力的耗费从而降低顾客的

货币和非货币成本。

3.3.2大客户差异化策略

3.3.2.1企业依据其差异化战略可以把顾客分为三类。

第一类是对企业贡献最大的前5%顾客；

第二类是排名次之的15%的顾客；

第三类是其余的80%的顾客。

根据著名的帕累托20/80原理，20%的顾客创造了企业80%的利润。

所以保留住这两类顾客就可以保留住企业大部分利润来源。

可见第一类顾客是企业最重要的顾客，第二类顾客也是很重要的顾客，而第三类顾客则是相对次要的顾客。

对于这三类顾客分别采取差异化的服务策略。

3.3.2.2对这三类顾客，第一类顺客提供VIP服务，第二类顾客提供会员制服务，第三天顾客提供标准化服务。

从而形成物流企业的服务差异化战略。

3.3.2.3对第一类客户提供VIP化服务，全洲与这类顾客保持最紧密联系，甚至结成战略联盟，以客户需求为中心的VIP式个性化的全程综合物流管理服务满足VIP客户的专业需求，为客户统一规划、调研、测算、制定物流解决方案，为客户提供包括货物存储、分拣理货、包装加工、同城配送、干线物流、保险服务等一站式综合物流服务。

第四部分全洲医药物流的市场定位

4.1全洲物流中心的战略定位总纲领

（1）中国最大的医药食品物流中心;

（2）中南五省最大的药品集散地;

（3）永不谢幕的药品交易中心。

4.2定位策略——差异化、错位竞争

4.2.1.通过营销手段的运用，全洲物流成功的塑造成中高端物流服务商的形象，获取超额的利润。

4.2.2支撑中、高端物流服务商定位的基础

（1）现代化的物流硬件设施

（2）先进的物流软件系统

（3）完善的配送网络（两网）

（4）综合性的交易及信息服务平台（一台）

（5）全方位的物流解决方案

（6）专业的物流管理队伍及为具体企业量身定做的物流服务

4.2.2.1已第二方物流，带动第三方物流

▲物流运输实行24小时轮班开展业务，其辐射面将涉及中南五省以及广东普宁、安徽太和等区域；

配送辐射面将涉及长沙及周遍14个地市，在信息经济集中地市设立二级分拨中心，覆盖人口将达到6600多万。

4.2.2.2优势塑造（价高、价值更高）

①保质：

有50%的客户对货物破损不满意尽量的减少货物的损坏，特别对于易腐易碎的货物，全洲的食品、药品将占较大的比例。

②安全：

这既是物流最基本的要求，也是吸引客户的一个亮点。

③功能全、一站式：

上游的企业非常看重物流企业齐全的功能，一条龙服务方便上游客户，而下游客户则希望享受一站式服务。

④综合性服务平台（商流、信息流、物流、资金流）。

5开放式、广域性平台（会展中心及交易中心）。

4.2.2.3以医药、食品为主、手机、IT、家电、零售、出版物等为辅。

4.2.2.4业务类型界定

①多功能物流，提供信息、商务、物流等全方位服务。

②个性化、一体化的物流解决方案。

③在同城（区域）范围内为制造商、分销商、连锁商业和电子商务提供末端配送及相关增值服务。

④仓储

4.2.2.5交易中心的定位

（1）服务区域：

立足湖南、辐射中南、面向全国

（2）主要功能：

吸引上下游客户的一个战略互动平台

▲功能具体说明：

药品、食品\医疗器械、信息的发布、收集、整理、实卖、交易，为买方、卖方寻找产品链上的所有合作对象、撮合交易提供帮助。

全洲物流的信息化物流系统、是物流集中交易双方的自由交易的场所，可以为承运人和托运人提供安全而理想的交易近方式和场所；

通过交易双方的自由交易和市场公开竞争原理，可以保证货证价格的合理性和公正性；

它将货物运输的管理纳入了规范化和法制化的轨道；

全洲物流交易中心还为交易人（承运人和托运人）提供相关信息，方便双方成交，并减少有关风险。

▲此外，全洲物流交易中心还可以系统地提供配套增

值服务，如提供信息发布、交易撮合、货运交割、资金结算等项服务。

此外，全洲还将在有关部门配合下，协助进行商品的仓储、检验和报关、代理征税；

开设货物运输紧急救援系统；

利用现代技术，协助进行货物跟踪；

通过仲裁系统，帮助交易人处理纠纷；

发挥计算机网络的技术优势，开通Internet网等通讯讯和处理手段，满足用户特定需求；

全面提供现代化支持决策系统和服务，帮助交易人进行市场分析等。

4.2.3.3运输配送服务

4.2.3.3.1设立物流分拨中心分别为

（1）常德，辐射张家界、益阳、湘北部分地区；

（2）怀化，辐射贵州部分地区；

（3）邵阳，辐射永州、娄底、新化；

（4）郴州、辐射衡阳、广东部分地区；

（5）岳阳；

6）长沙，辐射长株潭，

4.2.3.4增值服务

4.2.3.4.1作为大型物流中心，公司服务产品不可或缺的一部分就是提供增值服务；

并将这个部分作为公司核心竞争力。

4.2.3.4.2可以提供的增值服务包括下面这些内容:

（1）药品组装/拆装/包装/分拣

（2）货物再包装/合装/分装

（3）24小时紧急客户援助

（4）提供合同约定之外的物流服务。

4.2.3.5贷代报关

4.2.3.5.1全面代理客户进出口报关、商检和各项手续的办理,满足客户需要，提供一揽子进出口解决方案，从报价、接载、报关、制单各个流程都为客户提供查询信息。

4.2.3.5.3为进出口企业开展进口货物保税仓储和出口监管货物仓

储业务。

。

4.2.3.6销售代理

4.2.3.6.1全洲医药物流依托企业自身行业和网络优势（一个平台、两个网络）。

4.2.3.6.2销售代理主要是针对刚进入湖南市场的医药厂家，代理分两种类型：

一是全面代理形式，全洲物流为医药厂家完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程；

二是半代理形式，全洲物流仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由医药厂家自行完成。

4.2.3.7价格策略

4.2.3.7.1全洲为了实现年销售额20亿元的战略目标，前期靠低价形象切入。

4.2.3.7.2我们可以提供综合服务来弥补我们的劣势并吸引客户，从而把仓储成本分摊到其他成本，但是由于本身物流系统的先进性，减少了错误概率以及加快周转，减少客户综合成本。

4.2.3.7.3所以在定价策略上，一是应主动积极地分析竞争者价格和策略及其价格反应模式和价格竞争措施，二是采取理解定价形式，用免费项目来弥补仓储成本劣势。

第五部分营销目标的实施与部署

5.1营销对象及销售目标的部署

5.1.1战略规划与设计

5.1.1.1公司的营销确立为“二方带动三方”，根据这一思路，公司的销售目标（第一年）确立为20亿元/年，同时，销售目标的跟进，可以一定比例模式进行分解、规划与设计（商业与终端按6：

4比例进行划分），即商业销售完成0.6*20=12亿元；

终端客户销售完成0.4*20=8亿元。

5.1.1.2商业营销目标的规划应以当地区的经济水平为参照标准，长、株、潭三市及其周边地区和常德地区具有相对优势，因此，可将上述四个地区定位公司重点开发地区；

其他诸如：

邵阳、衡阳、益阳、娄底、郴州、岳阳、怀化等地区则例为次开发区域。

商业销售的主要途径为全省各大医药商业公司和大型连锁,商业销售地区目标划分，遵循主要开发地区与次开发地区比例按6:

4进行，即长株潭及常德地区完成销售额：

0.6*12=7.2亿元；

其他地区完成销售额:

0.4*12=4.8亿元。

5.1.1.3终端客户营销目标规划主要结合公司“四员统一”（驾驶员、搬运工、业务员、废弃品回收员）方案进行；

营销主要途径可依托当地的各大连锁药房、单体药店、卫生院、诊所以及公司自建终端营销网络；

终端客户营销目标为近期年销售额达8亿元（按负责80—100个客户/人/区域，营销8—10个客户/天核算），同时，公司对终端客户实行定区域、定目标对象、专人专职（一对一）管理模式；

若按50个业务员、每天拜访8个客户计算，则可推算出营销终端客户平均每天销售额为555元，既每个业务员平均每天针对其所营销对象销售555元的业绩即可保证年销售额达到8亿元。

5.1.2营销对象及销售目标的细分

表5-1营销对象及销售目标的细分

销售目标（20亿元）

类别

数量（家）

完成值（亿元）

商业（60%）

商业公司

50（省内）、30（省外）

12

连锁

20

配送站

终端（40%）

门诊

1．2万

8

药店

8000

卫生院

小医院

500

5.1.3营销目标实施所需流动资金

5.1.3.1为顺利实现目标,流动资金的保证显得尤其重要，因此，根据

公司的实际情况，公司前期提供流动资金为一亿元人民币，

但实际情况可根据公司实际到位资金作相应调整。

5.1.3.2流动资金的使用主要为保证公司药品的库存量以及公司业务的正常、有序的开展；

因此，根据实际情况，可将实际到位资金与药品库存量实行1:

1的模式进行规划设计；

也就是说说，若公司到位一亿流动资金，库存量则做到2亿元，实际可按实际到位资金操作，比例作相应调整。

5.1.3.3库存货物的周转频率设计：

为保证公司营销以快制胜的原则，根据公司实际情况，库存货物的销售周转频率规划为：

整库存品种每月周转一次，年周转12次。

5.1.4客户市场的定位与细分

5.1.4.1湖南客户市场的细分

表5-2湖南客户市场的细分

序号

地区

商业公司名称

预计销售额（万元/年）

1

长沙

长沙双鹤药业

6000

湖南双舟医药

2000

湖南时代阳光医药

湖南万众药品销售公司

800

长沙恒生医药

湖南芝林连锁大药房

湖南养天和大药房

1500

湖南九芝堂医药有限公司

4000

湖南九旺药业

湖南生物药品有限公司

1000

湖南康尔佳医药有限公司

湖南丰沃达医药有限公司

5000

湖南金沙连锁大药房

湖南楚仁堂连锁大药房

2

株洲

湖南千金医药有限公司

3000

株洲百姓大药房

3

湘潭

湘潭民生药业

湘潭市药材公司

湖南五洲通药业

湘潭海诚药业

4

常德

常德德源医药

2500

常德九芝堂大药房

5

邵阳

邵阳药材公司

6

娄底

心剑连锁大药房

众皓医药公司

7

怀化

龙源医药公司

8

郴州

恒佳医药公司

9

衡阳

湖南民生堂医药连锁大药房

400

10

广西

广西一心药业有限公司

桂林三山医药有限公司

桂林三金医药有限公司

靖州医药有限公司

600

柳州新特药公司

柳州市医药有限公司

11

武汉

九州通医药有限公司

天下明医药有限公司

国药新龙医药有限公司

神州医药有限公司

武汉东西湖医药有限公司

江西

南昌老百姓大药房

南昌开心大药房

赣州医药集团

13

广东

普宁医药公司

广州市医药有限公司

广州药材有限公司

14

四川

科伦医贸有限公司

天展期医药有限公司

西部医药有限公司

和平医药有限公司

15

重庆

桐启阁连锁大药房

和平医药连锁大药房

16

贵州

一棵树医药有限公司

遵义医药有限公司

芝林大药房连锁有限公司

5.1.5公司前期营销任务分解

表5-3前期营销任务分解

地区

销售额

省内（14亿）

6亿（终端）

8亿（商业连锁）

1亿

郑州

3000万

太和

5000万

贵阳

7000万

广州

普宁

2000万

桂林

柳州

4000万

南宁

6000万

省外

6亿8亿

5.1.6品种结构的定位

表5-4品种结构的定位

数量

占总结构的比例

药品

7000

70%

保健品

7%

15%

中药饮片

8%

合计品规

10000

100%

合计品种

7000~8000

5.1.7营销人员的定岗\定位

5.1.7.1根据公司总体战略规划，公司可实行营运总裁下辖七个营销采购事业部：

商业、终端、OTC、保健品、中药饮片、医疗器械、医院。

5.1.7.2七个营销事业部相对独立，具有相对独立的采购与营销权，并实行独立核算考核其资金周转率、库存周转率、品种满足率、毛利率。

5.1.7.3营销人员的定员

表5-4营销人员的定员

人员类别

人数

合计

商业人员

17人

湘南

湘北

终端人员

长沙市

61人

长沙县

望城县

宁乡

浏阳

30

5.1.8营销赢利模式

5.1.8.1全洲物流作为一家起点高，现代化程度高的医药食品物流公司，同时根据医药流通企业的特性决定公司是以医药商贸为主，兼顾医药产品物流配送的商贸物流平台。

因此，公司的营销赢利模式具有相对独特性。

5.1.8.2根据全洲物流以“二方物流带动三方物流”的总体营销思路，公司前期的赢利模式可以“二方物流”、“三方物流”以及其他相关产业共同赢利的多元化战略，各方相互支持、协调，共同推进全洲物流赢利的最大化。

5.1.8.3全洲医药物流的赢利模式（前提条件是各项目按预定进度执行）

表5-5全洲物流赢利模式示意图

赢利项目

预计销售额（亿元）

赢利子项目

赢利点

赢利额

（万元）

单项赢利

合计（万元）

第二方物流

进销差价毛利

2.%

第三方物流

仓储、装卸、分拣

1%

1000万

1600

省内配送费用（平均）

0﹒5%

流通加工

1‰

100

其他项目

展示交

易柜台

A、150个×

3500元/月×

12个月=630万

810

B、50个×

3000元/月×

12个月=180万

品牌推广部

70套×

2400元/月×

12个月=201﹒6万

201.6

广告位

A、户外：

3000m2×

800元/年/m2=240万

300

B、室内：

200个×

3000元/年/个=60万

回收物流

50台车×

365天×

1000公斤×

0﹒3元=410万

410

公共保税仓和监管仓

预计年收入可达150万元

150

采购服务

赚取佣金和信息服务费预计为300万元

会员俱乐部

担保服务费预计为450万元

450

厂家会务费

预计为100万元

资讯平台

1000个（上游客户）×

5000元/年

+2000个（下游客户）×

800元/年=660万元

（例：

安徽华源此项年收入可达1500万元）

660

合计

12981.6万元

5.1.8营销业务绩效考核实施

5.1.8.1商业公司业绩提成（根剧区域比例可作调整）

①销售毛利在1%~1.5%，销售毛利在1.5%~2%以内，业务员的提成__3__‰

2销售毛利在2%以上，业务员的提成__3。

5‰__

35.1.8.2终端客户业绩提成_‰

5．1．8．2

1销售毛利在3%以内，业务员提成__5‰

2销售毛利在3%~5%以内，业务员提成_____5.5‰

③销售毛利在5%以上，业务员提成__1%

5.1.8.3销售人员110人，其中终端70人，商业40人。

其中终端业务员平均每年每人销售950万。

商业公司业务员平均每年每人销售3000万，业务员提成，除费用外，年薪达到5万左右。

全洲医药食品物流港

二OO五年八月十日