经销商手册修订版文档格式.docx
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客户类型
一个月
一季度
半年
全年
赠送服务项
普通客户
1200元
八折
六折
四折
无
企业客户
1800元
10800
21600
全年送微网站
注：
a、定制服务项另行收费；
b、企业用户只有半年、全年服务。
2.区域布局（举例区域划分、线路）
为了更好更快的切入市场，更加细分优化市场，要对区域市场进行合理布局划分。
例如：
路线规划（第一周）
业务员姓名
所辖区域
拜访区域
客户数量
拜访时间
拜访周期
区域
李X
A1
A1-1
第一天
A1-2
第二天
A1-3
第三天
A1-4
第四天
A1-5
第五天
A1-6
第六天
刘X
B1
B1-1
B1-2
B1-3
B1-4
B1-5
B1-6
同上
3.目标分解
进行量化目标管理，更加直观清晣、任务明确。
##网络文化公司
2013年9月至2013年12月区域目标分解（单位：
万元）
负责人
占比
9月
10月
11月
12月
合计
A
15.00%
0.75
3
5
6
15
B
25.00%
1.25
4
9
11
25
C
牛X
30.00%
1.50
13
30
D
王X
14.00%
0.70
2
14
F
赵X
16.00%
0.80
7
16
所占比例
100.00%
5.00%
17.00%
35.00%
43.00%
5
17
35
43
100.00
1.部门设计
部门设计根据公司的实际情况，如果规模较大且已经进入成熟期，可设计较多的部门，如尚处于创业期可设计较少的部门降低费用和成本，采取一人多职的形式：
1.1职能部门：
可设计财务部（包含会计、出纳，内勤也可以考虑纳入财务部门）、办公室（可根据实际情况设计）、客服部（根据实际情况可以与内勤合并）、检核部
1.2业务部：
所有的业务单元分别设置，业务部门的总负责由业务部经理承担，各业务单元可以分别设置业务主管；
1.3检核部：
由总经理挂帅，业务经理参加；
1.4客服部：
2.组织结构图
例：
XX网络文化公司组织结构图
岗位设计说明书（销售经理）
所属部门
岗位名称
销售经理
直接下级
服务部、销售部
岗位定员
1
直接上级
总经理
现配备人数
工作目标
具体内容
团队整体任务目标的规划并保量完成
每月至少成交两家大客户
任务目标的分解，拜访区域以及线路的划分确定
负责各业务单元的会议管理
人员的招聘、录用、培训等
企业文化的建立
各种规章制度的完善
帮助销售代表谈判客户
对于业务员进行不定期的市场检核
各部门之间协作关系的协调
总结和学习：
将每季度或月的销售量统计、总结并对比，查找每月、季的不足，总结经验，定期培训和学习销售知识、方法、技巧、提高自身的销售能力
其他工作
岗位素质
要求（任职条件）
年龄
28以上
专业知识
业务能力
学历
大专以上
熟练的电脑操作技能
有过带团队的经理
工作经验
岗位设计说明书（客服人员）
服务部
客服人员
2
负责电话接听，意向客户问题咨询的处理
针对已成交客户的需求，进行模块的编辑
黄页搜索，电话销售
CRM体系的建立并不断更新完善
22-28
有过话销工作经历
岗位设计说明书（内勤）
内勤人员
招聘信息的编写发布，根据销售经理时间安排人员面试
全部人员的考勤记录
规章制度的整理完善并张贴
企业文化的完善及张贴
人员考核的记录
各项会议的组织及工作协调配合
有过想通的工作经历
岗位设计说明书（销售代表）
销售部
销售代表
按照规定的区域线路进行客户拜访
保质保量的完成既定目标
严格遵守公司的各项规章制度
参与市场策略的设计，以及执行
按照销售经理指示进行每日报表的填写并按时上交
老客户的定期维护
销售数据统计
20-28
高中以上
互联网知识熟练
善于交谈，坚持不懈
4.1薪酬结构和水平设计
4.1.1业务员薪酬结构设计。
1、底薪：
每月固定发放部分2000元；
2、考核工资：
根据每月的业绩完成情况发放的部分500元；
3、短期激励：
制定短期的激励方案，提高销售部的积极性及能动性，激发销售人员潜能客户自拟；
a）提成：
根据业绩完成情况发放的部分。
业务员薪资结构（单位：
元）
底薪
2000
考核工资
500
合计
2500
备注：
薪资结构尽量以简单的形式。
XX网络文化公司业务员提成设计表
李XX
月度提成
季度奖
年终奖
当月销售额的7%
全季度销售额的2%
全年销售额的1%
亓XX
⏹提成发放可以设计成当月、季度、年终三次发放，当月发放的比例大些（占到70%最宜），季度奖、年终奖的设定也可以起到留住业务员的作用。
4.1.2业务员提成发放细则
三、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；
月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；
四、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；
五、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。
4.1.3业务员薪酬水平设计
1.底薪、考核工资、短期激励部分的合计，应达到当地业务员工资平均水平或偏上，否则会降低忠诚度；
2．正常月份，底薪、考核工资部分的合计占到业务员总收入的40-60%最宜；
3.提成部分上不封顶，及时兑现。
4.1.4业务经理薪酬结构
1、包括底薪、年终奖金、超额业绩奖金三个部分；
2、底薪为每月固定发放部分：
3000元；
3、考核工资按照月度业绩完成情况发放：
1000元；
4、提成分为月度、季度、年度三次发放；
5、超额业绩奖金为如果超出年度的业绩目标后，额外发放的部分。
业务经理薪资结构
3000元
1000元
4000元
XX网络文化公司业务经理提成设计表
张XX
当月销售额的2%
全季度销售额的0.5%
全年销售额的0.5%
业绩超额奖金：
全年超额完成销售任务，超出部分的5%作为超额奖金。
（全年实际完成销售额120万—全年销售任务100万）*5%=1万元，超额奖金即为1万元。
4.1.5业务经理提成发放细则
1、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；
2、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；
3、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。
4.1.6客服薪酬结构
每月固定发放部分2500元；
2、提成：
根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1.5%。
4.1.7内勤薪酬结构
根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1%。
5.1业务员绩效考核
1.业务员的考核项目设计主要根据年度的工作重点，一般包括销售额、市场开发、每日拜访量、是否规律拜访；
2、由业务部经理负责每月对每名业务员检核1次工作质量，每次检核5家签约客户，对照日报表，检核填写是否真实有效，每家店4分；
3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷
总分×
100%×
500；
4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。
XX网络文化公司业务员绩效考核表
考核项
评分方法
权重
数据来源
销售额
得分=实际销量/目标销量×
权重分数
80分
财务
日常工作
日报填写的真实度
20分
5.2业务经理绩效考核例：
1.考核项设计体现当年的工作重点；
如销售业绩、工作质量、大客户开发进度等；
2.设计综合评估项，由老板对其打分，目的是督促其对业务团队管理、临时工作的响应等；
XX网络文化公司业务经理绩效考核
考核标准
备注
按照设定的业绩目标考核完成比例考核，如超出目标可超额得分
得分=实际销量÷
目标销量×
财务部
销售额为团队整体销售额与大客户业务量之和
综合评价
就团队管理、关系协调、临时工作、大客户开发等进行综合评分，打分时说明打分原因
总经理
每一项工作5分
客服及内勤不涉及考核。
1.业务会议管理是团队管理的重要内容，成功的会议管理制度，对于实现高效的工作、良好的执行力有着非常显著的作用。
2.晨会管理:
尽量保证在15-20分钟内结束，由业务经理主持，全体人员参加，目的是让业务人员在早上进入紧张的工作状态，具体内容参见示例。
3.周会和月会管理:
周会和月会的目的是内部的沟通以及目标进度完成情况的跟进，月会结束后组织聚餐，增进总经理和员工之间的情感交流，提升企业的软实力。
具体流程内容参照示例。
1）晨会制度及流程示例
1、每日早7点40分开始8点结束，会议时长不超过20分钟；
2、业务经理主持会议，全体人员参加；
会议记录由内勤、检核人员负责（记录落实的任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）
3、晨会流程如下：
业务经理与参会人员互相问侯：
“早上好亲爱的家人们，大家早上好！
”回答：
“好，很好，非常好!
”“我们的作风是认真、快、坚守承诺”。
2）周会制度及流程示例
b）每周星期五下午4点30分——5点30分，时长1小时；
c）业务经理主持，公司全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员负责记录（记录落实的任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）
d）会议流程如下：
3）月会管理制度及流程示例
六、每月最后一周星期五下午4点30分开始，时长2—3小时（月会结束后建议聚餐）
七、总经理主持，全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员、业务经理共同负责记录
八、月会流程如下：
（自拟）
1、考勤制度
2、薪资制度
3、各部门制度
4、短期激励制度
5、员工活动：
不定期的组织员工旅游、聚会、文体等活动，增强员工的凝聚力、向心力、执行力。
通过培训提升企业的软实力，提高员工的业务技能、执行力，增强员工的归属感、忠诚度。
1.企业概况薪资规章制度等培训
2.产品培训
3.销售技能、规范培训如快销中《拜访八步骤》
4.实战应用
优秀人员给予培训学习机会
二级市场唐山XX网络文化公司，8月份为开展业务雇佣业务经理1名月薪4000元、业务员4名月薪2500元/名、客服2名月薪2500元/名、内勤1名月薪2000元，租用办公场地月租金2500元，代理价格200元/个，月度目标150个单个客户每月收费1000元，计划发展大客户2个，每个收费20000元。
唐山XX网络文化公司固定成本支出24609元（没有计入易耗品、水电费费用）
固定成本项目（单位：
项目
数量
单价金额
合计金额
单月成本
房租
每月
电脑
3台
7500
625
打字复印机
1台
167
投影仪
会议桌
1张
700
58
凳子
10把
50
42
电脑桌
3张
200
600
业务员
4名
10000
业务经理
1名
4000
客服
2名
5000
内勤
1、房租按照每月2500元计入成本。
2、其他办公用品按照购买价格分摊到12个月，只计算第一年，次年及以后将不计入固定成本中。
唐山XX网络文化公司收入支出汇总
收入支出
基础工资
水电费
办公用品
易耗品
固定成本
24959元
2500元
21000元
300元
1109元
50元
变动成本
业务员提成
业务经理提成
内勤提成
前台提成
公司打款费用
56700元
15000元
5700元
4500元
1500元
30000元
销售收入
销售任务
单个客户收费
单个业务员需完成任务
大客户任务
大客户收费
190000元
150个
30个
3个
40000元
唐山XX网络文化公司8月销售收入190000元，固定支出24959元，变动成本支出56700元，纯利润108341元，利润率57.02%，投入回报率434%。
1、市场基本自然状况调查
●人口状况：
城区人口数量、乡镇人口数量（万人）；
●2012年国内生产总值GDP（亿元）
●区域内主要经济支柱，突出的产业有哪些？
2、行业竞品调查
竞品市场调查表
竞品进入时间
竞品主推行业
竞品的价格
竞品的产品服务
竞品运作模式
客户使用反映情况
3、划分重点区域、潜力区域、关注区域：
4、划分行业：
行业如：
餐饮、美容美发、电影院、宾馆、KTV、洗浴、汽车4S店、百货超市、电器商、加油站、育婴店、医院、药店、花店、玉器手饰、学校、房地产商、婚纱影楼、银行、保险等，根据当地实际情况，先开发切入快的行业，由易到难展开。
5、在签约行业中选取有代表性的，做好做实，做到以点带面。
6、可以在某一行业或几个行业中寻找合作伙伴（二批商），要与其签订合同。
九、区域市场操作
4、产品定价：
参照竞品价格、当地实际情况来定，不要定的过高
5、销售团队：
培训目标量化阶段性激励检核会议管理
市场操作：
前期先广铺网+免费体验的形式导入市场，然后对业务员进行分区域
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