现代商务概论讲解Word格式文档下载.docx
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1商业大型化2批发多元化3零售多样化；
二商事组织联合化：
1工商一体化2跨国一体化3综合商社；
三销售方式多样化；
四经营战略多角化；
五经营手段现代化
7影响商务发展的主要因素1:
生产2消费3市场4交通运输和信息技术5商务活动者自身的条件
9商务的三大层次：
一基本层次：
购销运存；
二服务层次：
商情调研、商机选择、商务洽谈、合同签订与履行、商务冲突处理等等，这是为生产和购销所服务的商务活动。
三战略层次：
塑造组织形象、制订和实施竞争战略、扩张经营资本、开拓新市场、防范经营风险等，以保持企业自身的竞争优势和长远发展，属战略性的商务活动。
以上三层次是并列的，相互结合运行，既保证现时商务的正常运转，又有利于长远商务的顺利进行。
10商务活动的基本内容：
商情调研与商机发现；
供给分析与商机；
商务磋商、签订合同；
商品购销与履行商务合同；
对外关系与塑造企业形象；
制定实施竞争战略与保持企业长期发展；
稳定市场份额与开拓新市场领域；
资本营运与商务风险控制
11商务管理的资源要素（包括人、财物、信息、技术等）生产关系要素（责、权、利等）12商务管理四大职能的概念和各自要点：
计划是指对企业未来经营活动进行的筹划与安排，企业的一切管理工作必须遵照计划的部署有步骤地进行。
计划的主要内容：
市场调查与预测、决策2制定企业目标，确定实现目标方案3编制与实施综合计划与专门计划。
组织职能：
为了实现组织的共同目标而确定组织内各要素及其相互关系的活动过程。
组织职能内容：
1建立企业组织结构2配备主管人员，明确权利责任3合理配备资源4形成信息沟通渠道。
指挥职能：
商务管理者通过发布各种信息有效地调度、引导和推动下级实现计划的活动。
对象：
人及其活动。
方向：
只能由上级对下级，而不能相反，是一种自上而下的单向的沟通方式。
目的：
主要解决不同层级的关系以实现计划。
基础：
权力和权威。
形式：
指令、指示、指导。
控制职能：
按照计划设定的标准衡量计划执行情况，并监督、调节、矫正下属的工作情况，确保计划目标实现的活动。
实质：
使计划执行的过程符合计划要求。
前提：
明确而完整的计划。
条件：
信息的顺畅流通。
重点：
经营计划的控制、经营行为的控制。
控制的基本过程：
1确定控制标准2衡量实际成效3鉴别并分析偏差4采取纠正措施
13企业的主要目标：
:
1、社会目标。
指企业向社会提供的物质和精神财富，从而最大限度地实现经济效益、社会效益的预期计划。
这是企业的首要目标。
2、市场目标。
指企业开拓市场空间，增强市场占有份额的预期计划。
从广度上说主要指市场范围，从深度上说，主要指市场占有率。
3、发展目标。
指企业在一定期间内生产经营规模、速度和效益的预期计划。
4、利益目标。
主要指利润目标如利润率、总额等。
它是企业的最终目标。
5、社会责任。
指企业在争取自身的生存和发展过程中，面对社会需要和各种社会问题，为维护国家、社会和人民的根本利益所应履行的义务，包括对所有者、顾客、债权人、职工、政府、社会等方面权益的保护。
14期货交易的对象及产品：
实物期货：
大豆、玉米、农矿产品、能源等；
金融期货：
股票指数、利率、债券、汇率、美元等；
主要交易品种有黄大豆、豆粕、豆油、棕榈油、玉米、塑料、铜、铝、锌、天然橡胶、燃料油、小麦、白糖、棉花、菜子油等。
杠杆租赁：
从金融租赁派生出来的一种特殊形式，一般为飞机、舰舶、海上钻井设备、核燃料等金额巨大的大项目的租赁。
出售与返租式租赁：
从金融租赁的另一种特殊形式，先售出，即出让设备所有权，然后租回来使用，即仍然保留使用权，目的是企业为获得一笔急需的流动资金。
16销售服务的分类：
售前服务：
商品销售前的准备，目的是传达商品信息、向顾客介绍商品。
售中服务：
企业在商品销售过程中直接或间接为顾客提供的各项服务，如接待、包装、送货等。
售后服务：
售后服务指商品出售后由企业向顾客提供的各种服务，使顾客买得满意，还用得放心。
17售后服务的发展趋势：
服务内容丰富化，服务时间长期化，服务收费的递减化，服务网点的集中化和网络化。
18销售渠道的类型与选择:
1根据是否利用中间商，可分为直接渠道和间接渠道.对象为：
产业用品分销渠道的主要类型和主要用于缺乏营销能力、没分销渠道和信息网络的中小生产企业；
或潜力不大、风险较大的市场；
一般适用于消费品。
2、根据利用多少中间商环节，可分为长渠道和短渠道。
对象为：
从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；
零售市场较为分散，各市场需求量较小
和只适用于两种企业，即实力超强的和实力微弱的。
19影响销售渠道选择的因素:
1产品因素2市场因素3企业本身的因素4国家政策因素5企业营销策略因素
20服务质量的原则：
客观性原则；
全面性原则；
针对性原则；
可行性原则
21企业组织货源的原则：
1为企业生产服务的原则（目的）2以销定购原则（数量）3质量第一原则（品质）4价格合理原则（成本）5择优组织原则（供货方）
22零售企业物资采购的基本方式：
1集中采购：
企业设置专门机构如采购部负责采购，商品部和柜组不担负采购的职能，只负责销售产品。
2分散采购：
各商品部和柜组自设采购人员，采购权下放到柜组，由柜组自行根据柜台销售情况组织进货，企业核定资金定额。
代理制：
代理权的代理：
企业授予商务（流通）企业购买商品、原材料的代理权。
佣金的代理：
流通企业仅为中介，仅根据采购额的数量获取佣金或代理费。
23商流的基本职能与内涵:
1实现商品的价值,商流使商品从商品形态向货币形态转化，商品在生产中的耗费以货币的形式得到补偿，甚至还可得到比成本更多的货币，即商品的价值不仅保值，还能得以增值。
2实现商品的使用价值,商流使货币从货币形态向商品形态转化，商品被消费者所使用，商品存在的价值得到实现。
24商流与物流的关系：
1、商流是物流的前提。
2、物流是商流的保证，物流的畅通保证了商流的正常进行，物流的规模与效率影响商流的规模与效率3、商流与物流可分离，却仍然保证商品流通正常进行
。
①时空可分离。
商流与物流在时间上与空间上可不同时进行。
②次数可分离。
一次商流多次物流，或一次物流多次商流。
25物质的分类，：
1物资来源:
1库存物资：
过去采购尚未用完的物资2生产物资：
从企业本年度生产的产品中购进的物资3进口物资：
从国外采购的物资
4动用国家储备物资：
如粮食、能源、糖、生猪活体等储备，对国防、经济尤其抗灾救灾建设具有较大的支撑作用。
27销售利润＝销售收入－销售成本＝销售收入－变动成本－固定成本＝销售量（销售单价－单位变动成本）－固定成本
28企业物资资源开发方式：
1直接开发。
直接开发的具体形式有：
1、建厂型开发2、建资源再生基地型开发3、兼并型开发2间接开发。
1、融资型开发。
2、管理型开发
30合理组织商品运输的原则：
1及时2准确3安全4经济。
四就直拔运输：
1定义：
指企业物流部门在组织物资分运和接收时，对当地生产或外地发来的物资，不经过物资批发环节，直接分拨到当地主要用户或直接拨车站、码头发运外地。
2好处：
实行“四就直拨”运输，可以越过中间环节，减少环节手续费，减少装卸搬运次数，有利于降低商品损耗及运杂费用。
31提高技术装载量的方法：
改进物资包装、改进装载技术、提高整车比重、加速车船周转
、组织双程运输、避免空驶
32合理使用运输工具的途径：
1提高技术装载量2提高整车比重3加速车船周转4组织双程运输、避免空驶
33不合理运输的现象：
1、倒流运输（不必要）2、迂回运输3、重复运输4、过远运输5、对流运输（不必要）6、返程或起程空行驶7、运力选择不当。
37采购点的理解和计算：
采购点即提出采购的库存量标准，当实际库存量降至采购点时提出采购计划。
它是一种库存量标准。
采购点＝平均备用天数×
平均每日销售量＋保险储备量
38商品储存的种类与内涵：
1周转性储存：
2季节性商品储存:
调剂季节性生产和常年消费或淡旺季的市场供应，从而保证季节性销售的需要。
3后备性/专用性商品储存
39商品储存控制的内容及内涵：
商品储存量、结构和时间的控制。
指不同品种、规格、花色的商品之间，在储存量上的比例关系，
适应消费需求的多样性，应控制和搭配储存的品种、花色、规格、厂牌等的比例关系，调整畅销、平销、滞销商品的比例关系。
40商品储存控制的两种调节方法：
1、定额控制法：
通过确定周转性商品储存的合理量来控制商品的库存。
2、采购点控制法。
41商务冲突产生的原因及三大本质：
1认知的原因2价值观的原因3过错的原因4政府不当行为5情势变迁或不可抗力。
三大本质：
认知偏差，行政不当，利益取舍
42商务冲突的类型：
1按冲突涉及的主体可分：
1、企业与企业之间的冲突2、企业与政府管理机关之间的冲突3、企业与其它经济组织之间的冲突4、企业与公民之间的冲突2按照商务冲突性质不同划分1、对抗性冲突2、非对抗性冲突。
3按照企业利益损失的原因不同划分1、因合同的订立、效力及履行的瑕疵而使企业利益受损引发的冲突2、侵害他人注册商标专用权所引起的冲突3、为争夺人才、专有技术、专利及商业秘密而引发的冲突4、为扩大产品的市场占有率而引发的冲突5、因广告引起的冲突6、其它人损害他人利益的行为而引起的冲突
43冲突双方的外部环境：
1冲突双方交往的历史。
2冲突双方自身的社会形象。
3冲突双方在市场竞争中的地位。
4第三方的介入。
5对冲突后果的认知
44利害的相关性：
即冲突双方当事人利与害的对立程度。
正相关：
冲突一方的利是以牺牲相对人的利为代价，冲突的解决难度较小；
负相关：
冲突一方通过矛盾的解决并不必然造成对方较重的损失，或者双方的利害得失相当，冲突的解决难度较大。
45商务冲突处理的战略及方法
：
1因合同纠纷而引起商务冲突的解决办法：
1、协商和解2、调解3、仲裁4、诉讼.2企业与政府管理机关之间冲突的解决办法1、沟通交流2、行政复议3、行政诉讼商务.商务冲突处理的一般战略：
1强压战略2以退为进战略3双赢战略4双败战略5妥协战略
46销售利润＝销售收入－销售成本＝销售收入－变动成本－固定成本＝销售量（销售单价－单位变动成本）－固定成本；
盈亏平衡点销售量＝固定成本/（销售单价－单位变动成本）
目标利润销售量＝（固定成本＋目标利润）/（销售单价－单位变动成本）；
经营安全率＝（现实销售量或额－盈亏平衡点销售量或额）/现实销售量或额
×
100％
47采购次数＝采购总量/采购批量＝采购总量/储存平均量＝全年采购总量/（期初库存＋期末库存）/2
；
48最高商品库存量＝最低商品库存量＋每次进货量＝平均日销量×
（最低商品库存天数＋进货间隔天数）；
平均商品库存量＝（最低商品库存量＋最高商品库存量）/2；
最低商品库存量＝平均日销量×
（进货在途天数＋销售准备天数＋陈列待售天数＋机动保险天数）
商品交换的基础知识
商品：
用于交换的劳动产品
（一）商品交换的概念
1、商品交换：
商品的相互让渡或转手。
2、商品交换是相对于商品的所有者而言，是所有者的交换。
3、商品交换的特点：
——让渡和占有是相伴相随的。
4、商品交换所让渡的商品不同，但实质
是相同的，即商品的所有权发生转移。
（这也是判断是否发生商品交换的依据。
）
5、商品交换关系的本质——体现了人与人之间的经济利益关系
6、商品交换成功与否的关键：
供求关系、等价交换等
（二）商品交换的起源
在人类历史的进程中，商品交换的产生经历了漫长的发展过程。
1、在社会分工前，没有交换，更没有商品交换。
蒙昧时代：
自然分工——没有剩余产品
自然分工：
是指按照人们的性别、年龄等纯生理差异区别劳动工种的形式。
野蛮时代:
恩格斯认为：
野蛮时代是人类学会经营畜牧业和农业的时期，是学会靠人类的活动来增加天然产物的时期。
而家畜的饲养、谷物的栽培、石材建筑、冶铁是野蛮时代的主要成就
社会分工：
是指社会经济活动中不同部门之间和各部门内部的劳动分工。
第一次社会分工——农业与畜牧业的分离。
（原始社会末期）
其结果：
有了剩余产品，社会分工导致了产品交换的出现.
此时的交换是公与公的交换（即部落之间的交换）；
物与物的交换（W——W）
第二次社会分工——手工业与农业的分离,
产生了简单商品流通（W——G——W）
商品流通：
以货币为媒介的商品交换。
（1）扩大了交换的规模
（2）改变了交换的性质由公与公的交换转变为私与私的交换
（3）改变了交换的形式
从W--W交换
W--G--W（G—货币）
由此可见，简单商品流通的特点：
先卖后买。
劳动时间既定
<
产销合一>
生产时间
交换时间
多
少
第三次社会分工——商业与生产的分离
第三次社会分工之后，人类由此进入了文明时代。
交换的形式：
G--W--G
即产生了发达的商品流通形式（先买后卖）
5、商品交换产生必须具备的条件
生产的社会分工
劳动产品归不同的所有者占有
（三）商品交换形式的演变
1、物物交换（W--W）
特点：
——交换的时间与空间是统一的。
交换的安全性高
交换的成功率低
2、简单的商品流通（W--G--W）
交换的形式发生质的变化，交换过程分成卖和买两个阶段：
即W—G（卖），G—W（买）
让渡行为和占有行为相分离；
一次交换成了两次交换；
直接交换变成了间接交换。
3、发达商品流通（G—W—G’）
（1）先买后卖的商品流通形式
（2）与简单商品流通最大的不同点在于质的差别。
发达商品流通的买卖动机在于追求货币
的增值，“逐利”是这一形式的天性，也是商人的天性。
（3）优点：
进一步方便交换，并促进商品交换，商品生产的发展。
可能出现投机性，甚至欺诈等弊端。
4、电子商务
这是一种利用简单、快捷、低成本的电子通信方式而进行的商品交换形式。
其最大的特点是以电子为媒体，运用信息技术进行商品交换。
电子商务的优缺点：
极大地拓展了商品交换的空间，加快商品交换信息的流通，提高了商品交换的速度，节约商品交换的成本。
增加了交换的虚拟性和风险性。
5、小结
（1）商品交换形式的演变过程是一个从无媒介交换到有媒介交换；
从低媒介交换到高媒介交换的演变过程。
其媒介的技术含量总在不断地提高，这与生产力的发展是息息相关的。
（2）商品交换形式越发达，商品交换的虚拟性就越大。
从某种意义上说，越简单的商品交换方式，越有利于保证商品交换的安全性。
（3）没有一种商品的交换形式是完美的。
从一定意义上说，商品交换形式的演变过程也是弥补商品交换形式的缺陷的过程。
第一章
商务、商务活动及其发展趋势
第一节
商务概念
一、商务的概念
（一）生活中的商务
（二）商务的一般概念
1、商务是涉及买卖商品的事务。
2、商务就是市场营销。
3、商务是各种经济资源的有偿转让。
4、商务是以盈利为目的的经济活动。
5、商务是市场交换活动。
二、商务的定义
1、在对现代商务概念的表述中应明确以下几点：
（1）现代商务主体的多元性
即包括一切以盈利为目的的市场经济主体。
（2）现代商务的实质——商品交换
即通过买卖方式实现商品所有权转移的交易。
（3）现代商务的对象或客体
——所有经济资源，包括各种有形和无形商品和资产。
2、商务的定义
P4
商务是指参与市场活动的主体（政府、厂商、家庭与个人）围绕卖方以盈利为目的出售和买方以生存与发展为目的购买商品的各种相关经济活动的集合。
三、与商务相关的几个概念
（一）商业
通常是指专门从事商品交换活动的经济组织的总称。
（二）贸易
贸易通常指各种买卖行为过程，而商务不仅包括商品买卖活动的直接事务，还包括与贸易相关的各种服务活动，如市场调研、交易磋商等。
（三）市场营销
1、定义：
是指商品的供给主体实现市场销售的各种活动。
2、与“商务”比较
（1）共同点:
二者都是面向市场的活动，都要从企业的整体出发思考问题，都面临市场风险，都要重视消费需求的满足。
均含有商品销售活动，均要实现商品价值，获取盈利。
（2）区别：
市场营销：
只涉及卖的活动。
商务：
既包含卖，也包含买的活动。
从一定意义上说，市场营销是商务的一部分。
（四）经营
1、基本含义：
企业经营的基本含义是筹划与组织企业的经济活动。
经营要素：
企业所拥有的经营资源和经营手段。
经营资源：
包括人力、物质和财政资源。
经营手段：
包括企业的技术水平、组织能力、技术和手段等。
（1）共同点：
均涉及到买与卖的活动。
（2）不同点：
A.范围不同：
经营的范围大于商务的范围。
商务的范围只涉及买和卖及由此派生的活动。
经营的范围不止限于买、卖，还有筹划、经营要素的配置、经营过程的组织。
B.经营与商务的关系是整体与局部的关系。
商务是经营的核心内容。
（五）服务
1、含义
服务不是以物的形式来表现，而是以活动的形式来表现。
如：
理发
所以，无形性是服务的一个重要特点。
2、与“商务”的比较
（1）相同点：
本质是相同的，均是通过提供活动来满足人们生产或生活的需要。
范围不同，服务的范围广，商务的范围窄；
服务包含商务，商务是服务的一个面或一个组成部分。
思考题:
1、什么是商品交换？
2、商品交换形式是如何演变的？
3、如何理解商务的概念？
4、如何区别商务与营销、经营、服务的不同点？
第二节
商务活动
一、商务的宏观地位与微观地位
（一）商务的宏观地位——社会再生产的中介
社会再生产就是指社会生产的连续性，或者说，社会生产的不断周转与更新。
马克思主义认为，社会再生产是由生产、分配、交换和消费四个环节组成的，社会再生产过程就是这四个环节依次运行的过程，在空间上必须并存，时间上必须继起。
这四个环节的职能不同，因而在社会再生产中所处的地位也不同，可用下表来表示:
环节
职
能
地位
生产
创造物质产品（或说将原材料变为产品）
起点
分配
解决产品归谁所有，比例如何的问题
中介
交换
将分配的单一产品转为需要的多样产品
消费
使用、消耗产品满足生活需要
终点
社会再生产过程
消费
起点
中介
商务的职能与交换的职能相同，所以在社会再生产中处于中介地位。
（二）商务的微观地位——企业经济活动的起点与终点
1、从生产企业看，其经济活动是生产（狭义）活动与流通活动的统一。
如，购买要素——出产品——卖产品
（起点）
（终点）
思考：
商务活动作为企业经济活动的起点和终点各起到了什么作用？
商务活动作为起点，起到为生产的进行创造必要的人力条件和物质条件。
商务活动作为终点，完成商品的实物形态向价值形态（货币形态）的转化，从而实现商品价值，补偿劳动耗费，获取盈利，为再生产创造条件。
2、从商业企业看，商务也是其经济活动的起点和终点。
商业企业经济活动的流程一般是：
购买——运输——储存——销售……
（中
间
环
节）
二、商务的外延层次
（一）基本层次：
购、销、运、存
（二）服务层次：
商情调研、商机选择、商务谈判等。
（这些都是为基本层次服务的）
（三）战略层次：
形象塑造、竞争战略、资本扩张、风险防范等。
三、商务的基本过程及基本内容
（一）过程
1、知晓商情，了解商机
2、选择商机
（商机：
有利于商务顺利进行的条件。
3、洽谈商务
4、签订合同
5、履行合同
6、获取效益
（二）基本内容
1、商情调研与商机发现
商情：
是指与商务有关的情况或影响商务变化的因素。
①生产因素；
②消费因素；
③市场因素
2、供给分析与商机选择
（1）选择商机至少要考虑分析三个因素：
①市场需求
②商品供给
③自身条件
所选择的商机要能够转化为盈利机会，这才算是成功的，否则就是失败的。
（2）商务机会的特点
①
客观性
市场机会是客观存在的，随着社会的发展，这种机会不断地出现，对企业经营管理者而言，不是解决有没有的问题，而是要解决正确、及时把握与驾驭的问题。
②
针对性
商务市场机会总是针对特定市场主体而言。
即当某一市场需求存在时，对企业而言，只有具备满足这种需求的能力时，才是市场机会。
③
盈利性
企业是以盈利为生存和发展的目的。
市场机会也就是能给企业带来收益的机会，如果不讲这一点，就不能算是企业的市场机会，因为它未满足企业的根本目标——获取收益。
④
时效性
市场机会的出现与存在，往往是稍纵即逝。
特别是随着
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