《市场营销》实训教学大纲.doc
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《市场营销》实训教学大纲
拟定：
审定：
拟定时间：
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一、实训教学目的和要求
本课程是高职高专市场营销专业的一门专业基础课,是一门操作性很强的课程。
旨在通过丰富多样的实习内容，培养学生在掌握市场营销方面的基本理论、基本知识之后，逐步具备从事和经营企业产品营销和服务营销实际业务的能力与技能；形成现代市场营销观念并建立营销职业意识、学习用营销的思想分析问题，培养学生专业的营销思维。
通过把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的营销能力。
实训要求：
使得学生具备市场营销人员的基本技能，包括市场调研技能，即获得信息的能力；市场分析技能，包括营销环境分析，营销状况分析；营销策划的技能；促销的技能，包括谈判、推销、公共关系、广告方面的技能等。
提高其实际动手能力和今后的工作适应能力。
二、实训教学内容与课时分配
实训教学内容
课时分配
实训一综合认识市场营销
2
实训二市场营销环境和组织市场购买行为分析
4
实训三企业市场营销战略
4
实训四产品策略
6
实训五价格策略
4
实训六分销渠道策略
4
实训七促销策略
6
合计
30
三、实训内容
实训一综合认识市场营销
【实训目的】
1．熟悉市场营销的指导观念在企业从事市场营销活动中起到了什么作用。
2．掌握对市场营销环境分析，营销环境对企业综合效益的影响。
【实训内容】
1．市场营销专业在目前职场上的现状与前景。
2．市场营销的指导观念在企业从事市场营销活动中起到的作用。
【实训要求】
1．上网查找相关资料。
2．小组讨论。
【考核要点】
市场营销
实训二市场营销环境和组织市场购买行为分析
【实训目的】
1．使学生学会分析市场、了解市场环境。
2．使学生掌握消费者及组织购买行为分析。
【实训内容】
1．在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。
2．消费者购买行为分析。
3．组织购买行为分析。
【实训要求】
1．由教师根据行业特点和销售商品的不同进行分组，也可以根据营销终端所处城市位置的不同适当调节参与学生人数。
【考核要点】
消费者购买行为分析组织购买行为分析。
实训三企业市场营销战略
【实训目的】
1．使学生掌握营销提供物（产品和服务）的差异化和定位。
2．使学生了解企业如何开发新产品。
3．使学生掌握公司管理生命周期战略。
4．使学生学会如何为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。
5．使学生了解如何为跨国经营企业设计全球营销战略。
【实训内容】
1．营销提供物（产品和服务）的差异化和定位。
2．公司管理生命周期战略。
3．企业营销战略。
【实训要求】
1．掌握如何进行企业的SWOT分析。
2．研究公司在新产品开发中面临哪些挑战。
3．观察企业在管理中建立了哪种类型的组织机构。
4．熟悉公司管理生命周期战略。
【考核要点】
差异化定位公司管理生命周期战略企业营销战略。
实训四产品策略
【实训目的】
1．使学生掌握产品的整体概念。
2．使学生掌握产品市场生命周期。
3．使学生掌握产品组合。
4．使学生掌握新产品开发。
5．使学生掌握品牌与包装等策略的原理与应用。
【实训内容】
1．产品的整体概念。
2．产品市场生命周期。
3．产品组合。
4．品牌与包装。
【实训要求】
1．由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念和市场生命周期阶段。
（1）某产品的产品整体概念可以怎样表达。
（2）该产品处于生命周期的什么阶段。
（3）该产品有何进一步开发的机会。
2．根据研究结论，针对该产品的竞争和营销现状提出改进方案。
【考核要点】
产品的整体概念产品市场生命周期产品组合品牌与包装
实训五价格策略
【实训目的】
1．使学生掌握影响企业定价的主要因素。
2．使学生掌握基本的定价方法。
3．使学生学习应用定价的技巧。
4．使学生掌握产品变价的策略。
【实训内容】
1．企业定价的主要因素。
2．产品定价方法。
3．定价技巧。
4．产品变价的策略。
【实训要求】
1．掌握以实际市场情报为依据，为其中的一项产品提出变价的依据，并拟出相应的变价策划方案。
2．教师向学生给出市场上某行业某类产品的价格竞争现状的基本资料。
学生以小组为单位在市场上收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报，及了解存在的问题。
【考核要点】
定价技巧产品定价方法变价策略企业定价的主要因素
实训六分销渠道策略
【实训目的】
1．使学生了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。
2．使学生了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。
3．使学生掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。
【实训内容】
1．企业现有渠道存在的问题分析。
2．分销渠道模式。
3．如何化解渠道矛盾和冲突。
【实训要求】
1．进行实地调查，对所选择的行业内企业进行走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的状况。
2．总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。
3．指出调查企业渠道设计、运行、管理中的问题。
4．针对渠道运行中存在的问题，提出具体的解决措施。
【考核要点】
分销渠道模式
实训七促销策略
【实训目的】
1．使学生掌握促销策略知识。
2．使学生掌握利用促销组合策划的相关知识。
3．使学生掌握人员推销的技术和管理。
4．使学生了解对促销过程的控制。
【实训内容】
1．在教师指导下，由学生自由组合成4—6人为一组的产品推广小组，并确定负责人。
根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品的市场导入设计促销组合方案，并组织实施。
【实训要求】
1．促销品的选择：
确定具体的产品项目。
2．与生产商的销售代表进行接触和磋商。
3．拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案。
4．各小组在教师的指导下组织促销组合方案的实施。
【考核要点】
促销组合方案方案的实施促销过程的控制
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