大客户销售业务评估跟进表Word下载.docx

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这个观点将给客户提供什么

价值？

商业价值

政治/个人

价值

执行人员电话计划目标帐目销售?

通话介绍

你需要知道什么？

为什么？

问题

通话总结目标帐目销售?

实际发生的通话事件

行动/承担义务．

支持者的估计/推荐

管理者的估计/推荐

个人档案目标帐目?

销售

名字

传真

头衔公司/

教育程度

出生日期

地址

配偶

秘书

雇主

向谁报告

//先前的工作公司背景

个性/风格/兴趣

成就/最近的决策/项目

最近的责任（按级别排序）

决策的标准—产品和技术方面的问题

商业方面的问题—决策的标准

个人档案目标帐目?

方案/机会

政治联盟

状态

日期

行为

=

认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变

提供主要产品和商业方面的信息

=

理解并且愿意解释显要的事件

同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案

投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力

+

私底下承认你的产品或者公司是最好的方案

个人议程

+

愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案

公开承认你的产品或者公司是最好的方案

向你提供竞争对手的计划信息

提供个人性格、个人议程和个人政策的信息

★

愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任

与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长

期成功起了什么关键作用

★

积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手

她的成功与你的计划有告诉你他/关系

当你不在的时候积极和有效地帮你销售

政治策略（我们如何使个人站在我们这边？

）．

演讲计划目标帐目销售?

账目

演讲日期

演讲目的

议程

客户方参与者

/头衔名字

购买角色

论点（商业和政治的）

演讲

目标帐目

销售?

组织定义行为步骤1、

从结果开始思考。

在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？

你会做出什么承诺呢/

描绘问题框架、2．

描述项目，问题或者机会。

将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。

3、揭露因果关系

什么是最引人注目的事件？

如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？

如果要解决这个

问题或者将机会变成资金，后果是什么？

演讲目标帐目组织?

销售定义客户、4．

检验客户对项目或者解决问题的目标。

他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？

你

认为这些要素包括什么？

5、描绘你的解决方案

描述你的解决方案的主要元素。

描述在制表之前和之后它是如何工作的？

6、与商业价值相关联

描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）

的影响。

引用客户对价值的定义。

PlanTactical

目标帐目

什么时候

谁

行动

需要的资源

指导员的计划演讲有支持者/

组织对客户的演讲

分发信息给销售队伍

指导员一起温习演/与支持者讲提纲

跟客户一起定后勤

演讲定稿

给销售队伍下达指令（演讲后勤）/计划

排练

介绍

/听取支持者指导员的报告

听取销售队伍的报告

销售队伍

队伍成员

演讲角色

客户分配

销售计划目标帐目销售?

账目竞争者是否值的我们去赢16+高短期利润

项目/机会

地址-低+17高将来的销售

结束时间

订单数量

-低+18高收益表率

销售管理员

电话号码-低+19低风险

销售支持

客户的业务档案日期日期日期项目账目/-高

收入销售人员是否存在一个机会？

20战略价值

利润是否

财政年度结束我们的公司+-

企业联系我们的竞争者竞争者竞争者我们的公司的公司

+1已定义的顾客的应用或者项目-末定义的2+已知道的顾客的业务档案-末知道的+3强顾客的财政情况-弱+4是有没有资金-否

我们的定位—产品和到此为止的收入5+已定义的显著的事件

竞争者的定位—产品和到此为止的收入

-末定义的我们能够竞争吗？

+6已知道的正式的决策标准-末知道的7+好产品的适合度-不好+8低销售资源要求-高

对于这一次销售机会的客户需求或者问题．+9强当前的关系

?

机会估计目标帐目销售

日我们公-弱+10已定义的唯一的商业价值-末定义的我们可以赢吗？

+强支持力量11-弱+强执行的可信度12-弱．

+好公司能力13-不好+已知道的非正式的决策过14

程-末知道的+强政治联盟15-弱

主要销售问题目标帐目销售?

机会项目/

引人注目的事件

我们对客户的唯一的商业价值

排序

准（正式的和非正式的）

重要事件在客户的决策过程中的里程/

在销售过程中的正式的角色

决策方向

你的现状

批准评估者EA者决策者DU用户

S财政的R关系技术的B商业T的

★顾问⊙非支持工程师◎支持工程师×

敌人〒中立

项目账目/

组织结构分析目标帐目销售?

案例政治分析花费的时间．

?

深入联系?

会议

影响线

JOHNSMITH生产副总裁D$+

销售人员．

竞争分析目标帐目?

销售人员账号项目/机会

1竞争者#

2竞争者#

竞争者

竞争者

产品&

服务

产品&

服务

结束日期订单数量

订单数量结束日期

他们的策略是什么？

他们的策略是什么？

他们与谁联盟？

他们的强项是什么？

他们的弱点是什么/

他们的弱点是什么？

计划目标帐目销售?

账号

项目/机会

—本质上的和长期的我们的目标

我们的销售目标

产品和/或者服务

数量

结束日期

我们的正式的策略

我们的非正式的政治策略

谁对我们的成功起关键作用？

他们的个人议程是什么？

我们如使这个人站在我们这边

我们的优势

我们的弱点

机会/项目

时间．

谁

要完成什么？

实际效果