大客户销售业务评估跟进表Word下载.docx

1、这个观点将给客户提供什么 价值？ 商业价值政治/个人 价值执行人员电话计划 目标帐目 销售?通话介绍 你需要知道什么？为什么？问题 通话总结 目标帐目 销售? 实际发生的通话事件 行动/承担义务支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐 个人档案 目标帐目 ?销售名字 传真 头衔公司/ 教育程度出生日期 地址配偶 秘书 雇主向谁报告 /先前的工作公司背景个性/风格/兴趣 成就/最近的决策/项目最近的责任（按级别排序） 决策的标准产品和技术方面的问题 商业方面的问题决策的标准个人档案 目标帐目 ? 方案/机会政治联盟 状态 日期 行为 = 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变 提

2、供主要产品和商业方面的信息 =理解并且愿意解释显要的事件 同意你的公司或者产品是一个潜 在的解决方案 投入时间和精力来了解你的公司 或者产品的能力 + 私底下承认你的产品或者公司是 最好 的方案 个人议程 +愿意与你一起工作来开发一个计 划来是采用你的解决方案 公开承认你的产品或者公司是最 好的方案 向你提供竞争对手的计划信息 提供个人性格、个人议程和个人 政策的信息 愿意为执行你的解决方案向管理 阶层承担责任 与你分享公司的机密计划，并告 诉你你的解决方案对他们的和长 期成功起了什么关键作用 积极地与你工作来开发和测试你 的计划，帮助你击败你的竞争对 手 她的成功与你的计划有告诉你他/ 关系

3、 当你不在的时候积极和有效地帮 你销售 政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）演讲计划 目标帐目 销售?账目 演讲日期 演讲目的 议程 客户方参与者 /头衔名字购买角色 论点（商业和政治的）演讲 目标帐目 销售? 组织 定义行为步骤1、 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺 呢/ 描绘问题框架 、2 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。3、 揭露因果关系 什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个 问题或者将机会变成资金，后果是什么？ 演讲 目标帐目 组织

4、?销售 定义客户 、4 检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你 认为这些要素包括什么？5、 描绘你的解决方案 描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、 与商业价值相关联 描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的） 的影响。引用客户对价值的定义。 PlanTactical 目标帐目 什么时候 谁 行动 需要的资源 指导员的计划演讲有支持者/组织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 指导员一起温习演/与支持者 讲提纲 跟客户一起定后勤 演讲定稿 给销售队伍下达指令（演讲 后勤）/计划排练 介绍 /

5、听取支持者指导员的报告听取销售队伍的报告 销售队伍 队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划 目标帐目 销售? 账目 竞争者 是否值的我们去赢 16+ 高短期利润项目/机会 地址 -低 + 17高将来的销售结束时间 订单数量 -低 + 18高收益表率销售管理员 电话号码 -低 +19低风险 销售支持 客户的业务档案 日期日期日期项目账目/ -高收入 销售人员是否存在一个机会？ 20战略价值利润 是 否财政年度结束 我们的公司+ -企业联系 我们的竞争者竞争者竞争者我们的 公司的公司 +1 已定义的顾客的应用或者 项目 -末定义的 2 +已知道的顾客的业务档案 -末知道的 +3 强顾客的财政情况

6、-弱 +4是有没有资金 -否我们的定位产品和到此为止的收入 5 +已定义的显著的事件竞争者的定位产品和到此为止的收入 -末定义的 我们能够竞争吗？ +6 已知道的正式的决策标准 -末知道的 7 +好产品的适合度 -不好 +8低销售资源要求 -高 对于这一次销售机会的客户需求或者问题 +9 强当前的关系 ?机会估计目标帐目 销售日我们公 -弱 +10 已定义的唯一的商业价值 -末定义的 我们可以赢吗？ +强支持力量11 -弱 +强执行的可信度12 -弱 +好公司能力13 -不好 +已知道的非正式的决策过14 程 -末知道的 +强政治联盟15 -弱 主要销售问题 目标帐目 销售? 机会项目/引人注

7、目的事件 我们对客户的唯一的商业价值 排序 准（正式的和非正式的） 重要事件在客户的决策过程中的里程/在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状 批准评估者E A 者 决策者 D U用户S 财政的 R 关系 技术的 B商业 T的 顾问 非支持工程 师 支持工程师 敌人 中立项目 账目/ 组织结构分析 目标帐目 销售? 案例 政治分析 花费的时间 ?深入联系 ?会议 影响线 JOHN SMITH 生产副总裁 D$+ 销售人员竞争分析 目标帐目 ?销售人员 账号 项目/机会 1 竞争者# 2竞争者 #竞争者 竞争者 产品& 服务产品 & 服务 结束日期 订单数量订单数量 结束日期 他们的策略是什么？ 他们的策略是什么？他们与谁联盟？他们的强项是什么？ 他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么？计划 目标帐目 销售? 账号 项目/机会 本质上的和长期的我们的目标我们的销售目标 产品和/或者服务 数量 结束日期 我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略 谁对我们的成功起关键作用？他们的个人议程是什么？我们如使这个人站在我们这边 我们的优势 我们的弱点 机会/项目 时间 谁 要完成什么？ 实际效果