节能灯营销推广方案Word文档下载推荐.docx
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4.预算控制
5.资金风险
6.信用控制
7提出市场开发建议
营销总监工作范围和权限
1.审核并汇编下属部门的工作计划
2.制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过
3.分配销售任务
4.调度销售资金
5.审核，签署省级客户的合同
6.考核下属部门的工作效率
7.下属部门负责人的工作调配安排
8.拜访重要客户
9.巡查下属部门的工作状态
10.分析并合理制定本部门的组织结构
11.编写本部门经济效益损益分析
12.审核下属部门各项规章制度
13.组织培训部门负责人
14.组织召开营销工作讨论会
15.计划外资金使用的审批
16.监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理
17.组织营销工作评审表彰会议
18.处理客户纠纷
19.协调同级部门工作
20.审核下属部门各项费用开支
21.考核销售成本
22.对广告促销活动的审核
23.对重点客户的档案资料管理
24.对各销售片区负责
25.广告促销分配计划的审批
二、建立品牌应具备的条件（要素）
实施品牌战略的最终目标是创立名牌，即创立著名商标和驰名商标。
一个名牌的创立，均要走过产品和商标相互作用和相互统一的过程。
品牌的核心是具有能让消费者满意的产品质量。
因此建立品牌的第一要素：
是严格的质量管理体系——生产出消费者“用得放心”的产品。
这是企业品牌创立与管理的最基础的工作。
建立品牌的第二要素是：
企业自身具备一定的技术实力与较强的经营管理能力，即具有不断地开发产品的实力，能满足消费者日益变化的需求和社会变迁，才能保持品牌的价值增量与企业成长，保持旺盛的品牌生命力。
建立品牌的第三要素是：
优质的售前、售中、售后服务。
服务的好坏直接影响消费者对品牌的评价与认同度。
建立品牌必须以客户价值的增量为基点，优质高效的服务是品牌生命力的重要保障。
三、如何把一个新公司建立成一个品牌公司
制定品牌战略
制定品牌战略作为制定企业经营战略的一部分，需要一个系统的，包括了分析、规划、实施到评估控制的战略管理过程。
首先要进行战略性的品牌分析。
从分析影响品牌的内外部因素开始。
企业是品牌的投资者与塑造人，而品牌最终是需要消费者认同的，又是市场竞争的结果，它离不开自己生存发展的内外环境，我们势必针对影响品牌的三大要素既企业、市场与消费者展开深入分析。
品牌塑造必须迎合消费者的欲望和利益；
品牌战略规划必须与企业相匹配，要得到企业现有的资源与能力的支持、投入与坚持；
品牌战略规划是竞争导向的，审视所处的竞争环境、定义自己的竞争对手，实现竞争区隔是品牌存在的前提。
所谓“知彼知己，百战不殆”，最后是对品牌自我的检核，清晰地明确品牌现在的位置与现有的资产状况。
图1品牌建立之程序
阶段一：
建立品牌的核心价值
品牌之核心价值的来源有二，一为来自企业内部的经营使命与企业愿景，一为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。
内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。
步骤1：
确立企业的使命（Mission）及愿景（Vision）
企业的经营使命界定了企业的经营范围，所提供的产品或服务，提供的产品或服务的方式，以及为顾客创造的价值。
步骤2：
确立产业的核心价值（KSF）和成功关键因素
产业的核心价值则为企业在该产业中的关键成功要素（keysuccessfactor,KSF），本研究将从顾客的观点找出消费者所重视的要素是哪些，作为选择核心价值的参考依据。
步骤3：
关注顾客，分析顾客品牌知识结构及动态
企业欲建立其品牌除了必须依循公司使命之外，更应以目标顾客的观点来营造其品牌。
因此利用Keller品牌知识的概念（详见图2），自消费者的角度来寻找核心价值。
图2品牌知识结构图
步骤4：
明确品牌的定位
阶段二：
制定品牌策略
在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。
要点是要系统化的有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。
由于中小企业生存压力限制，资源限制，品牌策略要注重可操作性。
阶段三：
实施品牌营销
a）品牌策略要分阶段目标明确地实施。
b）在产品销售和服务的活动中，注重品牌营销，注重品牌的价值导向和关系导向。
c）注重品牌和业务流程的一致性和有始有终。
d）确定品牌营销的负责人，并周期性的检查实施情况
e）要加强网络营销，注意引入互联网的新技术，新思路。
网络营销与传统营销相比，如果方法得当，往往事半工倍。
用低费用，取得受众范围大，传播迅速有效的较好效果
f）必须进行品牌营销地培训，提高全体员工地品牌意识。
g）中小企业虽小，要重视和一流企业的合作，有助于提高品牌意识和品牌知名度
h）最重要的是，保证品牌营销必要的预算和其他资源配套，并制度化，保证这些资源如企业的生产设备或QA部门一样不可裁减
阶段四：
评估品牌营销的效果
做客户调查，做员工调查，分析品牌营销的效果，提出改进方案。
四、营销总监对一个品牌创立起着何作用
营销总监对一个品牌的创立起到决定作用，他是品牌的全局策划与实施的首要力量。
一个品牌创立与品牌的好坏与营销总监掌握的市场资源的多少，对市场调查分析总结的能力，把握主要市场需求的能力，思维的创新性等有很大关系。
营销总监他引导着品牌的路线和发展方向。
五、一个新公司的产品应如何进行市场推广
1、认清公司的定位、市场、人群，找出你的优势
2、在同行中你的竞争点所在，公司的优势是什么
3、培养公司的优势
4、建立创新的品牌与文化，打造品牌内涵，与客户形成共鸣
5、迎合客户的需求，把公司优势与品牌展示出去，让客户喜欢并受到欢迎
6、传统的市场营销与网络营销结合
六、新产品应如何进行市场推广
新产品上市推广要做好以下几点：
1、做好新产品的上市说明让各区域经理、主管、业务员明确此次新产品上市的目的是什么，产品策略是什么，如何推广。
2、排除各区域经理、主管、业务员和经销商的心理障碍，调动各区域经理、主管、业务员和经销商对产品的信心。
新产品上市的六种武器
第一种武器：
好产品永远是第一位的，（好的产品是市场营销的基础）
第二种武器：
广告是炸开市场大坝的核弹
第三种武器：
公关具有一箭双雕之效应（公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。
出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。
）
第四种武器：
服务的价值高于广告和公关
第五种武器：
投资小收益大的是促销妙计
第六种武器：
辛勤地默默地织一张大网（渠道）
怎样提高新产品的推广成功率？
第一、选择新产品推广的上市时机。
如果能在旺季到来之前上市，季节推动、人员推动、政策推动三股力量同时使劲，新产品推广将会快速启动成功。
第二、选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场，即能够打对手一个措手不及，在对手还未出台应对措施前快速占领市场。
又能通过高密度的市场覆盖增强经销商的销售信心。
而且产品的高铺货率可以塑造销售气氛，同时带动周边市场。
产品在终端的高铺货率还是最好的终端广告。
可以使消费者看得到，想得到，买得到。
第三、通过波浪式的持续推广策略，分阶段调整促销力度，第一阶段加大促销力度引爆市场，第二阶段减少促销力度，回归正常的通路竞争，第三阶段再次加大促销力度，进行通路和终端拉动，巩固提升销量；
最终把新产品推向成功。
新产品上市推广根据区域情况调整产品结构，可能有些新产品上市会影响区域的老产品销量，而且新产品的销量也不一定超过老产品的销量，然而要求每个新产品都上量是错误的思想模式。
不一定要求每个新产品都成为区域的主导产品，如果新产品作为区域的主导产品就一定要上量，非主导产品不一定要上量，我们不要求新产品和老产品的销量刚开始就要达到1+1＞2的效果，可以达到1+1＞1的效果就可以了，还要经过后期的持续性推广。
所以新产品上市要根据市场的竞品情况策略性经营，达到区域销售总量的提升，从而提高区域的利润贡献。
七、如何进行网络推广
网络营销不是网上销售：
销售是营销到一定阶段的产物，销售是结果，营销是过程；
网络营销的推广手段不仅靠互联网，网络营销不仅限于网上：
一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广外，还有必要利用传统方法进行线下推广。
从长远的营销费用说的话，没有一种传统媒体可以和网络营销比较，此外，网络营销的优势在于它可以从全方位展开服务。
网络的营销活动，它的营销功能的整合性和反应资料的完整性是没有一种市场营销媒体可以比较的。
其次，从反应经营理念的时时性和动态性讲，也是任何的传统媒体没有办法比较的；
第三，可以通过网络引导企业经营理念的传播和市场的消费趋势；
第四，通过网络可以双向互动的跟市场和客户沟通，可以把传统被动的营销变成主动式的营销；
第五，满足客户个性化的需求，定制等等，也是传统媒体没有办法做到的。
网站宣传的内容和品牌是永久的，但是网站反应的信息又是动态的。
网络营销及其优势
所谓网络营销，是指将企业、供应商、客户和合作伙伴以及其他商业和贸易所需的环节用Internet技术连接，利用Internet系统，方便、快速地提供商品的宣传、销售及服务等各种商务活动的营销方式和手段。
随着网络营销的使用，客户直接得到产品和服务而无须通过中间人，客户通过Internet访问厂商的Web站点，访问更直接，范围更广阔，并且等待的时间与电话访问、直接访问厂商相比更短。
与传统营销相比，网络营销有自己明显的特征。
首先，它是以客户为中心的电子化营销和服务。
通过网络直接向客户提供更加多的产品信息和使顾客享受更加方便、快捷的服务，进而吸引大量的消费者购买需求，能够扩大客户基数、降低成本，并可以节省大量的销售时间。
商家还可以通过网络对某些个人或群体的个别需求提供特别的个人化、个性化，甚至是一对一营销服务，充分满足现代社会个人化、个性化的需求。
其次，Internet的全球性和即时互动性为企业、供应商和客户提供了一条相互沟通的新渠道。
它不仅能使全球的消费者及时了解企业的产品和服务，还可以使企业迅速查询有关的市场需求信息、新产品信息，了解市场的需求状况，增进企业与客户之间的关系。
网络营销将打破企业以往作跨国贸易的时空限制，充分利用互联网所形成的全球信息网络空间，面对全球的客户开展全球范围的营销活动。
这对于跨国营销、直销的企业来说，无疑是提供了一个新的营销渠道。
再次，网页引人入胜的图形界面和多媒体特性，使企业可以充分地展示自己的形象、产品及服务，充分地利用网络进行广告宣传，全方位、立体化地展示企业和产品信息，也将使信息接收者的接受度大幅提高。
企业通过Internet开展网络营销将使销售业务、客户支持和服务、服务跟踪调查、新产品设计、产品地域扩展、后勤支持等方面取得较大的进展。
第四，进入市场的“门槛”较低。
企业借助于互联网从事网络营销活动，使企业获取信息的成本更为低廉，对于中小企业来说，更可以起到降低经营成本的作用，提高企业的竞争力。
任何企业都有同样的机会充分享受Internet信息传播快、信息量大、传播范围广的优势，在互联网上展示自己和自己的产品。
最后，可以更好地进行企业内部控制，更加充分地利用有限的资源，缩短商业循环周期，减少商业环节，减少交易时间，能减少90%的商务文件的纸张费用，实现无纸化办公，降低经营成本，提高工作效率和营运效益，提高用户的服务质量。
网络营销内容可以分为：
●搜索引擎营销（SEO）–网页优化、软文优化、图片优化、视频优化、地图优化
●email营销（许可邮件营销/邮件列表）
●数据库营销
●信息发布-针对B2B商务网站的产品信息发布（电脑信息网、B2B的阿里巴巴、瀛商网、慧聪网等）
●平台营销-电脑信息网、B2B的阿里巴巴、瀛商网、慧聪网，C2C的淘宝、EBAY、腾讯拍拍
●博客营销
●论坛营销
●网摘及交换链接营销
●电子杂志营销
●电子课程营销
●软文营销
●短信营销
●口碑营销
●网络广告
●媒体营销
●网络视频营销
●网络活动营销
●事件营销
八、外销如何展开
1、参加各类展会.比如著名的综合展会广交会、华交会，德国法兰克福照明展和香港灯饰展当然还有专业性的展会，通过参加各种灯饰展，如果有条件的话可以参加一些国外的灯饰展，一方面可以直接在国外打出品牌,另一方面也可以学习国外的一些新技术。
2、加入B2B平台，比如著名的GLOBLESOURSE，ALIBABA等，一般的国际采购商会先在那上面找一些供应商。
3、自己建比较专业的网站，对网站的关键词做一些优化，国外采购商一般也会通过搜索引擎来找供应商，然后GOOGLE之类的全球平台推广。
4、建立专业的外贸队伍。
5、通过外贸公司做，靠外贸公司接单来做,这就要你有很好的交际力,认识很多做外贸的人,而且单价确实比别人低,而且质量要稳定.出口的单子一般要求质量好的.
九、销售渠道如何建立？
有那些销售渠道
1、诚征代理商，合作拓展市场，就是利润薄点。
2、参加展会，展示产品与品牌，发展代理经销商
3、在灯饰专业市场开形象店或与经销商合作专业市场开形象店，以点带面拓展渠道
4、开展品牌专卖店，连锁加盟，打造品牌形象。
5、建立一个专门的销售部，业务员出去跑去，拉订单，利润丰厚，但投入也会较大
6、开拓隐形渠道。
7、针对每种渠道的特性，开招商推广会，推广效果较好
还要注意以下几点
一、产品出手质量硬
研发差异化产品，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
二、渠道建立手段要硬
1.连锁加盟。
这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理，生产厂长等骨干组合。
一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。
该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。
当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。
业务素质要过硬。
2.隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）.必须提供优质的产品。
（2）.必须提供良好的信用。
（3）.必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）.建筑工程公司
（2）.建筑公司
（3）.市政建设公司，装修公司
（4）.建筑工程行业协会等等
渠道建立策略：
以战略联盟为高度。
参与解决方案的制定与实施。
提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。
并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。
只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
渠道有以下几类
显性渠道：
专业市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销
隐形渠道：
建筑工程公司、园林规划建筑公司、市政建设公司、.建筑工程行业协会、.设计院、设计师、.公装公司、家装公司、广告公司、展览设计公司、照明设计公司
十、营销管理的核心是什么
营销管理的核心是:
需求价值链管理
满足需求是市场营销的起点，实现交换是市场营销的核心，市场营销是企业一系列活动的总和（包括市场调研、消费群定位、产品开发、价格拟定、渠道规划、广告促销、销售管理、售后服务、信息反馈等）；
企业获利是营销活动的目的：
企业获得的利益必须看成是在市场活动中，由于有效满足了消费者的需求而获得的报酬。
如果我们把所有和营销相关的要素看作一个价值链，营销管理就要针对这个需求价值链进行管理。
对整个营销链条中的各相关个人、群体和组织进行全面、深入、科学的研究，从而准确把握其需求及潜在需求，依此确定企业的营销策略与手段，在尽量满足营销链中相关人员与组织需求的前提下，确保企业盈利目标的实现。
十一、营销团队的架构如何
形象店长
XX区业务员
B区业务员
客户服务经理
A区业务员
企化员
市场企化经理
营销总监
业务经理
培训部（根据企业大小选择）
客户服务员
十二、营销团队的工薪待遇如何
市场企化经理：
待遇为2000—4000
企化员：
待遇为1000—2000
业务经理：
待遇为底薪2000—3000提成为自己销售的1到3%，管理团队销售的0.5%
业务员：
待遇为底薪1000—2000提成为自己销售的1到3%，
形象店长：
客户服务经理：
待遇为底薪2000—3000
客户服务员：
待遇为底薪1000—2000
培训部：
待遇为底薪1000—2000
其他待遇：
奖金、补贴等
十三、如何组织经销商会议
第一，首先要明确，这次开会是为了什么？
A：
客情联谊，增加双方的感情交往
B：
希望老客户能带些潜在新客户一同前来，便于经销商开发新的分销商
C：
解释，或是解决相关的问题
D：
与产品及销售相关的，例如订货会或是新产品推介会
E：
阶段性的销售工作回顾，与下阶段工作的规划
F：
招商会议、连锁专卖拓展会议
总而言之，开会不仅仅是为了开会，经销商要清楚，希望通过这会具体来解决什么问题，或者是达成什么样的目标，这样也便于会后的效果评估。
第二，在确定会议目的后，接下来的事情就是确定会议费用的预算了，也就是打算花多少钱来举办这次的会议。
在确定自己的费用预算后，进行内容设计与规划。
第三，与客户（也就是即将参的加经销商们）进行意见征询，选择部分经销商进行沟通，征求相关的反馈意见和建议，这一步很重要。
事先与经销商的沟通与意见反馈，一方面是优化会议内容的设计，提升会议内容的贴合度。
另外一方面，这也是对经销商的一种尊重，增强经销商会议的参与度和兴趣度。
第四，在经销商意见和参与状况确定后，就得进行整体会议的内容设计，这内容设计主要包括：
1．时间，场地，参与对象的确定
2．招待项目设计，例如餐饮，娱乐，参观活动等方面
3．会议内容的先后次序设计，也就是具体每个会议组成项目的设定
4．发言人及发言内容的确定
5．会议所涉及物品、奖品的确定与采购
6．用于会场的布置，突出会场氛围的用品，例如会场外的横幅，气膜拱门，X展架，POP等宣传装饰品，并安排这些用品的制作
7．工作会议工作人员，车辆，器材的确定
8．会议手册的编撰，印刷
9．会议请帖的设计，印刷
第五，参会人员的邀请。
相关的筹备工作初步到位后，便得要邀请相关的参与人员了。
这类的经销商会议，自然是以经销商为主导，除此之外，根据会议的内容设计，还可以邀请相关的专家或终端的代表，若有条件，还可考虑邀请相关的政府职能单位代表，以及媒体方面的专家。
在邀请客户时，若对方是夫妻双方同时从事经营管理工作，则应该同时邀请夫妻二人一起前来，原则上不邀请经销商老板的下属前来。
具体的邀请形式分为三步：
首先是电话告知；
对方初步表达参与意愿后，再给对方发寄正式的请帖，以示正式；
在对方收到请帖后，再一次以电话形式进行确认。
这里需要注意的是，详细说明会议内容及安排的会议手册需要随同请帖一同发寄给被邀请对象，尤其是在会议安排文件中，一定要明确告诉经销商，这次开会的参会人员、开会的背景和原因、会议主题、会议会涉及到的具体事务和问题，让经销商提前有所准备，至少心里要很清楚这次开会是为什么，避免出现经销商搞不清葫芦里卖什么药，从而出现对会议存在一定的怀疑和抵触的状况。
第六，会议发言内容。
开会开会，有人讲话有人听，要是大家都来说，那就乱了，所以，在会议内容的设计中，有个很重要的环节就是发言人和发言内容，一般来说，这类会议发言人和相关发言内容一般由如下结构组成：
1．企业老板：
感情角度，感谢经销商，表达合作态度，以及下阶段的市场计划等。
2．营销负责人：
行业角度，行业现状，最新动态，发展趋势，新产品信息，专业层面问题解释。
3．终端代表：
表达需求为主，注重微观层面，从另外一个角度向分销商灌输相关的市场信息。
4．政府职能机构代表：
宏观角度，相关的政策法规及其变化状况。
5．专家：
专业角度，针对分销商当前所存在的问题和困难，从专业角度进行一些分析和解决方案的说明。
6．经销商代表：
同行角度与经营产品的情况。
第七，会议中的细节安排。
主要有：
1．保持会场现场有足够的通风条件，以及足够的氧气含量及适宜的温度。
2．在会议时间段设计方面，会议的重点时段是上午的八点半到十二点，下午原则上不安排会议及发言，一般安排订货和新产品推介工作。
还可考虑在晚上八点以后安排相关的讨论性会议。
3．会议礼品一般安排在会议结束后发放。
4．安排经销商与每位参会人员的合影，会议结束时再有个总的合影，会议照片冲洗后，加上相框再送给参会人员。
一场成功的分销商会议，费用投入只是一方面，更重要的是会议的整体设计，和对细节的关注，尤其不可缺的是前期的多方沟通和筹备工作。
若是设计及筹备到位，即便是很小的费用投入，照样能开个圆满的会议。
十三、规范管理经销商
（一）直接激励
物质激励是唯一或者最主要的激励手段，而物质性刺激因素中，金钱的作用首当其冲。
对于渠道管理来讲，物质激励可以理解为利润的刺激。
要保证经销商获得理所应当追求的经济利益，同时又能鼓励他积极工作，就要在物质利益上设立满足经销商经济需求的激励指标。
直接激励主要有以下几种形式：
1.返利政策。
由于返利直接影响到厂商和经销商的既得利益，对返利额度标准的不同理解几乎是伴随着返利的产生而出现的厂商与渠道之间的冲突。
也因为返利是一个将延续一段时期的相对稳定的管理政策，决策失误对厂商和渠道发展的负面影响比较大，所以返利制定合理与否至关重要。
在制定返利政策时一定要考虑到如下因素：
（1）返利的标准。
一定要分清品种、数量、次级、返利额度。
制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。
（2）返利的形式。
是现价返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；
货物返能否作为下月任务数，也要注明。
（3）返利的时间。
是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。
返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊
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