塔机培训资料2销售技巧Word文件下载.docx

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没有最好的产品，只有最合适的产品。

业务员应该具备的基本知识

一、掌握你所要推销的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。

二、要给人留下自信积极，稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。

三、获得客户好感的语言技巧

1.要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。

话语中要充满自信，怀志对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。

2.要学会说话运用停顿，说得到重点时应加重语气，已引起对方的注意

3.要学会用嘴，眼及心灵说话，比之用嘴巴说更容易获得客户的好感。

与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着客户的眼睛会让客户感觉不自在。

但也不能说话时眼睛到处扫，会让客户感觉没有在认真听他讲话。

4.与客户交谈时要专注，不要打断客户讲话，插话好时机，想办法尽可能听出或套出客户的真正的想法。

5.随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。

6.要学会“寒暄”。

所谓寒暄，对业务员来说就是不与用户直接谈与产品有关的话题。

寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。

寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲合要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。

它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。

比如；

刚与客户见面，你可这样讲---最近生意忙吗？

你们干工程的也很辛苦！

今年节的工程多不多？

等等表示关心的话题，让对方感觉到是在真正的关心他，而不只是一味的推销。

7.当客户对自己讲的塔机知识显得不耐烦时，就要及时转换话题，尽量将他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留住印象，混个脸熟，以后他需要塔机时起码能想到你是卖塔机的。

四、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项

1、职员必须仪表端庄、整洁。

a.头发；

头发要经常清洗，保持清洁，男职员头发不宜太长。

b.指甲：

指甲不能太长，应经常注意修剪。

女职员指甲油要涂无色的。

c.胡子：

不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。

d.口腔：

保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不喝酒。

e.女职员化妆应给人清洁健康的印象，不浓妆艳抹，不用浓烈的香水。

2、工作场所的服装应清洁。

a.衬衫：

无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。

b.领带：

外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。

领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。

c.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。

d.女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。

夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。

夏天男性不得穿短裤及凉鞋。

e.职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。

3、站姿：

两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。

两臂自然，身体重心在两脚中间。

4、坐姿：

坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。

要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。

5.出入房间的礼貌：

进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。

进门后，回手关门，不能大力、粗暴。

进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：

"

对不起，打断您们的谈话"

。

6.递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，

7.走通道、走廊时要放轻脚步。

8、接打手机电话，应在自己座位上。

五、握手：

握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。

1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。

握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。

3、握手是最常见的礼节。

握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。

4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；

5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；

6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；

一般不要用。

7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；

8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。

9、在握手的同时要目光直视对方。

10.握手的先后顺序。

a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。

女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。

b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。

c.握手时间不宜过长或过短.

d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。

e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。

在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。

五、业务员的注意事项：

1）对行销的产品，本身要深具信心。

无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；

2）业务员要懂得"

置之死地而后生"

的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；

3）把握自己心态，别急躁：

基本营销流程

熟悉--跟进--谈判--交易。

一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。

---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。

---勤业：

A、脑勤.B、腿勤.C.嘴勤

根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。

记住：

最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的"

斗争"

经验，就一定会成功！

塔机销售

一、推销是要找的客户群

1、租赁公司；

2、塔机安装队，塔机维修点；

3、建筑机械门市部；

4、新开工的工地；

5、推销非大汉塔机的业务员，比如：

华夏，方圆，三一重工等厂的业务员。

总之，只要遇到与塔机有关的人，都是我们要跑的对象。

让当地人帮忙讲话比较管用，所以要在安装队，租赁公司，建筑机械经销商等地方多下点功夫，多费点口舌。

二、让用户大致了解我们厂

1.每到一个地方先给用户一本彩印宣传资料；

2.向客户介绍我们企业的档次，规模，知名度等。

一般可以这么讲‘建设部定点生产厂，是大型厂家，山东名牌，中小塔机论制作、销量全国第一，年产量18000多台，产值三十多个亿，产品型号齐全，做塔机十几年了’等等，稍微夸张一点不要紧，但不能太离谱。

三、如何找到有价值的推销对象

关键词：

A勤问B学会观察C顺藤摸瓜D善意的谎言

1.到一个地方先问当地人，开发区在什么地方，那个部分开发得快，哪里有卖建筑机械的，尽量多找几个人问问，这样比较容易找到新工地和卖建筑机械的。

2.跑业务时，一定要学会观察工地所使用的塔机品牌，例如；

华夏，江麓，浙江建机等比较多，你要千方百计想尽办法知道这些塔机是经销商还是业务员卖的，尽量找到他们，说不定你就能挖到一座金矿。

3.有价值的信息很多都是来自工地，不管是新开工的还是已经有塔机的工地，。

因为很多塔机都是租赁来得，只有了解他们才能找到租赁公司，善意的谎言能询问出租赁公司和安装队。

你可以假装有朋友委托你租赁或安装塔机，请工地上的人帮你介绍一下，这样你就套出你要的信息了。

4.所在地发现我们的样机时要主动去问一下对方的使用情况,要使对方对我们的塔机评价很好时,有卖塔机的可以带他们去次工地看样机,但一定要提前和开塔机的或工地负责人交代好,让他们多加好话。

如果对塔机评价不算好时，你可以主动问塔机有什么毛病，积极向厂里反映帮助处理，学会套近乎，以博得对方好感。

并询问是否有加节或附墙等其它业务，以便更好的服务客户。

四、如何介绍我们厂产品的内在质量，突出我们的优势

1.原料优势

我们厂用的原材料都是直接从大型钢厂采购的，我们的用量大。

省去中间这个环节，价格相对便宜些，材质也有保证。

如；

我们的角钢都是邯郸特钢厂的，方管都是上海宝钢的。

所用材质大部分为Q345B（锰钢）的塔机转用钢材。

2.产品优势

1）采用德州生建的变幅与回转机构。

2）电器采用法国施耐德接触器。

3）液压抱闸为河南焦作。

4）联动台为浙江三门的

5）机器人焊接工艺；

在焊接方面，我们采用国际上最先进的电脑机器人焊接，自动埋孤、焊，确保焊接质量，这是其他厂无法比拟的。

我们厂有多条机器人焊接流水线，在山东省也是最早使用流水线。

在用销售焊接的配合部位，我们采用了瞳孔工艺，保证装配的紧密性，使塔机在吊重时曲变性更小，更加平稳。

6）自动除锈喷漆流水线；

我厂有四条大型抛光除锈喷涂自动流水线，保证每一件半成品都经过此工艺除锈喷涂，使油漆的附着性更好，使用时间比正常喷漆能多使用三到五年，减少客户的维护成本，增加产品的使用寿命。

7）配套件；

配套件直接关系到我厂的整机质量，我们的采购都相当严格，挑选的都是国家大型配套专业厂，生产专业、质量过硬。

我们向用户承诺保证质量，保修半年，若有要求保修一年的也可以，但最好是保修半年。

五：

如何判断起升机构的优劣，那些属于易损件。

1电机极数及品牌

2所用减速机型号的大小，减速机内轴承的好坏，是否漏油，噪音大小。

3制动器的制动效果。

4地座是否经过刨床和铣床等工艺，电机和减速机是否同心，都能反映出起升机构的好坏。

如果电机和减速机同心度稍差，连轴器里面的梅花殿会经常坏。

起升机构里面的制动油缸，制动电机，梅花垫属于易损件。

六：

当用户问道塔机上的主电机，主电缆，回转减速机等配套件型号时；

QTZ315，QTZ40，QTZ50的主电机为绕线电机，功率15/15/4KW，主钢丝绳直径11MM，QTZ63起升机构为整套外购，主电机为绕线电机，功率24/24/5.4KW，主钢丝绳为13MM。

塔机的主电缆线及辅助电缆有我厂提供，QTZ40、QTZ50独立高度主电缆线长度30米，型号3*10m+2。

QTZ6独立高度主电缆线长度为40米，型号为3*16m+2。

联动台的电缆为多心控制线，接安全限位器的为2*1m电缆。

QTZ40、QTZ50回转减速机为1万牛，QTZ63为8千双回转减速机。

七：

塔机用油；

所有塔机用油都是客户自己购买的，如果用户要求厂家加油的话，你一般可以这样解释；

在塔机的运输过程中，油会漏很多，再者也会影响客户对减速机、泵站和油缸新旧的判断。

一般客户常用的40塔机，油的花费大约在1千元左右。

八：

关于塔机的安装

厂家会派一名技术员免费指导，负责调试合格。

安装人员、汽车吊都有买方组织，费用也有买方自己负担。

九：

付款方式

必须是先付定金，全款到位后发货。

QTZ50（包括50）以下定金不低于3万，QTZ63（包括63）以上定金不低于5万，施工升降机定金不低于3万。

业

务

员

培

训

资

料