房地产销售业务流程及作业指引全套Word文档格式.docx

房地产销售业务流程及作业指引全套Word文档格式.docx

《房地产销售业务流程及作业指引全套Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售业务流程及作业指引全套Word文档格式.docx（38页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

3）在政府规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议的形式约定。

2.1.3合同范本分别由营销部于项目销售开盘前30天审批定稿，前10天印制完毕。

合同及补充协议须报审计法务部备案。

2.1.4合同范本的修改

由营销部、财务部、设计部、工程部及物业公司评审，出具修改意见，审计法务部法律专员、财务总监、分管营销领导审核，由总经理审批，对合同补充协议范本的修改报审计法务部备案。

2.1.5汇签后的合同范本在项目销售时统一于各销售现场全程展示，供客户参阅，销售人员在客户认购时必须提醒客户阅读合同范本。

2.2.正式合同签署程序

2.2.1客户认购（大定）7日内，销售代表电话通知客户约定签约时间、地点并告知其办理时须携带的资料、费用等。

2.2.2客户凭《认购书》、定金发票及房款发票到现场签约，由营销部销售支持负责与其签订《商品房买卖合同》、补充协议及相关物业文件。

2.2.3客户如对合同范本内容有异议，由项目销售人员、销售支持与客户进行沟通、解释，必要时还可以请法务专员进行解释。

对客户提出的特殊要求，原则上不作更改，谈判后需更改时由营销部填制《补充协议》上报营销分管领导审核，经审计法务部法律专员审核后、由总经理批示，签约人员凭此与客户签订《补充协议》。

2.2.4如是选择按揭付款的客户，在签订合同的同时需提供办理银行按揭手续相关资料。

2.2.5销售优惠后的价格必须在销售底价之上，具体操作按公司规定折扣权限进行审批。

2.2.6享受权限外特殊折扣的客户（关系客户、内部员工等）由营销部提交《销售折扣审批表》经总经理最终审批同意后，备案至财务管理部。

2.2.7签订合同须携带的资料及费用如下：

1）有效身份证明，包括：

居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证等。

2）《认购书》原件。

3）已交付房款的凭证原件。

2.2.7合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。

不满18周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。

2.3.合同签订注意事项

2.3.1如客户提出变更时，由销售支持受理后按【销售变更作业指引】执行。

2.3.2销售支持请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。

2.3.3销售支持根据房款收据，核对应付房款，按揭客户确定首期款、贷款金额、年限、贷款银行、贷款类别等。

如客户需改变付款方式，则请客户先在销售现场完善手续后，再进行合同签署手续。

2.3.4销售支持核对认购书与买卖合同中的房号、面积、房价、已付款、按揭款，若面积需要补差的，请客户在现场办理手续后再签约。

2.4.完善合同签约后续工作

2.4.1合同内容复核：

为保证买卖合同的准确性，必须由财务部指定专人对合同的各项内容进行仔细复核，将主观因素造成的失误降到最低。

2.4.2合同盖章：

客户签好的买卖合同须由行政专员加盖公司合同专用章、法定代表人章，备案登记后交客户1份。

2.4.3签约后合同相关资料及成交信息必须及时、详尽地录入相关统计表。

2.4.4完成买卖合同签署后，由销售支持负责办理按揭手续，并填写《客户资料交接表》。

2.4.5已签订买卖合同后发生的变更事宜，以书面协议的方式解决，按【销售变更作业指引】规定执行。

2.4.6一次性付款客户可即时确认，并可同时发放交付通知书；

按揭客户在收到银行放款确认单后确认，以便后续环节经办人按时发放交付通知书。

3.支持性文件

3.1《销售变更作业指引》

4.相关记录

4.1《销售折扣审批表》

4.2《客户资料交接表》

优惠审批表

编号：

客户姓名

认购时间

认购项目地址

面积（m2）

付款方式

□一次□按揭□其他

特例类别

□关系客户认购□内部职员认购□其它

公开发售价

大写：

元￥：

应享受的一般折扣

￥：

元比例：

特殊折扣

实际成交价

申请理由

营销部

财务部

分管领导

（审批一般折扣）

总经理

（审批特殊折扣）

填表人：

日期：

客户资料交接表

客户姓名：

楼号/房号：

合同编号：

合同总额：

合同份数：

合同签约日期：

该客户已交纳应付款项人民币（），并已完成《销售合同》的签署。

项目合同专员：

财务：

交接内容

1、身份证（护照）复印件

6、20~30%以上房款发票

2、户口本复印件

7、孩子出生证或独生子女证

3、婚姻证明

9、外籍人员原户籍证明

4、收入证明

10、合同登记费50元

5、私章

11、抵押费200元

付款情况

1、一次性：

2、贷款银行：

商业性：

公积金：

年限：

确认签字

按揭经办人：

交接日期：

日期：

二、销售变更作业指引

规范销售现场更名、换房、更改付款方式、没收再售、退房、预留房、延期付款审批等手续办理，控制销售风险。

适用于公司开发的所有楼盘。

无

营销部

1.接收并审核客户的销售变更申请；

2.审核确认是否具备执行条件；

3.办理经审批同意的后续销售事务手续；

4.全程跟进更名、换房、更改付款方式、没收再售、退房、延期付款、预留房事务；

5.负责已签署购房合同的客户退房事务的处理；

1.核实客户的付款情况。

2.1销售变更办理原则

2.1.1指引所涉及的客户相关申请，原则上公司不予接受，其处理程序及许可范围均为公司内部管理规定，属公司机密，严禁擅自传播，现场情况由销售代理公司销售人员酌情处理。

2.1.2原则上只接受客户在约定付款期内的变更申请。

2.1.3签署《商品房买卖合同》后的销售变更申请，除特殊情况由公司总经理及董事长·

CEO

特批外，所有申请一律不接受。

2.1.4所有申请均需要顾客填写《顾客申请记录表》，作为原始凭证存档备案。

2.2更名、换房管理

2.2.1原则上只接受客户在约定付款期内提出的更名、换房申请。

对于客户已交费的更名、换房申请，由营销部填写书面的《更名申请审批表》、《换房申请审批表》交分管领导审核、总经理审批。

2.2.2经审批后，由营销部组织办理更名和换房手续：

1）为客户更换认购书（更名时认购日期及约定签约日期等条款不做更改，换房时须更改认购日期）。

2）为客户更换收款收据。

3）变更申请资料原件由销售支持进行存档，按公司规定移交。

4）收回的收据客户联、新开收据记帐联交财务部门存档。

5）换房以当天价目表及销售政策执行。

2.3更改付款方式管理

2.3.1原则上只接受一次客户在约定付款期内提出的更改付款方式申请，并须重新办理签约手续，其中签约日期不作更改。

2.3.2经审批同意更改付款方式的，由营销部组织办理相关手续：

1）为客户更换认购书（认购日期及约定签约日期等条款不做更改）。

2）变更申请资料原件由营销部存档。

2.4没收再售管理：

2.4.1营销部应主动督促客户及时补齐房款，客户未能及时履约时，营销部经理与销售代理公司销售经理共同确认该客户放弃认购，由营销部填写《房产没收申请审批表》交分管领导审核，总经理审批，由营销部存档。

2.4.2营销部与财务部共同核实客户的付款情况，销售代表凭审批后的手续于前台更新相关文档。

由营销部经理决定房产另行出售的时间与价格。

2.5退房管理：

公司原则上不接受客户退房申请，特殊情况需按以下程序办理。

2.5.1客户提出退房申请时，经说服无效，由营销部帮助客户填写《退房申请审批表》，并报分管领导审核，总经理审批。

2.5.2未签署买卖合同的退房手续办理：

1）营销部根据客户认购状况，向客户收取认购书原件、按需收取全部收据原件、身份证复印件，并存档。

2）营销部核实退房单位的房号、已付款金额、合同签订、退款金额等情况，填写《退房申请审批表》，经客户签名后进入审批程序。

3）经审批同意退房的，营销部存档，并通知销售代表更新相关文档。

4）财务部根据总经理审批意见，办理退还客户房款（包含退定和不退定两种情况）的手续。

5）营销部通知客户到财务部门领取所退房款。

6）营销部经理决定将房产另行出售的时间和价格。

7）申请资料原件由营销部存档。

2.5.2已签署买卖合同的退房管理

1）已签署买卖合同的退房必须先以电子邮件、传真等书面形式报公司总经理批示后才能办理相关程序。

2）在公司总经理审批后，营销部填写《退房申请审批表》，并向客户收取认购书原件、全部收据原件、身份证复印件等相关资料并存档。

3）财务部审核退房单位已付款金额。

4）提交营销部经理审核后，营销部准备相关资料，约同客户到政府相关部门办理相关手续。

5）若客户付款方式为按揭，则还须去相应银行办理终止按揭手续。

6）营销部在取得政府相关部门下发的解除合同批文后，连同客户的《退房申请审批

表》、《客户退款申请表》及相关资料履行退款审批手续。

7）营销部在办理退房手续完毕后记录存档，并通知销售代表于前台更新相关文档。

8）财务部根据公司总经理审批意见，办理退还客户房款（包含退定和不退定两种情况）的手续。

9）营销部通知客户到财务部领取所退房款。

10）营销部经理决定将房产另行出售的时间和价格。

2.6延期付款管理：

2.6.1原则上只接受客户本人提出延期付款申请，填写书面的《延期付款申请审批表》，报营销分管领导审批。

由营销部将《延期付款申请审批表》存档。

2.6.2特殊情况的客户申请延期付款需经总经理审核，并由销售支持统一将批准情况报财务部备案：

1）延期10天（含）以内，由营销部经理审核，分管领导审批；

2）延期10天以上，由总经理审批；

2.6.3经审批同意延期付款的，营销部存档申请资料原件。

2.7预留房管理：

公司原则上不允许在售单位预留房，特殊情况客户的申请需要按以下程序报批，方为有效申请：

2.8.1客户的申请由公司内知情人负责申报，总经理同意后，与销售代理公司销售经理核实申请房号的销售状态并确认预留，并按权限报相关领导审批：

1）填写《特殊客户预留房申请审批表》发送审批；

2）预留申请先报营销部经理、分管领导审核，总经理审批；

3）经审批同意的，由营销部经理办理并存档。

2.8.2营销部经理负责跟踪执行全过程：

1）销售代表于前台更新相关文档；

2）以电子邮件、电话等方式知会预留房申报人确认预留房的办理状况；

3）每月15日，对上月底的预留房情况进行汇总并存档，需上报分管领导和总经理；

4）预留到期时以电子邮件等方式提醒相关申报人；

5）预留房信息属公司机密，相关信息及申请表格严禁在知情人范围之外传播。

无

4.1《顾客申请记录表》

4.2《更名申请审批表》

4.3《换房申请审批表》

4.4《退房申请审批表》

4.5《房产没收申请审批表》

4.6《延期付款申请审批表》

4.7《特殊客户预留房申请审批表》

顾客申请记录表

项目名称

房号

认购人

销售现场变更情况

□更名□换房□更改付款方式□延期付款□其它（说明：

）

申请事由

申请人全体签名：

申请日期：

备注

日期：

温馨提示：

以上申请仅代表客户单方意愿，该申请是否为XX公司接受以及相关审批流程由XX公司最终决定。

与该申请有关的所有事项的最终解释权归XX公司所有。

更名申请审批表

认购项目/楼栋/房号

原认购人全称

认购日期

变更事项

变更后认购人全称

证件号码

说明

申请人全体签字：

申请日期：

审批意见

□无逾期款□无违反认购书规定行为……

营销部经理

财务部意见

分管领导意见

总经理审批

换房申请审批表

认购人全称

原认购日期

放弃单位资料

申请更换单位资料

项目/楼栋/房号

价目表编号

成交折扣

成交价格

建筑面积

成交单价

换房申请说明：

认购人（全体）：

日期：

退房申请审批表

客户全称

客户住址

客户电话

年月日

签约情况

认购书□销售合同□办理入伙□

交款情况

定金□首期□按揭□交款金额￥：

退（换）前单元

申请换房单元

应补/退

认购总价

成交总价

其他已交费用

（列明已交费用的明细，应退款项）

营销部确认及意见

本表所附申请资料正确完整

客户资料、认购单元资料正确

无逾期款、滞纳金等违约行为

处理说明：

填表人（经办人）：

申请日期：

注：

根据实际情况选择填写此表的相关项目。

房产没收申请审批表

营销部填写

认购方姓名

认购房产名称（项目/楼栋/房号）

时间

认购日期：

应付款日期：

属何种违约

□1、未按期补齐认购定金，已超过没收规定时间。

□2、未按期支付应付房款，已超过没收规定时间。

已付定金

已付金额（含定金）

已确认客户放弃认购，申请没收已付定金，认购房产收回另售。

经办人确认：

________________

营销部经理意见

财务部核实

分管领导意见

总经理审批

延期付款申请审批表

单位原资料

申请延期单位资料

交款日期

交款金额

延期申请说明

营销部经理意见

分管领导审批

审批10天（含）以内延期付款申请，10天以上须交总经理审批

审批10天以上延期付款申请

特殊客户预留房申请审批表

意向购买项目地址

意向认购人全称

意向认购日期

审批

意

见

经办人意见

以上申请仅代表客户单方意愿，该申请是否为XX公司接受以及相关审批流程由XX公司最终决定。

与该申请有关的所有事项的最终解释权归XX公司所有。

1.流程概况

流程目的

理顺各项目收款流程，加强对各项目收款的监控。

适用范围

公司所属各项目公司。

定义

营销中心

1.收集客户办理按揭的各种资料；

2.办理客户退款、退换房等手续；

3.协助财务部收取房款。

1.收取房款。

2.协助营销部办理退款、退换房等手续。

2．工作程序：

2.1房款收取

2.1.1收款准备：

2.1.1.1营销部确定项目开盘时间；

2.1.1.2财务部与项目所在地地税局联系，做好项目的电子开具房款收据的工作；

2.1.1.3开盘前营销部提供楼盘房屋的面积、单价、合同金额等资料，该资料经相关部门及分管领导审批签字后，交于财务部备案；

2.1.1.4财务部根据营销部提供的房屋资料，输入税务系统，以备开具收据时使用。

2.1.2收款程序：

2.1.2.1销售人员根据购房客户的具体购房情况，进行销售系统登记；

2.1.2.2销售人员填写“房款交割单”（表样附后）；

2.1.2.3财务部收款员根据销售人员提供的“房款交割单”，核对已输入的税务资料与销售系统的一致性；

2.1.2.4核对无误后，收款员开具房屋机打收据；

2.1.2.5客户签字确认收到房屋收据；

2.1.3收款方式：

2.1.3.1转账支票；

2.1.3.2银联刷卡；

2.1.3.3存现金到指定银行；

2.1.3.4电汇；

2.1.3.5银行汇票；

2.1.3.6现金：

原则上不予使用。

2.1.4注意事项：

2.1.4.1只收取转账支票，不收取现金支票；

2.1.4.2不接受远期支票，即支票日期不能大于交款日期；

2.1.4.3支票金额大小写要一致；

2.1.4.4法人及公司印鉴要清晰；

2.1.4.5密码支票上的日期必须与密码对应。

2.1.5代收款项：

2.1.5.1代收契税、产权登记费及抵押登记费；

2.1.5.2营销部确定客户代收款项的明细及金额；

2.1.5.3收款方式可同房款收款方式；

2.1.5.4代收费用由相关财务人员进行管理和支出，与营销部人员核对无误后分期支付。

2.2退款：

2.2.1定金退款

2.2.1.1客户必须一次性缴纳3万定金，因各种原因提出退款的，应支付一万元的违约金；

2.2.1.2销售人员填写“退款审批单”（表样附后），并取得分管领导的签字确认；

2.2.1.3销售人员根据“退款审批单”对销售系统进行维护更新；

2.2.1.4销售人员持客户缴纳的违约金、“退款审批单”到收款处办理退款业务；

2.2.1.5收款员对退款内容核对无误后进行退款工作；

2.2.1.6收款员收回定金收据，开具违约金收据及办理退款业务；

2.2.1.7退款支付方式以支票为主，原则上不予支付现金。

2.2.2首付款退款

2.2.2.1客户缴纳30％首付款并签订购房合同后，因各种原因提出退款的，应支付首付10％的违约金；

2.2.2.2其余退款内容同2.2.1。

2.2.3全额退款

2.2.3.1客户全额缴纳房款后，因各种原因提出退款的，应支付房款1％的违约金；

2.2.3.2其余退款内容同2.2.1

2.3换房/退房：

2.3.1直系亲属之间

2.3.1.1销售人员凭相关证明文件确认更名双方为家属关系；

2.3.1.2销售人员填写“换（退）房审批单”（表样附后），并取得相关负责人的签字确认；

2.3.1.3销售人员根据“换（退）房审批单”对销售系统进行维护更新；

2.3.1.4销售人员持证明文件、原始收款收据及“换（退）房审批单”到收款处办理相关业务；

2.3.1.5收款员对更名内容核对无误后进行换（退）房财务工作。

2.3.2非直系亲属之间

2.3.2.1定金换（退）房

1）客户缴纳三万定金后要求换（退）房的，其定金作为违约金不予退回（不包括联名）。

2）销售人员填写“换（退）房审批单”（表样附后），并取得分管领导的签字确认（不包括联名）。

3）销售人员根据“换（退）房审批单”对销售系统进行维护更新。

4）部门经理或内勤人员持原始房款收据和“换（退）房审批单”到收款处办理该业务。

5）收款员对该业务内容核对无误后，开具违约金收据并进行更改工作。

2.3.2.2首付后换（退）房

1）客户缴纳30%首付款后要求换（退）房的，首付款的10％作为违约金不予退回。

2）其他更改程序同2.3.2.1。

2.3.2.3全款换（退）房

1）客户缴纳房屋全款后要求进行换（退）房的，房款的5％作为违约金不予退回。

2.4销售折扣折让：

2.4.1销售人员根据客户要求，填写“特殊折扣审批单”。

2.4.2“特殊折扣审批单”经分管领导签字批准后，销售人员进行销售系统更新，并提报给财务管理部。

2.4.3相关负责人员的折扣审批权限，以公司营销部下发的规定为准则。

2.4.4每月底，营销部与财务部进行核对，以确定准确的折扣折让金额，进行效益分析。

2.5按揭款项：

2.5.1销售内勤人员或外勤人员及时准确将贷款单据交至收款员；

2.5.2收款员根据贷款单据进行销售系统登记；

2.5.3负责按揭客户与银行的对接工作和催款工作。

3.支持性文件：

3.1《销售签约作业指引》

4.相关记录

四、按揭办理作业