桶装水经营销售方案三篇文档格式.docx
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严格按照管理规定的出入库手续出入库。
服从派工安排，对工作要认真负责，加强安全防范意识。
送水人员要讲究卫生，保持每天衣服整洁。
在工作中要使用礼貌用语，与客户文明沟通，不拿客户一针一线，不得与客户发生语言及肢体冲突。
送水人员配送桶装水至客户家后，不能随便进入，视情况是否穿鞋套。
送水人员在打开水桶盖时，要戴专用手套，避免空手开盖时客户误会。
将桶装水放上饮水机后，要及时将桶装水品牌标识转到朝外的一面。
送水人员在对签水本时，要认真填写，并让客户签名确认，方便以后工作。
送水人员收取的水费和水桶押金，要及时上交，不得拖延或挪作他用。
认真学习公司推出的各项优惠活动及业务常识，在送水过程中不断的拓展业务发展客户。
负责送水车辆及相关工具的保管和养护，不得私自外借。
在工作中时刻维护企业形象及利益。
（四）管理处水仓库管理规定为了确保正常出入库秩序，特制定以下规章：
1、业主首次要水，管理处需先将业主水本送达后，送水工在《取水登记表》上
登记签字，方可提水，否则一概拒绝出库。
2、水本已转至管理处的业主如电话订水，送水工需在索取该业主水本，并在《取水登记表》上登记签字，方可提水；
水送到业主家后，在水本上注明数量请业主在水本上签字确认；
同时送水工在业主保存的水本上注明数量并签字后交给业主；
收回空桶和业主签字的水本后交回。
3、任何人不得违反正常出库手续私自出库。
备注：
1.此流程在夏季全程消耗时间为48小时之内，其他季节在24小时之内；
2.水站负责人要及时查看库存，及时订水，避免断水；
3.对签入库单后，管理处保管顾客联，水厂保管存根联。
1.从业主订水电话放下后至送水员将水送到业主家，此区间时间应为10~15分
钟；
2.送水员将水送达业主家后，视情况是否进入或戴鞋套进入；
3.送水员装水时要轻拿轻放，装好后将水桶标签朝外。
三、业务结算方式
1、业主购水结算
小区业主订购《送水结算卡》具体操作：
业主可根据自身需要一次性向管理处订购相应数量/品牌的桶装水
（可由客服代办）；
管理处收到相关费用后开具订水费用收据，并向监控室派送《送水结算卡》，送水员根据《送水结算卡》，要求业主签收，而后收回空桶，
管理处根据《送水结算卡》记录，扣除业主订购费用。
（首次订购需交纳水桶押金：
50元）
小区业主临时购水
具体操作：
管理处值班员或安管监控室接到业主购水电话（无《送水结算卡》）
购水，送水员汇同客服员向业主收取桶装水费用，并收取水桶押金：
50元（非管家值班时间，可由送水员代办），而后交由监控室值班员统一与财务部结算。
2、业务提成结算
结算频次
客服中心每月10前结算上一月度送水费用。
月度总利润核算：
（月度总进水数量－自用数量－管理失误/管理费激励赠送数量－监控中心库存数量）＝业主购水数量×
桶装水利润＝月度总利润
物业公司提成核算：
月度总利润×
30%
管理处提成核算：
40%
提成核算：
责任区楼栋业主购水总数×
15%
送水员提成核算：
业主购水总数量×
四、桶装水出入库管理
（一）入库管理
1、管理处与桶装水公司签订售水协议2、安管监控室负责签收并保管桶装水（建立入库记录）。
3、财务负责核实入库记录，并与桶装水公司结算费用。
（二）出库管理
1、安管监控室值班员根据管理处通知或业主楼宇对讲信息要求登记送水信息。
2、安管监控室值班员负责通知物业送水人员按照登记信息指派送水：
A、已办理《送水结算卡》的业主，由送水人员携带《送水结算卡》要求业主签收；
B、临时购水的业主，由送水人员现场收取桶装水相关费用（含：
水桶押金：
50
元）。
3、安管监控室值班员负责桶装水的出库管理，并填写《桶装水出库记录》：
A、业主购水：
送水人员应上交业主已签收的《送水结算卡》或桶装销售现金及水桶押金：
50元；
B、物业服务中心自用水或赠送水，以物业服务中心经理签字审批单为准，并存档，以供月度算结。
4、管理处每日与安管监控室值班员结算上一日送水费用；
每10天进行一次库
存盘点，每月进行一次月度结算。
五、风险评估与防范
（一）桶装水水质安全问题。
规避方法：
1、直接与正规桶装水厂商签订供货协议，避免中间环节，确保产品供应的排他
性；
2、明确双方送货与签收人员，并确定验收标准，有效规避不良产品的混入；
3、协议约定水质安全责任，定期抽检水质样品，并明确追索机制，规避物业经营风险；
4、建立定期对饮水机消毒与清洗机制，确保业主使用安全。
（二）财务管控问题
1、严格建立桶装水出入库管理制度，并明确管理责任，确保每桶水的进出都具有可追索性；
2、严格执行购销分隔管理制度，强化进货管理部门与分销执行部门的相互监督作用，确保购销管理的透明性；
（三）业务推广成效不佳问题
1、明确业务提成机制，划定业务区域责任人，并建立定期评比与奖惩机制，提升员工业务拓展的积极性；
2、建立部门主管的参与奖励机制，提升部门主管的督导积极性，确保部门支持与合力效应；
3、严格执行利润分配机制，确保利润分配的及时率，保障参与人员的积极性。
六、业务利润分配
1、物业公司利润提成（纯利润30%，用于弥补管理费的不足及年终奖奖励资金）；
2、物业服务中心管理成本（纯利润40%，用于管理人员业务激励、员工活动经费及广告推广、社区文化活动费用等）；
3、物业人员业务成本（纯利润30%，用于管家业务开展及送水员工人工成本）。
篇二：
一、桶装水企业市场调查研究
（一）消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研
7、消费者对产品的个性化需求是什么
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议
20、产品消费者的个人特征。
（二）产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与不足;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否愿意销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
（三）竞争对手市场调研
1、品牌定位;
2、产品类别;
3、产品定位;
4、目标市场;
5、各类产品的价格;
6、产品卖点;
7、销售区域;
8、市场进入策略;
9、广告策略;
10、促销、公关策略;
11、销售政策;
12、销售状况;
13、企业的发展动态等。
二、桶装水企业经营诊断
1、品牌策略诊断;
2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断;
4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断;
6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断;
8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断;
10、销售管理体系诊断。
三、桶装水企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别：
（1）品牌状况;
（2）竞争态势;
（3）消费需求;
（4）本品位置;
（5）品牌问题;
（6）市场机会;
（7）品牌目标。
2、品牌战略：
（1）品牌名称;
（2）品牌标识;
（3）品牌框架;
（4）品牌定位;
（5）品牌核心价值;
（6）品牌利益点;
（7）品牌个性。
3、品牌策略：
（1）品牌建立;
（2）品牌结构;
（3）品牌差异化;
（4）品牌提升;
（5）品牌延伸;
（6）副品牌;
（7）品牌壁垒;
（8）品牌远景。
4、品牌传播：
（1）传播目标;
（2）传播概念;
（3）品牌口号;
（4）传播方式;
（5）媒体组合;
（6）传播检测。
5、品牌整合：
合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系;
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理：
（1）品牌手册;
（2）统一识别;
（3）品牌实施;
（4）品牌检测;
（5）品牌维护;
（6）效果评估。
四、桶装水市场整合营销策划体系
1、市场策略规划：
（1）市场状况;
（2）消费需求;
（3）竞争状况;
（4）本品现状;
（5）存在的问题及原因;
（7）市场策略。
2、产品线规划：
（1）品类架构;
（2）目标市场;
（3）产品定位;
（4）价格定位;
（5）产品形态;
（6）产品包装;
（7）产品诉求;
（8）广告口号。
3、渠道规划：
（1）渠道模式;
（2）通路长度和宽度;
（3）经销商的选择;
（4）销售政策。
4、广告规划：
（1）广告创意;
（2）广告语;
（3）广告预算;
（4）投放媒体;
（5）投放区域;
（6）投放组合;
（7）效果评估。
5、终端与促销规划：
（1）终端选择;
（2）终端陈列;
（3）终端导购;
（4）终端理货;
（5）终端展示;
（6）终端促销。
6、销售体系规划：
（1）销售体系架构;
（2）各级销售组织的职能;
（3）销售队伍的培训;
（4）销售组织与经销商关系。
五、桶装水企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户：
（1）如何选择目标客户;
（2）目标客户的选择条件;
（3）目标客户评估。
2、目标市场的分解：
（1）渠道的选择;
（2）样板市场的划定;
（3）制定市场切入点。
3、目标市场人员分配：
（1）人员的配制;
（2）如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理：
（1）销售政策的制度;
（2）退换货的制度;
（3）终端费用的支持政策;
（4）窜货现象的处理制度;
（5）业务人员配置原则;
（6）客户激励政策。
六、桶装水企业的产品品牌规划
1、基本要素定位：
（1）市场定位;
（2）消费者定位;
（3）竞争对手定位;
（4）企业定位。
2、品牌定位：
（1）品牌形象定位;
（2）品牌发展目标。
3、相关策略：
（1）市场策略;
（2）广告策略;
（3）推广策略。
篇三：
一、概述：
目前，XX市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。
我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。
桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。
现在市场上桶装水以XX、XX、XX为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。
桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。
占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。
二、产品目标消费群体：
1.产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。
2.价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：
8元以下代表品牌：
XX；
8-12元代表品牌：
XX、XX、XX、XX；
12元以上代表品牌：
XX、XX、XX。
上述看出：
8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与XX、XX等第一梯队产品。
争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。
逐步扩大市场份额。
名称
规格
出厂
零售
XX
18.3L
4元
10元
3.目标消费群描述：
•消费水平：
人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；
•健康概念：
对健康及养生有一定重视度；
•认知程度：
对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标市场确定：
1.目前消费群的分布：
主要分布在XX市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
2.目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：
XX、藁城、正定、鹿泉、辛集。
3.目标渠道的确定：
•社区
•学校
四、目标市场产品结构确定：
市区：
桶水18.3L
县区：
五、竞争分析：
1.竞品品牌：
现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：
1XX；
②XX；
③XX（石药）；
④XX；
⑤XX；
⑥XX；
⑦XX。
2.竞品促销模式：
票赠送方式：
①买十桶赠一桶；
2买三十桶赠台式温热饮水机；
3买五十桶赠立式温热饮水机。
做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。
竞品中由此活动的品牌：
XX、XX、XX、XX。
免费赠送：
用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有XX直
营店开业时做的活动。
买饮水机赠水票：
XX直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
厂家返利：
竞品中只有XX返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。
3.销售模式：
1）厂家直营+加盟：
XX、XX14家（XX加盟费3000元）；
2.）加盟：
XX、XX（石药）、XX63家；
3）厂家直营：
XX2家、XX3家。
（这两种品牌都在开发经销商）。
按经销商经营三种品牌计算：
销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。
提成：
1元/桶；
买赠促销都以买十赠一计算；
饮水机100元/台计算平均为：
1.5元；
房租通讯：
②+③÷
①=0.8元；
工资：
④÷
①=0.2元；
房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷
3=0.33元；
返利：
XX4%合0.16元/桶。
品名
进价
4.5
4
6.8
售价
8
10
15
14
毛利润
3.5
5.5
6
7.2
提成
1
买赠促销
0.73
0.91
1.36
1.27
饮水机
无
1.5
租金通讯
0.33
纯利润
1.44
1.76
2.26
3.1
返利
有
0.16
利润
2.42
总结：
①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操
作空间；
②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：
厂家→经销商→客户
2.团购：
经销商
团购
3.社区物业：
厂家→物业→客户
七、营销策略：
1.市场策略：
市区以围绕社区开展10家配送商。
公司直营利用人员重点开发学校、各行政机
关、企事业
单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。
2.销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：
公司以
厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入
市场开发费用）共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业：
以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利
②团购：
以市场价格供货+适当促销+返利
八、各渠道的推广方式及维护方式
设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。
维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。
只须交押金即可。
免费领取除垢剂一份。
2.客户享受累计积分换购奖品，如：
手机充值卡、食用油、大米等。
3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。
4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。
维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式（团购：
银行、邮电、网通、联通、学校等）
1.利用公司外交关系开发市场
2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。
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