《医药商业营销实务》课程教学大纲Word文档下载推荐.docx
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化学类药物，中成药，中药材，医疗器械。
药品介绍包括：
处方药与非处方药，解读处方，常见病及治疗药物。
药品购销包括：
药品购进，连锁药店药品配送，药品销售。
药品陈列包括：
药品陈列，理货上架。
药品养护包括：
药品贮存，药品养护。
顾客服务包括：
接待顾客，医药商品包装。
售后服务包括：
代客煎药，处理顾客投诉，处理顾客的退换货，药品不良反应报告。
收银包括：
收银知识与技能，收银操作。
经济核算包括：
医药商业经济核算，药品库存分析，药品的盘点。
营销策略包括：
药品营销，调价，促销
每一章的学习内容前有学习目标，包括知识目标和能力目标；
学习内容后有实训。
1.2文字补充教材
《药品市场营销学》，严振主编，化学工业出版社，2004年9月。
本书分九章，针对药品市场营销学的专业特点和最新发展趋势，突出了药品市场营销的特点。
本书深入浅出的介绍了药品市场的理论概述、营销环境及市场细分的原理、药品市场调查与预测、药品市场营销的组织与实施控制以及物流管理等方面的内容，旨在传授先进有效的营销理论。
本书最后一章结合国内知名企业营销案例，使读者亲临竞争激烈的药品营销市场，相信会迅速提高广大读者的实战技能。
本书可作为高等院校及高职高专相关专业教学用书，也可作为广大市场营销人员使用。
本教材只要求学习下列章节
第二章药品市场
第三章药品市场营销环境
第五章药品营销策略
第七章药品市场营销的组织、实施与控制
2．录像教材
2.1中央电大录像
本课程录像教材14学时，28讲。
系统讲授各章重难点内容。
指导学生理解教材内容。
录像课的具体内容：
第1讲：
医药商品购销员职业标准与规范
第2讲：
药品的管理
第3～5讲：
药品管理法规（一、二、三）
第6～8讲：
医药商品知识（一、二、三）
第9～11讲：
常用药物介绍（一、二、三）
第12～15讲：
常见病及治疗药物（一、二、三、四）
第16讲：
处方解读
第17～19讲：
药品购销
（一）
（二）（三）
第20讲：
药品陈列
第21、22讲：
药品贮存养护（一、二）
第23讲：
售后服务
第24讲：
药品购销及常用药物小结
第25讲：
收银操作
第26讲：
医药商业经济核算
第27讲：
药品的盘点
第28讲：
药品营销
2.2西安电大录像
补充教材资源《医药商业营销学》共12讲，分别涉及其中的2、3、5、7讲。
其他章节视频内容建议同学们选看，不做考核要求。
3．IP课件
3.1中央电大：
在线平台
IP课程随着教学过程随时补充，总学时不固定。
主要是学科新进展、习题讲解和重难点讲解、学习指导等内容。
3.2西安电大网络课程：
《医药商业营销学》
第二部分媒体使用和教学过程建议
一、学时分配
本课程课内学时72学时，分配如下表：
篇
教学内容
课内学时
上篇
医药商品营销基础知识
第一章职业规范
2
第二章药品管理与法律知识
4
第三章医药商品知识
8
第四章急救常识与安全知识
下篇
医药商品营销工作技能
第五章医药商品各论
12
第六章药品介绍*
10
第七章药品购销
第八章药品陈列
第九章药品养护
第十章顾客服务
第十一章售后服务
第十二章收银
第十三章经济核算
第十四章营销策略*
6
合计
72
带*的章节加入补充资料。
建议学生自学。
二、学习进度建议
本课程学习时间为18周，建议学习时间为17周，用剩余时间系统总结，期末复习，以利于牢固掌握知识，顺利通过考试。
为帮助大家制定学习计划，提供一份参考表，本学习安排及媒体配合学习表供参考。
周
文字教材
录像教材
网上文本辅导
记分作业
1
第1、4章
第1讲
作业1
2~3
2章
2~5讲
4~5
3章
6~8讲
作业2
6~7
5章
9~11讲
作业2
8~9
6章
12~16讲
作业3
10~11
7章
17~19讲
8章
20讲
13
9章
21~22讲
14
10~11章
23讲
15
12章
25讲
作业4
16
13章
26~27讲
17
14章
28讲
三、教学环节
1．录像课
录像课是本课程的重要教学环节，是学生获得本课程知识的重要媒体之一。
2．面授、自学和考试
学生以文字教材为主要教学媒体，结合收看录像教材、参加面授辅导课进行自学。
认真领会教学要求，完成教材中的实训要求。
第三部分教学内容和学习目标
上篇医药商品营销基础知识
［教学内容］
第一节医药职业道德
一、道德与职业道德
二、医药职业道德
第二节医药职业道德准则
一、医药职业道德的基本原则
二、医药职业道德准则
第三节医药商品购销员职业标准
一、药品购销的含义和任务
二、医药商品购销员职业标准
［学习目标］
知识目标：
掌握：
医药职业道德；
医药职业道德准则；
医药商品购销员职业标准。
熟悉：
医药职业道德的基本原则；
医药商品购销员的职业素质要求。
能力目标：
能按照医药行业职业道德的要求进行职业活动。
第一节药品的管理
一、药品监督管理机构
二、药品广告审查
三、执业药师与药师的管理
第二节药品管理法规
一、药品管理法
二、药品经营质量管理规范
三、药品经营许可证管理办法
四、互联网药品信息服务管理办法
第三节国家药品标准
一、中华人民共和国药典
二、国外药典
掌握；
药品管理法对药品经营、使用管理的规定；
药品经营质量管理规范的相关规定。
熟悉；
执业药师与药师的管理规定；
药品经营相关的法规与规定。
了解；
了解互联网药品信息服务规范。
能运用药品管理法、药品经营质量管理规范的相关规定处理药品经营过程中的基本问题；
能正确查阅《中国药典》。
［教学内容］
第一节医药商品的分类
一、药物与药品
二、药品的分类
三、保健品分类
四、中药分类
五、医疗器械分类
第二节医药商品的编码
一、医药商品编码的种类
二、条形码简介
第三节药品的包装与标识
一、药品的包装
二、药品的标识
第四节药物的剂型
一、剂型的分类
二、常用药物剂型及特点
第五节药物的作用
一、药物的基本作用
二、药物的体内过程
三、影响药物作用的因素
常见药物剂型及特点；
药品包装上各类标识；
药品说明书的格式和内容；
药物的体内过程。
影响药物吸收、分布、代谢、排泄的主要因素；
药物作用的类型；
药物不良反应的类型、特点；
影响药物作用的因素；
药品包装的基本要求；
包装的类别和常用材料。
了解：
常见药物剂型的概念；
国际通用条形码的结构与功能。
能识别医药商品包装上的各类标识和编码；
能正确解读药品说明书；
能区分不同药物制剂的剂型。
第一节急救常识
一、家庭急救箱配置
二、人工呼吸法
三、中暑救治
四、体温测量
第二节消防知识
一、消防基础知识
二、灭火的方法
第三节安全用电知识
一、安全用电基础知识
二、发生触电时现场急救方法
第四节防盗知识
一、对盗、抢的防范
二、对调包的防范
体温的测量。
中暑救治；
人工呼吸法；
火灾事故应急处理；
触电发生时的现场急救。
家庭急救箱配置；
灼伤救治；
消防基础知识；
安全用电基础知识；
防盗知识。
能对中暑病人及时救治；
能正确处理火灾和触电事故。
下篇医药商品营销工作技能
第一节化学类药物
第二节中成药
一、中成药概述
二、常用中成药
第三节中药材
一、中药材商品概述
二、常用中药材
第四节医疗器械
一、医疗器械的分类
二、医疗器械的管理
三、常用医疗器械
化学药的分类、药品通用名称、商品名称和适应证。
常用中成药。
常用中药材；
医疗器械分类和管理。
能力目标：
能正确进行化学类药物的分类。
第六章药品介绍
第一节处方药与非处方药
一、处方药与非处方药概念
二、处方药非处方药的分类管理
三、非处方药的遴选原则
第二节解读处方
一、处方基本结构
二、处方种类
三、处方管理
第三节常见病及治疗药物
一、呼吸系统疾病及治疗药物
二、消化系统疾病及治疗药物
三、循环系统疾病及治疗药物
四、内分泌系统疾病及治疗药物
五、变态反应性疾病及治疗药物
六、皮肤病及治疗药物
七、维生素、矿物质缺乏症及治疗药物
八、口腔疾病及治疗药物
掌握：
呼吸系统、消化系统、循环系统、内分泌系统、血液系统、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病的用药；
药物的适应证、不良反应、注意事项及与其它药物的相互作用；
处方中常用缩写符号的含义；
处方管理。
熟悉：
呼吸系统、消化系统、循环系统、内分泌系统、血液系统、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病的主要临床症状；
非处方药的遴选原则。
了解：
呼吸系统、消化系统、循环系统、内分泌系统、血液系统、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病的病因；
处方结构；
处方种类。
能根据药品说明书介绍药品的用途和使用方法；
能根据所述症状判断疾病、或根据病名叙述主要症状，并合理推荐药物；
正确理解处方内容，并能找出处方中的错误。
第一节药品购进
一、首营审核
二、选择合格供应商
三、签订购销合同
四、特殊管理药品购进
第二节连锁药店药品配送
一、连锁药店的配送操作
二、连锁药店退货的处理
三、不合格药品的处理
第三节药品销售
一、售前准备
二、药品销售
三、药品拆零销售
首营企业、首营品种的概念；
合同的结构；
药品验收的程序；
处方药、非处方药、拆零药品的有关销售规定。
首营企业、首营品种审核内容；
特殊管理药品购进有关规定；
连锁药店药品配送。
首营企业、首营品种审核程序。
能够找出合同样本中的问题；
能正确销售非处方药。
第八章药品陈列
第一节药品陈列
一、药店布局设计
二、药品陈列
第二节理货上架
一、理货员的工作职责
二、理货上架操作要点
药品陈列的原则；
药品陈列操作；
药品陈列标签的填写。
药品陈列设施、药品理货上架。
药品分类陈列的设计。
能正确陈列、上架中西成药；
能正确填写药品陈列标签。
第九章药品养护
第一节药品贮存
一、药品贮存管理
二、影响药品稳定的因素
第二节药品养护
一、药品养护技术
二、药品的保管方法
三、药品养护措施
常用贮藏术语；
药品的分类贮存原则；
药品的堆放；
药品的色标管理；
药品仓库的温湿度管理；
药品养护技术。
药品的包装储运图示；
药品养护措施；
药品的保管方法。
影响药品稳定的因素。
能正确填写药品保管养护的相应记录、库房温湿度记录表；
能操作药品养护仪器设备。
第十章顾客服务
第一节接待顾客
一、接待礼仪
二、接待程序
三、接待技巧
四、医药咨询服务
第二节医药商品包装
一、包装操作
二、礼品包装技巧
接待顾客的程序；
接待顾客的技巧。
接待顾客的礼仪；
顾客咨询、异议的应对技巧；
顾客咨询的记录要求。
医药商品的包装程序；
礼品包装的技巧。
使用服务用语，能根据顾客特点进行针对性地接待服务和咨询服务并做好记录；
能根据顾客购买的商品及要求合理地对商品进行包装。
第一节代客煎药
一、代客煎药的原则
二、代客煎药的常用设备及操作
第二节处理顾客投诉
一、处理投诉的基本原则
二、处理顾客投诉的技巧
第三节处理顾客的退换货
一、处理药品退换货的原则
二、药品退换货的操作
第四节药品不良反应报告
一、药品不良反应报告制度
二、药品不良反应报告程序
三、药品不良反应报告操作要点
处理顾客投诉的操作过程；
处理药品退换货的原则；
药品不良反应报告制度。
代客煎药的常用设备及操作；
顾客投诉的原因；
处理药品退换货的操作程序；
药品不良反应报告程序及操作要点。
处理顾客投诉的技巧。
能按要求进行代客煎药服务；
能正确处理顾客投诉；
能妥善处理顾客的退换货；
能按药品不良反应报告制度进行药品不良反应报告。
第一节收银知识与技能
一、人民币知识
二、支付工具
第二节收银操作
一、收银操作
二、POS机的使用
人民币的基本知识；
收银方法与流程。
药品营销中票据、银行卡、电子支付工具的支付方法。
收银机的组成结构。
能正确辨别人民币的真伪；
能正确完成药品的收银工作程序和相应票据的处理；
能对收银机进行日常保养与维护。
第十三章经济核算
第一节医药商业经济核算
一、柜组核算一般常识
二、柜组销售指标的核算
三、柜组资金指标核算
第二节药品库存分析
一、合理库存一般知识
二、药品库存一般控制方法
第三节药品的盘点
一、盘点的原则
二、盘点的方法
三、盘点操作
柜组核算的基本常识和柜组销售指标的核算方法；
盘点的基本原则与盘点的一般程序。
药品库存的一般知识与常用库存控制方法。
柜组资金指标的核算方法。
能够在药品经营企业的柜组核算中进行正确的对账、结账工作，正确填写相关帐、表；
能在企业盘点小组的领导下完成岗位盘点工作。
第十四章营销策略
第一节药品营销
一、药品市场营销知识
二、药品营销策略
第二节调价
一、药品定价
二、药品调价
第三节促销
一、促销策略
二、促销活动
药品调价的原因与基本方法；
药品营销的产品策略。
药品市场的营销特点和营销方法；
药品的基本定价依据及定价方法。
人员推销、药品广告、营业推广、公共关系等四种促销方法及特点。
能够根据企业及产品的情况选择相应的促销方式；
能够根据企业要求进行调价操作。
西安电大补充资料：
第一部分药品市场
教学内容：
第一节药品市场概述
一、药品市场的含义
二、药品市场的特点
三、影响药品市场的因素
第二节非处方药市场
一、非处方药的含义、特点及分类
二、非处方药的遴选原则
三、非处方药市场的特点
四、非处方药市场的需求构成及其变化规律
五、非处方药发展前景
第三节处方药市场
一、处方药的含义和分类
二、处方药市场的特点
三、处方药市场与非处方药市场的比较
四、处方药需把握卖点有效沟通
五、重视处方药向非处方药的转换
第四节保健品市场
一、保健品的含义和分类
二、保健品市场的特点
三、保健品市场的需求构成及其变化规律
四、保健品的反展趋势
第五节原料药市场
一、原料药品的含义和分类
二、原料药品市场的特点
第六节社会医疗保险制度改革对药品市场的影响
一、社会医疗保险制度改革的意义
二、社会医疗保险制度改革对药品市场的影响
教学要求：
非处方药市场
处方药市场
保健品市场
原料药市场
社会医疗保险制度改革对药品市场的影响
药品市场概述
第二部分药品市场营销环境
第一节研究市场营销环境的意义和内容
一、研究市场营销环境的意义
二、市场营销环境的内容
三、市场营销环境的特点
第二节药品市场营销的微观环境
一、药品经营企业内部环境
二、供应商
三、药品营销中介
四、客户
五、竞争者
六、社会公众
第三节药品市场营销的宏观环境
一、政治法律环境
二、人口环境
三、经济环境
四、科学技术环境
五、自然地理环境
六、社会文化环境
第四节国际市场营销环境分析
一、国际市场营销的经济环境
二、国际市场营销的政治法律环境
三、国际市场营销的社会文化环境
药品市场营销的微观环境
药品市场营销的宏观环境
研究市场营销环境的意义和内容
国际市场营销环境分析
第三部分药品营销策略
第一节产品策略
一、产品的概念与质量营销观念
二、产品组合策略
三、品牌策略
四、包装策略
五、新产品开发策略
第二节定价策略
一、药品定价依据
二、药品定价的方法
三、药品定价策略
四、进入国际市场的方式和价格条件
第三节分销渠道策略
一、分销渠道的含义和类型
二、分销渠道的选择
三、中间商
第四节促销策略
一、促销策略概述
二、药品广告
三、公共关系和营业推广
四、人员推销
第五节市场营销策略
一、药品市场营销策略整合的步骤
二、药品市场营销决策程序
促销策略
市场营销策略
产品策略
定价策略
分销渠道策略
第四部分药品市场营销的组织、实施与控制
第一节药品市场营销的组织
一、药品市场营销组织及其沿革
二、药品市场营销部门的组织形式
三、影响医药企业市场营销组织的因素
四、药品市场营销部门与其他部门之间的冲突和协调
第二节药品市场营销的实施
一、药品市场营销的实施过程
二、影响市场营销计划有效实施的原因
三、突破传统，营销创新
第三节药品市场营销控制
一、药品市场营销控制及其必要性
二、药品市场营销控制的基本程序
三、市场营销控制类型
四、战略营销控制
药品市场营销的实施
药品市场营销的组织
药品市场营销控制
升级会员 