房地产销售常见问题及其解决措施Word文档格式.docx
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3、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
五、不满奖金制度
此种情形的发生缘故要紧是：
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。
2、销售现场治理有误。
3、奖金制度不合理。
1、征求各方意见，制定合理的奖金制度。
2、强调团队合作，鼓舞共同进步。
3、加强现场治理，幸免人为不公。
4、关于个别害群之马，坚决予以清理。
六、客户喜爱却迟迟不作决定
遇见该类情形时，第一可能是客户对产品部了解，想再作比较；
其次可能是客户同时选中了几套单元，犹疑不决；
再次可能是客户想付定金，但周围钱带得专门少或没带。
1、针对客户的问题，再作尽可能的详细说明。
2、缩小客户选择范畴，确信其某项选择，以便及早下定金签约。
3、假设客户来访二次或二次以上，对产品已专门了解，那么应力促其早早下定金。
4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋立即调价，早下定金那么早定心。
5、定金不管多少，能付那么定；
客户方便的话，应该上门收取定金。
七、客户下定金后迟迟不来签约
此缘故可能是：
1、想通过晚签约，拖延付款时刻。
2、事务无意不记得了。
3、对所定房屋又开始犹疑不决。
1、下定金时，约定签约时刻和违反罚那么。
2、及时沟通联系，提醒客户签约时刻。
3、尽快签约，幸免节外生枝。
八、退订或退户
一样来说，此缘故大多见于：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的阻碍，犹疑不决。
2、的确自己不喜爱。
3、因财力或其他不可抗拒的缘故，无法连续履行承诺。
1、确实了解客户的退订缘故，研讨挽回之道，设法解决。
2、确信客户选择，关心排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
该类缘故有二：
一种情形是销售人员因自己疏忽而出错；
另一种情形是没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
1、明白情况原由和责任人，公司另行处理。
2、和谐客户换户，并可给予适当优待。
3、先对客户说明，降低姿势，口气婉转，请客户见谅。
4、假设客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。
5、务必当场解决，幸免官司。
十、优待折让
〔一〕客户一再要求折让
1、这种情形要紧见于：
〔1〕明白先前的客户成交有折扣
〔2〕销售人员急于成交，暗示有折扣
〔3〕客户有打折适应
2、解决措施
〔1〕立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性
〔2〕拟定价格时预留足够的还价空间，并设立几重折扣空间，由销售人员、现场经理和各等级人员分级把关
（3）大部分预留折让空间，依旧由一线销售人员把握，但应注意逐步退让，让客户明白还价不易，以防无休止还价。
〔4〕为成交而暗示折扣，应把握分寸，切忌客户无具体行动，而自己那么一泻千里。
〔5〕假设客户确有困难或诚心，应主动提出合理的折扣。
〔6〕定金收取愈多愈好，便于把握价格谈判主动权。
〔7〕关照享有折扣的客户，因为具体情形不同，所享有折扣请误请大肆宣传。
〔二〕客户间折让不同
1、分析缘故
这种情形要紧见于：
一是客户是亲朋好友或关系客户；
二是在不同的销售时期，有不同的折让策略。
〔1〕内部和谐统一折扣原那么，对专门客户的折扣要有通过一的说明口径。
〔2〕尽可能了解客户所提异议的具体理由，对合理的要求要尽量满足。
〔3〕给客户的报价和报价表，应说明有效时刻。
〔4〕不能满足要求时，应耐心说明为何有不同的折让，尽请谅解。
〔5〕态度要坚决，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
造成此种情形的缘故一样是由销售人员操作错误引起的；
或者是公司有关规定发生调整造成的。
1、严格操作程序，加强业务训练。
2、软性诉求，甚至能够通过适当退让，要求客户配合更换。
3、想尽各种方法赶忙解决，不能拖延。
十二、签约问题
造成此种情形的缘故要紧是：
1、签约人身份认定、相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价〔通常会有问题的地点：
面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式…….〕。
3、客户想通过挑毛病来退房，以躲避因违法而承担的赔偿责任。
1、认真研究标准合同，通晓相关法律法规。
2、耐心说明，强力说服，以时刻换取客户妥协。
3、在职责范畴内，研讨条文修改的可能。
4、兼顾双方利益，以〝双赢策略〞签订条约细那么。
5、对无理要求，按程序办事，假设因此办事，假设因此毁约，那么各自承担违约责任。
第二节房地产纠纷的种类
人们经常提到〝购房陷阱〞那个词，这是因为在商品房的开发建设过程中，开发商为了谋取最大利润，进行不规范的开发；
在销售过程中为了爱护自身的利益，不惜损害购房人的利益。
这些行为造成了购房人与开发商不仅在购买商品房过程中发生争吵，而且留下了许多后患，严峻一些的甚至会诉诸法律。
一、常见房地产纠纷的种类
〝购房陷阱〞到底是如何样产生的？
国家建设部在2000年9月13日下发的关于印发«
商品房买卖合同示范文本»
的通知中指出：
〝近年来，消费者对商品房投诉较多，投诉的要紧问题有广告虚假、一房多售、面积缩水、质量低劣、延期交房、产权纠纷等。
〞显现这些问题有制度不健全、治理不到位的缘故，也有合同不规范的缘故。
下面介绍一些常见的购房纠纷，期望能引起房地产开发商们的注意：
〔一〕房地产开发商没有开发资格
由于房地产开发利润丰厚，专门多公司企业、组织甚至个人进入房地产市场，其中要紧形式有：
企业利用国家无偿划拨的土地集资建房，拿出剩余的一部分房屋作为商品房对外出售；
村里搞旧村改造，多建的商品房向外出售等。
假如这些单位或个人向外出售房屋，购买人专门难办到房产证。
〔二〕开发商开发手续不全
开发商开发房地产必须要办理完善的开发手续，即通常所说的〝五证两书〞，五证为«
建设用地规划许可证»
、«
国有土地使用证»
建设工程施工许可证»
商品房预售许可证»
；
两书为«
商品住宅质量保证书»
商品住宅使用说明书»
。
假如开发商的开发手续不全，那么，该房屋的产权证就难以办理下来。
〔三〕开发商逾期交付房屋
由于房地产开发复杂，涉及面广，开发周期长，假如开发商体会不丰富，打算不周全，难免会显现逾期交房的现象，严峻的逾期时刻长达几年。
由于开发商的资金都投入了项目，购买人经常要通过漫长的诉讼才能讨个说法。
〔四〕购房人逾期交款
显现购房人逾期交款的情形要紧有以下几种：
1、购房人本来购房资金不够，担忧自己喜爱的房子被别人先买走，就先签合同。
但是，等筹集资金的时候发觉，筹集资金并不如想象中的那么容易。
2、从事经营的购房人，由于经营急需资金，想着等资金周转过来以后再缴纳房款，但是，生意显现预想不到的结果，无法连续支付。
3、有的购房人在刚看到房子时，认为房屋专门符合自己的需要，但是，签订合同以后，发觉并不如自己想象的那么好，便不想购买了。
4、一些有社会关系的购房人，签完合同以后，又四处查找关系，期望能在价格上一降再降，迟迟不交剩余的房款。
5、办理银行按揭付款方式的购房人，由于银行所需的资料迟迟办理不全，银行的贷款办不下来。
〔五〕房屋面积〝缩水〞或扩大
商品房作为昂贵的商品，每一平米都价值不菲。
因此，一些开发商就在面积上做手脚。
为了谋取不正当利益，有意在签订合同的时候多或少写房屋的面积，然后再交付房屋的时候，另行结算费用。
〔六〕规划一变再变
现在，大多数开发商销售房屋采取预收方式，俗称〝卖楼花〞。
开发商为了房子好卖，有时有意在第一次规划的时候，将绿地、公共设施规划得多以些，待房子出售出去一部分以后，再改变规划，占用大量的绿地面积。
〔七〕对房产质量不中意
一些房产在验收的时候是合格的。
但是入住不久，就会显现屋顶漏雨、卫生间漏水、墙皮脱落等情形。
这时找开发商修理，开发商大多采取不予理会的消极态度，直截了当结果是买方子〝买〞出了苦恼。
〔八〕房产证迟迟办不下来
许多业主反映，入住一两年了，房产证迟迟办不下来，向开发商索要，开发商承诺尽快办下来，但何时办下来仍遥遥无期。
想向开发商索要赔偿，但合同中又没有约定如何赔偿，只好等待。
〔九〕物业治理粗暴无理
都市小区住宅须有物业治理。
然而，由于我国有些物业治理公司不规范，从业人员参差不齐，服务不完善，有的甚至只收钱不服务，严峻损害了业主的权益。
同时，宽敞业主或参与意识不强，或遭受侵害以后投诉无门。
二、房地产纠纷的解决方式
解决房地产纠纷有四种途径：
协商、调剂、仲裁、诉讼。
通过协商和调解这两种形式解决纠纷的，通常不具有法律效力，对当事人没有法律强制约束力。
假如确认错误或当事人重新提出异议，有关机关能够依法审理，再予确认。
通过仲裁和诉讼解决纠纷的，所作的裁决书和判决书是由仲裁机关和人民法院严格依照法定程序和法律规定确认的，对当事人具有法律约束力。
房地产纠纷当事人有权选择解决纠纷的途径和方式，既能够由一方直截了当向法院起诉，寻求法律解决，也能够由调解机构或仲裁机构处理，用诉讼外的形式解决。
本书要紧谈些仲裁和诉讼方面的问题。
〔一〕房地产仲裁
房地产仲裁是指房地产仲裁机关依照公民或法人的申请，依法对其发生的有关房地产所有权、使用权、买卖、赠与、交换、租赁以及宅基地院落的使用等方面的争议或纠纷，作出具有约束力的调解或仲裁。
房地产仲裁机关是市〔区、县〕房地产仲裁委员会。
市房地产仲裁委员会一样由市政府法制办、市国土资源和房屋治理局、市规划局、市司法局等有关部门共同组成。
下设的办公室是仲裁委员会的办事机构。
1、房地产仲裁的条件：
〔1〕房地产纠纷属于房地产仲裁管辖的范畴
〔2〕申请人是与本案有直截了当利害关系的当事人
〔3〕有明确的被诉人、具体的申请要求和事实依照
〔4〕房地产纠纷既未向法院起诉，也未经仲裁机关作出仲裁裁决
〔5〕未超过仲裁时效。
房地产纠纷案件的仲裁时效为1年
〔6〕申请人向仲裁机关申请仲裁，应当递交申请书，并按照申请人数提交副本。
其中仲裁申请书中应当注明一下四方面事项：
申请人的名称、住宅、法定代表的姓名和职务；
被申请人的的名称、住宅、法定代表的姓名和职务；
申请的理由和要求；
证据、证人的姓名和住址。
2、房地产仲裁的受理范畴
〔1〕房屋买卖的争议。
其中包括房产买卖合同、价格、优先购买权等
〔2〕房屋所有权争议。
含所有权归属、份额、变更、析产、交换等
〔3〕房屋使用权争议。
包括租赁、租金、强占、返还、占有、交换、转租、转让等方面的争议。
〔4〕他项权益与相邻关系。
包括通行、典当及相邻房屋发生的权益和义务关系。
如：
阻碍房屋的安全、完好、通风、采光、滴漏水和上下水的正常使用等。
〔5〕房屋修缮的争议。
包括房屋修缮的工程项目及安全检查的鉴定，各项工程费用的承担等。
3、不能申请仲裁房地产纠纷的形式。
依照«
仲裁法»
的规定，以下纠纷不能仲裁：
〔1〕人民法院差不多受理或者审理办结的房地产纠纷
〔2〕涉及落实政策问题的房地产纠纷
〔3〕涉及落实政策问题的房地产纠纷
〔4〕依法应当由行政机关处理的房地产行政争议
〔5〕通过公证机关公证后发生争议的房地产纠纷
〔6〕机关、团体、企业、事业单位内部分房的房屋纠纷
〔7〕驻军内部的房屋纠纷
〔二〕房地产诉讼
1、房地产起诉的条件
消费者在选购商品住宅的过程中，与房地产开发商发生了纠纷，假如想通过人民法院解决，那么购房者就应该向该房屋所在地的人民法院诉讼。
按照«
中华人民共和国民事诉讼法»
的规定，当事人向人民法院起诉必须符合以下条件：
（1）原告是与本案有直截了当利害关系的公民、法人和其他组织
（2）有明确的被告。
也确实是说要求原告在起诉时指明谁是被告
（3）有具体的诉讼要求和事实、理由。
〝具体的诉讼情形〞是指原告对被告提出实体权益的要求：
〝事实和理由〞是指提起诉讼的理由
（4）属于人民法院受理民事诉讼的范畴和属于受诉人民法院管辖。
〝属于人民法院受理民事诉讼的范畴〞是指案件应属于人民法院办理，而不属于中产机构或其他机构办理；
〝受诉人民法院管辖〞是指该案件应归受理案件的法院管辖，而不是其他法院管辖。
2、诉讼费用
中华人民共和国行政诉讼法»
和«
人民法院诉讼收费方法»
的规定，当事人进行诉讼时，应该交纳案件受理费和其他诉讼费用。
案件受理费是指人民法院经审查并决定受理当事人的起诉后，依法向当事人收取的费用；
其他诉讼费用是指人民法院在审理案件及处理有关案件的其他事项时实际支出的费用。
案件受理费一样由案件的原告预交，被告反诉的也应当预交案件受理费用。
上诉案件费用由上诉预交，双方都上诉的由双方当事人分别预交。
在房地产案件中，当事人所应缴纳的其他诉讼费用有以下几项：
〔1〕、勘验、鉴定、公告、翻译〔当地通用的民族语言、文字除外〕费。
〔2〕、证人、鉴定人、翻译人在人民法院决定日期出庭的交通费、住宿费和务工补贴费。
〔3〕、采取诉讼保全措施的申请费和实际支出费用。
〔4〕、执行判决、裁定或者调解协议实际支出的费用。
〔5〕、人民法院认为应由当事人负担的其他诉讼费用。
依据«
的规定，房地产纠纷诉讼〔民事案件〕的案件受理费，按财产案件的收费标准缴纳：
不满1千元的，每件交50元；
超过1千元至5万元的部分，按4%缴纳；
超过5万元至10万元的部分，按3%缴纳；
超过10万元至25万元的部分，按2%缴纳；
超过25万元至50万元的部分，按1.5%缴纳，超过50万元至100万元的部分，按1%缴纳；
超出100万元的部分，按0.5%缴纳。
另外，按照«
民事诉讼法»
人民法院诉讼收费法»
的规定，案件受理费尽管由原告预交，但最终由败诉的当事人负担。
双方都有责任的，由双方负担。
共同诉讼当事人败诉的，由人民法院依照他们各自与诉讼标的物的厉害关系，决定各自应负担的金额。
除案件受理费外的其他诉讼费用，由人民法院依照具体情形，决定当事人双方应负担的金额。
三、最易发生的房产纠纷
1、房地产广告和宣传资料方面的纠纷；
广告中有承诺，而合同中未明确规定。
2、社区整体或部分改变使双方之间发生纠纷：
〔1〕、绿化面积减少；
〔2〕、社区功能调整；
〔3〕、总建筑面积增加或减少；
〔4〕、剥夺了阳光权、眺望权；
〔5〕、社区整体规划均不在单个买卖合同中。
3、建筑物外立面改变而发生纠纷。
4、已售出的房产，在未办理产权证前，又抵押给第三人。
5、按时交房，但配套设施不完善，进展商可能违约；
〔1〕、道路不通、其他应该配套的设施不到位；
〔2〕、无正常用电、无煤气、无法正常生活。
6、建筑面积不变，套内建筑面积减少，实际上市公摊建筑面积增大，使用面积减少而引起法律纠纷。
7、已抵押的房产销售时，如不向购房人讲明并征得他们的同意，或者不向购房人说明抵押的条件与时刻，易造成纠纷隐患。
8、公共分摊部分你不清容易引发纠纷：
〔1〕、公建设施；
〔2〕、俱乐部、会馆〔如差不多公摊，不应再出租或销售〕；
〔3〕、地下车库〔如差不多公摊，不应再出租或销售〕。
9、室内及室外格局变化引发纠纷：
〔1〕、室内的格局改变，如门窗、厨房或卫生间；
〔2〕、室外如窗户、邻门、过道等。
10、取消或减少公建设施，或将原打算在一期兴建的公建设施推迟在最后一期兴建而引起纠纷。
比如，关于公建设施问题均不在购房合同中规定；
公建设施只表达在广告中、资料中或由售楼员的口头介绍。
11、遇有重大事件或恶劣天气等不可抗力情形时，开发商达不到合同中规定的条款要求，引起纠纷。
12、承包商工期延误，造成开发商交房时可能与业主产生纠纷。
13、政府有关部门在质量核验、消防验收等可能造成的延误与晚交房，使房屋买卖双方可能发生纠纷。
14、由房屋质量引发交易纠纷。
15、室内装修设施不到位可能引起诉讼。
第三节房地产纠纷案件分析
银行按揭购房差不多成为专门多人购房的首选付款方式。
这种付款方式实现了消费者先享受后付款饿愿望；
对开发商来说，那么会实现了资金的快速回笼；
对银行来说，无疑会增加信贷。
因此，关于三方均有好处。
然而，我们不能不看到，并不是任何消费者都适宜选择银行按揭方式购房，银行对此有一定研究，对比自身情形，正确评估自身的支付能力，同时在合同中约定。
周某欲从某小区购买商品房一套，想通过银行按揭方式付款，便与开发商签订了购房合同，他在签合同时使用的是他亲小孩的名字，他亲小孩今年仅10岁。
合同中约定周某按照银行按揭方式付款，如周某不符合银行按揭条件，那么按分期付款方式，否那么周某承担违约责任。
周某按期缴纳了首付款，即房款总额的30%。
然后向银行申请住房贷款，经银行对周某的贷款资格审查，认为周某不符合贷款条件，其亲小孩不是成年人，不为周某提供住房贷款。
周某只好四处筹款，但没有筹齐。
开发商药粥周某承担违约责任，周某不同意，双方产生纠纷。
此案最后通过发言的审理，判决周某承担违约责任。
分析：
由于银行提供住房贷款，使专门多本来没有足够资金购买商品房的居民有机会提早搬进中意的住房。
然而，银行提供住房贷款是又严格条件的。
中国人民银行1997年4月28日公布的«
个人住房担保贷款治理试行方法»
规定：
银行发放贷款的对象是具有完全民事行为能力的自然人，且同时具备一下条件：
〔1〕、具有城镇常住户口或有效居留身份。
〔2〕、具有稳固的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。
〔3〕、具有购买住房的合同或协议。
〔4〕、在商业银行和住房储蓄银行开立储蓄存款户或缴纳住房公积金存款的，存款金额占购买住房所需金额的比例不得低于30%，并以此作为购房首付款。
〔5〕、有贷款银行认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。
〔6〕、贷款银行规定的其他条件的同时、还规定借款人应向贷款银行提供一下资料：
①、借款人的身份证件〔指居民身份证、户口本和其他有效居留证件〕；
②、有关借款人家庭稳固经济收入的证明；
③、符合规定的购买住房合同意向书、协议或其他批准文件；
④、抵押物质或质押清单、权属证明、估价证明；
保证人同意保证的书面意见和保证人的资信证明；
⑤、使用住房公积金贷款的，需持有住房公积金治理部门出具的证明；
⑥、贷款银行要求提供的其他文件或资料。
贷款银行自收到贷款申请及符合要求的各种资料之日起，在3个月的时刻内，向申请人做出正式答复。
开发商接到银行的贷款后，即视为成勾人已向开发商付清房款。
假如成勾人已与开发商签订了购房合同但没有通过银行审查，合同中没有约定具体的处理方法，成勾人应及时与开发商协商另行付款的方法，或者签订补充协议。
案例二：
房产证不能按时办理，陈先生错失商机
陈先生购买了一处商品房，双方在合同中约定，自双方结算之日起半年内，开发商为陈先生代办房产证完毕。
然而，该开发公司由于内部纠纷，致使自双方结算之日起两年多的时刻，仍没有为陈先生办理玩房产证，恰在现在，陈先生因生意需要一笔短期资金，假如有该资金，陈先生能有专门丰厚的回报。
陈先生便向银行提出以该房屋做抵押进行贷款。
但银行以陈先生没有房产证为由不予办理。
陈先生眼睁睁地看着大好的商机错过，这才明白房产证的重要性。
在几次督促开发商办理房产证不成的情形下，陈先生愤而起诉该开发商，要求开发商赶忙办理房产证并赔偿缺失。
双方最后达成调解，开发商承诺限期办理房产证并赔偿陈先生的部分经济缺失。
都市房地产治理法»
都市私有房屋治理条例»
规定，我国房屋产权实行登记制度，即房屋产权的转移必须在房屋产权登记治理部门进行登记才能生效，才能够对抗第三人。
否那么，房屋产权不能转移。
关于房产证的班里人和办理时刻，建设部在1992年颁发的«
关于加强商品房屋产权产籍登记治理的通知»
中规定：
山商品房屋的购买方必须在购买商品房屋3个月内〔期货交易的在结算之日起3个月内〕，持能证明交易行为合法性的有效证件到房地产产权治理机关办理产权登记手续，领取产权证书。
国务院1998年7月20日颁发的«
都市房地产开发经营治理条例»
第33调规定：
〝预售商品房购买人应当自商品房交付使用之日起90日内，办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。
现售商品房的购买人应当自销售公司签订之日起90日内，办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。
房地产开发企业应当协助商品房购买人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续，并提供必要的证明文件。
然而，一些开发商由于开发手续不完全，房屋产权治理部门不予颁发房产证，结果受害者只能是承购人。
这也提醒承购人在购买商品房时，要专门留意开发商的开发资质，注意收集开发商的有关信息，以免发生陈先生如此的情形。
由于开发商的缘故，造成承购人不能按时拿到房产证的法律责任，我国的法律法规没有规定。
因此，只有按照双方在合同的约定进行处理。
又因为大多数的承购人在合同中没有详细约定开发商不能按时办理房产证的责任，因此，即使承购人将开发商告上法庭，但由于没有详细的约定，给法官的审理带来专门大的难度。
因此，我们提醒宽敞的承购人在购买商品房时，应注意房产证方面双方违约的责任，以便追究违约的法律责任。
案例三商品房验收不合格，承购人可拒绝入住
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