销售精英成长之路Word文档格式.docx
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我们来看看，新手上路，路在何方？
万丈高楼平地起。
首先要有职业发展的根基------
（一）万丈高楼平地起
选择最重要
“男怕入错行”，坦率的说，并不是每个人都适合销售工作。
如果我们是学技术的，就不必强求自己一定去做业务；
如果我们讨厌业务的生活方式，我们就该远离它。
在成为业务人之前不妨先问问自己：
我们真的想成为一名优秀的销售人员吗？
我们真的愿意为之付出努力吗？
我们真的愿意为自己的理想而改变和奋斗吗？
要知道中国几千万的销售大军，富甲一方者有之，贫困潦倒者也为数不少；
风光无限的很多，孤苦郁闷的也不计其数；
出人头地者成千上万，迷茫无助者却也比比皆是。
把这些问题写在纸上，真实地去回答它。
（请注意，问题中的“真的想”、“真的愿意”，“真的”意味着我们必须为自己的承诺负责）
如果我们的答案是肯定的，我们只需要去实践我们的业务理想；
如果我们有些怀疑和犹豫，我们可能需要时间去尝试；
而如果我们根本无法做结论，我们要做的就是冷静下来，去请教我们熟知的前辈，看看是否自己做错了决定。
“选择我们所爱的”，而我们一旦决定，就必须“爱我们所选择的”。
现在，我们选择了销售，我们决定为之努力。
那么接下来，就该好好武装一下自己的心理了。
武装我们的心理
每个人从事一个新的工作，都面临许多的挑战。
新手上路首先要清楚的是，万事都遵循一定的规律，我们也不可例外。
在我们之前的成功者，也许仅仅因为比我们早起步而已；
而我们也不可能一步登天。
今天我们比别人晚起步并不可怕，重要的是我们已经起步了。
我们想登山，就应该知道山高险阻；
我们想越海，就必须清楚海阔天空；
我们想成为一个顶尖的业务高手，就必须明白，没有付出就没有回报，没有辛苦就没有欢笑。
每个高手都由新手而来，他们今天的辉煌来源于若干年前与众不同的特点，而这些特点往往是：
超出一般人的勤奋、对业务的敏锐、不断的学习与磨练。
。
我们一定可以找到一个学习的对象，如果我们有决心，请先剔除我们所知道他的缺点，把他的优点写下来，诸如诚信、吃苦、上进、友善、细心、大胆等等，然后看自己应该怎样去学习他。
只有下定成功的决心，并知道成功不会一蹴而就，我们才会让自己对困难多些准备，让自己不会被理所应当中的障碍一击而垮。
熟知中国现代史的同事一定知道，在中国革命非常困难的时候，毛主席写过一篇《论持久战》，详细阐述了中国抗战的三个阶段，给国人很大的鼓舞。
业务工作其实也是持久战而不是闪电战，不能“速战速决”，业务的乐趣也存在于“一山更有一山高”，攀登艰难而风光无限。
养成良好习惯
中国人通常看一个小孩，“观三岁而知将来”。
一个孩童的未来三岁就可以看出，仅因看了他的性格表现。
因为“江山易改，本性难移”，非大悲或大喜，人就不可能大彻大悟。
业务亦然。
好的习惯21天就可养成。
而它可以影响我们一辈子。
最近香港迪士尼炒得火热，第一天开业吸引了内地上万人观光，迪士尼是赚得钵满盆满。
可是后来媒体的报道看起来却让人揪心。
据说内地同胞所到之处，垃圾随处乱扔，小孩随地洒尿。
更有甚者，报道称香港市民据此忧心忡忡，担心市容受到内地同胞的破坏之类。
一句话，习惯不好。
习惯成自然。
我们成为新手的第一天，就需要去要求自己具备成功者所具备的特质。
别人可以迟到，你不行；
别人下班可以提前，你不行；
别人可以偷懒，你不需要；
别人把工作当成负担，你把它当成是自己的事业在经营；
别人得过且过，你精益求精……
好的习惯包含丰富的内容。
但重要的几点：
**永远守时
**承诺的事一定兑现
**保持积极的心态
**谦逊
**尊重每个人
看到这里，有些读者可能会说，这么简单吗？
如果您有这个想法，不妨一试，看看自己能否坚持？
如果坚持，您的收益将令您喜出望外。
做好基本动作
在《销售第一书》中作者提出：
业务人员，想要出类拔萃，就必须：
知道规则、学习规则、遵循规则、贯彻规则。
每个行业的业务工作都有自己独特的地方，每个独特的地方组成了我们业务所需要的规则。
而所有的业务工作都有一些共性，如沟通能力、心态、技巧等等。
如上所书，业务是持久战，而新手最忌讳的急于求成，总想一下子达到预想的目标。
中国的乒乓球独步天下，根源于中国有几个亿的孩童的热爱，基本功扎实的能上市队、省队、国家队，进而称雄；
而乔丹所以能成为王中之王，有人通过数据统计，发现他的运球能力无人能及；
而一个写手想要成为作家，没有过硬的文字功底就无从谈起。
销售同理。
我们看到很多优秀的业务人员，有时会发现他并没有过人之处，他和我们一样，做同样的事，差不多的敬业，基本一样的作业模式，绝对没有太大差距的智商，但他的业绩和进展却特别快。
如果我们能仔细分析，就一定会找到他成功的理由。
他一定具备成功最基本的质素并将其很好的运用了。
而这些质素，往往只是我们常见的词语，如诚信、认真、扎实等等。
我身边有一位做医药的朋友，现在广东已经能够做到年销售一个亿，而四年前的年销售额是200万。
很多人对此羡慕不已。
在交流的时候他曾经说，能够做得这么好，其实自己也没有想到。
前几年刚开始做的时候，确实觉得特别的辛苦，但是咬着牙也要坚持啊。
所以也只是按部就班，该怎么做就怎么做，想到的就是“全力以赴、尽力而为”，没想到几年下来，公司也有飞速的发展。
这个成绩，其实自己也没想到。
这样的话我们是否有些熟，也许我们的老板、我们身边的朋友就有很多属于这样的类型。
他们在成功的过程中并无独特方法，完全凭着本能来追求事业，在进程中抓住一个机会，事业就上了一个新的台阶。
所以要成为乒乓高手，首先要训练自己的体能、步伐、柔韧度，你有见过国手们只是拼命练球吗？
没有前面的做基础，他永远也不会成功，即使成功，也只是昙花一现；
要成为销售高手，就要培养自己积极的心态、良好的品格、沟通的能力；
在实际工作中认真去完成每个客户的分析、公司拟订的表格、认真去对待每个市场活动、认真完成销售拜访的步骤、结款的程式……
打好基础，眼光也要放长远------
（二）风物长宜放眼量
树立价值观
一个人生活在世界上没有目标就过的比较辛苦，而目标的确定依赖于我们的价值观。
谈价值观这个概念好象特别古董，因为大家会认为这个社会还是财富来的实在。
可是无数富豪的经历都在告诉我们，其实真正激励他们成功的动因，在于他们心中的梦想，他们的价值观。
一手打造创维的黄宏生先生，在上海浦东地产业风起云涌的时候，很多人劝他进入地产业而别他否决，只因他始终坚持做中国最好的电视机的信念；
而柳传志先生，在把联想带入高科技企业的宏愿中，更是克服了重重困难而独占鳌头。
笔者有位朋友，立志成为中国家电业知名职业经理人。
当他还是一名销售经理的时候，就非常地关注业界的动态和流行趋势，厚积薄发的力量使他仅仅两年的时间就亲手打造了年销售5个亿的影音品牌，而他依然在自己追求道路上寻求更高的境界和发展。
新同事的价值观树立有时是件很难的事，也许要经过一定阶段才能做到。
但是没有关系，只要我们的大方向是对的，哪怕我们做错一些决定，我们一样能够成长起来。
方向再具体就是目标。
初涉业务，我们应该为自己确定一个基本的目标，把它量化，尽全力去达成它。
积德与读书
港人流行一句话，成功要素“一命二运三风水，四积德五读书”。
前一句唯心，后一句却实在。
“积德”是指品格，教导生意人诚信为本、多做善事、广交朋友；
“读书”是指学习，不断提升自己，升华境界，历练本领。
职场生存，新手往往是勤快、缺乏能力联系在一起。
新手应该意识到，除非自己愿意学习，别人是很少主动来帮我们的。
而越来越多的公司取人更是“德才兼备”之外，强调“以德为主”（柳传志：
《怎样当一个好总裁》）。
所以一个成功的职业人应该首先是一个正气的人，能够公平、公正处理问题。
学无止境。
这句话知易行难。
新手除了主动向同事学习外，更应该用好八小时之外的时间，多涉猎行业内外的知识，多关注和自己目标有关的流行趋势。
“机遇总是垂青于有准备的人”，当我们在不断为实现自己的价值而学习而准备的时候，机遇之门已经为我们敞开了。
经过了一个月的市场摸底，小磊已经对市场零售店分布有了第一认识。
实习的第一阶段结束后，公司进行了七天的集训。
每个同事对自己第一阶段工作进行了检讨，并明确了自己的目标。
之后便进入实际的业务操作阶段，开发和维护客户的具体工作开始了。
当业务操作开始后，小磊才发现，原来第一阶段的工作实在太轻松了。
现在不光是要顶着太阳，还要面对具体的销售指标。
小磊现在每天在实践自己的诺言，他相信自己一定能够在最短的时间内找到正确的、适合自己的方法……
销售精英成长之二
—透视一线业代成长之路
透视一线业代成长之路
李铁君
职场人士，谁不希望工作出色？
谁不希望晋升提拔？
光凭一腔热情可以吗？
有了能力就一定能得到希冀的职位吗？
本文通过四个案例透视一线业代如何健康成长——
在笔者原来所供职的一家外企中，一位刚刚参加工作的同事由于工作努力、业绩卓著，一年之内从业务代表（以下简称业代）被提升为业务主任，连升两级。
外企为员工营造的公平竞争环境、提高工作技能等的做法是诸多内企所不具备的，外企业代的职业成长速度与发展空间（这里指业务部门）往往高于内企。
然而，公司机制仅属于促进职业成长的外因，起决定性作用的还是内因。
也就是说，无论外企还是内企，成就良好的职业生涯，起决定性作用的还是自身是否具备职业成长的力量，这些力量将会直接影响一线业代的成长之路。
下面，我们通过四个案例来说明推动业代职业成长之路的四种力量。
案例一：
Change（改变）
笔者曾经有一位同事，他进入公司的时间与公司进入当地市场的时间基本上是同步的，可以算是“元老”了。
在他为公司所服务的五年时间内，始终就在业代这一职位上原地踏步，徘徊不前。
许多比他后进入公司的销售人员纷纷获得了不同程度的升迁，面对这样的境地，一直让他百思不得其解。
我这位同事是做小店直销出身，在运作小型零售客户方面积累了丰富的经验，也创造出一些不凡的业绩。
而近些年来，随着商业环境的巨大变化，公司的市场战略也发生了大的变迁。
即在保持原有直销业务的同时，更多地开始发展批发商、KA业务，并且新业务、新项目更是不断涌出。
这些变化的发生，使得传统零售渠道不再成为公司的主力渠道，而这对他来说是一个难以接受的现实，他还沉浸在对往日运作小店的痴迷之中。
公司也尝试着给他一些新机会，但由于他害怕改变，也很难适应变化，从而使自己职业成长的道路陷入了一块难以逾越的沼泽之中。
评析：
我们生在一个正在发生着巨变的世界中。
今天的业代，同样需要去适应这种种的变化。
但是在实际的工作中，许多工作在一线的业代最难适应的就是，一想到所要面临的大变化时，往往就会产生一种抵制心理和恐惧感，不知道变化之后自己的职业生涯会怎样，甚至担心接受改变之后其境况会更糟。
那么，在向成功职业道路迈进的步伐中，业代首先就要克服自身对待变化的忧虑心理，其次要学会改变自己一些固有的观点，并消除接受变化时的恐惧感。
要努力做到：
推动变化、接受变化，掌握变化。
“以不变应万变”的观念已经落伍了，“以便应变”才是生存与发展之道。
对于事物的发展是这样，对于企业的发展是这样，而对于个人的成长来说又何尝不是这样呢？
所以，对于业代来说，“改变”往往并没有想象中的那样困难，遵循以下的原则，相信你会在不久的将来拥有这种推动你职业成长的力量：
不要只问自己事情做得是否正确，而要问自己是不是把对的事情做正确；
不要只注意日常的事务，要大胆，要敢于不同，接受变化要迅速；
不要只注意改变后的短期效益，而要提醒自己现在的改变更有利于长期的成长；
不要去抱怨你所不能改变的，而去从你所能改变的去着手改变；
在期望别人做什么或改变什么之前，首先问问自己是否应该做或应该改变。
案例二：
Communication（沟通）
小王大学毕业后，就进入了一家自己所仰慕的外资消费品公司做起了销售业代。
刚刚踏上工作岗位的小王，怀着满腔热忱，饱满的激情全心地投入到了销售工作中。
同时，小王也踌躇满志地憧憬着自己美好的职业未来。
然而，现实却并不象他想象的那样简单，过了一段时间之后，一系列困扰小王的问题接踵而来：
客户投诉自己不履行承诺；
销售主任批评自己生动化做得不过关；
市场部投诉自己由于没有与客户沟通协调到位，导致公司筹划的促销活动无法在客户处如期进行……这一切的一切，小王却觉得根本就不是自己的错。
他认为：
自己随便说的一句话客户就当真，那是他们的问题；
自己每次向销售主任汇报工作时，他都显得极不耐烦，根本就不等自己把话说完，这分明是对自己有看法；
而市场部那些人，只懂得纸上谈兵，根本就不了解市场、不了解客户……那么这所有的问题究竟是谁的错呢？
小王所遇到的问题，很大程度上是沟通方面产生了障碍。
外企的组织架构与部门设置一般都非常健全和完善，各部门管理层级的划分也非常鲜明。
以笔者曾经所在的公司为例，就销售部来说，从销售业代到销售总监之间就有三个层级的管理人员。
而公司除了销售部之外，还有市场部、行政人事部、财务部、生产运作部、储运部等部门。
在这样的环境中，业代不仅要重视与客户之间的沟通，还要加强公司内部的沟通。
如若不然，哪怕是业代个人的销售能力再强，如果跟主管人员缺乏良好的沟通，如果得不到相关部门配合的话，也很难会产生好的业绩。
而这时，若拥有“沟通的力量”就显得愈发的重要。
在工作中若以业代为沟通主体的话，沟通大致上可以分为四个层面：
一是业代与上级主观之间的沟通；
二是与本部门其他成员的沟通；
三是与其他部门成员的沟通；
四是与客户的沟通。
无论哪个层面的沟通，整个沟通过程都是由信息发送者、信息、信息接收者所组成。
在这个过程中，如果信息发送者对信息的编码过程与信息接收者对信息的解码过程不一致，就会产生信息不对称或信息流失的现象，由此就会形成沟通障碍。
换句话说，在业代同其他沟通客体进行对话时，如果所谈论的方向和主题都不一样，或者沟通客体发生理解偏差时，那么“误解”就会产生了。
而误解一旦产生，就会对业代的工作形成一定的障碍，并影响到业代的职业成长表现。
我们这里所谈到的沟通，实际上是指“有效沟通”的概念。
选择“一个合适的时间、方式，结构和语言去适应不同的信息和那些将要接收到信息的人”的沟通方式，就可以称之为有效沟通。
不断持续的有效沟通，可以帮助业代与其他沟通客体之间减少沟通障碍，消除误解。
业代如何才能做到有效沟通呢？
以下的五种方法将会有助于你建立有效的沟通：
一、换位：
首先去理解，然后被理解。
业代在沟通中要学会“换位”，即站在沟通客体的角度上去看问题，而不要只从自己的视角出发。
先去理解对方的职责、理解对方所处的位置，然后再去要求获得对方的理解，这才会产生良好的沟通效果。
例如，你在和顶头上司对话时，他问你：
“最近生动化做得不是很理想啊！
究竟是什么原因？
”这时，业代不要马上就认定上司是在批评你，而产生抵触情绪。
而是首先要站在上司的立场上去思考：
其实上司之所以会找我谈这个问题，是因为他希望每个团队成员都很优秀，而不想让我落在后面，而影响整个团队的业绩。
因此，我们可以共同找寻到生动化之所以不理想的原因，并且找到最佳的改进办法。
所以，业代只要在沟通的过程中，能够去换位思考，往往就会取得意想不到的效果。
二、可信：
说你要做的，做你所说的。
“人无信而不立！
”做人应该诚信，做业务则更加需要诚信。
百事可乐公司对这一点尤为重视，在其对业代的培训中，每一次都会反复强调：
“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。
”业代在职业生涯中，不光要在客户心目中建立诚信的形象，而且还要让你的上司、你的同事都觉得你可信。
要记住，不要为了赢得上司的好感，就在他的面前夸下海口，许诺一个你根本就完成不了的销量。
更不要承诺同事你力所不及的事情，要量力而行，说到做到。
只有这样才会建立你“可信”的个人品牌形象，而这一形象一旦确立，它就会助你源源不断地滋生出“有效沟通的力量”。
三、清晰：
语言表达简明扼要，直切交流要点。
业代每天的沟通对象（客户、公司其他成员）都很忙，因此若要提高沟通效率，业代就要在语言表达时就要做到：
1、语言准确、清晰。
业代要避免使用诸如“可能”、“听说”或“也许”这一类含糊不清的用词。
发音要清晰，音调高低适当，避免声音粗哑，单调无味，有力无力等毛病。
2、语速快慢适中。
语速快给人办事不稳妥的感觉，语速慢则给人缺乏信心的感觉。
因此业代在跟客户或公司成员洽谈时，要保持快慢适中的语速。
四、尊敬：
关注地聆听。
无论是上司、同事还是客户，都希望受到尊重。
这种需要的满足方式之一就是说话有人听。
试想，在你讲话时，哄声四起，或听者昏昏欲睡，你会是怎样的一种心情？
因此，业代要表达对沟通对象的尊重，一个很重要的举动就是认真细心地听取他的讲话，这种尊重既可以改变拒绝的态度，又可以化解矛盾。
五、适当地使用非语言沟通。
大多数的沟通都是非语言的，你的面部表情、手势、形体动作及使用目光的方式，都向他人传递了自己的情感和情绪。
譬如，业代在聆听对方讲话时，要一直看着对方，而且面带微笑，对其中的观点认同时可以点头表示赞许。
这样，对方从你的表现中就可以得出你对他所说的话很感兴趣的信号。
这就是说非语言沟通往往具有暗示的作用，所以对方会从你的肢体语言中，得到你积极情绪的暗示。
所以，业代在沟通时要注意这些非语言沟通的使用，这将会使沟通的效果倍增。
案例三：
Attitude（态度）
小张是某外资食品公司的小店业代。
由于销售业绩卓著，被公司提拔为高级KA代表，并且由负责小店转变为独立承担公司某区域内的重点零售客户业务。
工作上的调整，使小张感到很不适应：
销量任务提高了；
与客户打交道的部门和人员增多了；
客户是陌生的；
渠道的操作方法是陌生的……小张觉得每天的工作累极了，心慌极了。
自从转变了工作之后，小张每天都是在担心甚至害怕中度过的。
他担心那几家客户的应收款，自己能收上来吗？
他害怕客户的那个很难应付的采购员管自己要这样那样的政策。
他同样担心这个月的销售任务完不成可怎么办呢？
原来做小店时那个积极向上的小张不见了，代之而来的是一个整天愁眉苦脸，消极悲观的小张。
是公司做错了吗？
当然不是！
这样的境况是公司所不愿看到的，因为小张的升迁使公司多了一个失败的KA代表，而损失了一个成功的小店业代。
那么，身陷在困境中的小张该如何摆脱这种状态呢？
“态度决定一切！
”成功者总是积极的寻找有挑战性和有意义的目标，而失败者却处处在打退堂鼓。
业代往往是在高强度的压力下工作的。
譬如说：
销量压力、回款压力、开发新客户的压力等等。
如果仅仅困于压力，而没有产生动力，甚至产生逃避心理的话，就会形成消极的心态。
而消极的心态一旦滋生，它就会像“病毒”一样迅速地扩散到你的全身，使你做什么事情都提不起精神，就像案例中的小张一样。
这样下去的结果，成功就会跟你说：
“Bye—bye！
”所以，在实际工作中业代必须要以积极的思想和坦诚的胸怀去面对自己的职业生涯。
保持良好的心态，让压力成为动力，这才是职场的制胜之道。
一、认识自我，拥有积极的心态。
常听到一些业代抱怨：
“某某又被提升为业务主任了，其能力没我强，销量没我高，凭什么提他不提我呢？
”或者是“某某那个销售主任的位子我也能做！
也没看出他有什么过人之处！
”人一旦有这样消极的想法，那么消极的心态也就会随之而产生了。
业代之所以会产生这样的想法和议论，往往就是缺乏对自身的客观认识与评价。
公司提拔谁，不提拔谁，自然会综合地考虑，并且会根据公司的标准来评估被提升的对象，而不是业代的标准。
所以，业代能够正确客观地认识自己则是一种积极心态的标志。
对于职务上的升迁也是如此，高职位自然也要承担与该职位等同的压力。
所以，业代要经常检查自己的思想、情绪、行为和能力，了解自己的能与不能，对自己有一个客观的评价是保持积极心态的一种有效方法。
譬如，可口可乐公司就常常告诫业代：
“如果能以积极的心态发挥自己的思想，并且相信成功是你的权利的话，你的信心就会使你成就你所预定的明确目标。
但是如果你接受了消极的心态，并且满脑子想的都是恐惧的话，那么你所得到的也只是恐惧和失败。
”
二、了解并尊重他人的态度。
业代要真城地对待客户、同事，抱着学习、增长知识和提高自身能力的态度去了解客户的实际情况和市场信息，并以真正帮助客户的态度来服务客户。
在工作中，与客户成为朋友，获得客户的信任，力争成为客户生意上的经营顾问。
只有这样，业代才会形成双赢的意识，并且互惠互利地满足与客户之间共同的需求。
三、勇于承担责任的态度。
业代要为自己的成长和发展负责，要有清晰的工作目标与职业目标。
同时，还要有具体达成目标的方法。
坚持在日常生活和工作中不断去提高自身的能力，改进自身的不足，以达成目标。
要不受外界环境影响而独立地进行思维与行动，并对自己的思想、情绪和行为负责。
业代在工作中要勇于承担责任，要有敬业精神，不怕失败。
同时，要从失败与错误中不断吸取经验与教训，通过改正与改进工作方法，从而避免再犯同样的错误。
案例四：
Teamwork（团队合作）
案例：
小杨是笔者的一位同行，在一家内资饮料公司做销售业代。
在他所服务的公司中，凭着他个人的能力与不怕吃苦的精神，很快就从一线队伍中脱颖而出，被公司提升为销售主任。
员工对他的评价是：
个人能力很强，销售业绩非常突出。
后来，小杨又跳槽到一家外资食品公司做业代，员工对他的评价却是：
缺乏集体意识，不太注重与团队成员的协作，个人英雄主义色彩浓厚。
而就是这样的一种印象，使得小杨在那家外企的职业成长极为缓慢。
为什么外企同事对他的做事印象与原来内企的评价截然不同了呢？
小杨跳槽后的外企是一家有着100多年历史的欧洲公司，注重团队的
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