博雅上院销售执行案Word格式.docx
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合计
519套
[营销阶段划分]
时间
07年4月—6月
7月1日—8月31日
9月1日—10月31日
10月1日—10月31日
11月1日—12月31日
08年1月1日—3月31日
销售周期
准备及亮相期
市场阻击期
公开发售持续期
热销持续及延续期
工程进度
调整设计
部分开工
二期全面开工
建至4—6层
建至工程2/3，取得预售许可证
二期全面封顶，
部分外立面呈现
外立面全面呈现
重大营销节点
√5月22日户外广告投放；
√6月30日“名企生活圈居住价值探讨会”举行
√7月1日营销中心改造完毕，对外开放；
√7月1日起开始项目储客，收取诚意金；
√7月21日产品说明会暨“博雅俱乐部”正式启动酒会
√9月8日示范样板房出街；
√9月22日会员优先选房；
√10月1日—10月7日“上院·
见证白金生活嘉年华”社区寻宝活动；
√10月中下旬秋季房交会；
√10月27日项目盛大开盘
√12月22日圣诞香槟狂欢夜
√1月1日保留珍藏单位正式推出；
√1月31日举办答谢音乐会。
营销目标
内部统一目标和思路，为年度任务铺实基础；
高调亮相，引起市场持续关注。
完成会员的招募，实现会员储备超过150名
实现会员招募达两百名；
推出第一批货量，共计174套单位，实现认购当天80%的认购率
实现第二批货量会员储备超过180名；
正式推出第二批212套货量，实现开盘当天50%的选房率
完成前二期推出货量100%的销售任务，共计386套单位。
从元旦节开始正式推出剩余珍藏单位133套
推广主题
引领国际名企生活圈
引领国际名企生活圈—会员火热招募中
汇聚白金阶层，构筑国际生活
国际名企生活圈白金生活光芒呈现。
鉴赏品位，
共享荣耀
白金生活
在城市的记忆中舞蹈
各销售期的工作详解
1、[准备及亮相期]
阶段跨度：
2007年4月———2007年6月30日
阶段目标：
统一思路，高调亮相，引起市场持续关注
阶段主题：
入市准备———引领国际名企生活圈
营销板块
销售板块
推广板块
销售物料及设计
工程配合
营销费用
1、提交《市场调研报告》（已提交）
2、制度项目《营销推广策略案》（已提交）
3、提交项目年度工作计划（已提交）
4确定工程进度排期表；
5、确定项目形象定位及推广计划；
6、确定年度推广费用预算及媒体行程；
7、筹备亮相工作，提交探讨会执行案。
1、销售队伍组建及培训；
2、销售现场管理制度、销售流程的确定；
3、销售讲义的制定及培训；
4、邀请客户参加探讨会；
5、蓄客统一口径的制定及培训。
1、户外：
选择及正式投放“引领国际名企生活圈”；
2、区域探讨会的召开；
3、直邮DM，寄发业主信
1、案名及VI确定；
2、户外广告制作及投放；
3、销售物料清单的确定及制作完成；
4、工地围墙的制作完成。
1、营销中心改造完成；
2、模型设计制作完成。
户外广告：
50万；
探讨会费用：
6万；
物料的（模型、楼书、工地围墙等）制作：
20万；
现场包装：
8万
合计预算：
84万
费用比例：
24%
2、[市场阻击期]
7月1日——8月31日
完成会员的招募，实现会员的储备超过150名
引领国际名企生活圈——会员火热招募中
1、提交《蓄客方案》（已提交）；
2、确认7月21日产品说明会暨“博雅俱乐部”正式启动酒会执行案；
3、其他宣传方式的确定、制作与投放：
包括车身广告的投放、电台及网络广告的投放
1、顺利进行项目二期的会员招募，并收取诚意金；
2、对入会客户进行价格及意向单位摸底；
3、通知客户产品说明会的举行，并邀请参加。
总体推广路线：
引领国际名企生活圈与白金生活蓝本理念的导入；
电台：
会员火热招募中；
网络：
项目形象导入及会员招募信息；
软文：
1、借助探讨会的召开进行系列区域炒作；
2、白金生活观点系列软文。
制作完成：
1、楼型：
2、折页、楼书；
3、户型图；
4、相关规划图；
5、手提袋；
6、会员卡；
7、入会申请表；
8、看房专车。
全面动工
媒体系列软文：
公关活动费：
3万；
车身广告：
10万元；
网络广告：
2万元
电台广告：
1万元
36万
10%
3、[内部认购期]
9月1日——9月30日
推出第一批货量，共计174套单位，实现90%认购率
汇聚白领阶层，构筑国际生活
1、提交确认内部认购日活动方案；
2、认购活动的媒体推广计划与安排；
3、提交详细的推货价格与单位；
4、认购活动的分析和总结。
1、活动统一口径的制定与培训；
2、样板房管理条例及统一说辞与培训；
3、9月10日开始通告会员客户告知会推出的第一批货量与价格；
4、当天活动的培训与预演；
5、认购情况的统计和总结。
户外：
白金生活正式起航；
网络与电台：
发布针对会员的选房信息；
认购火爆场景及项目推广主题的演绎与发布
手机短信
1、认购书的内容确定、设计及制作：
2、认购指南的内容的确定、设计和制作；
3、手机短信的内容确定。
二期建至4——6层
活动费用：
软文费用：
10万元
样板房费用：
30万
其他费用；
合计：
43万
12%
4、[公开发售期]
10月1日——10月31日
实现第二批货量会员储备超过180名，正式推出第二批212套货量，实现开盘当天50%的选房率
国际名企生活圈白金生活光芒呈现
1、提交并确定国庆活动方案；
2、提交并确认开盘方案
3、提交并确定秋交会方案；
4、秋交会专题及开盘活动总结报告；
5、提交并确认详细的推货房号和分户价格
1、国庆活动方案的口径编写与培训；
2、秋交会的活动培训；
3、10月22日开始通知客户项目盛大开盘，并告知推出的货量和价格；
4、开盘前的强化培训。
户外、车身；
白金生活正式起航
硬广；
我的白金生活之建筑篇/园林篇/升值篇/产品篇；
盛大开盘信息；
解密白金生活
电台及网络：
开盘销售信息公布
《长沙楼市》杂志
1、硬广的设计与文字；
2、户外广告更换，以开盘信息发布为主；
3、更换电台及网络广告内容；
4、商品房买卖合同
拿到预售许可证
（10月27日前）
媒体发布费用：
60万（硬广、软文）
秋交会：
25万
开盘活动：
3万
其他费用：
2万
90万
26%
5、[公开发售持续期]
11月1日——12月31日
完成前二期推出货量100%的销售任务，共计386套单位
鉴赏品位共享荣耀
销售物料
1、开放样板房与工地———白金生活品鉴；
2、提交并确认圣诞香槟狂欢；
3、各项针对业主及老客户介绍的优惠和奖励计划的落实。
1、强化销售现场管理；
2、通知圣诞狂欢活动，邀请客户参加。
我的白金生活/白金生活期待您的加入；
盛大开盘盛典，解密热销背后的奇迹/白金生活蓝本生活掀起长沙销售热潮
热销信息公布
网络
物料补充
项目部分
封顶及包装
50万（硬广、软文）
5万
57万
16%
6、[热销持续及延续期]
08年1月1日——3月31日
推出剩余珍藏单位133套
白金生活在城市的记忆中舞蹈
1、提交并确定后期保留单位推货方案；
2、提交并确定新年新春音乐会方案；
3、剩余货量促销方案提交；
4、准备2007年市场总结和2008年市场预测。
1、组织销售人员进行保留单位推出模拟和系统培训；
2、提前10天通知客户保留单位推出信息；
3、组织通知新年音乐会活动。
保留珍藏单位推出；
白金生活全新释放；
珍藏单位推出
1、建筑外立面包装；
2、后期物料补给。
部分外立面及园林呈现
32万（硬广）
40万
[备注]
1、本项目二期定位为中高档楼盘，同时肩负提质提价的重任，为能获取更多的消费客户，就必须加大推广力度，增加费用，综合以上原因，我司认为推广成本350万，占销售额的百分之二，是需要的；
2、以上内容均为总体方案，我司将分阶段提交操作细案及月度工作计划，同时根据市场的变化情况对方案进行及时调整；
3、下附：
《内部认购蓄客操作建议》
《价格体系细化建议》
《公关规划及操作纲要》
《现场销售管理调整建议》
附一：
《博雅·
上院内部认购蓄客建议》
（一）时间：
2007年7月1日－2007年9月30日
（二）地点：
售楼部
（三）认购目的：
1、尽早入市，抢占先机，树立市场形象。
2、尽早积累客户，抢占市场份额，对有意向的客户进行实质性的筛选，进一步锁定，以达到项目未卖先热的效果。
3、调查意向客户情况，掌握客户动向与心理价位，测验市场对本项目的认可程度，以确定或调整市场策略。
（四）认购整体安排
事项
时间
对象
货量
内部认购蓄客
（铺垫期）
2007.6.1-6.30
☆所有关注客户
☆内部关系客户
/
内部认购蓄客
（认筹期）
2007.7.1-9.21
内部认购
（升温期）
2007.9.22-9.30
☆“博雅俱乐部”会员
☆所有市场客户
174套预推单位
正式认筹日：
2007年7月1日
解筹日：
2007年9月22日
备注：
√内部认购蓄客时间即内部认购阶段的铺垫期，此时间段内不认购，只做认购信息的发布；
√内部认购蓄客的铺垫期和认筹中期，均不对外公布推售的单位，到解筹日的前10天再对外公布；
√考虑到目前政府对内部认购管理很严格，内部认购日不公开发布，由销售人员通过电话通知VIP会员前来现场认购；
√具体认购货量根据整体蓄客情况可再进行调查。
（五）认购方式
1、以入“博雅俱乐部”的形式交纳会员费叁仟元；
2、销售200张会员卡（即认筹人数）；
3、解筹当天以抽签形式进行选房；
√对外统一口径：
仅限量发售200张会员卡，以制造紧迫感；
√会员卡的号码并不代表选房的次序。
（六）认购优惠：
分时段获取不同优惠折扣
优惠
2007.7.1－7.31
3000元抵8000元优惠
2007.8.1-8.31
3000元抵6000元优惠
2007.9.1-9.21
3000元抵4000元优惠
备注:
√通过调整入会优惠促进客户尽早入会认筹.
√在内部认购选房阶段未选到自己满意的房子，可继续保留优惠折扣至下一阶段的选房。
√如若不愿意将优惠保留至下一阶段，可选择退会，但需在指定的时间统一进行办理。
（七）认购单位选择
在选择认购单位时需注意以下几点：
√认购单位的选择上要重点考虑在价格上采取的“低开高走”的原则，保留位置及户型好的房源，以利价格的拉升；
√因项目二期共计8栋，原则上尽量整栋进行推售，以免太过零散，反而让客户认为本司刻意把好的单位保留起来；
√户型基本上要全部覆盖，以增加选择性，也可是借机试探市场对不同单位的反映，为后期推货作指导；
√部分特殊关系客户需求，做内部处理解决；
√具体货量依据整体营销推广部署选择，但可根据入会客户的需求作适当调整。
√故敝司建议内部认购推售单位如下：
楼层
数量
共计
推售总量
4栋
整栋三室二厅
72
7栋
全部三室一/二厅
34
8栋
√因项目的四房仅36套，占总货量不到7%，故在内部认购阶段不推出此单元；
√如若客户一定要四房或复式，根据客户诚意程度可由销售人员进行暗推，以免意向客户的流失；
√在内部认购阶段推售的单位在解筹日前10天再公布。
（八）关于“博雅俱乐部”
1、定位：
博雅俱乐部将是让外界了解、接触博雅品牌的优质平台；
是传播博雅品牌文化、引导目标消费群良性消费、帮助会员提升生活价值各品味的团体；
同时更是连结着发展商与客户之间良好关系的客户管理系统。
2、功能：
目前，博雅俱乐部主要是为“博雅·
上院”项目销售服务。
3、会员福利：
√受邀请参加“博雅俱乐部”及其合作伙伴组织的各类活动；
√优先获得博雅房地产的最新资讯，对博雅房地产最新推出的楼盘，具有优先获知、优先购买的权利；
√优先安排参观销售示范单位并优先安排选购房产、选择朝向和楼层；
√在博雅房地产推出的项目中，享受不等的购房优惠；
√通过本会来了解购买房产的基本常识，本会尽力帮您解答有关房地产方面的咨询和疑惑
（九）会员卡认购流程（即认筹流程）
①填写会员申请表
②交纳叁仟元会费
③获得会员费收据及领取博雅俱乐部会员卡
收据内容
日期：
金额：
类别：
“博雅俱乐部”会费
说明：
该费用在购房时可抵用8000元/6000元/4000元消费，若选择退会，可无条件进行全额退款。
（十）在此阶段的公关活动
1、产品说明会及“博雅俱乐部”正式启动酒会
时间：
7月21日地点：
2、内部认购日活动（解筹方案）
2007年9月22日地点：
售楼部形式：
抽签选房及升金卡活动
注：
具体详见公关活动细化
（十一）内部认购的信息传播
媒体选择
规格/形式
内容
投放时间
长沙晚报
1/2版面硬广
引领国际名企生活圈――－会员正在招募中
6月29日
潇湘晨报
1500字系列软文
区域及项目价值报道
7月上旬
0731fdc网/搜房网
广告条
认购前10天
电话
一对一电话服务
内部认购信息告之（一期业主、前期来访客户）
7月1日之前
直邮
DM
项目产品形象及特色宣传
7月份前
本阶段的所有传播形式均围绕认购前的各项活动展开，如：
产品说明会，认购日活动等。
（十二）材料制作
物料名称
入会申请表
300份
会员卡
300张
宣传单张
若干
楼书
户型图
会员意向认购书
认购须知
（十三）销售现场接待工作
1、售楼员培训工作2、销售部和账务部协调配合
3、项目沙盘讲解培训4、解说《会员卡申请说明》
5、VIP客户资料登记存档，妥善保管、留底6、发放宣传资料及礼品
7、统一口径的编写及培训《关于统一口径需发展商确定方案后再编写》
附二：
上院价格体系细化建议》
（一）定价计算公式
1、各栋均价＝主观定价值基数2550元×
各栋综合系数
各栋综合系数＝景观系数×
权重35%+朝向系数×
权重25%+户型系数×
权重25%+日照系数×
权重15%
2、单元单价＝各栋均价+纵向价差+横向价差
纵向价差＝楼层高+修正因素（主要是板式楼与非板式楼的区别）
横向价差＝朝向修正值+户型间隔修正值+景观修正值
（二）系数标准
1、各栋定价系数
①景观系数
间隔
很好较好一般较差很差
修正值
118%…………………………………100%……………………………………92%
②朝向及户型系数
112%…………………………………100%……………………………………96%
③日照系数
110%…………………………………100%……………………………………95%
2、各套单位定价系数
①楼层基本高差
楼号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
10层
-150
-110
-80
-50
-20
40
70
100
12层
-170
-90
-60
-30
30
60
90
120
140
15层
-210
-140
110
130
150
16层
-240
-180
-120
80
160
17层
-200
②朝向系数
106%…………………………………100%……………………………………94%
③户型间隔系数
103%…………………………………100%……………………………………97%
评定主要考虑该单元间隔是否适用，厅、房厨房的采光面是否足够，采光方向，尤其是小的特色，如私家花园等，是否有利销售等。
④景观系数
景观
（三）各栋均价计算表
楼
栋
朝向
日照
综合系数
各栋均价
各栋面积
各栋总价
描述
单项系数
中心水景
1.1
南北
1.12
南北对流、采光好
0.98
南北间距较大
0.97
1.0555
2692
5974.34
16082923
南北对流、采光好、面积适中
楼距适中
1.0625
2709
8344.18
22604383
1.13
南北对流、采光好、部分私家花园
0.99
部分南向无遮挡
1.0700
2729
5925.8
16171508
南、西、北侧组团绿化
0.96
0.989
2522
9167.76
23131091
南北组团绿化、东侧临路
2梯4户、部分采光较差
0.974
2484
13779.84
34229123
南向园景，北侧临城市主干道
0.92
南北通风
楼距较大、北向无遮挡
1.02
2474
5901.75
14600930
2梯3户、采光相对较差
0.95
0.9525
2429
4844.15
1176440
2梯4户、部分不对流且采光差
0.955
2435
7336.69
17864840
总计销售面积
61274.51㎡
总计销售金额
156441238元
总体均价
2553.12元
修正后的各栋实际均价
楼栋
单栋处定均价
单栋实际均价
单栋总面积
修正后单栋总价
1栋
2697
5974.16
16，110，751
2栋
27
升级会员 