大客户营销中心岗位说明书.docx

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大客户营销中心岗位说明书

大客户营销中心岗位说明书

广州****皮具有限公司

二零一一年三月

大客户营销中心 大客户营销总监  岗位说明书..............................................................................................3

客户部 客户经理 岗位说明书............................................................................................................................4

客户部 客户专员岗位说明书..............................................................................................................................5

客户部 跟单员 岗位说明书................................................................................................................................6

企划部 经理 岗位说明书....................................................................................................................................7

企划部  推广专员 岗位说明书..........................................................................................................................7

企划部 公关专员 岗位说明书............................................................................................................................8

-I-

****皮具岗

位说明书

岗位名称

营销副总

所属部门

营销中心

岗位层级

A 级

直接上级

总经理

岗位类别

职能类

岗位编号

ZHPJ-XS-001

直接下级

大客户营销中心总监、发展营销中心总监、品牌营销中心总监

岗位职能

职责模块

工作职责描述

销售经营

计划与实施

根据公司的战略规划以及年度经营计划拟定营销方针和销售策略计划并分解实施

负责公司的销售运作，引导和控制销售工作的方向和进度。

定期分析财务报表并从中发现大客户市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案

深入了解本行业，把握最新销售信息并反馈给企划部及市场部，为企业提供业务发展和

价格定位的战略依据。

负责向公司董事长和总经理进行市场营销工作报告

指导制定大客户市场营销、发展营销中心、品牌营销中心及销售活动的最佳商业目标及

相关行为标准，管理平衡整个三大中心的各项经营活动，对利润和亏损（P/L）负责。

督促大客户营销中心、发展中国家营销、自有品牌营销中心的日常市场营销计划及服务

方面的目标、政策的实施，

完成董事长及总经理临时交办的其他任务和本部门职权范围内的其他事务。

销售管理

管理营销三大中心，建立、补充、发展、培养销售及企划、市场队伍。

全面实施销售预算，建立销售团队激励机制，有效地管理、考核营销三大中心并协助制

定业绩改善计划，激发销售人员进行客户开拓和维护的热情。

与其他部门合作，组织开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务。

重大活动及合

同和订单管理

参加大型招投标或重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。

参与市场调研，策划参加国内外展会，掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解。

建立客户档案进行规范化管理，进行客户分析，挖掘客户需求。

指导成品库资产和人员的管理，有效进行产品库存量控制，提高存货周转率。

大客户关

系 维 护

定期或不定期拜访重点客户，建立、保持与客户、同行业间的良好合作关系。

协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查。

指导大客户市场风险预测及危机管理。

部门建设

组织制定、优化三个中心的管理制度和流程。

负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善中心管理。

负责三个中心年度经营计划的制定、工作总结和分析。

参与三个中心总监的招聘、选拔。

负责三个中心员工队伍建设以及员工的培养。

负责三个中心员工工作业绩的考核。

负责宣导公司的企业文化，提高中心员工的凝聚力和活力。

负责三个中心员工文化建设，监督员工各种行为，确保员工各种行为规范符合公司员工

负责三个中心资产的管理和维护。

行为准则。

负责协调与其他职能部门沟通。

任职资格

管理销售业务工作，定期审阅订货、发货等业务报表，指导、监督并有效控制销售活动。

-1-

营销副总岗位说明书

岗位说明书

岗位名称

大客户营

销总监

所属部门

大客户营销

中心

岗位层级

A 级

直接上级

营销副总

经理

岗位类别

职能类

岗位编号

ZHPJ-XS-002

直接下级

客户经理、企划经理

岗位职责

职责模块

工作职责描述

市场营销计划

与实施

制定本中心的市场营销远景规划及战略（包括：

公司形象、品牌形象、大客户定位、市

场开发、产品价格等）。

负责开发、维护和分析大客户关系，制定并执行大客户营销中心的日常市场营销计划及

大客户服务方面的目标、政策，按照大客户市场需求制定价格、策划市场营销活动并确

定预算及销售指标，提高公司赢利能力及品牌知名度。

负责为企业高级管理层提供市场信息及营销方面的专业建议。

制定大客户市场营销及销售活动的最佳商业目标及相关行为标准，平衡整个大客户销售

中心的各项经营活动，全权负责利润和亏损（P/L）。

负责向公司总经理及营销副总进行市场营销工作报告，协助企业高级管理层处理市场营

销方面的其他事务。

指导客户部和企划部的工作，找出我方可以协助大客户开发的产品定位和市场空间。

定期分析财务报表并从中发现大客户市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案。

负责报价的最后审批。

完成上级主管指派的其他工作任务。

大客户管理

进行大客户市场风险预测及危机管理。

销售谈判

制定和指导客户经理与大客户的商务谈判策略和报价策略。

负责大客户的二次谈判（一次谈判在经理层面）。

协助营销副总与大客户的谈判。

销售回款管理

负责汇总销售报表，定期对销售状况进行分析，并向公司提交大客户销售情况的分析报

告。

负责监督回款工作。

中心运营成本

管理

监控本中心成本预算确保所有的销售活动、企划活动等经营活动的一致性。

订单管理

负责订单生产与交货过程部门之间的协调。

组织制定、优化本中心的管理制度和流程，如订单管理、定价管理、内部管理、客户管

理。

负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善中心管理。

基本要求

学历：

本科以上

专业：

市场营销、国际贸易专业、经济、工商管理等相关专业

工作经验：

八年以上相关行业市场营销高层管理经验（CET-8以上）。

资格证书：

学位证书

知识与技能

知识要求：

市场营销知识、国际贸易知识、工商管理知识

技能要求：

办公软件操作技能、谈判技能、外语口语极佳

大客户营销中心 大客户营销总监  岗位说明书

-2-

岗位说明书

岗位名

称

客户经理

所属部门

客户部

岗位层级

B 级

直接上

级

营销总监

岗位类别

职能类

岗位编号

ZHPJ-XS-003

直接下

级

客户专员、跟单员

岗位职责

职责模块

工作职责描述

销售计划与实

施

依据公司年度销售计划制定本部门年度、季度与月度大客户销售目标与计划。

负责大客户销售计划的执行跟踪与监管。

（以工作考评确定考核结果）销售计划达成率

负责监控大客户销售进度及销售动态，及时对销售工作计划进行调整。

负责本部门销售费用预算的拟定与控制。

负责对大客户销售过程的控制与管理。

负责对公司大客户订单的统筹管理，及时对存在问题予以指导并督促改进。

汇总销售报表，定期对销售状况进行分析，并向公司提交大客户销售情况的分析报告。

信息收集

负责收集欧、美、加拿大、日本，排名前100位的品牌企业和连锁店。

对品牌企业和连锁店客户进行评估，选择与****战略发展匹配的客户名单并制定相应的

谈判策略，汇报确认。

样板管理

根据客户的销售样板要求和客户类同样板的价格承受能力，进行成本控制（材料、五金、

做法、包装材料与人工）后确认样板制作。

根据客户对样板的反馈意见，组织客户、销售及研发中心三方沟通与确认。

报价管理

根据公司制定的基本单价，结合与客户的合作条件及目标市场的实际情况确定销售报价，

呈中心总监核准。

根据客户对价格的反馈意见，讨论议定还价策略。

销售谈判

制定大客户谈判策略，设计合同履行中的应急预案。

代表公司签订销售合同。

销售回款

负责对各种应收账款进行分析，制定货款回收计划。

部门建设

负责本中心年度经营计划的制定、工作总结和分析。

参与本中心客户经理、企划经理的招聘、选拔。

负责本中心员工队伍建设以及员工的培养，对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅

导。

负责本中心员工工作业绩的考核、绩效评估。

负责宣导公司的企业文化，提高本中心员工的凝聚力和活力。

负责本中心员工文化建设，监督员工各种行为，确保员工各种行为规范符合公司员工行

为准则。

负责本中心资产的管理和维护。

任职资格

基本要求

学历：

本科以上，CET-8

专业：

市场营销、国际贸易专业、经济、工商管理等相关专业

工作经验：

六年以上相关行业市场营销高层管理经验

资格证书：

学位证书

知识与技能

知识要求：

市场营销知识、国际贸易知识、工商管理知识

技能要求：

办公软件操作技能、谈判技能、外语水平佳、口语极佳

客户部 客户经理 岗位说明书

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负责本部门销售应收账款的回笼和催收。

（销售回款率）

大客户管理

负责组织制定大客户管理制度和流程。

负责大客户的等级评估工作，并对各类大客户进行建档管理。

组织大客户工厂参观。

针对生产过程中出现的异常情况提供解决方案。

客户信用评估

组织建立健全客户信用管理体系。

报关管理

负责监督报关流程的顺利实施。

订单管理

负责订单生产与交货过程的协调确保订单交货期。

（交期准确率）

部门建设

组织制定、优化本部门的管理制度和流程，如订单管理、定价管理、跟单管理、客户管

理。

（考评+考核）

负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理。

负责部门工作计划的制定、工作总结和分析。

参与本部门大客户销售代表的招聘、选拔。

负责本部门员工队伍建设以及员工的培养。

负责本部门员工工作业绩的考核。

负责宣导公司的企业文化，提高本部门员工的凝聚力和活力。

负责本部门员工文化建设，监督员工各种行为，确保员工各种行为规范符合公司员工行

为准则。

负责本部门资产的管理和维护。

负责与其他平级部门的协调沟通。