00177高等教育自学考试消费心理学试题与答案汇总Word文档格式.docx
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（）。
A．越来越强现象B．越来越弱现象
C．保持原状现象D．此长彼消现象
4．消费者寻找商品信息的主要来源有：
A．个人、商业、大众、经验B．父母、广告、商店、同学
C．朋友、推销商、工厂、邻居D．熟人、电视、报刊、同事
5．记忆的心理过程包括诅记、保持、回忆和认知四个环节。
（）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。
A．识记B．回忆C．认知D．保持
四、判断题：
（在你认为正确的题前画“√”，不正确的画“×
”，每题2分，共14分）
（）1．就消费者行为而言，动机能驱动、促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。
（）2．感觉是人了解世界一切知识的源泉，而客观存在的物质世界是人的各种心理活动的基础，但感觉有一定的片面性和表面性。
（）3．专业知识是指销售人员所经销的产品或提供服务的某方面的知识。
（）4．在商业心理学中，把增强某种商品（刺激）与消费者反应之间的联系叫做强化。
（）5．心理是客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映。
（）6．产品成长期的营销心理策略是加强广告宣传和柜台介绍工作，进一步提高消费者对商品的认知能力，坚定其购买信心。
（）7．在市场经济条件下，消费者的社会心理因素对市场价格的调整、涨跌等起着明显的影响和牵制作用，对企业价格策略的选择，也产生抑制和推动作用。
五、简答题：
（每题12分，共36分）
简述感觉在消费者购物过程中的作用。
答：
举例说明消费者惠顾心理动机。
谈谈包装的心理作用。
参考答案
1．加强企业经营管理促进对外经济贸易
2．显著发展
3．气质
4．建议性诱导转化性诱导
5．寻找信息作出决策
6．便利
7．能力心理基础
8．目标相关群体
9．独特随俗
1．消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。
（3分）凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面有许多共同之处。
（2分）
2．从消费者心理的角度来考察，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。
（4分）它影响着消费者的购买决策。
（l分）
3．消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买评价商品和劳务的一切活动，简单他说是指消费者为满足自己生活需要而购买商品的行为。
（5分）
4．能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。
（3分）能力在活动中得到表现、形成和完善，也只有在从事某项活动时被发现。
（2分）
5．消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求与欲望。
（3分）它是消费活动的先导和基础，是消费活动的内在动力和根本原因。
（每题2分，共1O分）
1．B2．A3．D4．A5．D
（每题2分，共14分）
1．√2．√3．×
4．√5．√6．√7．√
1．简述感觉在消费者购物过程中的作用。
答题要点：
（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象。
消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。
第一印象的良好与较差、深刻与浅薄，往往决定着消费者是否购买某种商品。
（2）对消费者发出的刺激强度要适应人的感觉阈限。
消费者认识商品的心理活动从感觉开始，但每个人的感觉阈限不同，工商企业在做广告、调整价格和介绍商品时，向消费者发出的刺激信号强度，就应当适应他们的感觉阈限。
（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。
购物环境布置的优劣、商品陈列造型和颜色搭配、营业员的仪容仪表等，都能给消费者以下同的感受，从而引起不同的心境，对购物的可能性会产生影响。
如果做得好能达到促进销售的目的。
答出上述观点给9分，依据叙述、文字程度给至10一12分。
2．举例说明消费者惠顾心理动机。
（1）以表示信任、回报、感谢而购买商品力主要目的，核心是“好感”、“信任”；
（2）购买商品时，从经验和印象出发，对某种商品、某厂家、某商店、某营业员有特殊好感，信任倍至，非此不购；
（3）这受消费者的个性特征和心理定势的影响所致，一经形成，不易改变，还会在相关群体中积极宣传。
答出上述观点给6分，举例3分，依据叙述、文字程度给至10一12分。
3．谈谈包装的心理作用。
（1）包装不仅是承载、储运和保护商品的重要工具，更是美化商品、宣传商品和推销商品的必要手段；
它对消费者购买过程中心理活动的影响作用在日益增强。
（3分）
（2）它激发消费者对商品的购买动机。
轻、小、巧的包装造型，新、奇、美的包装形式及包装体上新颖别致的图案，简洁悦目的文字、和谐宜人的色彩，都给消费者以强烈的视觉刺激，产生心理上的美感享受，从而唤起消费者浓厚的兴趣和强烈的购买欲望。
（3）促进消费者对商品的认识。
包装向消费者全面地显示出关于商品的价格、产地、成份、重量等信息，被誉为“无声的售货员”和“沉默的推销员”。
（4）形成消费者对商品的印象。
大量的实验证明，包装的好坏常常影响着消费者对商品本身的印象和评价。
答出上述观点共得12分。
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
人的基本心理活动和首要的心理功能是
A．认识 B．情感 C．情绪 D．意志
2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是
A．观察法 B．抽样法C．问卷法D．访谈法
3．感觉是由感觉器官的刺激作用引起的
A．
客观反应B．
主观经验 C．
变化D．
反映
4．借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的
直接性B．
间接性C．
整体性D．
概括性
5．个性心理特性的核心是
气质B．
性格C．
能力D．
兴趣
6．作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是
先天素质B．
后天影响C．
性别D．
年龄
7．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为
A．学习B．记忆 C．注意 D．态度
8．消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的
方向性改变B．
目的性改变
C．
功能性改变D．
发生度改变
9．促使购买行为产生的动机是
一般动机B．
主要动机
主导动机D．
从属动机
10．消费者受群体规范影响的主要心理原因是
仿效心理 B．
学习心理
攀比心理 D．
追随心理
11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是
少年儿童B．
青年
中年D．
老年
12．自觉群体也一定是
正式群体B．
首要群体
假设群体D．
实际群体
13．从决策方式来看，现代核心家庭主要有
3类B．
4类
5类D．
7类
14．消费流行的本质在于其标准的
抽象性B．
主观性
客观性D．
盲目性
15．促使感性消费得以产生的本质性原因在于
人与人之间关系的改变B．
人与自然之间关系的改变
消费心理的改变D．
消费行为的改变
16．在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量
严格控制B．
适当控制
适当增加D．
大幅压缩
17．商品名称的首要心理功能是
认知功能B．
记忆功能
情感功能D．
联想功能
19．商业广告的传播功能主要是
大招牌、大店门、大橱窗B．
大招牌、小店门、大橱窗
小招牌、大店门、大橱窗D．
小招牌、小店门、大橱窗
20．在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是
正比关系B．
反比关系
不确定关系D．
没有关系的
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
在每小题列出的四个选项中有二个至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项填在题后的括号内。
多选、少选、错选均不得分。
.
21．消费者可以充当的角色是
需求者B．
使用者
生产者D．
购买者E．
供应者
22．根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为
盲目型 B．
不确定型
知识型D．
略知型E．
无知型
23．引起消费者无意注意的因素包括
刺激物的活动性B．
与背景反差明显的商品陈列
消费者的心境D．
广告E．
商品包装
24．反映个性差异的特征包括
理想 B．
动机
气质D．
性格E．
能力
25．社会制度环境因素包括
社会体制B．
社会风俗
社会层次D．
社会安全E．
社会宗教
26．暗示的具体方式可以是
语言B．
动作
语气D．
情绪E．
情感
27．感性消费市场具有的特点为
生命周期短B．
空间广泛
细分难度大D．
与消费者的性别直接相关
E．
与消费者可随意支配收入直接相关
28．企业名称商标化策略比较适用于
大企业B．
知名工企业
小企业D．
信誉好的企业E．
知名度高的企业
29．商场常见的货位形式有
线条式B．
曲线式
陈列式D．
岛屿式E．
自选式
30．商业广告心理功能的主要表现有
传播功能B．
诱导功能
教育功能D．
批判功能E．
促销功能
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31．简述影响消费者记忆的客观因素。
32．简要说明消费需要变化的规律。
33．简述气质对消费者行为的影响。
34．消费者价格心理的一般特征有哪些？
35．怎样促使POP广告引人注目？
四、分析论述题（本大题15分）
36．消费文化心理层次与消费行为之间存在着怎样的关系。
五、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
37．美国某公司雇用了数十名女打字员，为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。
然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。
经研究认为，严格的管理和室内高80分贝的嗓音导致打字员工作效率差的重要原因。
后来，公司配备了防音、消音设施，使室内嗓音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。
通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。
38．某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：
多吃蔬菜、水果；
食用低盐、低脂、低糖食品；
按时服药、测量血压；
多活动……。
这种医疗服务深受患者欢迎。
请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎？
《消费心理学》试卷参考答案
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1．A 2．D 3．B 4．D 5．B 6．B 7．A 8．A 9．C 10．A
11．B 12．C 13．B 14．C15．B16．A17．A18．B19．D20．A
21．ABD22．CDE23．ABC24．CDE25．ABCE
26．ABC27．ABCE28．ADE29．ACD30．ABCE
三、简答题（本大题共10，每小题2分，共20分）
31．
（1）学习程度。
学习程度深，重复次数多，信息大短期记忆中停留机会多，有助于长期记忆转化。
（1分）
（2）信息引起注意与兴趣的程度。
对注意的事物和有举的事物记忆保持相对长久，遗忘慢。
（3）所受刺激的强弱程度。
对特征鲜明、刺激性强的易于记忆。
32．消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而变化，其变化表现出以下规律：
第一，的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；
第二，已有的需要决定着新的需要（1分）。
第三，需要呈周期性变化。
第四，需要的变化取决于社会环境的变化。
33．消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。
（1）第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；
（2）第二，胆汁型的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；
（3）
第三，黏液型的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响；
（4）第四，抑郁型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍 的信息。
34．第一，习惯性特征。
第二，敏感性特征。
第三，倾向型特征。
【评分标准】5分，每条1分，作出必要解释与说明的加2分。
35．
POP广告主要通过文字、图像、色彩等元素在商店内部传递信息，主要调动消费者的视、听器官。
可采用下列方法提高消费者对POP广告的注意力：
（1）高POP广告刺激强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜；
（2）加大POP广告各刺激元素之间的对比度。
（3）提高POP广告的艺术感染力。
（4）突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。
（5）
利用POP广告动态变化的效果。
四、论述题（本大题共15分）
36．消费文化心理层次不同，导致消费行为的内容、、方式、变化状态不同。
（1）表层→物质消费，衣食住行用等需求，受环境影响大，易变化；
（2）
浅层→社会消费，生活方式、生产方式等，受环境影响一般，较稳定；
（3）深层→精神消费，价值观、审美观等，受环境影响小，稳定性强。
【评分标准】每要点5分，需展开论述，否则每点只得2分。
五、案例分析（根据所给资料回答问题）（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
37．
（1）情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。
在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，在而使其行为不利于提高工作效率。
消费者情绪也能直接影响购买力；
而产生消极情绪则降低活动能力。
（4分）
【评分标准】仅答要点，没有结合案例分析者酌情扣分。
38．人既是自然的人，又是社会的人。
基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。
医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要 。
医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。
这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
《消费心理学》试卷试题
一、填空题（每空1分，共15分）
1．消费心理学是研究消费者需求、____________________使用商品或劳务过程中，消费心理产生、发展和一般规律的科学。
消费心理学的核心概念是___________________。
2．产品命名在消费者心理上产生的作用主要有：
______________的功能。
诱导情感的功能，_______________的功能，便于记忆的功能。
3．购买动机是指消费者的消费需求的_____________，是激励消费者进行购买的直接原因。
它具有原生性、隐藏性、履约性、______________、受阻与对抗等特点。
4．记忆的心理过程包括：
________、保持、________和认知四个基本环节。
5．情绪和情感是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的______________和内心体验。
6．新产品设计的心理要求是：
便利化、____________________、时尚化、非正规化、________________与回归。
7．广告具有的心理功能是：
传播功能、______________、教育功能、_____________和促销功能。
8．______________是人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。
这种心理现象是普遍存在的。
9．消费者态度的形成受许多因素影响，主要有：
信息的数量和质量、消费者的需要、消费者的阶层、______________、消费者的经验。
二、名词解释（每小题5分，共25分）
1．诱导2．兴趣
3．消费期望4．相关群体
三、单项选择题（每小题2分，共10分，请将正确答案的字母序号填在括号内）
1．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：
A．越来越强的现象B．越来越弱现象
2．人的五种基本需要概括起来属于：
A．物质需要B．物质需要和精神需要
C．精神需要D．生理需要
3．气质与性格的主要区别在于：
A．存在的理论基础不同B．实践中的表现形式不同
C．存在的客观基础条件不同D．发展中持续时间不同
4．常用的“人情味广告”的心理原则是：
A．同情、尊重、愉悦、求美B．沟通、诱惑、表现、同情
C．热情、引导、亲情、尊重D．愉悦、求实、从众、引导
四、判断题（在你认为正确的题前括号内题“√”，不正确的画“×
”。
每小题2分，共14分）
（）1．能觉察出最小刺激强度的能力叫做绝对感受性。
（）2．长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。
（）3．一般能力是指符合许多基本活动要求的能力。
（）4．消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。
（）5．影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。
（）6．在股票投资中，仅有两种心理因素影响投资行为。
（）7．购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。
五、简答题（每题12分，共36分）
1．如何防止和消除销售冲突？
2．举例说明消费者求实心理动机。
3．简述有意注意与无意注意的区别。
《消费心理学》试题答案及评分标准
1．动机、购买消费需求与动机
2．认识产品启发联想
3．驱动力周期性
4．识记回忆
5．态度
6．美观化个性化
7．诱导功能便利功能
8．注意
9．消费者的文化
二、名词解释（每题5分，共25分）
1．诱导：
是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。
2．兴趣：
是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。
3．消费期望：
是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。
4．相关群体：
也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系。
（3分）它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。
5．知觉的整体性：
是人们把知觉对象，总是知觉为一个完整的整体，而不是个别的、
支离破碎的孤立部分。
它还表现为对于曾经知觉过的对象，即使以后只有对象中个别属性发
生作用时，也能产生完整的知觉映象。
三、单项选择题1．D2．B3．C4．A
四、判断题（每题2分，共14分）
1．√2．×
3．√4．√5．×
6．×
7．×
1．如何防止和消除销售冲突？
排除销售冲突可采取下列方法：
（1）双方相互体谅。
即多替对方着想，善意地理解对方的处境。
（2）第三者调停冲突。
即当双方都不能互相体谅时，第三者介入十分必要。
调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。
（3）隔离冲突双方。
即把售货员调离，由另一位售货员接替；
或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作。
（4）强制中止冲突。
（5）顺其自然发展。
为防止销售冲突应遵循下列原则：
（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。
（2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力（1分）
（3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。
（4）提高文化知识水平，增强业务
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