展位营销方案超全.docx

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展位营销方案超全

展位营销方案（试行）

公司名称：

······会展服务有限公司

公司定位：

是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。

准备工作

1、建立目标参展商数据库

（1）收集目标参展商信息的办法

1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；

2.通过行业企业名录收集；

3.通过商会和行业协会收集；

4.通过政府主管部门收集；

5.通过专业报刊收集；

6.通过同类展会收集；

7.通过外国驻华机构收集；

8.通过专业网站收集；

9.通过电话黄页收集。

（2）目标参展商信息内容

公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。

（PS：

数据库名称命名为：

名称+修改日期，其他文件类同。

）

2、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究

（1）准备齐全相关材料

1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。

2.准备历届展会的照片、成功案例。

案例1：

某某企业（同类企业）通过上届展会完成···交易额。

案例2：

上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人，展会成交额50亿之多···

（2）分析目标客户

1.其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。

企业最新讯息及需求，进行对症下药。

具体实施

第一步：

以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函

1、电子邮件邀请

1.发件地址：

最好不用QQ邮箱，用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。

2.邮件主题：

诚邀贵公司参加···博览会

3.附件：

邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片。

4.邮件内容：

注意礼貌用语、格式问题。

案例1：

（剪短版）

尊敬的贵公司领导：

您好！

我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。

邀请函、参展申请表等相关文件请至“附件”下载，谢谢！

我们可以为贵公司提供《参展方案》，在展位布置、宣传册设计印刷以及配套活动等方面提供全方位服务。

如有任何问题，请致电。

某某某：

联系方式

谨此奉邀！

······会展服务有限公司

年月日

案例2：

（1.让收件人可以直接阅读2.减少附件打开出现问题的概率）

······················

参展邀请书

尊敬的贵公司领导：

您好！

我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。

（一、招展函内容）

办展机构、举办地点、办展时间、展品范围、

展会规模、展位价格、优惠政策、展会定位、筹备日程表等。

谨此奉邀！

······会展服务有限公司

年月日

（2、参展申请书）

（三、历届照片等其他材料）

（PS：

发完邮件后，短信至联系人，叫联系人注意查收。

）

2、邮寄邀请

邮寄邀请函、宣传资料等。

3、传真邀请

传真邀请函、邀请信等。

第二步：

电话联系

这是最基本、最基础的招展方式。

88%的营销都是通过电话完成的。

基本要求：

1.态度真诚，面带微笑。

（微笑也是可以通过声音来传递的）

2.完善声音。

吐字清晰，尽量使用标准普通话。

3.开场白:

问候，自我介绍，陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白。

举例：

喂，您好！

请问您是···企业的某某某吗？

（对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”）

我是义乌（+展会名称）这边的，我叫某某某。

我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。

请问贵公司有时间/意向吗？

4.电话旁备妥备忘录和笔。

5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，达到充分沟通。

6.约定好下一次通话/面谈时间。

第一次电话联系会产生三种客户：

即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。

1．“即时决定型”客户：

问清客户需求，要求进一步促成购买，与客户保持愉悦沟通联系，各方面尽量达到客户要求。

2．“断然拒绝型”客户：

了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备。

如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

3．“提出异议型”客户：

问清客户需求和异议，解决问题。

进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。

其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。

招展电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动企业的心。

而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。

那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。

（PS:

电话训练稿见附件1，电话训练稿（含参考答案）见附件2.）

第三步：

跟踪拜访邀请

对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。

关键注意要先找准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料。

网络宣传营销

公司全体人员在QQ、BBS、人际关系网上广发信息。

主要目的就是加强宣传，让客户自己找上门。

需要而别注意的是，要将信息进行缜密整合后再发送出去，避免被其他网民厌烦，结果适得其反。

如微博官网建设，注意要及时发布最新讯息。

（PS:

关于网络宣传方式还要进一步详细策划。

）

附件1：

电话训练稿（无答案）

以下问题均为参展商可能提到的问题，你必须在电话中马上进行回复，需要经过不断的练习你才能掌握回复技巧。

1.你们这个展会日期不太适合吧？

我们这个时段没有参展安排

2.该次展览能个给我们带来什么？

3.同期其他地方有别的同类展会举办吗？

4.你们这个展会地点不太方便吧？

5.有多少与会者是来自目标市场？

6.有多少与会者是来自我们主要的服务地区？

7.你们的本次展会都做了哪些宣传？

8.展览会以往参展商的参展业绩如何？

9.我的同行（竞争对手）哪些企业已预备展位？

10.如果我们参展，还能提供以往专业观众的联系方式吗？

11.我所在的城市中谁参加过这个展会吗？

12.此次参展的大约花费是多少？

13.你们为参展商的产品推广提供什么协助？

14.你们能够提供专业客户参观买家的保证吗？

15.你们从哪知道我们联系方式的？

16.该展会能为我们现行的市场策略服务吗？

17.您建议我们哪些产品参加展览？

18.这次展会上有哪些主要的专业观众？

19.能提供几个以前参展你们展会的企业联系方式吗？

20.预定展位有书面的协议吗？

21.用参展展品抵参展费用可以吗?

22.这个时段我们已经确定参加另一个展览会了。

23.必须先交纳展位预定金吗？

24.我们预定的展位，周边都是哪些企业？

25.您的展览和其他同类展览有何区别？

26.我查询后发现当地工商部门没有此展览会的备案？

27.我查询后发现协会并不主办此次展览会？

28.展览会网站上的信息为什么与邀请函不符？

29.怎样安排货运？

有指定的物流机构吗？

30.会展组织机构如何保护参展产品的知识产权？

31.我的展品如何上保险？

32.现场直接交费，可以吗？

33.如何安排酒店住宿的？

34.展位款结清的最后期限是什么时间？

35.展位预定信用卡交易方式有吗？

36.需要营业执照吗？

37.企业信息登录会刊，需要额外支付费用吗？

38.你会替我们做哪些展前推广？

39.我们的展位号是否包含在组织方的推广材料中？

40.展览中的会议论坛，我们如何参加？

41.我们需要准备多少印刷品？

42.我们可以策划哪些现场促销活动，有什么限制吗？

43.你认为怎样的赠品能取得更好的效果？

44.我们可以组织什么样的现场推广活动？

45.我们可以组织现场观众竞赛吗？

46.我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？

47.给参展企业赠送多少论坛的门票？

48.开幕式我们的企业领导可参加吗？

以何种形式？

49.展位上需要多少工作人员？

50.现场服务我们找你们哪位好，展区经理是哪位？

51.我要考虑，考虑再说。

52.我的参展预算已经用掉了。

53.我得和我的老板（或合伙人等）商量商量。

54.我们还没准备上参展这一项目。

55.现在生意不好做，参展也没多大意义。

56.你们开出的参展价位太高了。

57.我现在正忙，没有时间谈这些……

58.今年已经参展过其他展会了，你这个以后再说吧。

59.你发来的资料我还没空看，等我看完后再说吧。

60.这个要我们领导决定，但他现在不在。

附件2：

电话训练稿（含参考答案）

PS：

具体情况具体分析！

1、常用句：

●我们可以给你们免费打广告，在我们的公司官网以及官方微博上进行宣传，增加他们的知名度。

提高他们在业内的名声。

●参加这个展会对你只有好处没有坏处，而且在这里还有可能让你们有机会签下单子。

●在短短几天有限的会展期间，可以接触到整个行业的大部分客户（如上届···），比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多。

●与其你在公司等客户不如你参加会展，让更多的人知道你的公司，让他们更好的认识你。

●这是对自己公司的知名度的一种提高，可突出你的优势。

也可以在参展的过程中让你认识到自己的公司在生产或者是在管理方面的不足之处，从而得到改进，正确的认识到自己的位置，这不就是双赢的局面吗？

●我们是···举办博览会，而且还是全国性的。

······

●列举一些已参加大型的企业···已参加的对方企业的竞争企业。

●可以增强同行与同行之间的交流，让大家更好的认识到彼此。

也给了大家一个很好的展示自己的平台。

●电视台的宣传···可以让自己的公司打响知名度，这是以前的展会所不能做到的。

●

2、可能提到的问题及参考答案：

1、你们这个展会日期不太适合吧？

我们这个时间段没有参展安排

展会举行日期为2011年12月，圣诞佳节，并且与我们新春佳节接近, 这个时节正是人们购物、逛街，享受生活、一家相聚的日子，展会的举办必定会引来大量的人流量。

2、该次展览能给我们带来什么？

现在让我直观的跟你描述肯定是很抽象的，它带给你的会是大量的订单和知名度的提升，这些我相信展后你将会感受到。

3、同期其他地方有别的同类展会举办吗？

2011中国上海第七届国际户外用品及装备展览会  11-12-16---2011-12-18 

2011广州奢侈品展-广州顶级私人用品展览会  11-12-15---2011-12-19

4、你们这个展会地点不太方便吧？

西安曲江国际会展中心位于西安市南郊文化旅游核心区域——曲江新区内，位置在长安南路与会展路交汇处，电视塔东边，距南门约5公里，交通十分便。

并且几年我们将开通地铁，将从火车站、汽车站通往曲江国际会展中心。

5、有多少与会者是来自目标市场？

○●△▲◇□

6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区？

分区域我们进行目标客户邀请及各大相关媒体网站的链接邀请

7、你们的展会都做了哪些宣传？

组委会通过以下途径宣传展会，确保展会效果及展商参展效果：

1、通过5年以上对办展地区的出展操作，现场积累了5万准确的买家信息。

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