信阳白酒市场调研报告Word文档下载推荐.docx
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然而在如此强势的品牌背书以及政务支持下，乌龙酒厂却未能尽展势能，强化金谷春的品牌地位与市场份额；
自2005年以来金谷春呈现下滑之势，原因有二：
一是在乌龙酒厂的体制与机制下，企业的营销能力缺失，缺乏对抗能力，给外来品牌太多机会。
二是鄂酒强势入驻，不断蚕食金谷春的市场份额。
鄂酒强势突破——枝江循序渐进、稻花香跌宕起伏、白云边一朝称王
枝江循序渐进：
自98年枝江入驻信阳地区市场以来，一直在中低端市场默默耕耘，一度与稻花香牢牢占据着中低端市场的主导。
枝江因为其品牌定位，在市场竞争格局中向来不做领头羊。
在前有金谷春，后有白云边的这些年里，枝江一直苦心耕耘，跻身前三甲。
在信阳地区跌宕起伏竞争态势里，一直保持着稳步增长态势。
目前枝江大曲已经进入市场成熟期，在信阳中低档市场的强势地位已保持多年，根基深厚，这一区间的市场格局短期内难以改变。
同时近两年企业加大中高档投入，力图跻身中高档市场，各区域投放形象广告都以五星枝江为主。
枝江主销产品见下表
品牌
系列名
产品名
终端表现价
枝江
枝江大曲年份
枝江大曲五年
25-28
枝江大曲十年
33-35
枝江大曲十五年
65-70
枝江大曲十五年经典
72-75
枝江大曲星级
枝江大曲四星
76-80
枝江大曲五星
120-130
枝江其他
枝江大曲百年老字号
35-40
枝江大曲精品
32-35
枝江大曲精品45度
12-15
枝江大曲老字号
23-25
枝江大曲银风帆
枝江大曲珍品1999
38-40
枝江王
40-42
枝江王金版
88-90
枝江王十年陈酿
45-50
稻花香跌宕起伏：
05年以前，稻花香与枝江共同掌控着信阳的低端白酒市场，在金谷春称王的年代里，稻花香曾一度春风得意，后来又一度萎缩。
05年后虽卷土重来，战场也一度从信阳市转向其他区县，诸如固始、商城、潢川等地。
成为区县以及乡镇市场一股不可小视的力量。
主销产品如下表
品名
规格
稻花香
绿金字
1×
6
18-20
红金字
15-18
银宴酒
小酒坊
12
5
白云边一朝称王：
作为与湖北紧邻的区域，白云边十分重视信阳地区，力图把信阳作为白云边主攻河南的第一跳板。
企业高层领导曾豪言：
“用5-10年时间，攻下河南市场，把河南作为企业第二根据地。
”事实证明企业正在履行着自己的承诺。
05年以前，白云边在信阳还默默无闻。
05年企业战略调整，突然对信阳地区发起总攻，大有席卷之势。
主导产品星级系列更是攻城拔寨，实现全区旺销态势。
在企业大力投入以及系统运作下，信阳地区的白云边销量逐年翻番，07年更是一举突破亿元大关。
牢牢占据着中高端市场。
白云边突破亮点有三：
一是抢断政务、商务资源，占据引领，实现团购。
在人力、物力上舍得投入。
到07年后，在政、商务团购上白云边已经能够与金谷春分庭抗礼。
二是宣传的肆虐：
抢断宣传的核心资源，信阳地区八县一市，就被白云边抢断8块主要汽车站的巨幅广告，而且广告续约年限较长。
其次店招广告几乎随处可见。
三是核心渠道的占领：
酒店、商超、名烟名酒等终端绝对最佳陈列。
全地区核心商超更是常年端架或地堆陈列与促销跟进。
如下图
信阳地区白云边主销产品如下表：
系列
零售价（元/瓶）
白云边
藏系列
窖藏
70-80
典藏
120-140
珍藏
280-300
九酝系列
九酝三号
九酝二号
90-100
九酝一号
140-150
年份系列
9年
60-70
13年
110-120
15年
160-170
20年
380-420
星级系列
二星
20-25
三星
40-50
四星
五星
08年以来，白云边开始走下坡路，持续旺销带来的诸多麻烦，企业解决不及时，区域窜货，价格穿底等等原因导致白云边星级系列下滑严重，企业也逐渐认识到问题的严重性，市场再次推出九酝系列及藏系列，力图走中高档路线，扭转局势。
三足鼎立局势初显
信阳地区地产酒乌龙、鸡公山、金河南。
08年，乌龙换帅，企业经营意识转变，寻求与咨询公司合作。
企业在稳定金谷春市场份额的同时，大力突破自有品牌乌龙，激活商业资源，在信阳市大有压倒白云边之势。
通过两年的努力，乌龙已初显昂扬态势。
企业规模也接近3亿。
鸡公山酒业虽然规模较小，但近两年也表现不俗，在宣传及市场推广上大力投入，大打政务、商务接待用酒牌，企业规模也在不断增强。
固始产金河南酒在当地也有不俗表现。
豫酒老大宋河，在信阳地区也在不断扩容，宣传与促销推广上持续投入。
同时张弓、宝丰以及仰韶都开始在信阳谋篇布局，相信很快就会陆续吹响总攻的号角。
省外酒群雄逐鹿信阳，前文所说的强势鄂酒，白云边近年余虽略显颓势，但毕竟“百足之虫，虽死不僵”。
更何况并非死亡，而是下滑。
白云边岂肯放弃经营多年的战场，任由其他品牌瓜分？
目前，白云边正加大力度推出新品，强化市场管理，希冀扭转局势。
枝江这么多年更是兢兢业业，从未放弃信阳市场的耕耘。
稻花香虽退居县乡市场，但低端市场仍少有对手。
苏酒中洋河、双沟、今世缘均把河南作为省外第一市场，信阳地区又是白酒大市，当然不容放过。
截止到目前，洋河已实现全区布局，今世缘也在信阳及光山区域重点布局，双沟更是见缝插针。
川酒茅台、五粮液自不必说，郎酒、泸州、金六福更是冲锋陷阵。
作为紧邻安徽的区域，安徽的六朵金花均涉足过信阳，如今皖酒、古井、种子在部分区域也已崭露头角。
赣酒四特，也是绕开竞争最激烈的信阳，立足固始县，以期形成星火燎原之势。
同时，素以低端见长的东北酒，老村长、龙江家园在低端光瓶酒上也“虎踞龙盘”。
品牌分析：
纺锤两端与淮滨
信阳地区地理位置特殊，造就信息多元与兼容性较强。
信阳地区八县一市，东西走向呈纺锤状，东边固始县东接安徽，西边信阳市西连湖北。
两端市场各有端倪，紧邻固始的淮滨又是乌龙酒的大本营。
信阳市：
高端市场除却五粮液、茅台外，地产酒乌龙、鄂酒白云边以及豫酒宋河也逐渐能与川酒分庭抗礼；
中高端市场被白云边、金谷春、乌龙、宋河、泸州等品牌瓜分；
低端市场枝江一枝独秀。
固始县：
高端市场被川酒牢牢占据，茅五剑更是成为政务接待用酒的不二之选，其次泸州、郎酒等二线川酒也有不俗表现。
同时苏酒洋河更是高调介入，宣传与核心渠道资源抢断十分凶猛。
中高端市场上枝江与赣酒四特联手闯入前三甲。
低端市场乱象纷争，因紧邻安徽缘故，虽古井、种子、皖酒等知名品牌均有涉足，但整个市场充斥着皖北小厂的白酒，成为销量主要来源。
淮滨县：
作为乌龙酒的大本营，市场容量约1.4亿的县城，乌龙牢牢占据着70%以上的市场份额。
主销产品分别为乌龙珍品120元/瓶，乌龙老窖50元/瓶，乌龙四星防伪20元/瓶。
从09年开始，洋河、白云边、枝江三个品牌集高中低三个档次对淮滨市场进行夹攻，但至今收效甚微。
其余各县正如前文所述，外省酒与豫酒各自“占山为王”。
皖酒成为商城白酒翘楚，今世缘在光山露出峥嵘之势等等诸如此类。
信阳地区主要白酒品牌见图
信阳地区主要白酒品牌销量见下表
份额
品牌定位
茅台、五粮液
1.5亿
高端
1亿
全价位
乌龙
金谷春
8000万
中高价位
中低价位为主
宋河
7000万
中高价位为主
郎酒
5000万
信阳地区各区域市场容量明细见下图
消费者分析：
南方人的讲究，北方人的豪爽
信阳处于我国南北交界处，既是南方的北方，又是北方的南方。
所以信阳人既有南方人的讲究，表现在爱吃上；
又有北方人的豪爽，表现在海喝上。
一直有“无酒不成席”的说法，信阳市场经济发展水平偏低，但由于当地长期形成的生活习惯，市民生活普遍比较休闲，讲究消费，整体消费能力比较强，餐饮业很发达。
其800万的人口的地区，白酒市场容量12-15亿，白酒消费水平可见一斑。
但自2007年信阳市率先实施“禁酒令”以来，对信阳的白酒市场不啻于一次沉重的冲击。
之前，信阳白酒消费市场，公务、商务招待用酒是一大块，现在少了一只臂膀，其影响是显而易见的。
从香型偏好来说，依然以浓香为主（五粮液、乌龙、金谷春、枝江），兼香为辅（白云边），其他香型也均有涉足（清香：
二锅头、宝丰）。
从消费者品牌忠诚度来说，对于地产酒有一定的地域情结，但受地理位置带来的文化兼容性，当地消费者对知名品牌的适应性比较强。
从包装、档次上说，信阳的消费者要求很高，无论是请客还是朋友聚会，讲究的是包装带来的面子感。
所以市场上畅销的酒的包装都十分精美，而且系列感很强，诸如白云边的星级、九酝系列，乌龙金钻系列等等。
虽然各白酒品牌在包装上都下足功夫，但鉴于整体消费水平的限制和市场的恶性竞争，导致当地的星级系列、年份系列的价格都普遍较低。
诸如：
白云边五星售价98元，白云边15年售价160元。
总体来说，信阳地区的白酒消费壁垒并不高，对消费者产生较大吸引力的是政商务引导、宣传与促销的形势与力度以及价格等因素。
所以才造就了如今诸侯割据，排名前三甲的品牌销量总和仍不足市场容量的40%。
渠道分析：
团购、名烟名酒为主渠道
信阳市区A类酒店终端大概有40-50家，其中阳光宾馆、龙潭大酒店、其士大酒店和金通大酒店是信阳市区规格最高的几个大型高档酒店。
B类店的数量更加庞大。
由于当地消费环境好，中、低档酒店多，竞争激烈，因此酒店终端支付进店费用和买店的现象基本不存在（部分A类店需要交纳进店费用）。
但酒店赊帐情况比较严重，这也是白酒买店少的一个重要原因。
除白云边、金谷春、枝江大曲、泸洲老窖这些成熟品牌可以现金结帐之外，一般白酒品牌都要饱尝押账之苦。
白酒在酒店的加价率一般为40%以上，针对促销人员的盒盖返奖是酒店主要的促销方式，一般的返奖比例为20%以上。
信阳酒店终端自带酒水的现象比较普遍，一个重要的原因就是当地酒店之间的竞争激烈，强制性地拒绝消费者自带酒水可能对其生意造成影响。
当地大型商超主要有百佳、亚兴和西亚，这三家超市都是连锁经营的模式，在信阳市区都有10家左右的分店，分店经营规模一般也都在100平米以上。
商超的进店费用一般在8000-10000元之间，但商超终端的走量在白酒销售中所占的比重并不大。
值得一提的是当地的名烟名酒业态发展迅猛，名烟名酒背后的分销以及团购力量日渐凸显。
成为继团购之后的第二主力渠道。
信阳地区各区域渠道销售额占比不是非常均衡，但总体来看，排名以团购为龙头，名烟名酒其次，紧随的是餐饮、流通副食、商超。
估算占比见下图
促销分析：
依然停留在经销商、终端层面
笔者熟悉安徽、江苏白酒品牌与市场，深入了解信阳地区白酒市场后，切身的感受是：
白酒市场的竞争手段如同经济发展手段，河南与江苏、安徽差距极大。
苏酒、徽酒的诸多促销手段在信阳地区虽偶得一见，但同一个品牌组合促销的手法难得一见。
主要的促销方式为经销商、核心终端旅游，中秋、春节压货促销等。
信阳地区的促销模式更多的提留在经销商、终端层面，在消费者层面做的极度不足。
送现金、刮刮卡、兑换纪念品、送半斤或二两五小酒等等难得一见。
更多的停留在两节降价促销，商超终端比拼特价或买赠。
提到此，不得不说的是信阳地区的商业状况，在苏皖地区随处可见的过亿规模的经销商，信阳地区没有一个，曾有人戏言：
4000万是信阳地区经销商的天花板。
信阳地区经销商的经营与发展意识还有待于提高。
未来推演：
三足鼎立格局将逐现端倪
未来的信阳地区白酒格局，将继续沿着诸侯割据的路线前行，但越来越显性的因素将逐渐推着市场转向三足鼎立的状态。
未来的3-5年内，信阳地区的主流价格带将逐渐从30-80、80-180向80-180、180-300提升。
排在前列的品牌诸如白云边、枝江、乌龙将继续领头，同时跟随队伍将逐渐壮大。
在80-180的价格带竞争将日趋白热化。
地产酒的乌龙，自08年来幡然觉醒，目前乌龙已显咄咄逼人态势。
若未来的1-2年企业体制再实现改变，无疑给企业插上腾飞的翅膀。
同时企业若继续大打政商牌以及地区亲情牌，乌龙酒业的“区域为王”战略将不日实现。
鸡公山、金河南虽规模有限，但毕竟地域占优，作为地产品牌对抗外来品牌依旧可以起到“侧应”得作用。
豫酒品牌均抓住近几年豫酒发展大势，宋河高举“中国性格，宋河粮液”的大旗，持续深耕，张弓、宝丰、仰韶也把信阳视为自己的后花园。
未来信阳地区豫酒力量不可小视。
外省品牌川一酒无疑短时间难以撼动；
川二酒来势凶猛，泸州、郎酒在局部区域已显壮大之势。
鄂酒白云边虽稍受挫折，但从企业对信阳的规划来看，未来几年将成其绝地反击之势；
枝江虽一直低调，但持续增长，不断壮大无疑是事实。
苏酒洋河已实现基础布局，很快将吹响全面进攻号角；
今世缘已在光山落地生根；
双沟也是见缝插针。
皖酒各品牌就从来没有放弃过对信阳市场的骚扰，皖酒、古井、种子都已找到落脚之处。
更有东北酒低端突破、赣酒四特虎视眈眈。
此番重重，不一而足，从上不难看出，未来信阳白酒品牌三足鼎立格局将逐显端倪。
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