行业培训总结Word下载.docx
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你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么？
观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先统一自己和顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
买卖过程中买的是什么？
感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？
不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，
你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
买卖过程中卖的是什么？
好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：
顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：
这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？
他的潜意识在想，这个人是谁？
你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？
当你说话时他心里在想，对我有什么处处？
假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？
如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？
我明年买行不行？
所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客
户会去购买他认为对自己最好最合适的。
售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
服务行业培训心得
经过这段时间的微笑服务培训，让我受益匪浅，使我深深体会到微笑在人际特别是服务行业的重要性，它不仅是一个人内在素质的体现，更代表了一种内在的道德标准。
餐饮行业是一个高起点的窗口服务行业，文明服务是我们餐饮从业人员的基本素质和应遵循的基本行业行为规范，是通过言行举止对司乘人员友好尊重的行为准则。
由于个人的思维、习惯不相同，因此服务质量也就存在差异。
经过这一次的培训和学习，使我获得大量的知识和信息，增强了做好下一步工作的信心。
通过学习，我有以下五点体会：
一是礼仪服务是需要用心去体会，要让一言一行发自内心，发自内心的微笑才更有感染力；
二是时刻调整心态，以最好的状态对待工作，要有恒心，做到文明用语、礼仪服务持之以恒；
四是要能忍，我们服务工作中遇到的顾客素质有高有低，甚至有些是故意找茬、出言不逊，这就更需要我们餐饮服务人员做到文明服务、礼仪服务，言语不卑不亢的真诚对待；
五是要有“感恩之心”，我们收费工作这个窗口行业的存在，必然有其服务对象，既然我们选择这份工作，就要顾客给我们工作的机会，怀有一份“感恩之心”。
这次微笑服务培训活动结束了，接下来是如何落实到实际工作中去。
在今后的工作和生活中，我将不断增强自身的道德修养，做到文明优质服务就是爱岗，全程微笑服务就是敬业，努力把工作做得更好！
服务行业培训心得：
技能人才培养的深入推进，离不开一系列保障性措施和基础性建设的有力支撑。
过去一年，我们积极争取财政投入，继续大力推进职业培训基础建设，全面提升面向社会、满足劳动者需求的培训服务能力。
今年我们争取到财政安排的高技能人才培养专项经费达3600万元，职教专项经费1000万元，中等职业能力建设专项经费1000万元。
一是技工教育和培训体系基本建立。
目前，全省现有技工院校143所，其中技师学院27所，其中重点技师学院7所，高级技工院校11所，国家级、省级重点技工院校41所，在校生32万人；
各类社会培训机构1316个，初步形成了以省重点技师学院和高级技工学校为龙头，以国家和省级重点技工学校为骨干，示范带动全省技工院校共同发展，初、中、高技能等级相互衔接、职业工种基本齐备、公办民办相结合的技工教育和培训体系。
二是高技能人才培训网络初具规模。
从“科教兴省”战略对技能型人才的需要出发，积极争取财政加大投入力度，继续在重点行业和企业、技工院校建立高技能人才培训基地和公共实训基地建设。
指导全省50家省级高技能人才培养示范基地规范管理，发挥龙头作用；
在10所技工学校新建省紧缺型人才培训工程基地，7所技工院校建立了农民工培训示范基地，并在各市残联和劳动保障局共同推荐的基础上，会同省残联对全省36家申报省级残疾人职业培训示范基地的单位进行考核评估，遴选产生了首批16家省级残疾人职业培训示范基地。
目前，全省已经建立了以18个国家级和50个省级高技能人才培养示范基地、40个省紧缺型人才培训工程基地为骨干、一批市级培训基地为基础的高技能人才培训网络。
三是公共实训鉴定基地建设进展顺利。
为进一步提升符合市场需求和产业发展方向的高技能人才培养能力，今年我们继续加快推进公共实训基地建设。
目前，13个省辖市中，已建成并投入使用的高技能人才实训基地有镇江、南京、盐城、徐州、扬州、无锡6个市，基本建成、部分投入使用的有苏州、淮安、宿迁3市，正在加紧建设的有泰州、南通、常州、连云港4个市，全省公共实训基地规划建筑面积达50万平方米，投入资金约20亿元。
初步形成了公共培训鉴定服务网络，为高技能人才培养和评价提供服务，成为劳动保障部门新的公共服务窗口。
同时，充分利用院校、企业现有的设施设备，向社会开放一批实训项目，弥补实训资源的不足，满足劳动者多方面、多层次的实训需求。
截至10月末，我省高技能人才实训基地已累计为社会提供实训服务万余人次。
我省高技能人才实训基地建设经验在广州会议上得到了与会者充分的肯定和好评。
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四是民办职业培训机构监管制度逐步健全。
年初转发了人力资源和社会保障部办公厅《关于进一步加强民办职业培训学校管理工作的通知》，下发了《关于建立全省民办职业培训学校年度办学能力和诚信评估制度的通知》，在全省对民办职业培训机构开展评估。
省厅按照评估标准对省属民办职业培训学校逐个核查，进一步规范了全省民办培训机构的办学行为，促进民办职业培训机构诚信办学，培训质量有了较明显的提高。
五是深入开展调查研究活动。
面对高技能人才培养和技工教育的新形势、新问题，我们组织相关人员分赴市、县和省外开展调研活动，学习总结地方及外省先进经验，形成调查报告。
在充分调研的基础上，分别召开了全省技师学院改革发展研讨会，形成了《江苏省技工院校教学管理规范》、《江苏省技工院校校企合作培养高技能人才工作实施意见》等5个文件，待进一步修改完善后下发。
充分的调研和研讨，为下一步工作进一步理清了思路，拓展技工教育发展空间。
2016年公司培训总结
一、2016年培训概况
人力资源部根据2016年培训规划，结合生产实际情况，主要开展了制度流程类、专业知识类、安全知识类、管理类知识和技能提升类等方面的培训。
2016年元至10月份通过内部、外出和外聘讲师的形式共计对全体员工培训80余次。
其中高、中和基层累计参培人数为15人、86人和4162人；
培训总课时分别为115小时、248小时和9760小时；
人均培训课时分别为小时、小时和小时。
培训覆盖率达100%，培训计划完成率达到98%。
注：
1.参训人次为公司所有培训参训人次的累加总和；
2.总培训课时为各项培训的参训人数×
当次培训课时后累加的总和；
3.人均培训课时=总培训课时/该类员工实际参训人数；
4.覆盖率=该类员工实际参训人数/该类员工总人数；
5.以上数据来源于公司2016年元至10月份度“员工培训登记表”。
二、培训的实施与效果
1．应知应会知识技能培训
通过公司管理制度、业务流程、岗位职责、工艺技术流程课程的培训实施，提升了员工的操作能力和操作技能。
2．专业管理培训
1）质量管理培训，通过《食品安全管理》、《质量管理制度》、《外包装质量》、《品酒师培训》、《消费点质量》、《异常质量物质处理程序》、《食品安全事关键控制点管理制度》、《微生物检测规范》等培训课程的实施，提升专业技术人、基层操作人员的专业知识和质量意识。
2）设备管理培训，通过《设备基础知识培训》、《设备维修》、《电器检修》、
《设备管理制度》、《设备检修规程》、《设备润滑知识》、《电器设备检修》等培训课程的实施，提升设备管理、维修人员等相关岗位人员的专业知识、专业技能，从而进一步提高生产效率。
3）财务管理培训，通过《财务管理制度和业务流程》、《财务基础知识》、《生
产系统培训》、《新瓶箱系统培训》、《EXCEL电子表格培训》、《会计取证培训》等培训课程的实施，提升财务人员的专业知识、专业技能工作效率。
3．安全知识类培训
通过《安全与现场管理》、《行为安全培训》、《员工安全再教育》、《安全二三级培训》、《班组安全培训》、《岗位安全操作培训》等培训课程的实施，提高职工的安全操作技能，培养职工的安全意识，杜绝安全事故的发生。
4．针对性培训：
针对公司员工管理和操作工技能上存在的明显弱项，开展了针对性的培训。
1）为了提高中层管理人员的管理能力和执行力，5~6月份组织公司中层管
理人员分三个批次到阜阳工厂每人学习一周，能过学习交流，每位中层都找到了自身存在的不足和管理缺陷，并明确了自己能力提升的方向；
2）针对化验人员对新化验设备和操作技能存在的不足，7~9月份组织化验
人员分两批次到阜阳公司跟班学习，通过3个月的学习，公司的化验室人员整体素质得到提升，有效提高了化验室的工作效率；
3）为了达到新工厂、新设备对人员质素的要求，9月份聘请区域公司优秀
培训来公司对新招聘和一部分老职工进行了酿造和包装设备操作、维修和质量控制方面的知识培训。
10月份组织包装酿造人员分两组到六安公司和阜阳公司跟班学习，通过理论知识和外出实践学习，有效提升了员工操作技能和质量意识，也为新老工厂的顺利交接后，新工厂的平稳运行提供了人才保证。
三、2016年培训中存在的问题及建议改进措施
1.培训制度：
不足：
?
公司培训管理体系还不够健全，有些培训工作无法执行或没有制度流程
支持，如《师带徒》、《岗位技能等级考评制度》等；
对现有培训制度在执行过程中有偏
差；
改进措施：
完善培训体系：
对现有培训制度进行修订和完善，补充的制度有《培训
评估》、《师带徒》、《员工技术等级评估》和《培训课程开发管理规定》等制度；
在制度中增加考核项，并加大考核的力度。
2．培训课程：
培训课程教材多以WORD版为多，并且内容不能及时更新，培训师缺少培
训课程开发的经验；
二、三级培训仍以安全类培训居多，技能、管理沟通等方面的培训较少，
并缺少相关的培训资料；
针对职能部门人员培训课程偏少。
依据区域公司下发的《华润雪花啤酒安徽区域公司培训课程开发制度》
制订公司的《公司培训课程开发制度》，并严格按照制度中的流程执行；
?
可适当引进外部课程或购买培训电子资料以弥补教材不足的问题；
增加对职能部门人员的培训次数，为职能部门人员多提供一些外出学习
的机会。
3．培训队伍建设：
公司没有一队优秀的培训师队伍，依靠现有培训师人员无法满足员工的
培训需求；
现有；
建立自己的兼职培训师队伍：
通过报名、确定试讲名单、集中培训、安
排试讲、选拔确定等流程选拔一批兼职培训师，并定期进行培训；
制订兼职培训师队伍的建立和培养计划，定期选派人员参加外部培训，
开展“TTT”培训活动；
4．其他：
员工对培训的积极性和参与性不高，培训效果不理想；
针对培训效果的评估力度不够，难以准确把握培训是否达到计划目标；
改进措施：
采用多种培训方式尤其是加强体验式培训技巧的运用，例如情景模拟培
训、现场演练式教学、小组研讨方式等，同时可对培训过程中表现优异者设置奖励环节；
进一步完善培训管理制度，并提高各种培训制度的执行力度，并严格考
核；
同时做好培训评估工作，做到评估结果与考核挂钩。
以上是公司2016年度培训工作总结和13年培训工作的改进措施，请领导审阅！
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