银行ⅩⅩ分行票据业务发展策略Word文件下载.docx
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全国商业银行票据联席会议报告的数据显示，2013年1-9月份全国二级市场票据业务发展形势良好，其中民生银行以买入返售累计发生量44,989.7亿元和转贴现累计发生量42，338.6亿元位居同业市场首位。
ⅩⅩ银行紧随其后，以买入返售累计发生量11,545.8亿元和转贴现累计发生量11，096.3亿元位居第二。
国有四大行下属的农行票营营和工行票分别位居第八和第九位。
如下表1.3所示。
3.1.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行票据业务介绍
（1）直贴业务介绍ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行票据贴现业务在2013年度取得了一定的发展与进步。
该项业务2013年度与2012年度相比，2013年贴现量增长30%，直贴发生额为172.3亿元，贴现客户数量由2012年度的237户增加到302户，参与贴现业务的客户经理数量从79名增加到93名。
与过去相比贴现数量上取得了明显的进步。
但在利润贡献上，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行直贴业务利润全年不足一千万元。
如下表1.4所示，2013年度，直贴业务发生额合计为172.26亿元，期末余额最高月份为6月，达到54.35亿元。
下班年度有所下降，尤其是进入第四季度后，受年末资金市场收紧和二级市场利率波动的影响，ⅩⅩ分行10月至12月末的直贴期末余额明显下降，其中12月份降至全年最低2.07亿元。
（2）转贴业务介绍转贴现业务方面。
如表1.4所示，票据买断与卖断发生额合计3378.86亿元，转贴现票据余额呈现上半年多下半年少的特点，这主要是由于分行上半年贷款规模富裕，下半年贷款规模趋于紧张。
买入返售方面，全年发生额累计达到1379.09亿元，期末余额相对稳定，均保持在200亿元以上，只有12月略有下降，为全面最低点188.02亿元；
卖出回购累计发生额6.40亿元，从三月份开始，0.5亿左右的卖出回购余额为央行再贴现票据余额。
从ⅩⅩ银行内部情况看，截止到2013年10月，2013年前三季度票据业务数据来源：
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行业务日报表FTP净收益累计超过14亿元，与去年同期相比呈现下降趋势，主要是由于票据转贴现市场利差空间缩小，交易量较去年仍有增长。
排名前10的分行净收益累计到到8.23亿元，占全行净收益的58.4%。
ⅩⅩ分行以1.50亿元的FTP净收益位居第一，占全行总收益的10.63%。
深圳分行和杭州分行分别以1.07亿元和0.81亿元位居第二和第三位。
如下表1.5所示。
3.2我国票据市场现状与发展趋势3.2.1我国票据市场的发展现状票据市场作为货币市场的组成部分，其快速发展对改善融资结构、拓宽企业融资渠道、优化商业银行资产负债管理，以及丰富中央银行货币政策手段起到了非常重要的作用。
如图1.1所示，2000年至今，票据承兑及贴现发生额以年复合增长率30%的速度增长。
2000年以来，我国商业汇票的一级市场和二级市场均呈快速发展态势，规模迅速扩张。
2001~2008年商业汇票年累计承兑量由1.2万亿元增加到7.1万亿元，年均增长29%；
贴现量由1.4万亿元增加到13.5万亿元，年均增长41%；
期末商业汇票未到期余额由0.5万亿元增加到3.2万亿元，贴现余额由0.3万亿元增加到1.9万亿元，贴现年均增幅远远高于同期贷款增幅。
2013年票据融资交易活跃,票据市场利率总体有所上升。
全年金融机构累计贴现45.7万亿元，同比增长44.3%；
期末贴现余额2.0万亿元,同比下降4.1%。
上半年票据融资余额波动中有所增长，5月末达到年度最高值2.4万亿元。
下半年，金融机构加强了对信贷总量和结构的调整，盘活票据融资存量，年末票据融资余额比年初下降896亿元。
受货币市场利率和票据市场供求变化等多种因素影响，1-5月票据市场利率总体平稳，6月以后票据市场利率波动加大,利率水平总体有所上升。
如图1.2所示，贴现利率随市场波动明显。
2005年6月至2013年初，票据贴现利率波动频繁，随市场变化，与此同时利率风险逐年有加大的趋势。
同时可以观察发现贴现利率长期低于同期贷款基准利率，企业短期贷款具有明显票据化趋势。
3.2.2我国票据市场未来的发展趋势金融银行利率市场化对票据业务影响不断加深。
进入2012年以来，我国商业银行利率市场化进程不断加快，对银行票据业务也带来了不同程度的影响。
票据转贴现市场一直以来便是一个利率自由化的市场，转贴现利率自由定价，利率市场化对票据转贴现业务的影响因此是间接的。
票据直贴业务方面，长期以来，票据贴现利率与商业银行短期流动性贷款利率具有一定替代效应，企业参照不同的融资成本，会对两种融资方式进行选择。
贷款利率市场化后，不同企业对贷款利率的议价能力不同，因此不同企业所面临的短期贷款与票据贴现业务选择也会不同。
商业银行在利率市场化背景下，就需要在贴现利率制定方面参考更多因素，因此金融业利率市场化对票据直贴业务的影响是直接且复杂的。
资本约束化对票据业务影响加大。
2008年国际金融危机后，中国银监会推出了《商业银行资本管理办法（试行）》（中国版的《巴塞尔协议III》）①，于2013年1月1日开始实施。
该办法进一步强化银行的整体资本约束，推动商业银行从高资本消耗的规模扩张模式向资本节约的内涵发展模式转变。
新办法重新设定了票据资产的风险权重，将原来“期限四个月以内的0、四个月以上的20%”，改为“期限三个月以内的20%，三个月以上的25%”②。
最直接的影响便是票据业务资本占用成本加大。
转贴现业务卖断非本行承兑票三个月以上银票，按照要求需计提25%风险资产，以目前6.5%转贴现价格为计算基础，折算成六个月期限票据计算大约对转贴价造成25个BP的风险占用支出。
可以看出，新资本办法的实施，直接对票据直贴再卖断及转贴现业务造成高额的风险占用支出，商业银行一般将此成本转嫁给企业，从而直接推高市场直贴价格，使企业票据融资成本变得更高，票据业务的繁荣发展造成了一定限制影响。
电子票据将推动票据交易方式的转变。
由中国人民银行建设并管理的全国电子商业汇票系统ECDS（ElectronicCommercialDraftSystem）的建成运行，标志着我国票据市场迈人电子化时代。
ECDS运行以来，顺利实现了业务全流程办理，商业银行基本确立了电子票据业务处理模式。
电子票据在具有票据传统业务优势的同时，具有有效防止假票，交易更加便捷迅速，交易成本更低，票据期限更长等特点。
全国电子票据业务呈现良好发展势头，主要商业银行积极推动电子票据业务开展。
3.3ⅩⅩⅩⅩ票据业务宏观环境的PEST分析
3.3.1政治环境影响Political即政治环境影响。
政治环境影响在票据业务中更多偏重于法律法规环境影响，票据业务受银监会及人民银行监管法规、政策影响巨大。
贴现业务在票据法及相关监管机构法规及各商业银行总行要求下进行。
贴现业务一直以来是各行票据的基础业务，进入2014年以来，央行要求各家银行严格执行新巴塞尔协议三项下对风险资产的计提，在监管机构并未明确下文背景下，各行对监管要求的反应各不一致，直接对各商业银行票据业务产生了巨大影响。
传统的直贴大行民生银行，在某一时间段内，全行叫停票据贴现业务。
某些招商银行分行端只允许操作自开自贴业务，即贴现自己行承兑的票据，这样一来，直贴量显著下降。
某些银行则要求分行端在业务操作时利润留足风险资产占用费部门，直接导致直贴价格上升，企业贴现成本上升。
对于转贴现业务，监管政策的影响更加明显。
2011年开始，以兴业银行为首，开创了票据信托业务，短短不到两年的时间里，我国票据信托余额突破4万亿，为从事该业务操作的各商业银行创造了可观利润。
但到了2012年下半年，监管机构叫停该业务，曾15经在转贴现市场上极端风光的创新业务，仅经过不到短短两年，就走到了尽头。
央行再贴些业务，2013年来要求向中小企业倾斜，以ⅩⅩ央行为例，要求再贴现商业银行再贴现票据必须是本行贴现，并对单张金额进行了严格控制，倒逼商业银行更多的为中小企业服务。
由此可见，在政治环境影响下，各种法律、法规、政策导向，对票据业务有着巨大影响。
3.3.2经济环境影响Economic即经济环境影响。
经济发达GDP产值高的地区，票据结算量也会比较大，偏远落后地区，票据交易也会相应较少，直接决定了当地直贴资源的富足情况，对直贴业务具有明显影响。
宽松的货币政策下,央行大量的投放货币,金融机构出于快速扩张和盈利的需求大量的进行信贷投放,市场流动性充裕,资金利率会处于低位,票据利率也随之在低位波动,往往低于一般贷款的利率下限。
由于金融机构迫切做大资产业务,提升资金运用度,信贷供求处于买方市场，而票据融资业务的利率市场化显示出其价格优势,因此成为各金融机构竞争的焦点,价格也压到极限,2005年初,银行承兑汇票贴现利率一度跌至1.8%左右,而当时一年期存款利率为2.25%,大量的企业将一般贷款授信缴纳一定的保证金开立表外银行承兑汇票,再去贴现进行融资,进行套利,而银行将已贴现的票据在票据市场转贴现卖出,也可以获得一定的利差,可见货币政策的宽松的环境下,企业主导的票据业务需求较为活跃,但票据业务的竞争也会十分激烈,且由于利率过低,利差空间将会不断被压缩。
紧缩的货币政策下，银行信贷规模紧张，企业融资需求旺盛，企业为融得资金会忍受高利率，因此企业融资成本会上升，贴现价格也会明随之上升。
对于二级市场，央行的公开市场操作对市场的影响尤其明显。
由于转贴现市场与其他货币、债券等银行间市场一样，对短期流动性资金具有较强的依赖性，尤其影子银行的兴起，资产业务的期限错配，更加剧了货币政策对转贴现市场，即转贴现价格的影响。
以2013年转贴现市场为例，上半年转贴现价格一路下行，由年初的7%下跌至五月份的4%左右，但今日6月份，央行收紧流动性，一直无公开市场操作，伴随着钱荒的到来，转贴现价格两周内由4%飙升至8%以上，对许多银行的贴现及转贴现业务造成了巨大亏损，凸显了票据业务大的巨大利率风险。
可见监管政策对票据业务具有明显的影响。
163.3.3文化环境影响Social即文化环境影响。
不同的区域，不同的人口环境，地方文化，人口分布，对票据业务也有着显著的影响。
东北、华北、西北等北方地区，国有经济相对发达，甚至某些城市或地区国有经济占主导，因此银行贴现票据多以钢贸、石油、化工等中大型企业票据贴现占主导，这些参与贴现企业相对民营企业来讲，价格敏感性稍差，再加之保证金比例相对民营企业明显较低，同时有更多的其他信贷等业务交叉，往往贴现量大，且贴现价格相对稍高。
以长三江、珠三角地区为代表的人口密集，民营经济发达地区，GDP总量大，票据结算量巨大，国营、民营企业经济参与程度都较高，加之本地区人的性格具有江南文化的细致缜密，尤其众多民营融资企业精打细算，所以对贴现价格的敏感程度相对较高。
同时，中介机构多盘踞于此，贴现渠道众多，从而贴现价格较北方地区更低一些。
从众多转贴现票据的票面信息也可以看出，长三角地区的票据承兑及贴现业务参与企业众多，民营企业较北方更积极活跃。
转贴现市场由于在全国范围内展开，各家转贴现业务交易员都是天南海北、五湖四海，从我个人从业经验总结就可以看出，受直贴价格影响，北方转贴现价格较南方转贴现价格更高。
在完全利率市场化的二级市场，南方转贴现行普遍对价格敏感性更强，尤其杭州地区，基本常年保持转贴现的全国最低报价，当然与票据中介的参与程度也有相当大的原因。
3.3.4技术环境影响Technological技术环境的影响。
电子信息技术的进步，对票据业务也产生了巨大的影响。
为规避、改进纸质票据的种种不便及顺应电子化的市场潮流，中国人民银行于2008年底着手筹备建设全流通的电子商业汇票系统。
即ECDS（ElectronicCommercialDraftSystem）系统。
该系统是中国人民银行建设并管理的，依托网络和计算机技术，接收、登记、转发电子商业汇票数据电文，提供与电子商业汇票货币给付、资金清算行为相关的服务并提供纸质商业汇票登记、查询和商业汇票（含纸质、电子商业汇票）公开报价服务的综合性业务处理平台。
从此以后电子票据结算量逐年增加。
电票降低了票据业务的操作风险，电子商业汇票的操作风险基本上只与电脑系统运行有关，纸票的易被仿制、变造等风险，不复存在。
电子票据传递速度快，加快了物流发货效率，同时电票提示付款取代委托收款，到期快速收款。
票据周转速度大大提高，支付结算及融资效率大为提高，促进更多贸易机会的实现。
因此票据电子化，是未来票据业务发展一个重要趋势。
技术的进步对常规票据业务产生的巨大的影响，依赖于新的通信技术、互联网技术的快速发展，银行间票据转贴现业务交易效率也大大提高。
中国票据网是目前国内最大的票据业务发布及竞价平台，各家银行通过机构认证，实名注册会员，以机构身份参与交易，实现在线发布，在线应答，大大丰富了业务信息量，大大提升了票据转贴现业务的操作成功率。
借助时下流行的QQ、微信等平台，各家交易员组团参与业务询价、洽谈，在实现了移动办公同时，更是加深了交易员和机构间的认识，建立起了机构及个人间的友谊。
3.4ⅩⅩⅩⅩ票据业务行业环境的波特五力模型分析3.4.1替代业务分析替代业务。
随着票据市场的发展与完善,企业短期融资票据化趋势明显,票据融资与短期贷款之比逐年上升,票据业务己成为重要的短期直接融资方式,特别是银行承兑汇票是基于银行信用的一种支付手段,同时也可以办理贴现融通资金,与同期限贷款相比,票据贴现手续简便,利率低。
从另一角度看，短期流动性贷款是票据贴现的替代业务，两种业务的替代关系取决于贴现利率与短期贷款利率的高低。
当短期贷款利率明显低于票据贴现价格时，有资质的企业一般18会选择票据贴现业务，而当票据贴现利率低于或相当于短期贷款利率时，同时考虑票据贴现的便捷性，企业可能会考虑票据贴现，有资质的企业会考虑开立敞口银行承兑汇票。
当存款利率低于票据贴现利率时，大部分企业会优先选择开立银承进行贴现，从而享受保证金存款利率高于贴现利率的利差收入。
近几年来国内信用证业务也快速发展起来。
信用证业务就是我们为申请融资的企业开立国内信用证，同时向其他银行拆借资金，并向融资企业的交易对手支付资金，信用证到期我们回笼资金后再归还其他银行资金的业务。
国内信用证在某种程度上可以代替票据业务，但与银行承兑汇票相比，信用证结算方式只适用于国内企业之间商品交易产生的货款结算，且只能用于转款结算，不得支取现金。
符合信用证资质的企业也会对两种业务的融资成本进行比较，选择更有优势、成本更低的融资方式。
同业代付、偿付业务。
同业代付，是一家银行替另一件银行来兑现信用承诺，主要基于信用证。
委托行根据客户申请，以自己名义委托他行提供融资，他行在规定的对外付款日根据委托行的指示先行将款项划转至委托行账户上，委托行在约定还款日偿还他行代付款项本息。
偿付是代付的一种变体，这两种业务大多都是银行从二级市场融入资金为企业提供短期资金支持，代付、偿付价格直接对票据贴现业务造成影响，也是票据业务的重要替代业务之一。
替代业务都会对票据业务产生一定影响，但较票据业务又各自有其劣势与限制。
3.4.2潜在进入者分析潜在进入者。
对于直贴业务来说，操作直贴业务的参与主体主要是具有票据相关业务资质的各家银行。
票据贴现作为一项基础银行业务，各家商业银行均不同程度开展进行着。
潜在进入者主要是那些有资质未开展贴现业务的银行、刚刚获得相关资质的外资银行、在不同地区或城市正在筹备，但仍未正式营业的各商业银行。
票据贴现业务进入壁垒受金融监管控制程度极高，对潜在进入主不构成进入壁垒，从这一层面上讲，票据贴现业务在经济发达、银行众多的地区或城市，竞争还是异常激烈的，随着各家商业银行更加看重票据业务的盈利能力，未来贴现市场的竞争会愈加激烈。
票据转贴现业务初与贴现业务具有相同类型潜在今日者之外，进入壁垒更体现在人的因素上。
近几年一些票据转贴现大行以惊人的盈利能力存在于二级市场，以ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行为例。
票据转贴现业务的盈利能力在2011与2012年利润总额都达六亿以上，占分行总利润的三成以上。
很多银行只知道票据转贴现业务盈利，但如何获得利润则是不19明不知，由此看来是否拥有票据转贴现业务人才是票据转贴现业务的进入壁垒，对潜在进入者构成一定限制条件。
3.4.3买方议价能力分析买方议价能力。
对票据业务而言，买方议价能力主要体现在直贴业务的针对持票贴现企业的议价能力和针对转贴现出票行的议价能力。
这两方面的议价能力在不同利率趋势下，不同时间点、不同地区各有差异。
在短期利率上涨趋势下，直贴企业贴现意愿强烈，而直贴银行多会趁机抬高价格，此时贴现行具有较强议价能力。
票据转贴现业务则是出资金行持币观望，票据转出行急于转出变现，同样买房具有明显议价能力。
在短期利率下降趋势下，贴现银行急于贴现获取高价资产，而企业则希望稍后询得更低直贴报价，此时直贴企业相对议价能力较强。
票据转贴现业务则是出票行捂票惜售，买方力量活跃，此时转贴现出票行具有较强的议价能力。
在一些月末、季末、年末或政策发布的关键时点，各家银行为了腾挪、占据信贷规模，为了满足信贷比考核要求，为了美化时点报表，或者受政策影响，生怕价格未来会出现剧烈波动，往往会牺牲价格容忍度去进行转贴现交易，这时转贴现市场上不同地位双方的议价能力会产生很大差别。
对于贴现市场，在这些关键时点，如果银行为了快速占据信贷规模，会低价高效的进行贴现，此时贴现企业议价能力较强。
如果银行规模富裕不多，对于贴现企业则会挑肥拣瘦，此时银行议价能力则明显处于优势地位。
因此对于银行票据业务，议价能力高低受诸多因素影响，不能一概而论，把握时机在贴现和转贴现业务中提高议价能力，是银行票据业务取得超额收益的关键。
3.4.4卖方议价能力分析卖方议价能力。
此处所指的卖方与上面买方议价能力分析中提到的卖方议价能力不一样，此处分析票据业务上游获取资金业务领域的卖方议价能力。
如果把银行票据业务看作一项企业服务职能，则该企业的原材料，即上游供给方供给的原材料就是资金。
票据贴现业务资金一般来自于分行端自有，该资金对于一般大中型银行来说都是总行统筹管理，FTP（FundsTransferPricing，即资金转移定价）计算资金成本。
该机制下，银行票据贴现业务对资金成本无议价能力，只能被动的接受总行资金成本价格。
对于一些自筹资金的银行，如各城市商业银行，或总行端开展票据贴现业务的银行，贴现时所使用的资金是自筹资金，20不同议价能力贴现资金成本各不相同，当流动性紧张时，吸收资金相对困难，场内与场外的资金交易员中，吸收方议价能力较弱，尤其当某些错配资产需要短期资金进行接盘时，资金吸收方对资金价格议价能力更弱。
当流动性宽裕时期，吸收方议价能力较强，所获取的资金成本也就相对较低，转贴现业务也是类似于此，不同的是票据转贴现业务对二级市场的资金依赖性更强，受市场资金流动性影响更加明显。
3.4.5竞争者间的竞争分析竞争者间的竞争。
票据业务在银行业内具有黄金业务之称，是因为票据业务便捷、灵活且盈利能力强。
随着利率市场化步伐的加快，金融分支机构的迅速增多，存贷利差空间越来越小，传统业务的盈利能力越来越弱，越来越多的银行开始意识到该业务的重要性，因此各行均在大力推动和开展票据业务，票据业务的同业竞争也愈加激烈。
目前参与票据业务交易的银行按照规模大小，资金实力，业务模式大致可以将其分为三类。
第一类是以工商银行、农业银行、建设银行为代表的传统大行，这些行大多都有自己的票据专营机构，例如工行将票据营业总部设在上海，又在全国不同区域设置总行直属的票据专营机构。
这些银行普遍资金实力雄厚，信贷规模庞大，在市场上投入大量资金买入票据，持有到期或待利率下行再做卖出处理，从而获利。
第二类是以民生、招商、中信、ⅩⅩ为代表的中型全国股份制银行，这些行资金量与规模都较为适中，多开展直贴再卖断这种业务模式，大量做直贴再转贴出去，从而获得利差。
另外一方面也利用资金进行一定规模的回购交易，赚取利润。
第三类则是小型银行及地方性农信机构。
这些银行一般资金、规模都受限制，所以对票据业务的营销具有区域性、暂时性。
但近年来票据中介机构与农信机构合作直贴的模式发展速度很快，在可能违背贸易背景等合规风险的背景下，大力开展直贴再卖断的业务模式，抢夺部分地区的直贴票源，对直贴市场也产生了不小的影响。
3.5竞争对手分析从以上分析可以得出ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行发展票据业务的市场竞争对手主要为规模相近，总体经营模式趋同的全国性股份性商业银行的ⅩⅩ地区分支机构。
目前ⅩⅩ地区的全国性股份制商业银行为招商银行、ⅩⅩ银行、中信银行、平安银行、兴业银行、光大银行、华夏银行、广发银行、浙商银行等。
21直贴业务竞争对手方面，招商银行与民生银行在ⅩⅩ地区票据贴现业务发生额最大，直贴创利最多，在ⅩⅩ股份制银行序列中遥遥领先。
从直贴业务量上排序，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行排在同类型银行的后三位。
招商银行ⅩⅩ分行2013年全年直贴发生额822亿元，民生银行ⅩⅩ分行直贴发生额640亿，而ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行直贴发生额为172亿。
招商ⅩⅩ直贴业务一直以来，从总行到分行重视程度较高，直贴业务基础较好，直贴客户资源丰富，为薄利多贴，直贴价格在ⅩⅩ地区也处于较低水平，竞争力较强。
民生ⅩⅩ其直贴业务在授信方面具有优势，直贴承兑行限制较少，二类与三类城商行承兑的票据直贴量相对较大，同时民生银行的直贴业务效率也是最高的，直贴从客户递交资料到放款，最快可以三小时完成，而ⅩⅩⅩⅩ目前最快也要转天放款。
2014年包括ⅩⅩ银行在内的其他几家股份制银行也逐渐开始在直贴业务上大下功夫，竞争程度可见一斑。
转贴现业务竞争对手方面，ⅩⅩ银行在ⅩⅩ地区具有绝对优势，转贴现业务创利能力较强，2011年与2012年每年转帖创利6亿以上，2013年票据市场利率下行，转贴现创利2.1亿元。
同期能与ⅩⅩⅩⅩ转贴现业务创利能力相竞争是浙商ⅩⅩ，该行以商票操作为特色，商票买入返售业务创利能力较强，业务模式在ⅩⅩ地区商业银行业内独树一帜。
直贴业务出色的招商ⅩⅩ、民生天津，从2013年开始才逐渐重视票据转贴现业务，目前转贴现业务在其利润贡献方面较少。
通过竞争对手分析可以明显看出ⅩⅩⅩⅩ票据业务具有转贴强直贴弱的不均衡特点，而竞争对手招商ⅩⅩ与民生ⅩⅩ则具有直贴强转贴弱的特点。
2014年ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行在人力、政策上对直贴业务将会有更大力度的投入和倾斜。
3.6外部环境分析发现的机会与威胁通过对外部宏观环境和所处的行业环境分析可以看出ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行票据业务面临着不同的机会与威胁。
3.5.1票据贴现业务面临的机会与威胁票据贴现业务面临的机会与威胁。
从ⅩⅩ本地行业形势看，ⅩⅩⅩⅩ的票据贴现业务还具有很大发展潜力，一方面ⅩⅩ地区票据结算量大，直贴资源丰富，能提供潜在的贴现资源，另一方面ⅩⅩ
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