雅客食品KA门店管理手册二次修订版文档格式.docx
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2.向销售管理部上报活动费用资料
3.门店活动现场核查
1.向销售管理部上报门店费用计划
2.向KA管理部上报KA工作执行情况和KA信息
3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核
4.协同经销商对KA分部或总部谈判
区域经理
1.向省部经理上报门店资格评估
2.门店活动目标下达、指导、培训、考核
3.门店活动谈判、活动执行配合
4.协助经销商当地公共关系协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜
5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告
6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训
1.向省部经理上报KA信息及KA费用计划
2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核
3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法
4.协助经销商对直接合作KA门店SKU入码规划、进场、特殊陈列谈判支持
4.协助经销商对跨区域KA门店SKU入码规划、进场、特殊陈列、主题促销谈判支持
城市主任
1.与经销商落实门店活动辅助活动、人员落实培训
2.门店巡访、活动执行配合
3.向区域经理上报活动总结报告
1.向区域经理上报KA信息
2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判
3.和经销商业务沟通
4.对理货员与导购员开展定期培训
经销商
客情维护、促销配合
配送结算、门店谈判
第二部分KA门店价值链运作
第一章KA门店选择确定
一、选择确定KA门店
1.工作要求
→时间：
项目启动后2周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客KA门店。
→内容：
职位
工作内容
1.统计负责区域内所有终端门店，并上报区域经理
1.根据门店分类标准对2004年141门店重新评估,调整终端门店分类类别
2.根据门店分类标准对区域内其它终端门店评估,确定终端门店类别
3.根据选择KA门店指导思想与参考标准，确定负责区域内适合雅客的KA门店
4.将确定的雅客KA门店上报省部经理
1.审批区域经理上报确定的KA门店并报销售管理部备案
2.操作工具
工具1：
终端门店分类标准
门店类别
门店业态
城市等级
门店面积
A
大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店
A类
>
8000m2
B类
5000m2
C类
3000m2
B
标准超市/百货超市/传统副食店
1000m2
600m2
400m2
C
中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店
60m2
40m2
20m2
D
杂货店/流动摊点
＜60m2
＜40m2
＜20m2
说明：
a）为便于理解与操作，凡属各KA系统的门店，在表达门店类别时，称为：
KA/A店、KA/B店、KA/C店；
不属于KA系统的终端门店，称为：
A店、B店、C店、D店；
b）各省部在对辖区内所有终端门店按上述标准进行分类时，遇到对部分门店的分类有所疑惑而无法确定其级别，请用下述工具进行单店分析（详见excel表，各省部只需按下表内容进行评估，电脑会自动生成该门店的类别调整意见）。
表1：
门店分类综合评估表
a）门店所处商业区等级从高到低分为中心商业区、中心次商业区、区域商业区、区域次商业区及非商业区五等；
b）区域经理和城市主任要从经销商或门店处获得阿尔卑斯和徐福记上年的销售额数据，并汇总分析。
工具2：
KA门店选择指导思想及参考标准
✧KA门店选择指导思想
1）涵盖直接合作KA跨区域门店；
2）关注发展区域性KA销售靠前的门店；
3）门店级别包括所有经评估确定的KA/A店。
✧KA门店选择参考标准（我总感觉这句话会给人误会）
1）选择当地零售市场销售份额最高的门店；
2）选择当地糖果销售额排名前五位的门店；
a）糖果整体销量排名前五位的门店
b）定量装糖果排名前五位的门店
c）散装糖果销售额排名前五位的门店
3）当地徐福记销售最好的门店；
4）当地阿尔卑斯销售最好的门店；
5）当地门店人气最旺的门店；
6）当地门店位置最好的门店。
二、建立KA门店档案
确定KA门店后一个月内，建立KA门店档案。
收集信息
1.采集KA门店位置信息，
2.收集KA门店终端布局信息
3.分季度整理（或拍照）KA门店货架产品配置信息
4.收集KA门店信息，填写《KA门店信息表》并上报省部助理，每半年更新一次
省部助理
分析处理信息
1.根据城市主任提报资料协助绘制KA门店EXCEL版地略图，并上报KA管理部信息专员
2.根据城市主任提报KA门店布局信息，绘制KA门店EXCEL版终端布局图，并报KA管理部信息专员
3.根据城市主任提报资料，协助绘制KA门店EXCEL版货架产品配置表，并上报KA管理部信息专员
4.汇总城市主任上报的全省KA门店信息表，报KA管理部和销售管理部备案
KA
管理部
信息专员
建立KA门店档案
1.汇总全国所有KA门店地略图
2.汇总全国所有KA门店终端布局图
3.汇总全国所有KA门店货架产品配置表
4.将KA门店信息表与KA门店地略图、KA门店终端布局图、KA门店货架产品配置表链接，建立完整的分区域、分城市、分系统档案
KA门店地略图
图2：
a）在绘制地略图时，应标明东南西北方向，并标明主要道路及其它显著标志（如大厦等），以方便识别；
b）地略图不需非常精确，它的主要作用是帮助雅客相关人员能方便地找到该门店。
KA门店终端布局图
图3：
KA门店终端布局图
a）必须为每一个KA门店制作或拍照建立终端门店布局图；
b）KA门店终端布局图上应详细标明该终端门店的整体布局、糖果品类布局、糖果主要竞品分布；
c）必须标注门店中雅客产品正常货架陈列和常年固定特殊陈列位置、常年终端媒体化和导购人员位置等信息；
d）当雅客产品销售旺季来临时或终端门店布局有大的调整时，应在一个月内及时更新该门店的终端门店布局图并重新上报。
工具3：
KA门店货架产品配置表
表2：
货架产品配置表
区域:
城市:
网点名称:
填表人:
类别:
品项总数:
19货架规格:
生效日期:
a）本表适用于货架、端架、端头等各种陈列形式；
b）产品配置表要以一座货架/端架/端头为规划基础，原则上一张表格代表一座货架/端架/端头；
c）只需把货架/端架/端头规格（高、宽、深）、编号、条码、排面、产品售价填制在表格上即可，每季度调整一次。
工具4：
KA门店信息表
《KA门店信息表》（见附表1）。
三、制定KA门店巡访计划
确定KA门店后2周内，制定负责区域KA门店巡访计划。
1.关注所负责区域KA门店巡访执行,审核区域经理增加临时理货人员的申请并报销售管理部审批
1.选择纳入巡访计划的KA门店数量，包括区域内所有A类门店
2.应优先保证A类门店的巡访时间，并结合下月A类门店促销执行情况，适当增加对计划开展促销活动的KA门店巡访次数
3.明确城市主任和经销商雅客专职理货员是门店巡访的执行者
4.与经销商充分沟通，确定专职负责雅客品牌的门店巡访理货人员和店内服务导购人员
5.根据实际巡访门店数量和销售季节需要，可提前向省部经理申请增加临时理货人员
6.每月制定经销商雅客专职理货员的固定行程计划，并指导和检查理货人员固定行程计划执行效果
7.依据每周工作计划考核城市主任终端门店巡访成效
1.制定每周工作计划，强化城市主任对于终端门店管理和维护的灵活性，充分发挥城市主任的终端管理积极性和主动性
2.每周日制定下周工作计划，并报区域经理审核备案
3.每月考核理货员和导购员的工作成效
《理货员固定行程计划》（附表2）
第二章进场品项组合
选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的POSE、创最高的销量！
一、优化KA门店SKU组合
确定雅客KA门店后2周内，确定KA门店SKU组合。
直接
合作KA
1.配合执行KA管理部统一谈判进场的SKU，如需补充其它SKU，向省部经理报批
非直接
2.应结合区域消费习惯、KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择SKU组合，必须销售SKU应遵循2005年度品牌企划部SKU规划
《KA门店SKU进店计划表》（见附表3）。
二、落实KA门店销售目标
确定雅客KA门店后2周内，确定KA门店销售目标。
直接合作KA门店及
1.将KA管理部下达的每个门店年度目标传达至区域经理（KA管理部只把目标下达到省部）
2.协助区域经理分解销售目标及规划门店费用
3.将每个门店的分解销售目标上报KA管理部（由各省部自行分解到单店单月单品项）
1.与经销商充分沟通，明确界定（确认）每个直接合作KA跨区域门店和攻略门店的年度（单店单月单品项）销售目标，并分解到每个月份、每个品项，上报省部经理
2.围绕每个直接合作KA跨区域门店和攻略门店阶段性分解的销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等
非直接合作KA/A店
1.下达门店年度目标至区域经理
1.与经销商充分沟通，明确界定各门店年度销售目标，并分解到每个月份、每个品项
2.围绕每个非直接合作KA跨区域门店的阶段性分解销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等
3.将每个门店的分解销售目标上报KA管理部备案
《KA门店销售目标分解计划表》（见附表4）。
三、开展KA门店入码谈判
根据SKU进店计划，开展KA门店入码谈判。
1.统一协调指导区域经理入码谈判，并及时向KA管理部汇报谈判结果
1.制定谈判策略；
1）根据销量目标确定需入码SKU总数量，这也是KA门店入码谈判的核心
2）明确谈判的目标，如入码数量、陈列位置、陈列面积等
3）分析雅客、经销商和KA门店三方实力对比，提炼雅客品牌和产品优势，提高谈判地位
2.协同经销商开展入码谈判
3.针对直接合作KA门店及攻略门店的入码谈判，需提前征得省部经理同意，并在谈判后一周内报省部经理备案（直接合作KA,城市攻略店,省内重点KA新品进店时必须上报新品价格单,审批后方可谈判）
1.协同经销商实施促销谈判，并监督实际费用谈判结果
第三章门店高效配送
适当的商品-在适当的时间-以适当的方式-送到适当的地点
门店的高效配送是渠道物流的最终考验！
一、开展KA门店巡访销售
确定KA门店巡访计划后立即执行，开展KA门店巡访销售。
1.制定理货员固定行程计划，维护KA门店客情、分析KA门店流量并实地指导和检查理货员KA门店巡访和服务成效
理货员
2.执行固定行程计划，填制《KA门店巡访卡》
理货员固定行程计划流程图
图4：
固定行程计划流程图
城市主任巡访工作流程图
图5：
城市主任每日门店巡访流程图
《门店巡访卡》（见附表5）
二、分析KA门店流量
每月月初，分析KA门店上月流量。
（加月度销售报表,细到品项）
（另外,所有报表的时间上要和其它手册保持一致）
1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握KA门店流量
2.每月2号，根据经销商门店送货单及结算对帐单，统计上月KA门店流量并报区域经理
2.每月3号，根据城市主任上报的经销商KA门店流量数据，分析上月KA门店流量并报省部经理
1.根据区域经理上报的KA门店流量分析全省KA门店流量
2.每月5号，根据区域经理上报的经销商KA门店流量数据，分析上月KA门店流量并报KA管理部
3.操作工具
KA门店流量分析工具
流量分析工具
填写者
说明
经销商门店送货单
经销商仓管人员
准确了解经销商实际出货情况
✧每个月初确定
✧是结果性并以此为准
经销商结算对帐单
经销商财务人员
准确了解门店实际库存情况和销售情况
KA门店
销售任务分解表
实时掌握KA门店销售额达成率
动态平衡KA门店费用投入方向和阶段
✧是门店过程性分析工具
✧为送货单及对帐单的辅助性表单
✧两部分表单应能互相印证
门店巡访卡
第一时间掌握KA门店货架库存
协助做好KA门店配送准备
导购员销量周报表
导购员
定期了解KA门店雅客销售走势和库存水平
为旺季销售预测提供最有效的依据
KA门店促销效果综合评估表
准确评估每次KA门店促销活动的各方贡献率
客观测算雅客促销费用投入的合理性和有效性
省部KA销售台帐
汇总辖区KA门店流量
三、跟踪KA门店订单
全过程跟踪KA门店订单，保证KA门店订单最大满足率。
职位
自动下单
1.指导经销商订单员对订单及时跟踪
2.加强经销商对送货清单和KA系统对帐单跟踪
3.加强门店货架进销存管理和周转仓、分仓、总仓库存管理，提高销售预测
手动下单
1.协同经销商业务人员、理货员、导购员强化对订单的跟踪
2.指导巡访人员固定巡访执行及门店巡访卡的使用
3.指导巡访人员与KA门店理货员、仓管员的客情维护
4.指导巡访人员在下单后对相关人员的及时通知，避免重下、漏下
5.发挥雅客门店导购人员优势，强化巡访过程中的订单提醒
常规订单与促销订单下单技巧
✓常规订单下单技巧——争取单批订单数量大，少批多量；
✓促销订单下单技巧——促销前首批送货量争取量大，而促销临近结束时控制送货量。
四、提升KA门店配送能力
全过程，指导和协助经销商对KA门店高效配送。
1.协助经销商确定KA门店配送方式
2.指导和协助经销商开展具体配送执行
3.培训雅客经销商业务团队，逐步提高KA门店订单满足率
经销商业务团队培训内容
培训内容
目的
KA门店固定行程计划
力求经销商团队对雅客产品的更多关注
KA门店巡访卡
确保巡访卡填写正确、清晰并上报及时
KA门店建议订单
确保订单满足率
旺季销售预测
争取销售预测的有效性
促销期销售预测
保证库存的合理性
KA门店订单处理流程、产品供应流程
明确各自责任及处理方法
指导经销商分析单品销售，建立安全库存
保证安全库存，提高周转率
第四章产品陈列理货
陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！
一、制定KA门店陈列计划
雅客产品KA门店进场或需强化陈列表现时
对直接合作门店陈列重点关注，统一协调指导
制定基于流量及费用考虑的陈列计划，力求全面细致、具有可操作性
KA门店陈列计划参考工具表
内容（概念或者简单说明如何陈列和注意事项）
说明
品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情
陈列品类
销量最大的品类、新品类、有做广告的品类、有推广资源的主推品类
陈列品项
销量最大的品项、销量最小的品项、品类下所有品项、知名度最高的品项、包装颜色最鲜艳的品项
陈列位置
靠近进门口或结帐处、主通道中央/尽头/拐角处、糖果区前部、主竞品相邻
陈列面积
KA门店糖果区经营面积、雅客进场SKU数、竞品SKU数及陈列面积
陈列形式
陈列形式：
端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、雅客岛、包柱
陈列组合：
排位、排序、排面
陈列时间
时间长度、期间（节假日、促销期）
陈列费用规划
基于SKU流量分析陈列费用效率（陈列期间销量增长额与陈列费用之比）
二、开展KA门店陈列谈判
按照与KA系统门店陈列谈判的时间约定。
1.对直接合作KA门店重点关注，并及时与KA管理部沟通信息
1.协助经销商开展日常特殊陈列谈判和年货陈列谈判，并跟进谈判结果
1.协助经销商理货员开展店内货架调整谈判
a）趁热打铁：
借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置；
b）趁胜追击：
以销量占比、品牌地位、品类的独占性来抬高陈列谈判筹码；
c）乘虚而入：
利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩大陈列面积。
三、执行KA门店陈列
在雅客产品进场的KA门店管理全过程，确保按陈列要求展示雅客产品。
1.货架布置、产品陈列、检查库存、宣传品/促销品的维护、情报收集、客情关系
2.关注特殊陈列档期及陈列位置能否保证，有导常情况及时向城市主任上报
3.填写《门店巡访卡》
1.检查理货员工作成效
KA门店陈列标准
✧货架陈列：
a）集中陈列：
店内雅客产品所有SKU按照分品牌、分品种、分品项完全集中陈列；
b）垂直陈列：
店内雅客产品所有SKU部分垂直和完全垂直陈列；
c）明星产品货架陈列占比至少达30%；
d）店内每个SKU价格遵守零售价格分布标准；
e）保持货架陈列饱满。
✧特殊陈列：
a）执行2005年《雅客食品终端产品陈列指导手册》
✓强调明星产品端架、端头、堆头、纸架陈列；
✓增加定量装产品的组合陈列表现（分一节货架、一节半货架及两节货架陈列，绘示意图）。
b）包柱陈列示意图、多点陈列示意图。
理货执行程序
第一步：
检查货架，并与上次理货情况比较；
第二步：
按陈列标准要求整理货架；
第三步：
统计数据并做记录；
第四步：
与同类产品促销人员攀谈；
第五步：
同门店理货人员沟通，了解雅客产品和竞品销势情况；
第六步：
同门店业务负责人沟通，了解进货、补货及竞品运作情况；
第七步：
业务处理及紧急事件反馈。
第五章门店助销提升
全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！
助销主要有导购与终端媒体化两种形式，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。
一、导购员管理
导购员进场期间全过程
1.与经销商充分沟通，确保KA门店雅客岛每年9—2月至少有2人，3—8月至少有1人（定量装?
）
2.负责对KA门店导购人员的招聘
3.由卖场管理考勤，但经销商、城市主任、理货员可通过实地检查，及时了解其上下班时间，并据此对导购员进行考核
4.指导监督填写《导购员销售周报表》
5.考核：
以考勤、销售周报表和销售额达成率为主要考核指标
1.负责与经销商共同确定对导购员的考核制度
2.明确雅客食品选择导购员的标准
3.设立雅客导购员竞赛计划
4.培训导购员产品知识、基本技能、雅客企业文化
5.培训工作技能：
产品介绍、产品陈列、订单收集、销量统计、临时促销、产品调换货、客诉处理
6.评选优秀导购员
7.评选指标包括陈列水平和创意化陈列、销售额、服务态度、产品知识、对雅客的归属感等
8.根据销售管理部制定的评选标准提名优秀导购员报省部初评
1.关注区域导购员管理工作，评议优秀导购员资格
工具：
选择导购员的标准
女性，45岁以下，初中以上毕业，具备理解和填写相关销售报表的能力；
持有B级以上健康证；
门店所在地人或会当地方言；
要求有一年以上食品行业工作经验或导购经验，性格外向，热情，能吃苦，责任心强。
《散装糖导购员销售周报表》（见附表6）及《定量装导购员销售周报表》（见附表7）
二、终端媒体化
节庆日、促销期或其它需要强化终端表现时，创造购物气氛。
根据费用率及推广阶段的要求，制定终端媒体投放计划
合理调配省部资源，审核区域经理上报的终端媒体化投放计划，上报销售管
升级会员 