自学考试00186国际商务谈判真题和答案解析Word文件下载.docx

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C．能言不书D．能书不言

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）198

A．3.3％以下B．3.3％～8.3％

C．8.3％～13.3％D．13.3％以上

14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（C）

A．豪放热心B．浪漫随意

C．求成心切D．效率较高

15．商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102

A．最高目标>

实际需求目标>

可接受目标≥最低目标

B．最高目标>

实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

C．最高目标>

可接受目标>

实际需求目标≥最低目标

D．最高目标>

可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（A）

A．准备阶段B．开局阶段

C．签约阶段D．正式谈判阶段

17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（D）37

A．成文法B．法典化

C．逻辑性D．判例性

18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D）

A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则

C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格

19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?

”这种发问方式属于（C）206

A．澄清式B．探索式

C．协商式D．诱导式

20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（B）

A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）29

A．政治事务B．法律制度

C．国别政策D．社会交往与个人行为

E．节假日与工作时间

22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC）

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判进度D．谈判人员

E．谈判时间

23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）293

A．善变B．友好而坦诚

C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固

E．喜欢谈与“吃”有关的生意

24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD）108

A．具体B．全面

C．灵活D．简明

E．扼要

25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）215

A．从自谦入题B．从题外话入题

C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题

E．从介绍己方经营状况入题

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共l2分）

26．立场型谈判1-9

27．最优期望目标102

28．仲裁协议41

29．合同风险307

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．国际商务谈判的特殊性有哪些?

1-5

31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

2-33

32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

3-69

33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

170

34．简述商务谈判中提问的要诀。

5-209

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。

147

36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

7-310-323

六、案例分析题（本大题共l小题，12分）

37．背景材料：

某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；

彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；

对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。

在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。

在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。

问题：

（1）上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?

美国247

（2）该国商人在谈判中的价值观怎样?

240

（3）该国商人的谈判风格是什么?

243

全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）

A.技术专家B.商务专家

C.全能型专家D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为（A）

A.西欧式报价术B.日本式报价术

C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）

A.中国人B.德国人

C.韩国人D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议

这种谈判被称为（A）

A.软式谈判B.硬式谈判

C.原则型谈判D.价值型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）

A.3～4人B.3～5人

C.3～6人D.3～7人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）

A.3～5分钟B.4～6分钟

C.5～8分钟D.6～9分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）

A.瑞士人B.中东人

C.德国人D.北美人

8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）

A.交货风险B.质量风险

C.数量风险D.会计风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）

A.政治状况因素B.法律制度因素

C.商业习惯因素D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）

A.中国人B.日本人

C.韩国人D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?

”这种商务谈判的发问类型属于（C）

A.借助式发问B.探索式发问

C.强调式发问D.澄清式发问

12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）

A.利用远期交易B.利用平衡法

C.利用期权交易D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（C）

A.平等互利原则B.灵活机动原则

C.友好协商原则D.依法办事原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）

A.寻找关键问题B.确定具体目标

C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）

A.乐于交际B.容易激动

C.善于表达D.处世机灵

16.眉毛上耸，表示此人处于（D）

A.愤怒状态B.困窘状态

C.戒备状态D.惊喜状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）

A.最低目标B.实际需求目标

C.可接受目标D.最优期望目标

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）

A.初期僵局B.执行期僵局

C.协议期僵局D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（D）

A.以问代答B.避正答偏

C.答非所问D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（A）

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）

A.个性B.情绪

C.态度D.印象

E.知觉

22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）

A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）

A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括（ABDE）

A.从自谦入题B.从题外话入题

C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题

E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）

A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.诉讼２－３９

27.戏剧式模拟３－１２０

28.递盘３－１４０买方主动开盘报价

29.迂回法４－２３３

30.国际商务谈判的特殊性有哪些?

1-5

31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

2-29

32.在谈判的开局阶段如何交换意见？

132不要离题太远集中于谈判目标＼计划\进度和人员

33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

４－１５８

34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

35.联系实际说明日本商人的谈判风格。

6-273

36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。

照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。

日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。

他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；

通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；

从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。

有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。

当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示?

76

（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?

78

（3）如何对收集到的信息进行处理?

96

全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是（B）1-18

A.维持B.协议

C.计划D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的（A）1-13

3.谈判人员应具备的知识结构是（C）3-62

A.“H”形B.“M”形

C.“T”形D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（D）3-74

A.博览B.勤思

C.总结D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（B）4-173

A.幽默方法B.适当馈赠

C.反问劝导法D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-200

A.前2天B.前3天

C.前4天D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（C）6-240

A.中国人B.朝鲜人

C.美国人D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（D）6-241

C.中东人D.德国人

9.下列选项中，不属于市场风险的是（C）7-300

A.汇率风险B.利率风险

C.技术风险D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（A）2-28

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?

”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-206

A.证明式发问B.探索式发问

C.强调式发问D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（A）6-276

A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（C）7-315

A.单项平衡法B.综合平衡法

C.期权交易法D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（A）2-55

C.情绪变化快D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是（B）4-128

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222

A.消极状态B.欢喜状态

C.戒备状态D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为（D）3-84

A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（C）4-164

A.初期僵局B.后期僵局

C.协议期僵局D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?

”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213

A.以问代答B.推卸责任

C.答非所问D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。

这种风险按性质来分属于（B）7-309

C.汇率风险D.合同风险

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（ABD）6-271

A.豪放热心B.浪漫随意

C.求成心切D.效率较高

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（BCDE）1-11

A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括（ABCE）5-233

A.等待法B.迂回法

C.沉默法D.激将法

E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括（ABCDE）2-29

A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（ABCD）7-318

A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易

26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。

27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法

28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程

29.沉默法5-233

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

1-5以经济利益为谈判目的；

为谈判的主要评价指标；

以价格作为谈判的核心

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

2-37

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

4-135

分为双方实力相当己方实力强于对手己方实力弱于对方三种情况。

33.简述适当的让步策略。

4-153

互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略

34.简述商务谈判中提问的时机。

5-207

在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后

35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？

7-320

非固定价格、价格调整条款、套期保值

36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

6-243

自信乐观，开朗幽默；

直截了当，干脆利落；

态度诚恳，就事论事；

重视效率，速战速决；

具有极强的法律意识；

喜欢金钱推进式的谈判风格；

重视细节，讲究包装。

37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。

他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：

“这位是山本太郎。

他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。

”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

3-68

（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

69-70

（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

71-72

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B　　）1-9

C．原则型谈判D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　A　　）2-55

A．乐于交际B．容易激动

C．情绪变化快D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是（　C）3-62

A．“H”形B．“M”形

C．“T”形D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　A　）3-102

A．最高目标B．实际需求目标

C．可接受目标D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　C　）4-132

C．谈判价格D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。

”上述描述表明谈判人员采用了（　　B　）4-173

A．归纳概括法B．幽默方法

C．适当馈赠D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　B　）5-198

A．前2天B．前3天

C．前4天D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　B　）5-222

A．消极状态B．欢喜状态

C．戒备状态D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　D　）5-223

A．愤怒状态B．惊喜状态

C．愉快状态D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?

”这种商务谈判的发问类型属于（　C　）5-205

A．借助式发问B．探索式发问

C．强调式发问D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?

”这种答复谈判对手的技巧是（　A　）5-213

A．以问代答B．推卸责任

C．答非所问D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（　D　　）5-212

A．答非所问B．以问代答

C．推卸责任D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（　　C　）6-240

A．中国人B．朝鲜人

C．美国人D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　C　　）6-241

C．瑞士人D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　D　　）6-239

C．韩国人D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　A　　）6-276

A．日本人B．美国人

C．英国人D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（　A　　）7-299

A．沟通风险B．自然风险

C．政治风险D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　D　　）7-302

A．利率风险B．外汇风险

C．会计风险D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　B　　）7-314

A．平衡法B．期权交易法

C．易货交易法D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。

这种风险按性质来分属于（　B　　）7-309

21．PRAM谈判模式包括（　　ABCE　）1-17

A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持

22．群体通常具