商铺销售专题培训教程.doc

商铺销售专题培训教程.doc

《商铺销售专题培训教程.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商铺销售专题培训教程.doc（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商铺销售专题培训教程

《商铺销售专题培训教程》

（内部教材）

目 录

第一部分商铺基础知识培训

一、商铺的概念

二、商铺的分类

三、商铺投资价值

四、商铺价值收益影响因素

五、商铺收益原理分析

六、商铺的投资特点

七、商铺投资形式

八、商铺投资比较

九、商铺投资方式

十、商铺投资与住宅投资的对比分析

十一、产权式商铺的概念

第二部分商铺销售知识培训

一、商铺销售须知

二、客户类型分析

三、客户特征分析

四、如何理解投资回报

五、投资模式与政策概述

六、投资回报分析与投资保障体系

七、如何引导投资客户购买商铺

八、计算商铺投资收益率的方法

九、商铺投资基本问答

十、经营者关键问题问答

十一、商铺按揭贷款知识

十二、相关手续办理问题处理办法

第一部分 商铺基础知识培训

一、商铺的概念

商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：

集中交易之场所，也就是今日之商铺。

唐宋是中国封建社会鼎盛时期。

唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。

北宋商铺和市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。

据历史记载：

（东京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，无所不有。

《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。

根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。

和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。

　　从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务商品、体验商品的层面。

很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。

在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。

二、商铺的分类

从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入进行相关研究，更不要说对商铺投资进行专业的剖析。

　　商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心等商业房地产里面，随处可见商铺----商业设施就是由大大小小的商铺组成。

尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不同。

在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行研究。

1、按照开发形式进行分类

商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字楼商铺；交通设施商铺；

　　以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。

该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。

2、按照投资价值分类

　　商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资者来讲，无疑属于最关心的问题。

所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。

鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。

都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。

只是依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。

有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。

3、按照商铺的位置形式分类

　　按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。

下面就其概念及区别进行介绍。

　　铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。

铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。

由于物业本身属性的不同，必然导致其差异性的存在。

4、按用途分类

零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业

5、按面积规格分类

小型商铺：

店铺面积在100平方米以下

　　中型商铺：

店铺面积在100—1000平方米

　　大型商铺：

店铺面积在1000平方米以上

6、按占有形式分类

自用商铺：

指商铺产权人自行使用自己名下的商铺

　　租赁商铺：

产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

　　转租商铺：

商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

7、按权利主体（或按所有制形式）分类

国有商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。

　　集体所有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。

　　私人所有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。

　　经济成分复合体所拥有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。

三、商铺投资价值

投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。

投资的目的在于取得投资回报。

投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺（购置）投资就是具备了这个特征。

1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本

房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。

2、商铺具有保值和升值的功能

商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺,市场总是处于有限供应的状态，从而使商铺具有保值和升值的功能。

3、商铺具有良好通用性。

商铺在直接投资时，能生成新的价值－－商业利润

商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益,商铺具有良好通用性。

4、商铺具有很强的变现能力

由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。

5、商铺还具有很强的融资功能

商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。

理由是：

商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。

商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。

对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。

　　因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的向往。

四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素

1、商情因子

指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。

2、客流量

客流量对于商铺的价值至关重要。

商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。

3、“可视性”因子

商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。

4、楼层

商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小，一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出很多。

5、交通条件

交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。

6、停车条件

具体讲就是轿车停车场。

强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。

7、规划设计的科学性

规划设计必须体现市场功能的需要。

通常，开发商需要从市场的角度对项目规划设计进行调整。

8、硬件条件

商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对商铺的功能影响很大。

9、经营商品的类型

经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。

不同的商品，其利润空间显著不同。

10、隶属项目的运营特点

商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺租金、价值的影响是无法避免的。

11、商铺初始售价

商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。

商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。

12、周边房地产发展趋势

商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。

五、商铺投资收益分析

　　商铺投资收益（Ｐｒ）包括租金收益（Ｒ）和价值升值收益（Ｖ），租金收益（Ｒ）的水平主要取决于商铺所在位置的商情因子（Ｅ）、客流量（Ｐｏ）、“可视性”（Ｖｉ）、楼层（Ｆ）、交通条件（Ｔ）、停车设施（Ｐ）、商铺硬件条件（Ｃ）、整个项目规划的科学性（Ｄ）、经营商品的类型（Ｇ）、隶属项目的运营特点（Ｍ）等因素；价值升值收益的水平主要取决于商铺所在地区的商情因子（Ｅ）、原始买入价格（Ｐｃ）、整个项目规划的科学性（Ｄ）、楼层（Ｆ）、经营商品的类型（Ｇ）、隶属项目的运营特点（Ｍ）及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产等的发展趋势（Ｒｅ），即：

　Ｐｒ＝Ｒ＋Ｖ

　　Ｒ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｏ，Ｖｉ，Ｆ，Ｔ，Ｐ，Ｃ，Ｄ，Ｇ，Ｍ）

　　Ｖ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｃ，Ｄ，Ｆ，Ｇ，Ｍ，Ｒｅ）

　　如果投资者持有商铺的时间为Ｎ年，那么静态投资回报率为：

　　Ｒｉ＝Ｐｒ／（ＮＰｃ）

租金收益和价值升值收益与各因素的函数F

　　租金收益与各因素的函数F，表述了租金收益和商情、客流量、"可视性"、交通条件、停车条件、硬件条件等之间的关系；

价值升值收益与各因素的函数F，表述了价值升值收益与商情、商铺初始售价，及商铺周边房地产发展趋势等之间的关系。

上述两个函数从量化的角度对租金收益和价值升值进行了解释，希望大家能够建立初步的概念

六、商铺投资特点

　　俗话说：

"家有万贯，不如有个店面"、"一铺养三代"。

一般来说，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响到商铺的租金多少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。

据来自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。

作为房地产的重要组成部分，商铺和住宅产业相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者的关注。

其发展势头之迅猛，连业内人士都始料未及。

1、商铺投资的稳定性特点

　　业内专业人士分析认为，投资商铺具有稳定性。

住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。

承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。

此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。

租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。

2、商铺增值的特点

　　商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。

相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。

长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。

3、商铺投资回报率较高

　　与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。

据业内人士分析，尽管前几年，北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%，但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。

购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。

　　需要指出的是，除商铺租