07建议书制作与说明Word下载.docx

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请问既然有形产品摆在那里，为什么还要发产品简介？

（让你更充分了解产品特点、功能，了解与其他产品相比的优势，……）

请问保险商品是有形商品还是无形商品？

（无形商品）

讲师示范两种介绍保险商品的方法：

一种只用语言描述

一种语言和建议书一起运用

请问各位学员，你对哪一种说明印象更深刻？

（打出事先准备的投影片）

寿险是无形的产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。

一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。

二、建议书制作的目的

1、使客户更加清晰地了解商品的特色和保单利益。

2、增加客户对你及公司的信任。

3、激发客户购买商品的欲望。

4、强化说明的效果

通过建议书对寿险商品进行感性包装，将无形产品有形化。

三、建议书的制作原则

讲师提问：

请问各位，在推销中有没有给客户建议书？

请问你们一般是如何制作建议书的？

1、学员回答后，讲师总结建议书制作是向专业化迈进的主要过程

2、建议书是保险商品从无形化至有形化的重要媒体

建议书的制作原则

（一）针对需求设计

（二）完整的建议书设计

（三）适度的保费、保额

针对需求设计：

确认客户的需求，对症下药。

●医疗

突出当前医疗体制改革

●养老

突出老年生活的尊严

●子女教育

突出教育费越来越高。

●遗族生活

突出怃恤金对家庭的重要

●保全资产

突出如何节税

●投资保障

突出投资的分散性及安全性

●财产增值

突出如何保持财产不缩水

完整的建议书设计

全险观念（险种组合）

主险：

满期、还本、身故、残废、重大疾病

附加险：

住院医疗、意外伤害及意外伤害医疗

兼顾家庭成员保障（父母、子女）

讲师讲述：

建议书需根据客户情况作险种组合搭配、满足客户需求。

同时兼顾其家庭成员保障。

适度的保费

需求保费保额

险种年收入×

10%年收入×

（5-10倍）

请学员根据以下情况为客户设计商品组合及保费保额：

某男：

42岁，私营食品加工业主，年收入10-15万。

生有一子一女，女14岁，子12岁，妻37岁，待业。

请2位学员发表进行分享

四、建议书的结构

讲师讲解自己制作的样板建议书

（一）完整的建议书结构

●导言

●商品组合

●保单特色

●商品利益

●保险附加功用

●结束语

●寿险功用（名人名句）

●服务承诺

（二）注意事项

●封面设计等

封面、封底（有泰康司徽、建议书名称、保险名句）

●特别说明：

本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准。

●联系方式：

公司、业务员、工号、电话

导言：

讲师示范导言。

要求感性、有赞美。

（见投影片第11页）

商品组合：

（1）针对需求设计（切入需求点）

（2）全险的观念

（保障险+健康险+意外险）

（3）适当保额和保费

保额客户年收入的5-10倍

保费客户年收入的1/10

讲师举一个成功的商品组合案例讲解。

（见投影片第13、14页）

商品特色：

讲师举例讲述什么是商品特色：

海尔空调能超远送风快速暖房，这就是海尔的产品特色。

讲师举例讲解世纪长安商品特色：

●定期缴费，终身受益

●享受有尊严的养老生活

●享有高水平医疗保障

商品利益：

●把利益变成有意义的钱

●避免用不吉利的词描述

●先描述生存利益，再描述身故利益

●在描述利益时放大

●采用图例描述更加直观

讲师以世纪长安为例讲述世纪长安的商品利益

将保险利益转换为客户利益，说明身故保险金、满期金、提前给付等。

保险附加功用分析

（一）个人

●避免遗产税、利息所得税、银行存款管理费。

保证您的资产永不缩水，并且有断增值。

●帮助您及家人长期规划人生。

●保险回报稳定，不受银行利率波动的影响。

●保险是您的家庭生活的备用胎。

（二）企业

●增强企业员工的凝聚力，激发员工的工作积极性，提高员工的稳定性。

●是企业为员工谋划福利的有效途径

●提高员工的保障程度

●是最有效合法资金转移渠道。

讲师介绍自己1—2个较成功的建议书案例与学员分享。

五、说明程序：

在进行建议书说明时有以下程序

建立观念

强化需求

需求认同（重复5-6次）

导入建议书

建议书说明：

提出解决方案

讲师示范生命关爱重大疾病建议书说明程序。

●建立观念：

业务员：

随着医疗改革，我们的医疗保障最高只有年工资收入的4倍，万一患重大疾病肯定是不够的。

●强化需求：

现在据卫生部调查发表的数据，人们患有重大疾病的机率有72%，您看万一患了大病您的医疗费如何筹措？

●排除异议：

客户：

我还不至于那么不幸。

的确，即使是我，也可能有你这样的想法。

这种事情发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上是一个悲剧。

虽然机率很小，但还是有可能有不是吗？

可能吧！

●需求认同：

其实，人不一定担心患疾病，真正担心的是昂贵的医疗费用。

你说是吗？

嗯，是！

雪上加霜的是得了大病还能工作吗？

不能。

不能工作了收入会降低吗？

是。

●导入建议书：

有什么方法可以解决这个难题呢？

我专门根据您的需要设计了一份完善的医疗保障计划是这样的。

●建议书说明：

您看这建议书。

请问如果每天多存5元会影响您的生活吗？

客户：

不会。

●商品

这是专门为你设计，目前市场最畅销的商品生命关爱重大疾病保险。

●特色

保费低廉，保障终身，一旦患大病，一次足额给付。

如果健康身故还本。

●利益

您看，万一患了大病，您将获得5万元大病医疗金，享受商品高额医疗保障，如果一生平安，身故时，5万元作抚恤金造福后人。

●优点

这是目前市场最好的大病医疗保险商品。

●证据

这是以前客户所买的保单复印件。

请学员二人一组进行一对一演练。

六、建议书说明的原则

●熟练度

●不与客户争辩

●避免用专业术语

●简明扼要

●避免忌讳用语

●避免制造问题

●解说具体化

●数字功能化

讲师适当举例建议书说明中的易犯的错误

七、针对需求介绍：

●选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。

●准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他的生命规划。

●把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是：

您从中可以得到……

●告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。

●当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。

●业务员要想方设法给客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。

●业务员必需重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。

●在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题。

如：

您的意思是不是说这方面的保障太少了点？

……（开放式、封闭式）

●不断重复准客户的需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求，和解决问题的最好办法。

●业务员必需证明所说的话是真实的，可以运用资料，简报，复印件等等，让人信服。

（感性销售）

八、商品说明方法：

请1-2名学员讲解生命关爱的商品话术。

一个商品通过好的话术包装各人的感受是不一样的。

●费比说明的方法

●万能商品说明话术

（一）费比说明公式

若想要说明建议的商品，可以运用费比（FABCE）公式，即从下面四点来阐述：

Feathure特色

Advantage优点

Benefit利益

Cost费用

Evidence证据

（二）万能商品说明话术

先生/小姐，我大概已经了解您的需要了，根据您的情况，以我专业的角度来看，这种**保险比较适合你。

他具有***特点，他可以带来的保障是***，生存时保证能给付***，这个计划大约每年只需存在保险公司**元（费用）。

事实上很多象您这样情况的人都选择了它，因为（优点）***。

您看，这是以前客户所买的保单复印件（证明）

根据范例请学员写出六种商品万能说明话术，请各位学员二人一组进行一对一演练。

九、建议书说明时常遇到的拒绝问题：

我们在送建议书时经常遇到一些拒绝问题

●建议收留下来，研究研究

●计划不错，但我想从朋友那买

●保费太贵

●我想与**公司作比较

●我的钱足够应付你这些保障

●我认为还是存银行好

分组讨论六个常见拒绝问题，每组总结一套有效话术推选一名代表发表

讲师点评总结

讲师讲解拒绝话术范例

建议书留下来再研究研究

——其实这也是我的想法。

比如你是一位电脑专家，我想买一台电脑，请问我是拿一些宣传资料回去研究好，还是现场请教象你这样的专家好？

（等待）肯定是请教你好。

保险也是非常专业的，不如现在听我介绍一下建议书内容，看看是否适合您的需要，有问题也可以直接问我。

计划不错，但我想从朋友那买

的确，我们有这样的习惯觉得从朋友那里买比较放心。

如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的工程师。

（等待）肯定是专业的医师。

同时保险要长期为顾客服务，保户不仅是我的客户，更是我的朋友。

保费太贵

先生，您太爱开玩笑了，保费对您年收入3万多元的家庭来说一点都不贵，其实这是一套关于您家庭财务风险管理建议。

您说负担不起保费，那就更表示您需要买这一份保险套餐。

试想您每月收入减少10%不是照样生活吗？

我想与公司作比较

我想您大概看不起我，（没有啊）是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理寿险的人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额却差不多，工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式各有不同，但利率都是一样的。

所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不信任呢？

我的钱足够应付你这些保障了

您说的一点都没错，我也从来没有怀疑过你是否真的有钱。

您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？

第一，他们是为了体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给你的显示身份的证明，第二，现在这些保费对您来说只是微不足道的，而将来那些保额，却是最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。

您说您自己该值多少呢？

我认为还是存银行好

您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。

因为他们发现利率和费率的回报都差不多，但保险还能提供保障。

银行却没有，虽然它存取方便，作为应付日常急需都很难自控，反而保险能为自己真正积累一笔财富。

您看您存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适？

十、建议书说明注意事项：

●取得客户的家庭背景资料，掌握准客户的需求，有的放矢。

●量体裁衣，适当保费、保额，简明扼要，这是专业寿险行销的试金石。

●建议书主要推销保险功能、保险利益，应将引导客户憧憬未来景象，不是计算，别找麻烦，将保险利益生活化，使客户感觉到生活中不可缺少保险。

●“一图胜万句”制作出一份精美无比、保费适当、看一眼就能吸引准客户的建议书，需多费功夫。

日本培养营销员的目标是提高营销员的对客户建议能力。

我们将来也会这样做。

讲师依投影片讲解，指出说明过程中存在的误区。

十一、研讨与演练：

●三人一组研讨与演练

●并选一组表现最佳者上台表演

客户男33岁公务员妻32岁一般职员子3岁

家庭月收入2000元需求点：

医疗保险

要求：

1、设计商品组合（商品、保费、保额）

2、商品特色、优点、利益

3、演练说明流程

4、课后写一份完整的建议书

二十分钟后选表演最佳的一组上台发表

总结：

一份好的建议书犹如一个精美的包装，一套精彩的话术给商品添加无限动感。

建立讲师威信

NO1

鼓励学员参与话题气氛

讲师可先制作一份较为感性的建议书，并制作投影片。

NO2

NO4

注意学员参与程度

NO5

NO6

讲师结合自己是如何针对客户需求而设计建议书

NO7

NO8

激发学员参与

事前制作投影片

NO9

NO10

NO11

NO12

事先准备投影片

NO13-14

NO15

NO16

NO17

NO18

NO19

NO20

NO21

NO22

NO23

NO24

NO25

NO26

事先准备

NO27

NO28

NO29

注意学员参与

NO30

NO31

NO32

讲师注意学员参与度

NO33

NO34

NO35

NO36

NO37

NO38

NO39

注意学员参与度

NO40

NO41