SUBARU汽车数字营销总经理培训Word下载.docx
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专职
姚崇武
沙鑫
男
1969/7/23
男1986/12/25
女1987/11/22
女1990/10/29
女1990年1月
数据来源于经销商提供
市场经理
兼职
赵淑华
董皓
数字营销主管
网络营销员1
电话营销员1
直销员1
销售内勤兼职
刘雯哲
寻医问诊—数据体现
106
82%
2015年4月
2015年5月
2015年6月
87
68
84
80
26
11
14
17
30%
16%
17%
21%
7
5
27%
29%
110
62%
162
52%
月均
126
63%
展厅销售量
大客户销售量
二网销售量
数字营销销售量
总计
20
24
12
19
27
16
数字营销占比
26%
11%
25%
邀约到店和成交量波动较大，业绩不稳。
月均销量只有5台；
在人员和管理可能出现了问题
数字营销占比月均21%低于全国行业平均水平（30%）
确定病因—经销商问题分析
多数经销商
共性问题
现象
问题
结果
对症下药---组织机构
专业人做专业事
三段式
数字营销主管为部门业绩负责；
专职电销员为邀约到店负责；
专职的直销员为到店成交负责；
懂业务、有责任心的
心态好、沟通强、思维灵活
现场签单能力强
药到病除---业绩展示
辅
导
月份
4-6月月均
7月
有效线索量
邀约到店量
邀约到店率
到店成交量
到店成交率数字营销占比
前
37
23
13
35
28
22%
38%
13%
57%
39%
20%
31%
24%
42%
35%
后
8月
9月
66
10月
69
33%
11月
86
28%
12月
100
82
2016/1
34%
1.邀约到店率月均30%，提升
3.DMC销量月均13台，提升
30%10%
2.到店成交率月均52%，提升
80%
强基固本—通经活络—梳理业务流程
各个岗位职责制定
强基固本—刺穴针灸—绩效管理
被考
核人
姓名
数字营销主管月度提成及综合评定方案
数字营销主管薪资=基本工资+绩效奖金+日常工作奖励
考核
目标
考评应得
人
类别
项目
提成标准
实绩完成
（元）
线索有效量
日常工作奖
励
2元/批
10元/批
100元/台
业绩提成标
准
销售
经理
网销员月度提成及综合评定方案
1000元/
月
绩效考核明细
分值占比
电销考核标准员薪资=基本工实际资+绩效奖金
得分
达成
应
得
考
评
线索总量
线索有效率
月度回访数
量
到店成交率
战败率
数字营销销
量占比
10
考核目每少10批，扣1分
实绩
完成
60%
标
每低5%，扣2分
（
每低5%，扣5分
元）
有效线
160组以下，8元/组；
160组--250组（含250
每低50批电话，扣1分
业绩考核
600
业绩提索量
每低组），1%，扣101元分/组；
250组以上，12元/组
成标准成交组
电销员月度提成及综合评定方案
被考核
人姓名
每高501%0奖，扣励，1分按照达成比例
每低2%，扣1分，每高2%，
数奖励
电销员薪资=基本工资+绩效奖金
考核目标
实绩完
成
考评
应得
加1分
考核指每月至少培训4次，每次不邀约到店
分值数占比
20组以下，30元/组；
20实际组--25组（含25组），40元/组；
25
月度培训
类别项5目
少于一小时，每少一次扣
组考核标准组含组）元组；
组得分以上，元组
--30
30
50达成/
60
/
分，可追加扣分
业绩提成
展厅转入
邀到店
录入系统，约
有效客户来电留资率未
达到70%，每差2%扣1
5台以下100元/台；
5--8台，120元/台；
9台以上，150元/台，
分；
80元/组
线索有
1.有效线索标准
100%
70%少一批扣1分；
业绩指效率
成交组数
客户跟进监
督
2.系统内客户按照计划日
期进行回访，出现过期未
奖励
线索数每少10组扣绩1分，效考核明细
线索数200跟进或者编造回访内容，
每出现一次扣
类别1分项目考核每多指标10组加1分；
考核标准
实际达
日常投诉或
抱怨
汽车之
如出现投诉或抱怨，每次
有效客户来电留资率未达到
70%，每差2%扣1分；
有效来
电未留手机号码视为未留资
（如在检查中，将有效电话转
成无效电话、或虚报、瞒报数
据扣除当月所有绩效50%）
邀约到店每差2%组扣1分，每
多2%加1分
20%以下扣5分；
20%--30%
之间扣2分，30%以上加2分
45%以上扣5分；
35%--45%
之间扣2分
家除扣5分；
重大投诉扣10分
日常工作
按时提交报表（日报、
1.
周报、月报）；
400电
线索有效
报表、总结
的提交
话接起
率
70%
2.按时提交总结（月度总
率和结、年度总结）；
网站后
台得分
400等未达成每次扣2分5
绩指标
邀约到店
每少1次，扣1分
1.数字营销部有迟到早退业
待时长
现象，每次扣1分；
之外满
2.客户到店及时接待，出成
分，其现不及时每次扣1分；
他网站3.办公室看板登记，出现战
满分遗漏每次扣1分；
交率
日常管理
其他奖罚
败率
4.数字营销办公室回访5S数卫生，量
每少10组扣1分
留言回
复
后100台维保持时
管理指实发工资护
24小时
市场活动
每次邀约任务达成情况，差一
出现一次每次扣1分；
超时回复每次扣15分
其他
合计
内回复
邀约
组扣1分
未按照厂家标准执行，每缺失
电话接听
超期01次扣1分
一项扣一分，每月10日，20
效性
流程标准
日，28
录音）
日检查（每次抽取三组
规范
模板文
发布
车型覆
盖，每
周30篇
15
系统客户
每少1篇，扣1分
在系统内查询发现超期未回访
情况，每单扣罚1分，系统检
查
回访
自定义
文章发
布
前台展
示搜集
优秀标
题、软
文搜集
每周2
篇
每多1篇加3分，每少1
篇扣3分
参加相关培训的考核，每次考
核成绩低于80分，该项一次扣
2分，无故不参加每次扣5分
与实际战败数据差一组扣0.5
分，系统检查，详细完整
当月接听有效电话100%录入
在DMP系统内，每日检查，
少一组扣1分，此项可追加扣
分
由于个人原因如看错车型，报
错价等造成客户抱怨的每次扣
2分，此项可追加扣分。
造成
严重后果每次扣10分
每周五上报询价结果，未及时
提报每次扣1分
如果电销员邀约客户之后没有
通知直销员，导致交接不畅，
每次扣2分
办公室看板登记，出现遗漏每
次扣1分；
提交报表、总结计
划不及时每次扣1分；
15培训考核
战败客户
每日3
5统计
每少1处扣1分
处
管理指标
每日2
个
有效客户
录入率
办公室看板登记，数据
统计，出现遗漏每次扣
1分；
提交报表、总结
客户抱怨
竞品市场
价格掌握
数据报
表统计
计划不及时每次扣
其他奖
罚
客户交接
情况
数据报表
实发工资
统计
药方与医嘱---成果物
《邀约客户到店交
接表》
《基础话术库》
《总经理管控表》
《来电登记表》
《每日业绩展板》
华佗启示—改善亮点
人力资源保障业绩
明确职责提升效率
病情复诊—经销商调整后的状况
离职
新招
复检结果---数据反馈
7-1月月均
2016/2
2016/3
2016/4
2016/5
85
34
23%
9
32%
58%
54%
44%
83
8
181
152
10%
5月份增加到3名直销员
电销员2月份离职，邀约到店率下滑
1.电话营销的常见问题，新老人员交替不上，电销员离职后导致邀约到店的业绩出现下滑
华佗启示
复诊医嘱—经销商再次改善点
人员交接有脱节
话术库集帮解决
提前做好人储备
主动管理稳业绩
南宁汇成洋——数字营销业务案例
一个从举步维艰到硕果满满的蜕变
1、新店搬迁，知名度不高
2、周边品牌整体档次较低
3、各种神奇的兼职
4、没有市场经理
所属区域
广西南宁市高新区科园大道正平大厦
月均销量25台
DMC占比20%
中型店占比15%
数据情况
地处新兴汽车一条街，自然到店客流量相对较
高，中低端品牌集中，交通便利
店面位置
同城店面
南宁市斯巴鲁共2家，
另外一个店属于独立经销商
寻医问诊—组织机构
电话营销主管
网络营销专员
直销员
吴珂
冀旺
DCC主管
（无）
陈晓龙
余新兰
蒙程云
苏杜文
网销员
兼职客服
兼职电销员
兼职电销
新人
寻医问诊—数据分析
总线索量
182
总留资量
137
总留资率
总到店量
总到店率
8%
总成交量
总成交率
19%
75%
86%
73%
79%
77%
157
135
36%
151
12%
6
170
119
175
139
167
128
18
21
32
1、邀约到店率均值16%，明显低于行业平均水平30%；
还有很大的提升空间
2、邀约到店量20和成交量5台目前只符合1个人的工作量；
3、数字营销占比月均20%，低于行业平均水平30%；
根据数据分析仍有提升的空间
对症下药—业务模式改变
（空缺）
（兼职）
（唐经理）
（陈晓龙）
（余新兰）
电话营销员
（蒙程云）
（彭撰）
三段式
心态好、会沟通、思维灵活
现场签单能力，强苏杜文换彭撰
药到病除—业绩展示
3-7月月均
2015/8
2015/9
136
59
33
29
46%
41%
81%
18%
2015/10
2015/11
2015/12
79
36
1.原老店8月份汽车之家和易车网到期停用，线索量严重受到影响月均下滑30%；
2.线索量虽下滑，但邀约到店和成交量有明显提升；
邀约到店率提升188%
到店成交率提升12%
DMC销量提升60%
回复在线
后台登录
职责：
新增有效线索
留言
知点位、懂规则、精操作
标题要吸引，软文要有料，
动点显利益，签名要记牢
②留资客
户呼出
①销售热线
的接听
邀约话术、应对方案
需求分析，分级沟通
知晓原因，邀约提醒
发布各种
资讯
后台订单
处理
③有效客户
筛选
⑧成交
⑥客户接
待
接待成交
交接功课好，客户好成交
40分钟起，二次谈判高
斩杀能力强，经理配合帮
⑤邀约客
户到店
④客户系统
跟进
⑨战败
⑦客户跟
踪回访
执行难点：
改善应对：
店端都是新人，各种流程标准落地非常困难；
针对不执行的情况，店端基本没有检核；
制定岗位职责；
规范业务流程；
制定流程中各关键点标准及检核方法，总经理抽检；
店端考虑财务成本不愿意进行工资调整
店端绩效固定没有激励；
店端绩效方案中KPI考核重心偏失；
只考核成交
电销员绩效：
基本工资+邀约到店绩效+成交绩效
电话营销加入邀约到店量、呼出量、400电话接起率
关键指标考核；
网销员绩效：
基本工资+有效线索绩效+成交绩效
网络营销加入文章发布量、发布时间、车系文章覆盖、
有效线索关键指标
药方与医嘱—成果物
工作转接单
DCC部门管理制度
DCC每月业绩看板
销量源于组织的变革
“任何事情都是人做出来的，没有人什么都干不成”
彭撰
余新兰离职
蒙程云怀孕，离职
直销员彭撰兼职电销员
复诊结果—经销商业绩情况
55
44
50
38
邀约到店量4个月相差49批次
人员岗位不对称
原电销员转为网销员，人员能力与岗位不对称，因此影响邀约到店
复诊医嘱建议—经销商再次改善点
选人、育人、重留人
人走、换人、要备人
数字营销业务重在监管与关注
2015年数字营销的推广情况
2015年数字营销推广情况
1.数字营销2015年78家店辅导现状
12
数字营销晋升培训
销售经理电销员
52家完成2次辅导
2.数字营销2015年78家店辅导现状
4+3
天天
（第一轮：
业务搭建/弱项提升）
（第二轮：
执行检核/技能强化）
►现场问题诊断
►业务开展建议
►组织架构搭建
►人员配备选择
►数字营销管理提升
►绩效考核设定
►业务管理提升
►辅导执行检核
►新增问题解决
►管理技能强化
►绩效考核改善
►业务流程优化
►业务技能强化
►执行技巧辅导
►部门发展规划
►邀约能力的演练
►针对前期改善情况检核
►针对薄弱环节专项改善
3.数字营销改善情况
85%100%55%100%
明确岗位职责
建立核心标准
调整激励KPI
撞单、配合制度
4.数字营销2015年52家店辅导业绩提升状况
到店率
提升
39家
成交率
44家
占比
52家
5.数字营销DMC系统
驻店辅导教练实操培训
使用率80%
2016年斯巴鲁数字营销业务规划
数字营销现状和遗留问题
现状
遗留问题
数字营销2016年业务规划
数字营销区域宣讲
数字营销全国普及培训
数字营销驻店辅导
数字营销精英特训营
2.数字营销2016年业务规划
培训对象：
各区域督导
目
4.数字营销2016年业务规划
数字营销新人
5.数字营销2
升级会员 