各个城市提权话术汇总文档格式.docx
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这次我是来取经的（寒暄赞美一番）。
最近出单量还是挺稳的吧，这根你家美食有着密切的关系哦。
对了老板，这样吧、我想把咱家店做为典范，大力推广。
不知你是否愿意？
虽然你家单量较稳，但是我觉得以咱家的美食完全可以有更大提升空间。
方案是这样的：
现在我们XX对品质商家特别的关注，活动力度上面也毫不心软。
咱们一起做的是一门生意，如果我把你当成典范帮你加大宣传力度我们是共赢的，我现在希望您也拿出点诚意，咱们一起把这件事情做好。
你需要做的动作就是回馈您的新老客人，回馈方式就是让他们在咱家点餐得到更多优惠。
是吧！
老板你只需每单出5元钱补贴。
单量突破了，对你的收入完全没有影响的，又能引来很多新客源。
老板，着这么着吧！
我马上给你把活动上上。
场景三：
【怕影响利润，不愿承担补贴】
现在餐饮行业没利润，再让我花钱补贴做活动，我承担不了。
老板，是的！
现在什么行业都难呀，我自己也开过餐饮。
传统思维餐饮真的不好做。
利润也真是少的可怜，所以我觉得我们这个新思维O2O外卖餐饮需求量真的是很不错的。
利润少了我们把单量能做上去，不就能提升营业额了么？
那么同时你的影响力也上去了，会有更多人知道关注咱家店。
现在网络曝光率非常强大的。
我是希望我们共同把这个事情做好，第一：
你能提升营业额、第二：
我也不会感觉亏欠你、第三、咱家生意好了您还能偶尔请我吃吃饭。
对吧！
所以我们愉快的决定吧，补贴5元给您的客人，让客人花最少的钱吃到最好的东西，口碑相传的。
单量上来了，簿利多销才是王道呀！
场景四：
【已承担折扣不愿额外承担补贴】
你们又收我折扣佣金，又让我贴钱做活动，成本太高了。
我要是贴钱做活动了，这个折扣力度能不能减低一点，少收我几个点？
老板您好！
真不愧您能把生意做的那么棒，现在餐饮行业真的不好做，我当时也想过开餐饮店，但是缺乏经验没做成，特别是这个人员成本，想想都害怕。
早认识您就好了，我一定会多多请教您（寒暄赞美）。
现在我接触了好多餐饮店老板十分高兴，也有点小经验想分享给您，生意现在靠薄利多销做。
做好口碑不怕不赚钱。
我们收的8折骑士服务佣金骑士对于您来说，早就算过一笔账吧！
指定比你请个员工要省钱，暂且抛开这个佣金。
你出一定补贴带给您的是单量，带给您的是新客源，营业额的提升是生意人最希望看到的。
那么还是一点。
能薄利多销是最好的。
站在我的角度一定是为您而考虑的，那么反过来我们骑士也不容易，平台现在不收费是XX支撑的，比较它有钱！
对于你们更是好处，但是我们骑士工资都是要靠商家赚钱了，每单也只收取几元的折扣费。
我们都是相互的嘛，老板对吧！
场景五：
【我们的优势市场竞对要求商户承担的部分低】
美团/饿了么都没让我承担，为什么XX让我成为承担；
老板，美团和饿了么没让你们承担补贴，我觉得的是没把你恩放在重点。
你想想，一个公司会不会不把重点对象进行扶持成长。
只会任其自由生长！
那天感觉你们单量不行了，那么问题来了，让你补贴跟你讲原因。
等到那时候你就很被动了不是么？
因为你想赚钱就要有单量，想要有单量就该出补贴。
你会没办法被他们牵着鼻子。
那我们XX是不同的，我们做的是由品质的外卖，第一:
我们对商家的挑选是经过筛选的，不是什么商家都能入驻我们平台，既然我们选择了你，你也选择了我们XX。
我们全心全意以你们商户为维度的去考虑问题。
希望共同做好事情，得到双赢效果才能跟健全的发展合作。
所以我们不玩虚假，您对我们的支持和给你的客人优惠是对你生意的帮助。
我们XX当也会提供给你响应的物料进行补贴辅助，总是一句话。
我们要一起做好这门生意，得一起发力，共同承担才会对彼此不离不弃，对吧！
相信我们XX会给你完美结局。
场景六：
【我们的劣势市场如何说服商家承担补贴】
美团/饿了么销量比你们好，为什么做活动还要我出钱。
老板您好，咱们的合作是属于长期的、互利共赢的，XX的战略方向和资金、技术支持大家都是有目共睹的，像您这样的优质商户，在我们XX平台上会体现的更加明显。
现在咱们的单量不及与其他平台是应为补贴问题，第一：
对于商户来说，多一个品台等于多一个赚钱提升营业饿口子对吧！
第二：
既然选择就应该都做好，就像我们选择了您，我们一定会为了提升你的销量提高你的营业额为维度的去策划和考虑问题。
不出单不转钱反而人工工资还得发放，出单赚的少点，毕竟也是赚。
何不考虑薄利多销策略。
这样把口碑做起来对你的好处远远不局限于眼前的。
场景七：
【菜品营销】
如何说服餐厅承担部分费用通过菜品营销提高销量
老板您好，咱们XX外卖现在推出菜品营销功能了，您可以针对平时配送的人群制定特价菜品来作为爆款，在单一的菜品上进行让利来获取更多的订单，也可以更好的作为传单、营销的噱头。
况且用户点单不会只点一个菜品，相应的就会带来其他菜品的利润，绝对是提升您的销量和利润的重要手段。
而且在我们APP首页还有个热销菜品置顶功能，您的特价菜品若做的好是能获得更高的曝光量，来获取更好的排名，这是一个非常好的良性循环，而且定期更换对于用户而言吸引力会非常高，（打开做的好的案例）您看这个商家这个特价菜已经卖了XX份了，同样这个餐厅现在的自然排名也都已经在这么前面了，月售XX份，效果非常好。
天津地区第三届话术大赛话术，感谢XX提供展示的机会的同时锻炼了BD整体的话术能力！
大家加油！
题目：
菜品营销
目的：
让商家自营销，达到商家与平台双赢效果。
一、前期准备工作
了解一下数据：
1.商家日均单量
2.商家近两月单量变化
3.商家热销菜品
4.商家主要辐射范围
5.商家日常自营销活动
6.商家主要竞对，及附近餐厅的活动
制定预期目标：
1.对商家主打菜品热销菜品进行菜品营销
2.让商家自营销，提高非XX金额占比，提升ROI
3.提升商家单量实现双赢
4.让商家重视外卖，懂得自营销
二、切入话题
1.（通用开场）老板，我们最近想推广一批优质餐厅，机会难得第一个想到您，过来先问一下您。
2.（外卖单量不多的）老板，最近生意如何？
我们XX单子多不，这个外卖光我们推广不行，您也得多上心，我们这的XX店，自己做的套餐，一天200多份。
3.（店家自己有活动的）老板，挺忙啊，这么多人吃饭得排队吧，您怎么经营的教教我，是不是因为您最近的活动啊？
您看你这边特色菜是哪个，咱们可以线上可以做一下菜品营销，其实就是特价菜，您这边咱可以搞一个XXX半价吃的活动，这个价格是相当吸引人的。
咱们目标就是把客户吸引到你们家来，把知名度也打出去。
三、话题深入
1.堂食比较法：
您堂食是不是也做活动，也有特价菜，其实外卖是一样的道理，需要经营才能爆单，您也希望外卖很火吧。
您看川人百味外婆家比较大的餐厅，每到周末就会搞特价菜，甚至他们会有一两个特色菜是长期赔钱卖的，但消费者不可能进来就点一个菜吧，那些每天排队的餐厅都是特价菜做的好的，低价又好吃。
菜品营销其实就是卖点，您的老顾客也会感受很好，比如外婆家吧，他们的麻婆豆腐只卖3元，但他的成本肯定不止3元。
为的就是留住老客户吸引新客户，而且他们很赚钱。
让消费者形成点您家的习惯是最重要的。
2.横向比较法：
您旁边的XX餐厅，主打的XX菜品，现在每天单量在X以上，您可以参考一下是怎么做的，还是比较成功的，我们对于重视外卖的商家，也更愿意帮忙推广
3.服务吸引法:
您可以看一下我们现在的点餐界面，上面有热销菜品模块，如果您某些菜品推广的好，消费者可以直接在这个模块里点您家，除此之外，如果您给的活动比较给力，我们也可以帮您做更大的宣传，比如给您一定时间排名。
还可以在这个附近的XX大厦扫楼，主推一下您家。
四、其他问题答疑
Q:
我们家主打菜非常贵，我给你换个便宜的吧，咱们做一下半价。
A:
咱们一定要推特色菜主打菜，您的特价菜实际上就是您这个店的标识，您说您店是做水煮鱼的您主推一个土豆丝，别人是不是以为您家是做家常菜的？
另外，就算别人知道您是做水煮鱼的，您特价菜整一个土豆丝，就形不成卖点了，大家一看这个信任度就不一样，咱们既然做了，就做精品，就做的最吸引人的活动，这样用户感受也是最好的
Q：
我这菜本身利润就低，你在让我做半价，赔的太厉害，真不行。
您看，
第一，一个客户不可能只点一个菜吧，咱们系统设定一个特价菜只能点一次，您其他的菜品可是原价卖，加一起其实根本不赔钱。
第二，您获得了更多的用户啊，您想水煮鱼半价吃，那是多大的诱惑力，客户肯定蜂拥而至。
薄利多销对不对
第三，咱们这个菜品营销可以分阶段去做，咱们也可以这样周三五七四折吃，周二四六6折吃，周一工作日原价吃，这样形成一种事件营销
要这样吧，你们XX出一半我出一半。
A：
老板，您看我们平台上活动力度大不大。
很大对吧。
说实话，这样的活动我只是给您一个建议，因为确实有的店做的很成功。
而我们只能做平台的活动，不能给您单独设置活动啊，这跟您堂食做活动是一个道理，我们只是给您一个店铺位置，至于怎么去做还得看您，我们也做不了主，您堂食不能让房东给您出钱做活动吧？
Q;
我掏的挺多的，折扣就别要我的了把？
老板，我们的送餐员开支也很大，您就算打折，我们也没省下人力啊，我跟您说了，这个其实就是教您怎么做外卖，说实话，您在餐饮做了这么多年，您是大老板，肯定经验比我丰富多了，您可以多看看同行业的菜品营销是怎么做的。
大家都是在自己经营，未来外卖一定会在餐饮利润里，占很大的占比，就目前已经有很多餐厅，外卖盈利超过堂食了，所以您一定要重视外卖市场，外卖是未来。
我价格方面能不能太高一点？
老板，消费者可不是傻子，活动大不大大家心里又会有数，可别因为这点小钱弄坏名声
我可以做，你能保证我出多少单？
老板，我可以保证去给你推广，而且单量一定是渐增的，出多少单这个我可能随便保证，至于怎么留住客户，还得看您这边怎么去服务外卖用户，我建议您设置一些套餐这样感受会好。
我以前在美团/饿了么做了，效果不大
老板，菜品营销只是一种营销手段，他跟堂食特价菜是一个道理，有人做的好，有人没效果，关键看你怎么做，我不知道美团和饿了么是有没有给你推广的，或者怎么推广的，我可以跟您讲一下，您做了特价菜首先得让别人知道对不，我们推广的时候，会在周边写字楼都放好兼职，另外您这边也得才行，我们把我们特别制作的传单放在您家，您这边也趁这个机会，把自己的外卖搞火。
我们推广的时候再给您排名，没有没效果的道理对吧。
老板，我非常能够理解您！
确实在合作的这3个月时间XX的订单非常少，您之所以不愿意出补贴是对XX外卖没有信心是吧？
老板，我对您的店铺进行了分析发现出单少的原因是因为您这边的活动力度都比平台上别家的要少，因为别家都出了补贴，另外咱们这边的因为订单少所以排名位低，所以曝光量就少，这次我会给到您这边支持排名给到1个星期的首页排名，我相信只要补贴力度有竞争力排名有优势您这边订单一定可以起来的！
老板，您的生意那么好真为你感到高兴啊！
也说明了咱们家的饭菜非常有品质所以消费者才愿意吃，但是老板作为生意人您肯定明白未雨绸缪的道理的，别家都出补贴你们的订单就会不如人家多，等到没有补贴的时候，排民规则是看销量的，销量越高排名越高，您也不希望您的订单被别人超过吧，现在配送平台也很多的，运力是一定没有问题的，老板您觉得呢？
老板，我理解您，亏本生意咱肯定不做对吧。
在保证不亏本的基础上，您出点补贴，订单量提升上来了，再把这部分顾客服务好，复购率也提升上来了，您补贴出去的钱是不是又回来了呢？
您说是么？
老板您好，其实作为生意人而言，您肯定比我专业多了，特别是咱们餐饮行业，经常要推出折扣让利、特价菜品、节假日优惠等，原本咱们收取的折扣佣金其实就相当于节省了您的人力成本（服务员、外送员）、堂食空间、时间成本，并且更加优化了您的出餐资源，这些成本咱们收取8折是不高的。
并且咱们属于合作关系，我们一定是在保证您的利益的前提下进行的合作。
而在折扣的基础上再出部分钱来补贴活动其实就相当于您平时店里做的一些活动，来更好的吸引用户，提升销量，且由我们XX配送的餐厅本身就有排名优势，您再在这些基础上进行相应的菜品营销，一定是能把订单和流水做的越来越好，钱自然也是越赚越多。
老板您好，美团、饿了么对于商户承担多少补贴都是有相应支持的，没有承担活动补贴的商户他们都会相应靠后排名。
我们吸引用户把销量做起来，无外乎活动、排名、物料、推广、深度合作。
您在我们活动的基础上承担商户补贴，基本都符合了这5个维度：
1、原本XX补贴就不少，咱再自己贴点，活动力度完全足够压竞对；
2、自然排名也会随补贴和销量往前提；
3、并且我们会给到您相应的物料支持；
4、地推和线上广告上面我们会在全杭州铺开，XX的各个引流口本来就是天然的优势广告位，您在XX外卖的排名越高，自然越有优势；
5、其他一些我们定期在节假日推出的活动都会优先让您参加。
而咱们在XX平台上的活动补贴都是让利给消费者的，我们作为互相合作的平台，双方共同出一些资源来打下市场，同时也帮助您赚更多的钱。
老板您好，咱们的合作是属于长期的、互利共赢的，XX的战略方向和资金、技术支持大家都是有目共睹的，像您这样的优质商户，我相信是不会愿意放弃我们平台的吧。
在前期市场XX还没有占到优势的时候，我们双方都适当的出一些资源，来吸引用户，并且我可以向你保证，在我们单量超过XX的时候，补贴给您适当降低，并且给到XX物料支持，让您在XX上赚的比美团、饿了么多。
老板您是生意人，账这个东西你应该比我更清楚，在现在单量不多的情况下，一单不赚钱，和一单少赚钱，老板我相信您是会算的吧。
并且其实在O2O平台上，排名才是最具有价值的，您的销量上去了，保证菜品质量和配送服务，排名自然也就上去了。
老板您好我们XX外卖，第一：
我们XX外卖的活动力度要高于竞争对手很多。
我们XX外卖的服务品质要优越于竞争对手很对。
对于一个用户来说，只有活动力度大和服务质量好，是我们满足用户的基本需求，所以对于美团的用户很快会选择我们的平台，并且忠实于我们的服务。
我现在生意挺好的，人手也不多，现在这样的优惠力度就很好，我不需要补贴钱做大力度优惠活动，我会送不过来的。
老板您好，便于后期店面的发展，如果您想扩大市场的知名度和占有率，最好选择我们XX外卖这个知名的高品质服务平台来当成最好的合作平台。
老板您好，不投资怎能有回报，前期先做活动，打开店家市场，后期才会有效果，如过您前期没有活动，没有宣传，不提高知名度，后期没有很好的回报是情理之中的，所以您前期多合作，提高店面知名度，才能迎来最大的利润。
老板您好，因为我们XX物流的活动力度大于自营自配送，对于客户来说，一般肯定会优先选择活动力度的大的商家进行购买，从而可以提升订单量，达到薄利多销的效果。
而且物流送餐时间快，服务质量好，并且有小礼品相送。
老板您好，我们XX外卖对用户的活动力度大，才能有更多的市场，客户会首选划算的服务质量优越的PPT来下单，我们XX外卖做的活动力度大，才能使客户多多下单，我们商家才能实现利益的最大化！
老板您好，并不是说是让您出钱，只是让您在利润空间内，能够让利一部分给用户，从而降低用户的消费门槛，而且加上我们XX外卖的较大活动力度，给用户最好的服务。
老板您好，因为我们每份菜的利润提升空间较大，为了让每份菜的销量走的更好，所以给咱们家做菜品营销方案，从而提升店内整体销量与营业额。
BD：
哥你好，我是XX外卖的XXX，今天来是看您家最近在平台卖的不是很好，帮您分析分析原因，咱们一起看看问题出自哪里。
商户:
:
我们没什么问题,主要就是你们给我排名太靠后了，而且你们平台比美团差，能分析出什么呢？
您别那么说，我给您讲商户的名次是自动排的，是根据出单量，提权，时间段，好评度等一些指标进行排序的，我看您平时也很关注这几个外卖平台，那我考考您，您说您家这个品类在我们平台和美团等其他平台卖的最好的能卖多少？
商户：
这个我哪知道，但是我就知道我卖的不怎么好！
对吧，您看我问住您了吧，那我再问问您，您知道卖的好的原因是什么吗？
可能是位置好，排名好.......................
BD:
位置这个东西在外卖平台上真的不是很重要，因为消费者面对的都是咱们XX外卖的APP客户端和网页，那他们衡量商户的标准就是好吃不好吃，想吃不想吃，送的快不快，大多数还有一个很重要的标准，您猜是什么？
.........还真不知道呢。
那我一个一个回答您我告诉您咱们平台上您这个品类卖的最好的30天出单量是XXXX美团是XXXX，XX是远高于其他平台的，而且还可以证明一个问题，就是咱们平台上的消费者对您这个品类的认知度比较高，他们平时是愿意在XX外卖上选择这类餐品的，再有我告诉您他们卖的好的原因其实根本上来说第一个是好吃，第二个就像您说的排名比较好，或者是有一个相对好的展现位置，好的位置是如何来的呢？
这就关乎于最后一个问题问您的消费者选择哪家餐的标准，我告诉您这个标准就是力度。
哦对，确实，补贴。
我们平台上的补贴其实是比其他平台要高的，这个您经常看其他平台您都知道，您家餐品我来之前点过一次，感觉XX口味会有差，建议您把这道菜的名次往后排下，再有您家XX菜这个季节点的人很少，额外的您选出几个热销菜，我们帮您换下菜品的名次，再给您设一个店长推荐。
菜品的图片我们现在XX新增了图片库功能，一会我教您使用，您可以选择最贴合您家餐品最美观的图片，让消费者一看就有食欲，就想买。
再有就是补贴，您说补贴高的是不是更容易让人点？
是。
这个肯定。
我们的补贴来源于两部分，第一部分就是XX承担的，第二部分就是商户承担的，XX的承担就是您之前的活动力度，您只需要承担一部分力度就会变得更大，消费者就更容易点您家。
我现在在你们平台上卖的不好，我不想承担。
刚刚咱们也分析了一下，找出了出单差的原因而且您也承认补贴多的消费者肯定更认可，卖的就更好，再有补贴是按效果计费的，每出一单付一点钱，这一点钱您按现在的出单量，几天时间您多卖一份就能相当于赚回来了，而且您提权后我们会给您更多的物料倾斜，您说您打包袋您自己买也得花钱是不，况且质量也没有我们给您的好，您说是吧。
而且我看您店内还有赠送饮料的活动，您在我们平台上也不赠饮，您直接在平台上提2元钱其实和您赠饮不是没有差别吗，对吧？
也是，不过有什么用吗？
给您看看这个，这个是咱们提权商户和不提权商户销量的对比，您在上APP上看一下，给您看，这些名次好销量好的都是提权商户，像您这样做餐饮的其他商家相信您都认识，您不妨问问他们，就是您在软件里面看，您也能感受到，提权的商户，重视自营销的活动，通常卖的都不会差。
况且我再跟您强调下，按次计费，所有的费用都是花在点您家餐的消费者身上。
所以您看是和您家店内一样提2元合适还是尝试一下提3元5元哪个好一些？
那我先提2元试试看吧。
行那哥，我先给您提2元钱~~~
咱家现在卖得挺好的，您现在也能看得出来。
XX外卖现在的实力也有大批商家选择咱们。
但是现在的政策就是商户自己提权做活动，您不提权，别的商家提权优惠力度就会比咱家大，到时您目前的固定用户有可能就因为补贴力度的差距选择其他家。
那个时候您就很难维持现有单量了。
这就是此消彼涨嘛。
那咱们之前努力做到的日均单量就浪费了。
首先说咱们提权是在您能接受的范围内，提多少钱是您自己决定。
确实，现在提权，您会感觉您挣得少了。
但是咱们可以计算下，这个您可以把它当作广告费，给您做宣传了，而且是一个直观展现。
您平常常规宣传也就是发传单吧。
印传单也有成本，咱们一万张八百元，还要雇人去发，成本不低，但实际上的效果，您并不能保证。
而如果您参加提权，不用您操心，我们把活动力度变大，肯定会更
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