煤炭销售培训Word格式文档下载.docx
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燃烧时，熔化的灰分还会在炉内结成炉渣，影响煤的气化和燃烧，同时造成排渣困难；
炼焦时，全部转入焦炭，降低了焦炭的强度，严重影响焦炭质量。
煤灰成分十分复杂，成分不同直接影响到灰分的熔点。
灰熔点低的煤，燃烧和气化时，会给生产操作带来许多困难。
为此，在评价煤的工业用途时，必须分析灰成分，测定灰熔点。
3.挥发分
指煤中的有机物质受热分解产生的可燃性气体。
它是对煤进行分类的主要指标，并被用来初步确定煤的加工利用性质。
煤的挥发分产率与煤化程度有密切关系，煤化程度越低，挥发分越高，随着煤化程度加深，挥发分逐渐降低。
4.固定碳
测定煤的挥发分时，剩下的不挥发物称为焦渣。
焦渣减去灰分称为固定碳。
它是煤中不挥发的固体可燃物，可以用计算方法算出。
焦渣的外观与煤中有机质的性质有密切关系，因此，根据焦渣的外观特征，可以定性地判断煤的粘结性和工业用途。
1.褐煤
•它是煤化程度最低的煤。
其特点是水分高、比重小、挥发分高、不粘结、化学反应性强、热稳定性差、发热量低，含有不同数量的腐殖酸。
多被用作燃料、气化或低温干馏的原料，也可用来提取褐煤蜡、腐殖酸，制造磺化煤或活性炭。
一号褐煤还可以作农田、果园的有机肥料。
•集中分布在内蒙古东部、云南中西部和黑龙江东部地区，这3省（自治区）的褐煤保有储量占全国的96%。
辽宁、河北、广西、山东、吉林、甘肃、四川、新疆等省（自治区）有少量分布，其余省（自治区）仅有零星赋存。
2.低变质烟煤（包括长焰煤、不粘煤和弱粘煤）
•长焰煤
它的挥发分含量很高，没有或只有很小的粘结性，胶质层厚度不超过5mm,易燃烧，燃烧时有很长的火焰，故得名长焰煤。
可作为气化和低温干馏的原料，也可作民用和动力燃料。
•不粘煤
它水分大，没有粘结性，加热时基本上不产生胶质体，燃烧时发热量较小，含有一定的次生腐殖酸。
主要用作制造煤气和民用或动力燃料。
•弱粘煤
水分大，粘结性较弱，挥发分较高，加热时能产生较少的胶质体，能单独结焦，但结成的焦块小而易碎，粉焦率高。
这种煤主要用作气化原料和动力燃料
•主要分布在我国西北和华北各省（自治区），这两地区低变质烟煤保有储量，占全国该煤类的97.5%，其次是东北地区占全国的1.6%，其余3地区仅有零星分布。
从省（自治区）的赋存储量来看，最多的是陕西省，占全国的34.9%；
第二是内蒙古，占全国的27.9%；
第三是新疆，占全国的20.3%。
3．中变质烟煤（包括气、肥、焦、瘦煤）
•气煤
挥发分高，胶质层较厚，热稳定性差。
能单独结焦，但炼出的焦炭细长易碎，收缩率大，且纵裂纹多，抗碎和耐磨性较差。
故只能用作配煤炼焦，还可用来炼油、制造煤气、生产氮肥或作动力燃料。
•肥煤
具有很好的粘结性和中等及中高等挥发分，加热时能产生大量的胶质体，形成大于25mm的胶质层，结焦性最强。
用这种煤来炼焦，可以炼出熔融性和耐磨性都很好的焦炭，但这种焦炭横裂纹多，且焦根部分常有蜂焦，易碎成小块。
由于粘结性强，因此，它是配煤炼焦中的主要成分。
•焦煤
具有中低等挥发分和中高等粘结性，加热时可形成稳定性很好的胶质体，单独用来炼焦，能形成结构致密、块度大、强度高、耐磨性好、裂纹少、不易破碎的焦炭。
但因其膨胀压力大，易造成推焦困难，损坏炉体，故一般都作为炼焦配煤使用。
•瘦煤
具有较低挥发分和中等粘结性。
单独炼焦时，能形成块度大、裂纹少、抗碎强度较好，但耐磨性较差的焦炭。
因此，用它加入配煤炼焦，可以增加焦炭的块度和强度。
•分布普遍、除上海、福建、海南、香港和台湾外，其余各省（市、自治区）都有赋存，但数量和质量相差比较悬殊。
其中，保有储量小于1亿t的有北京、广东、西藏；
保有储量在1～5亿t的有天津、湖北、广西、浙江；
保有储量在5～10亿t的有江西、甘肃、湖南、吉林；
保有储量在20～50亿t的有宁夏、云南、江苏、青海、四川、辽宁；
保有储量在50～100亿t的有黑龙江、河北、新疆、河南、内蒙古、陕西；
保有储量大于100亿t的有山西、安徽、山东和贵州。
特别是山西省，不仅储量很丰富，而且质量好，品种齐全，气、肥、焦、瘦煤都占有相当大的比例，是我国炼焦用煤的主要基地。
4.高变质煤（包括无烟煤和贫煤）
•贫煤
具有一定的挥发分，加热时不产生胶质体，没有粘结性或只有微弱的粘结性，燃烧火焰短，炼焦时不结焦。
主要用于动力和民用燃料。
在缺乏瘦料的地区，也可充当配煤炼焦的瘦化剂。
•无烟煤
它是煤化程度最高的煤。
挥发分低、比重大、硬度高、燃烧时烟少火苗短、火力强。
通常作民用和动力燃料。
质量好的无烟煤可作气化原料、高炉喷吹和烧结铁矿石的燃料，以及制造电石、电极和炭素材料等。
•广泛分布在我国中南、西南和华东南部地区，该煤类占该地区煤炭总储量的半数以上。
其中，湖南、湖北、贵州、四川分别占到各该省的70%左右；
广东占到80%以上；
福建达到100%。
北京也占到97.8%。
由于这些省（市）的煤炭资源总量不多，虽然分布地域广大，但所占比重很少。
因此，从资源数量来看，我国高变质煤主要分布在山西和贵州两省。
山西又集中分布在晋东南地区，贵州集中分布在黔中一带。
两省高变质煤储量占全国同煤类的75.3%。
三、阳城煤炭资源分布情况
——全国储量丰富，分布面广，品种齐全。
1．地理分布情况：
其中大别山-秦岭-昆仑山一线以北地区资源量约2.45万亿t，占全国总资源量的94%；
以南的广大地区仅占6%左右。
其中新疆、内蒙古、山西和陕西等四省区占全国资源总量的81.3%，东北三省占1.6%，华东七省占2.8%，江南九省占1.6%。
2．品种分布情况：
烟煤占75%、无烟煤占12%、褐煤占13%。
动力煤储量主要分布在华北和西北，分别占全国的46%和38%，炼焦煤主要集中在华北，无烟煤主要集中在山西和贵州两省。
3．中国煤炭质量，总的来看较好。
已探明的储量中，灰分小于10%的特低灰煤占20%以上；
硫分小于1%的低硫煤约占65%-70%；
硫分1%-2%的约占15%-20%。
高硫煤主要集中在西南、中南地区。
华东和华北地区上部煤层多低硫煤，下部多高硫煤。
4．阳城县地处沁水煤田腹地，拥有丰富无烟煤矿产资源，当地煤质在周边地区都堪称一绝。
5．阳城现在生产矿井23座。
6．
无烟煤介绍
无烟煤：
无烟煤为煤化程度最深的煤，含碳量最多，灰分不多，水分较少，发热量很高，可达25000~32500kJ/kg，挥发分释出温度较高，其焦炭没有黏着性，着火和燃尽均比较困难，燃烧时无烟，火焰呈青蓝色。
•水分1.5—2.5
•灰分12——18
•挥发分<
10
•固定碳75
•全硫0.3--105
•发热量6000—8500
煤种
产品
名称
粒度
（mm）
限下率
（%）
质 量 指 标
全水份
Mt（%）
灰
份
Ad（%）
挥发份
Vdaf（%）
全硫份
St,d（%）
收到基低位发热量
Qnet,ar
固定碳
Fc（%）
灰熔
融性
St（℃）
Mj/kg
Kcal/kg
无烟煤
二号
洗中块
25-50
≤12
≤6
≤14.00
5-8
≤0.5
27.18-25.93
6500-6200
81-78
1400
洗小块
13-25
洗末煤
<
13
≤8
≤13.00
>
24.67
5900
选大块
50
14.01-17.00
25.93-24.67
6200-5900
78-75
选中块
选小块
≤15
沫
煤
17.01-20.00
24.67-23.00
5900-5500
75-72
混 煤
三号
8-12
≤18
第二章公司客户情况
一．种类分析
煤炭用户以中间用户为主，占整体用户的75%，主要是由于我县域内大部分煤矿产量较少、产能不稳定、不能一次性的满足终端用户需求等原因所至，而且煤炭直接终端用户的数量和运量屡年递减（见表一）。
其中，河南中间户占到用户总数的50%，这些中间户对所采购煤炭进行简单加工后，以供应河南用户为主，部分煤炭发往安徽、山东、湖北等地。
（表一）04年至今终端用户数量及发运量
时间
04年
05年
06年
07年
终端用户数（个）
75
45
32
21
终端用户发运量（万吨）
117
104
102
占全年发运量
25%
19%
22%
12%
二．流向分析
煤炭的最终流向以河南、安徽、山东为主。
其中河南发运量占总发运量的73%（见表二、表三），济源和洛阳更是占河南用户的80%。
（表二）2004至今阳城煤运外销煤炭流向区域表单位：
万吨
流向
河南
湖北
安徽
山东
河北
省内
江苏
甘肃
上海
浙江
陕西
总计
298.5
13.18
33.51
49.42
1.92
54
4.77
0.4
0.3
8.8
464.8
387.1
1.6
39.64
43.46
1.68
52.1
1.22
526.8
347.1
2.38
42.7
17.83
46
0.2
456.6
194.5
14.41
10.55
8.08
21.4
0.5
249.4
合计
1227
31.57
126.4
118.8
4
173.5
6.49
0.6
1698
（表三）2004至今外销煤炭总体流向区域比例图单位：
以下，我们从三年来各年的发运流向进行逐一分析（注：
0%为当年该省有发运量，但小于0.5%）：
（表四）04年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：
从（表四）中看出，04年发运量位居前三的分别是河南、山西、山东，其它主要发运省份还有安徽、河北、陕西等。
（表五）05年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：
从（表五）中可以看出，05年的发运流向有了微小变化，发运流向省份渐集中于河南、山西、安徽、山东等四省。
（表六）06年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：
从（表六）中看出，06年山东运量渐消减（原因：
山东鲁西化工股份有限公司的采购转移），而河南省所占比例在逐年上升，占到总发运量的四分之三。
（表七）07年上半年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：
从（表七）看出，安徽用户发运量明显消减（原因：
安徽临泉化和安徽昊源化两大用煤客户的采购转移至晋煤集团），中转后发往湖北运量陡然上升，值得我们深入研究；
河南用户的运量继续攀升。
综合分析六个表：
安徽用户渐在消减，甘肃、上海、陕西等地用户已完全退出我县域市场，河南用户一直是我县域发运煤炭的主要客户，运量一直处于上升态势。
三．行业分析
煤炭发运用户主要集中于电力、冶金、化工等行业（见表八）。
化工行业的煤炭使用量达70%，这种“三足鼎立”的格局在三年以来基本保持稳定（见表九），主要是由于我县域特殊的煤质所决定的。
（表八）2004-2006阳城煤运煤炭流向行业总体状单位：
（表九）2004-2006阳城煤运煤炭流向行业对比图单位：
第三章相关业务及流程介绍
一、合同管理：
（采购合同、购销合同、销售合同）
1、采购合同：
2、购销合同：
3、销售合同：
在我公司进行采购的除了四大户（化工、冶金、电力、建材）终端用户，其它中间户必须具有煤炭经营资格的用户持以下证件复印件（营业执照、税务登记证副本、煤炭经营资格证、机构代码证、银行开户许可证、法人代表身份证、委托人证明、联系方式）到交易大厅合同签订处办理注册登记，签订购销合同，交纳煤炭交易费，合同审批后准予运行。
预留用户提货单票样，同时到指定矿点预留票样。
驻矿营销人员主要负责合同和款项，收取用户提货单，换开《晋城市阳城公路煤炭销售有限公司提货单》，核减合同、款项，核对煤矿提货单，上报营销情况。
业务流程：
一、用户持完整合法的手续到交易大厅签订采购、购销合同，预留提货单票样，预交购货款，通过营销网络传输到相应的营业站和矿点，然后开始业务操作。
二、车户持购货单位煤炭提货单两联（1、提货联；
2、结算联），到指定的采购矿点换取《晋城市阳城公路煤炭销售有限公司提货单》（以下简称公路公司提货单，第一联存根、第二联营业站、第三联煤矿、第四联结算、第五联用户），驻矿人员依托煤炭营销网络信息，核对用户预留提货单票样后，按用户提货单填写的品种、数量、合同号，开具公路公司提货单，将二、三、四、五联交付车户到坑口提货。
驻矿人员将用户提货联粘贴到公路公司提货单第一联存根后，按本汇总装订后交回营业站，营业站按票据管理规定上报票据部。
三、煤矿按公路公司提货单填写的内容为车辆装货，数量不能大于请发量的130%，装车后在煤矿过磅计量，由煤矿填写矿发吨数，煤矿留第三联作为对帐结算依据，其余二、四、五联及煤炭可持续发展基金已缴证明交司机，连同用户结算联一并到营业站换取《山西省公路煤炭运销统一调运单》，营业站检查可持续发展基金已缴证明、销售票，复磅计量后，填开《山西省公路煤炭运销统一调运单》，同时将公路公司提货单二、四联及用户提货单结算联粘贴在《山西省公路煤炭运销统一调运单》第三联后，营业将公路公司提货单的第五联和统一调运单的第二、五、七联及可持续发展基金已缴证明交与司机，到出省站检验复磅，出省站收取统一调运单的第二联及可持续发展基金已缴证明，其余交与司机带票离站。
二、票据管理：
我公司建立有严密、规范、完善的公路票据管理体系。
各营业站设立票据管理组，票据管理组要独立设置主要岗位，岗位之间要建立相互制约监督机制，并建立完善的票据领、用、存、交管理制度，要严格执行“专人管理、专帐记载、专库（柜）保存”制度，并由专人负责，做到帐票相符。
各站在开具公路出省煤炭票据时，必须使用深兰色圆珠笔，逐项、如实、认真填写；
字迹要工整清晰。
开票日期及数量一律要顶格大写，数字前不留余地；
不准涂改票据，更不得开具空白票据。
要在规定位置加盖开票人名章、县区公司印章和营业站印章，各印章颜色统一为红色，印章必须清晰可辨，严禁将印章盖在票号上。
并及时填写《公路煤炭出省票据计算机录入明细表》做到随开随填，一份存根一行记录、一本存根一张表格，并及时将数据录入到《市场化经营票据管理系统》程序中，票、表、录入微机数三项内容相符。
对于当班未使用完的各类票据要按程序办理交接手续，各站点不准工作人员带票离站。
票据的回收及上交时间规定为：
营业站每10天集中上报一次县区公司旬报，各营业站点在上交票据存根联前要逐本进行自查，对核查中发现的问题要及时报告县区公司。
票据执行按月发放，按月使用、交旧领新制度，并按正常周转量严格控制票据发放量，各类票据的使用统计起始日期为当月26日0时至次月的25日24日，各站都不准跨月使用、跨月回收公路煤焦运销统一票据。
对整本票据中未使用完的空白票据视同作废处理；
对因填写错误或未使用造成票据作废的，要逐份、逐联加盖作废章，注明原因并由站长签字，并在逐份登记明细表中注明“作废”字样，作废票据各联必须齐全。
对于不按规定使用及保管票据造成损失的单位和有关人员，根据不同情节给予经济或行政处分。
三、结算管理（包含票据审核、煤矿结算、用户结算）
票据审核：
营业站每月三旬将票据、报表报回交易大厅——结算员每旬将所报票据按煤矿、用户分类整理、审核——与微机进行核对——填写《用户货款结算单》附与用户票据前——月末汇总整理三旬票据——分别填写《用户购货报告单》和《煤矿销货报告单》——将票据按站点、品种、用户分类交复核员审核——核对无误后将“两单”报资本运营中心——与资本运营中心、票据部核对发运量。
与煤矿结算：
煤矿工作人员将所需要结算的票据交与我单位驻矿人员——驻矿人员将煤矿票据输入微机，并进行支支核对——核对无误后将核对后的数据通过网络传至结算部——结算人员将其与营业站所报票据进行支支核对——核对无误后将所核对票据的数量、品种、价格、金额总数回传至矿点——驻矿人员打印《煤矿结算煤炭审核通知单》（一式四联，第一联存根、第二联煤矿、第三联结算、第四联记帐），并盖章后将第二联煤矿联交与煤矿工作人员——煤矿工作人员以此为依据开具增值税票进行结算。
驻矿人员将煤矿所对票据回收整理后附《煤矿结算煤炭审核通知单》第三、四联——及时报所属营业站——营业站在每旬报表时，连同煤矿票据一起报回结算部——结算人员审核后逐支加盖“已结算”章后，将已结算煤矿票据装订入库。
结算人员依据《煤矿销货报告单》和《煤矿结算煤炭审核通知单》第四联记帐。
与用户结算：
资本运营中心依据《用户购货报告单》开具税票——审核员经过核对后领回税票——将税票与用户票据核对、整理、合并——用户出具本单位专用收据，在《用户登记簿》上签名后，取走税票。
四、网络化管理
近期，公司根据发展需要，更好地把握市场行情，更好地服务用户和煤矿，自主开发了阳城煤运煤炭营销电子商务系统，用户和煤矿可以根据授权察看自己在煤运公司的经营状况，本系统与煤炭营销系统采用了一系列新技术，既保证了营销软件的安全性也保证了数据的实时发布。
公司和各营业站点自成小局域网，可以在网络不通畅的时候最大限度保证营业站业务能不间断，后台采用先进的数据库同步技术，可以实时对主数据库和营业站数据库进行数据同步，保证了公司交易大厅和营业站业务不会因为网络问题而中断，一旦网络通畅或者有数据间隙，数据库马上进行自动同步，保证数据的一致性，避免营业误差。
数据采用MD5加密方式，可最大限度保证数据不被盗用。
努力做到管理科学化、操作规范化、检查制度化。
目前在全面推进驻矿服务中，配套完善了网络程序安装。
网络靠租赁运营商的光缆专线进行局域网联结，目前在城关一带安装了电话，在局域网内进行业务操作。
由于矿点分布广，点多导致网络运行成本加大，公司内部正在开发互联网虚拟专线进行业务操作，这样可以最大限度节约网络运行成本。
一旦网络成熟后，整个驻服务点将实现提货单共享，采购合同共享，款项共用，按照调运单统计任务。
集中采购的办法对外销售，营销人员驻矿负责两路经销手续：
为用户提供合同签订、计量开票、合同核减、计量把关等服务，形成统一开票，统一价格、统一销售格局。
以上就是我们正在操作和将来准备操作的一个流程。
第四章销售费用介绍
销售费用=采购价+经销差价+运费
第五章公司优劣势分析
一、优势
1．目前，煤炭在国际能源消费结构中的比例占22%，随着国际原油和天然气价格居高不下，煤炭利用技术进步，新型煤化工和“煤制油”行业的发展，煤炭在未来中国乃至世界能源结构中的地位将快速上升。
2．在我国“十一五”规划中，国家提出中部崛起的战略决策，将对中部地区能源、交通、原材料等基础设施的基础产业提供政策支持，因此未来20年，山西煤炭在国内的重要地位将不会改变。
3．政府支持：
1）、按照省政府[2007]35号文件精神，把煤运公司列入“十一五”期间全省着力培育做大、做强的企业集团的第一方阵，为集团总公司打入国际煤炭市场奠定了强大的政策基础。
2）、2006年１月２６日，于幼军省长在总公司调研时，就煤运系统的体制改革提出“理顺产权、改制重组、海外上市”的具体改制思路，山西省政府９４次常务会议，也正式批准了省总公司改制重组的方案，给了煤运系统一次摆脱“死亡”的机遇。
3）、由省总公司筹建的中国（太原）煤炭交易市场已通过政府批准，
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