份工作总结文档格式.docx
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52
50
104.00%
六盘水市钟山区冰川饮料厂（余丽娜）
201
100.50%
华博冷冻食品批发部（六盘水市盘县郑华丽）
贵州毕节威宁冷饮批发部（张文柱）
30
毕节丰瑞配送中心（刘学峰）
144
150
96.00%
贵州毕节光跃食品总汇（母光跃）
红花岗区雪银冷食品配送部（陶瑛）
335
铜仁德江县杨海冷饮批发部（杨海）
铜仁思南县瀑布冷饮批发部（赵斌）
19
20
95.00%
天柱县（杨辉）
40
凯里市兴隆冷饮食品厂（张顺容）
207
11
218
256
85.16%
黔南糖糖冷冻食品销售有限公司（都匀市区王静）
80
82
97.56%
都匀惠水县雪源冷饮配送部（谭华明）
91
93
福泉市蒙牛雪糕经营部（袁云霞）
都匀市独山县冷饮批发部（向燕飞）
74
9
83
贵州
2435
23
2458
2693
91.27%
柳州市雪利来冷食有限公司南宁分公司（南宁市王志强）
882
1017
86.73%
广西柳州雪利来冷食有限公司（陈秋萍）
199
210
广西柳州东源冷饮经营部（朱柳新）
广西柳州日友冷饮经营部（莫家志）
96
河池市雪珍冷冻商贸有限公司（姚萍）
162
219
73.97%
美乐批发部（黄日宝）
18
桂林四季冷食有限公司（桂林市龙建英）
350
广西贺州八步玉溪冷饮食品厂（付振学）
84
7
140
65.00%
颜志才
梧州超利雪糕经营部（钟超伦）
35
梧州岑溪岑影冰库（赵六庆）
3.33%
彩宁冰淇淋经营部（玉林市玉洲区李务松）
105
玉林市玉兰花冰淇淋批发部（玉林市区赵巍）
160
贵港市佳旺冷饮经销部（苏崇昌、甘伟清）
崇左宁明远东冰淇淋店（梁剑锋）
扶绥名雪冰淇淋店（钟建明）
10
百色市均和冷饮店（百色市张慎）
3
广西百色市百盛冰淇淋批发部二店（付国友）
36
百色市田阳县冰世界（陆有兴）
22
百色市靖西县龙泉冻库（黄东涛）
百色市平果县珠露雪糕店（李嘉瑛）
北海市海城区和林小镇冰淇淋经销店（凌焕成）
533
534
544
98.16%
兴隆冰淇淋批发部（龙舟、龙琼）
5
钦州市丽园阁冰淇淋店（莫宏明）
90.00%
广西
3032
71
3103
3388
91.59%
汇总
8991
632
9623
10499
91.66%
2、7月份各区域冰柜上线情况云南如下：
3、大区整体投放冰柜10499台，如何发挥这些冰柜带来的效益、市场容量的提升，冰柜的管理成为当前的重点工作，为更好的对2012年冰柜的管理南区销售部要求在7月底前完成新冰柜的录入工作，截止月底大区整体上线率为91.28%。
4、7月份南宁市场对2012年新投冰柜通过增加终端管理人员、终端促销以及直控的方式进行整改（在7月份成立市场突击小组对南宁市区2000多台冰柜进行维护）目前南宁冰柜使用率提升到89.50%，冰柜可见度85%，通过45人对南宁市场的整改在物料使用、终端拜访、终端促销上取得较好成绩。
5、贵阳、昆明、北海、桂林等重点市场也在7月份开展多种方式的终端促销、制高点抢占、冰柜管理等有利提升市场销量的方式方法。
2、市场各级人员奖励
产品
奖励
金额
（元/件）
渠道奖励
渠道人员奖励
经销商人员奖励
公司奖励合计
备注
配送部
分销商（二批、家批）
业务
配送员
开票员
仓管、司机等
冰+（芒果）
1.8
0.6
0.5
0.1
1元类冰+
老冰棍
1.3
0.4
0.3
1.5
绿色心情（无糖）
1.2
1.4
绿色心情（盒装）
巧脆兹
仅限贵州
随变经典香草
椰香奶风
0.8
0.2
为取得7月份销量的突破、市场健康成长，以销售部方案为指导方向大区制定了各级人员奖励方案，在客户、渠道、分销等方向上取得较好的成效，全面激发了各级人员的销售热情。
三、商业折扣兑现（4-6月份）情况
大区持续开展的市场重点自查以及渠道部门市场的走访6月份各市场数据如下：
云贵广大区
4-6月份兑现金额
4-6月份考核金额
ERP代码
客户名称
冰柜剩余20%返款合计金额
2530003
昆明市雅维斯特商贸有限公司昆明市张新华
268907.20
142588.0428
-59092.3572
2530002
大理方达贸易有限责任公司大理市杨松平
132040.80
92098.458
-6932.142
2530001
蒙自冰丰达冷批发部张显吉红河
56363.60
34040.79622
-8231.90378
2450094
广西柳州雪利来冷食有限公司陈秋萍
25982.00
16498.57
-2013.605
2450006
彩宁冰淇淋经营部玉林市玉洲区李务松
22898.00
13967.78
-3205.72
2450007
玉林市邦泰商贸有限公司玉林市区赵巍
590.00
405.625
-36.875
2450002
美乐批发部黄日宝来宾
5286.00
1738.43325
-2226.06675
2450084
梧州超利雪糕经营部钟超伦
4647.20
2528.89006
-956.50994
2450010
藤县源林食品厂陈木元（已解除暂停兑现）
2611.20
470.016
-1488.384
2450003
崇左市顶乐冷谢军（已解除暂停兑现）
6140.00
2563.45
-2041.55
2450088
扶绥名雪冰淇淋钟建明
1503.60
688.61121
-439.08879
2450066
百色市均和冷百色市张慎
3492.80
1577.95972
-1041.64028
2450085
百色市靖西县龙泉冻库黄东涛
236.00
109.2798
-67.7202
2450087
百色市田阳县冰世界陆有兴
1548.00
971.37
-189.63
2450082
崇左宁明远东冰淇淋梁剑锋
11214.60
5127.034755
-3283.915245
2450008
南宁市冰利冷冻食品有限责任公司南宁市王志强
149012.00
98347.92
-13411.08
2450011
桂林四季冷食有限公司桂林市龙剑英
35466.00
22819.71105
-3779.78895
2450009
贵港市佳旺冷经销部苏崇昌、甘伟清
9634.00
5224.27735
-2001.22265
2450005
北海市港信贸易有限公司北海市李震宇
4795.60
2571.52061
-1025.17939
2450091
北海榕树夏冰淇淋批发莫世锐、莫涛（转凌焕成名义下）
12120.40
7052.55775
-2037.74225
2450057
灵山县灵城镇兴隆冰淇淋经营部龙琼、龙振钦
1320.00
676.17
-313.83
2450090
钦州市丽园阁冰淇淋莫宏宁、莫宏明
5656.00
3331.2426
-910.7574
2450089
梧州岑溪岑影冰库赵六庆
8254.40
4433.6446
-1757.1554
2450096
广西柳州日友冷经营部莫家志
5614.00
4210.5
2450095
广西柳州东源冷经营部朱柳新
6834.00
4766.715
-358.785
2450093
广西百色市百盛冰淇淋批发部二付国友
372.00
130.9998
-148.0002
2450100
北海市海城区和林小镇冰淇淋经销凌焕成
25615.00
17850.45313
-1360.796875
2450097
广西贺州八步玉溪冷食品厂付振学
9410.00
6375.275
-682.225
2450098
广西梧州佳雪雪糕经营部颜志才
7818.40
3619.52828
-2244.27172
2520008
华博冷冻食品批发部六盘水市盘县郑华丽
6508.00
3326.0761
-1554.9239
2520001
华易达贸易有限公司贵阳市田华
96770.00
51046.175
-21531.325
2520007
黔南糖糖冷冻食品销售有限公司都匀市区王静
9220.00
5727.925
-1187.075
2520004
安顺市佳蒙冷罗继才
29342.00
17348.4575
-4658.0425
2520002
六盘水市钟山区冰川料厂余丽娜
15870.00
8254.38375
-3648.11625
2520015
兴义市胖子冰淇淋速冻食品批发部曾革兵
17728.00
10636.8
-2659.2
2520012
红花岗区雪银冷食品配送部陶瑛
38006.40
25559.304
-2945.496
2520006
凯里市兴隆冷食品厂张顺容
24671.60
12734.24634
-5769.45366
2520024
铜仁市蒙牛天冰冰淇淋配送中心龙家喜（改为李继红）
14180.80
6664.976
-3970.624
2520023
蒙牛冰淇淋周氏黎平便宜周咸琼
7640.00
3849.987
-1880.013
2520020
贵州省印江自治县恒鑫经营部黄丽萍（已解除暂停兑现）
13084.40
6836.599
-2976.701
2520035
毕节雪花食品有限公司刘学武、刘学峰
25324.00
12092.21
-6900.79
2520027
贵州毕节光跃食品总汇母光跃
1468.00
1020.26
-80.74
2520038
都匀惠水县雪源冷配送部谭华明
4899.00
2999.1678
-675.0822
2520044
都匀市独山县冷批发部向燕飞
5362.00
2761.83215
-1259.66785
2450108
河池市雪珍冷冻商贸有限公司（姚萍）暂停兑现
11120.00
5660.08
-2679.92
2520043
福泉市蒙牛雪糕经营部袁云霞
7074.00
3783.35205
-1522.14795
云贵广中心合计
1153651.00
677086.6637
-187177.2613
（数据以集团巡查、南区巡查、大区渠道部门走访、市场业务自查大区冰柜商业折扣兑现条款为标准，主要抽查大区制定八大主品。
）
四、精耕市场情况
市场
客户
专柜专放率
主品综合铺市率
陈列标准
计划目标
实际达成
完成率
南宁
王志强
36%
24%
67%
48%
32%
5%
2%
40%
柳州
朱柳新
25%
69%
55%
73%
1%
20%
莫家志
4%
70%
陈秋萍
贵阳
田华
15%
42%
52%
30%
58%
昆明
张新华
53%
57%
29%
50%
桂林
龙剑英
35%
21%
60%
56%
34%
61%
10%
45%
遵义
陶珺
43%
75%
玉林
李务松
19%
54%
44%
3%
赵巍
北海
凌焕成
71%
37%
68%
6%
玉溪
王英敏
7%
曲靖
郭银玉
74%
六盘水
余丽娜
贺州
付振学
16%
46%
59%
8月份工作规划及排期
重点工作方向：
1、冰柜投放及冰柜存在率检查
2、精耕市场人员管理
3、重点市场客户的拜访工作
4、对资产、客户工作指导
主要工作阐述：
一、冰柜投放策略：
1、冰柜由总经销负责投放，协议由总经销和终端直接签订，总经销配置终端服务人员进行终端服务、返款、订单获取，从而获得更高销售利润来开发市场。
（云南大理市场为例）
2、采取新冰柜换取旧冰柜策略对关键性网点进行维护，目的在于继续占有销售网络资源，旧冰柜投放乡镇市场作为开发市场资源。
（广西南宁为例）
3、在可控范围内（圈地运动）对乡镇市场投放一定数量新冰柜，在开发资源的同时扶植有能力的分销客户作为配送枢纽。
4、对车站、飞机场、旅游景点、学校等重要网点要采取免投、低压金策略进行投放，全面的占有重要的销售网络。
（云南昆明为例）
二、2012年新冰柜存在率检查
检查范围：
2012年投放冰柜（资产编号2012年）的所有市场经销商，主要包括学区、商区、社区、景区、交通站等。
检查方法：
1、以各市场上报的明细为准，采取随机抽检一定数量冰柜明细进行资产核实。
2、检查采取大区各个职能部门（大区安排各个职能部门分配到各区域主抓）以及区域自查方式进行数据分析，确保检查所有投放冰柜市场。
3、区域自查根据市场投放冰柜数量的多少（大区随即提取冰柜资料）市场业务以及经销商人员对冰柜进行拍照核实上报信息到大区。
检查要求：
1、检查明细以大区随即抽取下发为准，不得擅自更改。
2、各市场负责任人要作为第一责任人对市场提报信息进行审核确认。
3、对投放冰柜数量较大的市场如：
南宁、贵阳、昆明等市场要组织经销商人员对市场冰柜进行突击检查，检查力度要大于大区检查力度。
考核指标：
1、对虚报、谎报数据人员不低于500元/次负激励。
云贵广渠道组
刘大江
2012年8月1日
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